安化黑茶培训资料分析.docx

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安化黑茶培训资料分析

白沙溪黑茶产品销售指导

厂家对经销商进货的指导:

1、根据目前白沙溪黑茶产品中的规格\口感\价位\适用群体进行指导进购.（产品适应的不同消费群）

2、根据目前不同市场对白沙溪黑茶产品系列的需求进行指导进购.（区域消费群需求的产品）

经销商具体产品销售的指导:

1、面对茶叶店\茶楼等分销商可按厂家对经销商进货产品的指导试行.

2、面对单位可推介部分常规产品\礼品组合茶\新品.

3、面对初试黑茶的消费者可推介部分常规产品（天茯\250g天尖\300g茯砖）\新品（5301\5311\直泡系列\御品茯砖）. 

4、面对口感重的消费者可推介黑\花砖\千两\天茯。

5、面对做礼品茶赠送的客户可推介部分常规产品（天茯\3000g茯砖\千两饼\百两\精黑条）\礼品组合茶\限量发行茶.

6、面对旅游景点可推介包装精美\体积小,便于携带的产品,如新（5301\5311\御品茯砖\特制茯砖\直泡茶系列）和部分常规产品.

7、面对收藏家可重点推介黑\花砖\千两\五百两\3000g茯砖\部分第一批面世的新品.

8、面对酒店客房可推介精品黑条\直泡茶系列\5301\5311.

9、面对餐饮场所泡饮茶可推介西北茯砖\大篓贡\生尖.

10、白沙溪销售网络遍布全国各地,零售价透明度高,产品标价尽量请按公司指导价执行,不要与消费者做一棒子买卖.针对特殊的场所销售价格,如旅游景点\星级酒店\高档茶楼可适当抬高零售价格.

2010年白沙溪黑茶产品销售指导

A类指导（销售渠道适应的产品）：

常规产品，即每年都会面市的传统型产品，目前包括：

2000g黑砖、2000g花砖、1000g花砖、3000g茯砖、2000g西北茯砖、800g西北茯砖、1000g天茯（07年5月份开发）、千两、五百两、百两、千两饼、十两、2500g天尖、2000g天尖、250g天尖、50g天尖、贡尖、生尖。

礼品组合茶，即由几个单品组成的礼盒茶（有的为限量发行），目前包括精品黑条砖、盛世飘香、辉泽华夏、神农至尊、69+1礼品茶（限量）、历程礼品茶（限量）、精品5301芽尖茶、70周年工艺品。

新品，即我司2009年以来在原有产品基础上从原料、加工工艺、规格、口感、包装上进行改良而成的产品，目前包括：

直泡砖茶（黑、花、茯砖切成坨状，各两小盒）、直泡天尖（8小盒）、直泡千两（坨状，8小盒）、1953特制茯砖（338g）、御品茯砖（318g）--1000g天茯砖升级产品、5301芽尖、5311珠茶、直泡黑砖（坨状、450g）、散装黑砖（砖已破碎，450g）、400g黑砖、400g袋泡茯砖、300g茯砖、200g皇室贡品天尖。

1、面对单位办公用茶可推介部分常规产品（1000g天茯、2000g天尖、50g天尖）\新品（直泡天尖、1953特制茯砖（338g）、御品茯砖（318g）、5301芽尖、5311珠茶、200g皇室贡品天尖）

这些产品规格小，且新茶入口爽滑、口感醇和、微量涩、回甘较快，达到饮后口齿留香—松香、茯砖还有菌香，价格相对与平时办公用茶中的绿茶或铁观音要实惠得多，大部分产品平均保持在100元/斤以下，5301芽尖、5311珠茶、200g皇室贡品天尖稍高些。

2、面对单位发礼品可推荐1000g天茯、200g皇室贡品天尖、750g礼盒千两饼、直泡茶系列2盒搭配。

这些产品性价比高，也方便家庭饮用。

3、面对单位业务茶可推荐常规产品（1000g天茯、百两、750g礼盒千两饼）/礼品组合茶（盛世飘香、神农至尊、69+1礼品茶（限量）、历程礼品茶（限量）、精品5301芽尖茶）/新品（御品茯砖（318g）、5301芽尖、5311珠茶、200g皇室贡品天尖）。

4、面对初试黑茶的群体可推荐部分常规产品（天茯、200g皇室贡品天尖、3000g茯砖、贡尖、338g茯砖）\新品（5301\5311\直泡系列\御品茯砖）.

5、面对茶龄长的客户可推荐黑\花砖\千两\天茯\天尖。

6、面对做礼品茶赠送的客户可推荐部分常规产品（天茯\3000g茯砖\千两饼\百两\精黑条）\礼品组合茶。

7、面对旅游景点可推荐包装精美\体积小,便于携带的产品,如新品（5301\5311\御品茯砖\特制茯砖\直泡茶系列）和部分常规产品（1000g天茯、百两、十两）。

8、面对收藏家可重点推荐黑\花砖\千两\五百两\3000g茯砖\部分第一批面世的新品。

黑、花砖陈化速度相对其他产品要缓慢些，同时便于存放。

千两茶为安化黑茶之拳头产品，影响力最大，而白沙溪又是生产千两茶的最权威厂家，经济前景好。

9、面对酒店客房可推荐直泡天尖茶、5301\5311。

这三款茶都是散茶，以小盒为单位，品型完整（一级与特级原料），容易泡开，口感即能代表安化黑茶特有的松香味，又能适合常饮绿茶、乌龙茶、普洱、六堡的人群接受。

10、面对餐饮场所泡饮茶可推荐西北茯砖\大篓贡\生尖。

按一般餐饮场所泡饮茶价格在15元以下，而这几款批价接近。

11、白沙溪销售网络遍布全国各地,零售价透明度高,产品标价尽量请按公司指导价执行,不要与消费者做一棒子买卖。

针对特殊的场所销售价格,如旅游景点\星级酒店\高档茶楼可适当抬高零售价格.

12、销售过程中,如遇产品质量问题请及时向厂家反馈.

B类指导（产品适应的用途）：

快捷消费品——300g茯砖、1953特制茯砖、御品茯砖、天茯茶、直泡系列、5301、5311、250g天尖、50g天尖、和茶系列、2Kg天尖、黑砖茶（直泡型、散装型）

礼品——礼盒千两饼、百两、十两、3000g茯砖、盛世飘香、辉泽华夏、神农至尊礼茶、69+1限量礼茶、历程限量礼茶、精品黑条砖、70周年历程礼茶

收藏品——2008千两王、千两茶、五百两、百两、3000g茯砖、2Kg黑砖、70周年纪念饼、70周年历程礼茶、2Kg花砖、1Kg花砖、25Kg天尖、25KgKg贡尖、20Kg生尖

C类指导（产品功效经验指导）：

女性用于美容、瘦身、养颜饮用——天茯茶（1kg）、直泡天尖、5301芽尖、5311黑茶（25*6）、1953特制茯茶、御品茯砖、300g茯砖

中老年人降三高、调理肠胃——茯砖茶（3kg）、西北茯砖茶（2kg）、1953特制茯茶、300g茯砖、花砖茶（1kg）、直泡黑砖、散装黑砖、天茯茶（1kg）注：

每人每天8克左右为佳。

护肝醒酒——5301芽尖（30*5）、直泡千两茶、皇室贡品天尖（200g）、5311黑茶（25*6）注：

应酬期间便于携带，饭后半个小时左右饮用为佳。

改善肠道功能——直泡黑砖、散装黑砖、400g黑砖、1953特制茯砖、3000g茯砖。

注：

因为砖茶里面膳食纤维丰富，对增强肠胃的蠕动性有良好的作用，而成达到改善便秘的效果。

这几款产品价位适中，方便饮用，可以清饮、也可以药饮（煮饮）。

D类指导（茶性魅力）：

阳刚型产品——千两茶系列、黑砖系列、花砖系列、天茯茶、天尖、西北茯砖、御品茯砖

阴柔型产品——3000g茯砖、1953特制茯砖、和茶系列、5301芽尖（30*5）、5311黑茶（25*6）、贡尖、生尖

注：

阳刚、阴柔从产品本身的口感轻重区分。

具体哪些人群急需饮用安化黑茶呢?

结合相关茶学\医学专家的临床验证,广大消费者饮用后的反馈,对以下几类人群急需饮用安化黑茶来找到健康做探讨：

A类人群——白领\内勤类公职人员\司机。

这些人群需要经常固定在座位上，肠胃缺乏正常地蠕动，容易导致便秘，而长期饮用安化黑茶，能够起到预防和改善便秘的保健功效。

B类人群——电脑一族。

电脑，虽能给我们提供便捷服务与快乐，但如果没有把握好时间，一天24小时中，长久保持4-5小时使用，它则会给我们带来视觉压力与辐射，而安化黑茶中含有的特种氨基酸（Y-氨基酸）对改善视力效果显著，同时含有的丰富茶多糖，有明显的抗放射性伤害、保护造血功能的作用。

C类人群——追求苗条美白的女性。

爱美之心、人皆有之，黑茶更是女性朋友们追求与保持苗条身材、美白肌肤的福音。

长期饮用安化黑茶，既经济实惠，又无副作用，实乃女性朋友们展现自我风采，为城市添光彩的良方。

D类人群——中老年人。

随着生活水平的提高，物质与精神生活的大大提高，每天面对着错综复杂的饮食结构，新颖刺激的娱乐生活，工业化给我们带来的危害，加之缺乏正常的身体锻炼，中老年得“三高”——糖尿病、高血压、高血脂在逐年增长。

长时间饮用药物，毕竟会有副作用，同时给病人带来了一定的经济压力，而长期饮用安化黑茶，则能预防与治疗“三高”。

E类人群——喜欢喝绿茶，却又有肾功能不全、心血管疾病、习惯性便秘、消化道溃疡、神经衰弱、失眠其中的一种症状者，可以改为常饮安化黑茶，咖啡因与多酚类含量低，对肠胃、中躯神经无刺激，可以温暖肠胃，安神，改善睡眠质量；安化黑茶中的茶多糖与“冠突散囊菌”-茯茶素A与茯茶素B，对肾功能的正常优化运转起良好的推动作用；安化黑茶中的茶黄素是一种到位的人体内自由基清除剂与抗氧化剂，能够疏通心血管，保持正常运作。

白沙溪黑茶实战行销培训部分内容分享

白沙溪营销模式分析

1、如何诠释“白沙溪”品牌？

•1939年，黑茶理论之父---留学日本九州大学的农学博士彭先泽先生回国进行压制黑砖茶试验，是年即或成功。

其实验加工基地（湖南省砖茶厂）即为今日白沙溪之前身。

•1939年，第一片黑砖茶在白沙溪压制成功；

•1953年，第一片茯砖茶在白沙溪压制成功；

•1958年，第一片花砖茶在白沙溪压制成功。

•2006年-2009年，白沙溪茶厂生产的千两茶、精品黑砖茶、天茯茶、5301芽尖分别荣获了第三届、第四届、第五届、第六届国际茶业博览会金奖。

2009年，白沙溪品牌上榜被誉为中国茶业奥斯卡奖的“金芽奖”，被授予“中国黑茶标志性品牌”称号。

特别是2010年5月，白沙溪黑茶进驻“2010年上海世博会”联合国馆，被誉为“一个地球、一个联合国、一杯中国茶”。

白沙溪还创立了湖南黑茶的国家标准，因此，白沙溪是名副其实的黑茶第一品牌。

2、行业地位

安化黑茶，作为21世纪人类健康时尚之饮，以其独特的保健功效，被越来越多的消费者认可，市场潜力巨大，而安化黑茶的起源地就在位于安化境内的白沙溪茶厂。

白沙溪茶厂71年的成功发展历程见证的不仅是品牌形象的确立，作为专业安化黑茶领域的第一品牌，白沙溪企业以形成茶叶种植、栽培、加工生产、品牌运营为一体的产业链条，白沙溪黑茶特约经营体系将为合作商提供营销、培训、物流、媒介推广等多方面的综合支持。

3、服务体系

可靠的产品质量保障：

湖南省白沙溪茶厂有限责任公司已全面通过了ISO9001：

2008国际质量管理体系认证和国家食品质量安全QS认证，从而保障了白沙溪茶厂出厂的每片茶叶都源自正宗、环保、健康。

白沙溪先后获得湖南省企业质量信用“A级企业”单位、是“湖南制造值得信赖”质量万里行活动“重点宣传单位”、食品卫生A级单位、湖南省高新技术企业等称号。

牢固的区域壁垒划分：

通过经营权的组合和市场督导机制，实行严格的区域壁垒，保障经销商的营运利益和市场次序。

优良的售后服务体系：

   白沙溪加盟体系的营运根本是坚持以客户为中心，实现双赢，71年的历程和7年的市场化操作完善了白沙溪四大服务：

产品质量跟踪、推广与销售人员跟进、市场信息反馈、专业培训。

4、营销管理工作

由2007年刚改制以来的保守式营销模式已逐渐转变为开放性营销模式,以市场为导向,以品牌文化打造为亮点,以渠道建设为核心,现已正向现代企业营销管理模式迈进!

内部管理:

（1）、明确营销管理组织框架和成员分工.

（2）、实行区域经理负责制.

    （3）、制订年度全司销售目标,然后根据实际情况分配给各区域经理年度销售任务.

招商管理:

（1）、实行区域独家代理与特约经销两种操作模式.

（2）、实行分级经营价格体系,协商分级销售任务.

    （3）、实行对经营商开设“白沙溪品牌专卖店”扶持制.

    （4）、实行达到规定销量返利制和奖励制.

市场管理:

（1）、重点市场设立了营销中心----益阳、广东,负责该市场内的经营活动，同时为迎世博，配合上海代理商成立了营销中心.

（2）、实行区域经销商保护制,严禁窜货.发现问题,解决问题.

    （3）、区域经理协助经销商推广工作,收集市场反馈信息.

（4）、根据实际情况,支持经营商参与各地产品推广活动.

5、2010年白沙溪市场拓展思路

       湘粤是突破点,上海是亮点,北方是辐射点

6、2010年白沙溪产品所处市场生命周期分析

A、广东市场,铁观音、普洱占市场80%比例,受众群体之多,影响力之大,而白沙溪产品处在初步成长期,基于安化黑茶产业的发展时间段以及之前主要面向收藏家.

B、湖南市场中的益阳地区,白沙溪产品处在成熟期;湖南市场中的长沙地区,白沙溪产品处在成长期;湖南市场中的地级市场,白沙溪产品处在初步成长期.

C、上海市场,茶文化氛围比湘粤地区要淡薄些,品类比较杂,白沙溪产品处在导入期.

D、北京市场,白沙溪产品进入已久,始终处在导入期.山东市场,白沙溪产品处在导入期.

E、西北市场,白沙溪虽是老品牌,但近几年来,一直处在产品的导入期.

7、白沙溪销售成绩的取得,得力于宏观环境与微观环境:

宏观环境-----

（1）、湖南各级党委政府及相关职能部门对安化黑茶的支持.

（2）、台粤茶商对安化黑茶产业的看好,即保健又增值.顺应了新的茶种类投资理念.

（3）、茶学专家对安化黑茶研究领域的渗透

微观环境----

（1）、白沙溪70余载的辉煌磨练,得天独厚的地理环境优势与硬件优势.

（2）、管理层理念的与时俱进,大胆地开拓精神,注重了品牌文化的打造,适销对路的产品研发,营销管理模式的形成,政界公关活动的开展.

（3）、白沙溪内部员工的团结,对企业的热爱,对企业的忠诚,扎实的工作.

（4）、营销团队的吃苦、亮剑、实干精神.

（5）、经营商们对白沙溪品牌的认可.

 8、白沙溪营销模式发展方向

       团队化管理         连锁化经营       多元化市场定位  

9、目前白沙溪经营商类型分为:

             茶叶经营商    专职人员     其他行业商人

10、白沙溪经营商中湖南人（包括女婿）所占比例:

80%:

他们之所以做白沙溪黑茶是

       因为做家乡的产品,感觉到很亲切；看好白沙溪黑茶发展走势；做茶高雅.

11、经营商做白沙溪黑茶的动机:

（1）愿意接受安化黑茶文化的熏陶与白沙溪品牌文化的洗礼,当事业在做，占60%

（2）做白沙溪黑茶,只是跟风,当作一种投资,靠形式销售,占20%

（3）做白沙溪黑茶,与自己经营的其他行业比见钱慢,所以不会全心投入推广上来,占20%.

12、一个成功的白沙溪经营商应具备哪些条件:

（1）首先要认可白沙溪品牌,同时当作自己的事业做,而不是盲目地跟风.

（2）针对新市场,要做到一到两年的市场培育期.在这个时期,要做好”教育营销”地充分准备,理智进货与销售.培育期过后,必是彩虹!

    （3）拥有一定的人脉资源与市场布局的能力.

    （4）注重员工培训,建立奖励机制.

    （5）自身要加强专业知识学习,不要做跟风者. 

    （6）开展形式多样的促销活动.

其他安化黑茶企业分析

1、其他安化黑茶厂家现状

（1）安化黑茶厂家正在由小作坊式模式向企业化模式转变,懂得在安化黑茶产业一片大好的宏观环境前提下,要建立组织框架,改良设备,增加技术研发,走销售渠道建设路线.

（2）安化黑茶厂家意识到了品牌的重要性,都想把商标变成品牌,做出企业文化,让人认可,走可持续性发展路线.

（3）不具有科学化的管理模式和较强的市场竞争力.

2、大部分安化黑茶企业经营模式特点

（1）、产品研发上,品牌打造上,销售渠道上还是效仿同类企业,创新性的企业还很少。

（2）、在寻求经销商方面,总是想寻求做安化黑茶的同行业人,没有突破,局限在窝里斗.

3、安化黑茶企业如何崛起?

（1）、企业老板要有成就千万富翁的雄心大志.

（2）、建立一套商业模式,尤其是管理模式.

    （3）、做好企业文化.

    （4）、成立产品研发与营销团队.

    （5）、具有营销布局的能力,客户服务的机制.

    （6）、走出去多学习其他茶叶企业的硬件与软件优势.