各分公司大客户经理培训考核表.doc
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大客户经理培训考核表
考核人员：
中兴通广西分公司营销助理魏康旭
考核时间：
2010-8-12
交流对象设定：
目标客户对象
考核内容
分值划分
考核要点
回答情况
得分
公司介绍
10
请介绍一下中兴通公司？
10
1.中兴通公司定位：
行业信息化。
2.中兴通公司硬实力：
各项数据（成立时间、注册资金、总资产、全国子公司、人员数量、上市企业、荣誉和主要资质）。
3.中兴通公司突出优势：
遍布全国的本地化售后服务体系及当地分公司基本情况介绍。
信息都能掌握记牢，但交流缺乏技巧
5
环保业务介绍
15
你公司在环保行业主要做什么？
15
1.环保业务定位：
专业的信息化服务提供商和先进仪器设备供应商。
2.信息化业务主要产品：
A：
定位于环保厅（局）的数字环保整体信息化平台。
B：
定位于环境监测站业务管理的LIMS产品。
3.仪器业务主要产品：
作为先进仪器设备供应商中兴通致力于引入国外先进分析仪器，经过深入调研，中兴通在地表水细分行业引入法国科马特公司在线水质VOCs分析仪（VOCs空气）和德国拉尔公司在线水质毒性分析仪，是以上两家公司在中国地表水行业的独家总代理。
另外中兴通同时也与各知名仪器生产厂商保持着良好合作关系，可提供安捷伦、热电、岛津等知名公司仪器设备。
信息都能掌握记牢，但交流缺乏技巧
7
信息化产品介绍
45
请你介绍一下刚才你提到的数字环保产品？
是否有成功案例？
10
1.数字环保大背景信息介绍：
2010年1月的全国环境信息化工作会议信息；周部长提出的要求；各地的基本建设情况。
2.中兴通数字环保定位：
涵盖环保厅（局）多数业务处室大部分业务的应用系统软件平台。
3.产品特色：
通过一体化的设计和管理，重点解决环境数据“数出多门”的实际问题。
4.成功案例：
A湖北省环保厅的十二五（数字环保）规划编制。
B辽宁省环保厅数字环保项目中的环境统计业务系统开发。
信息都能掌握记牢，但交流缺乏技巧
6
请你介绍一下刚才你提到的LIMS产品？
是否有成功案例？
15
1.LIMS产品解释：
实验室信息管理系统。
2.中兴通LIMS产品定位：
定位于环境监测站主要业务管理的专业信息系统。
3.中兴通LIMS产品主要功能、产品特点、产品优势：
见《LIMS产品简介》
4.中兴通LIMS产品价值体现：
见《LIMS营销指导书》
5.中兴通具备的特有优势：
有两点很重要A中兴通从事环境信息化多年，熟悉环保业务特点，所以提供的LIMS产品紧密贴合环境监测站业务管理特点；B中兴通作为专业的仪器设备提供商，熟悉各类实验室仪器设备，最小程度减少LIMS系统实施过程中的接口问题，确保产品实际使用效果。
6.成功案例：
产品在研发过程中请到黑龙江省环境监测中心站和哈尔滨环境监测站中专家进行业务指导和技术交流，目前已经在湖北省环境监测中心站成功实施，正在试用中。
信息都能掌握记牢，但交流缺乏技巧
9
你公司的LIMS是自己研发的么？
何时开发完成？
产品是否成熟？
5
1.我公司从02年就进入环境信息化领域，经过多年业务积累和技术储备后于07年开始研发本产品，经过约2年的产品完善过程，目前LIMS产品版本已经完善为2.0版本。
2.由于在产品设计阶段即采用聘请监测站实际业务人员共同参与设计的方式，加上公司多年在环境信息化方面经验的积累，可以确保产品符合环境监测站实际业务，系统成熟稳定。
信息都能掌握记牢（有明显错误点），但交流缺乏技巧，
3
我听说上海环境监测站实施LIMS效果并不好，你公司LIMS产品如何规避其中问题？
5
1.通用LIMS产品依据其他行业特点进行设计，不能完全满足环境监测业务特点，二次开发工作量巨大；
2.没有自主知识产权将很难满足产品需求定制要求；
3.中兴通公司的LIMS产品拥有完全自主知识产权。
信息都能掌握记牢，但交流缺乏技巧
3
你公司做LIMS可有什么优势？
5
有两点很重要A中兴通从事环境信息化多年，熟悉环保业务特点，所以提供的LIMS产品紧密贴合环境监测站业务管理特点；B中兴通作为专业的仪器设备提供商，熟悉各类实验室仪器设备，最小程度减少LIMS系统实施过程中的接口问题，确保产品实际使用效果。
信息都能掌握记牢，但交流缺乏技巧
3
你们的LIMS是否买来就可以使用？
需要实施周期多久？
问什么需要这么久的时间？
是否会影响到我们的正常工作？
5
1.任何一款LIMS产品都无法做到拿来就能使用，必须根据业主方实际情况、业务管理特点进行需求定制开发，中兴通产品因为在设计阶段就定位为环境监测站实验室业务信息管理系统，并且具备熟悉监测站多数检测分析仪器的优势前提下，基本可以确保在3个月完成全部实施工作。
2.这3个月包括了现场需求调研、产品二次开发、现场各类仪器接口开发、系统基础库录入（各类检测标准、检测方法、原始业务数据等）、业主实验室工作规范编制、产品试运行和专业培训工作。
3.可以确保不影响业主日常工作，只需要业主方安排专门人员负责协调资源，提供所需原始文件即可
信息都能掌握记牢，但交流缺乏技巧
3
仪器仪表产品介绍
第一次到监测站登门拜访，请向站长及总工介绍水中VOC在线分析仪
首先介绍自己，然后介绍公司及环保业务，引入产品：
说出产品全称，品牌，应用领域，5-10条技术指标，市场价格，市场背景知识。
水中VOC在线分析仪推广计划
结合公司下半年目标对负责区域进行产品推广规划
请向站长及总工介绍水中毒性在线分析仪
能按照培训要求说出产品全称，品牌，应用领域，5-10条技术指标，市场价格，市场背景知识。
介绍机会型项目的操作流程（举例如新疆兵团边境地区与地震灾区项目如何操作，技术支持部门如何配合）
能按照培训要求简单描述国家专项的操作流程，老大客户经理结合已项目说明
请说出负责区域的竞争对手，是否有诸如安捷伦、岛津之类的销售电话
老大客户经理说出负责区域的竞争对手包括全国性的公司及地方性公司名称
请说出大型进口分析仪器厂商，说明环监站主要分析仪器名称
新大客户经理能根据培训要求初步了解分析仪器厂商并具备基本的专业基础知识
产品市场推进思路
30
当地LIMS重点营销对象是谁？
需求现状？
竞争对手信息？
请详细说一下你对本区域的LIMS产品推进计划？
20
要结合区域现状描绘出客户的需求现状（省级客户、地市客户）
竞争对手的工作进展信息
是否有确定的重点营销客户
较为清晰了解区域整体状况和竞争对手情况
能够明确重点营销客户但无整体营销推广计划
9
数字环保重点营销对象是谁？
5
考察是否明确产品营销对象和营销对象的现状信息
明确
4
请详细说一下你对本区域的总代仪器产品的推进计划？
5
客户的规划情况和试点建设情况
你的试点建立计划
没有明确推广计划和试点建立计划
2
总得分
54
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