中国高校市场营销大赛A答案Word文档格式.docx

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4．某企业制定的经营战略着眼于未来，能指导和影响一个相当长的时期，它体现企业战略特点的

A）长期性B）全局性

C）系统性D）适应性

5．某企业对消费者个人的工资、红利、租金、退休金等收入状况进行分析，此分析属于宏观环境中的

A）政治环境分析B）经济环境分析

C）技术环境分析D）文化环境分析

6．在企业微观环境的若干层次中，第一个层次是

A）顾客B）竞争者

C）企业本身D）供应商

7．共享整体文化要素的同时还共享某些独特文化要素的相同的人群属于

A）文化成员B）社会阶层

C）参照群体D）亚文化成员

8．吸烟的人会忽视医学报告的吸烟与肺癌的联系，不在意每吸一支烟会缩短几分钟的寿命，这属于

A）选择性曲解B）选择性记忆

C）选择性注意D）选择性感觉

9．组织购买品的类型狠多，复印纸、润滑油、焊条等属于

A）初级原材料B）辅助材料

C）二级材料D）态度傲慢

10．某牙膏生产商通过对购买者的调查，发现人们追求牙膏的利益有四种，即物美价廉、防止牙病、洁齿美容及口味清爽等，据此划分出细分市场，这种细分标准属于

A）地理细分B）人口细分

C）行为细分D）心理细分

11.某银行通过调查发现狠多贷款重点是大企业，忽略了中小型企业的需要，于是该银行抓住这一空隙，为刚起步的企业贷款，逐渐站稳了市场，这种定位方式属于

A）初级定位B）重新定位

C）对峙定位D）回避定位

12.某品牌牙膏有3种规格和2种配方，该产品的深度是

A）6B）2

C）5D）3

13.不同销售区域间的窜货往往导致渠道冲突,这种渠道冲突的类型属于

A）垂直渠道冲突B）水渠道冲突平

C）多渠道冲突D）少渠道冲突

14.营销经理所面临的最重要的营销传播决策,就是决定人员销售与广告之间适宜的

A）组合影响B）组合沟通

C）组合比例D）组合费用

15.“你并不需要熄灭别人的灯而使自己的灯变得更加明亮，需要学会在谈判中的倾听、提问与反馈的技巧”，这反映成功销售应遵循的

A）寻找潜在顾客原则B）初次会晤原则

C）识别购买影响力原则D）双赢的谈判原则

16.销售人员将顾客分为终端消费者和分销商，这种划分顾客类型是按

A）顾客性质划分B）交易时间划分

C）重要程度划分D）销售对象划分

17.销售人员在商品并没有破坏时给予顾客破损商品的折扣，这种对公司不道德的行为属于A）欺骗B）技术盗窃

C）滥用公司资产D）对其他销售人员的影响

18.销售人员站在对方的立场来考虑问题，将心比心与换位思考，同时不断降低习惯性防卫，这种沟通技巧为

A）感同身受B）高瞻远瞩

C）随机应变D）自我超越

19.销售过程正式开始是寻找到合适的

A）现实顾客B）潜在顾客

C）满意顾客D）目标顾客

20.某销售人员制定的销售销售谈判目标为如果顾客一次性购买达到30吨的话，每吨价格可以从原来的3000元下降5个百分点，这体现了销售谈判目标的

A）简洁明了，言简意赅B）双管齐下，兼容并畜

C）明确具体，避免含糊D）轻重缓急，主次分明

二、多项选择题（每小题2分，共计10分）

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写在第二卷最上方答题栏内相应位置。

答在第一卷上不得分。

多选、错选、漏选均不得分。

21．关系营销与公共关系之间的区别主要表现在

A）手段不同B）根本目的不同

C）主要对象不同D）范围不同

E）主体不同

22.组织市场上，购买对象具有的特点包括

A）购买者数量少B）购买量大

C）供需双方关系密切D）专业购买

E）集体决策

23．产品一市场策略包括

A）市场渗透策略B）一体化策略

C）产品开发策略D）多样化策略

E）市场发展策略

24.根据产品整体概念，下列属于形式产品层要素的是

A）品质B）式样

C）品牌D）包装

E）服务

25．沟通是关系销售的

A）粘合剂B）强化剂

C）催化剂D）增强剂

E）润滑剂

26.根据赫兹伯格的双因理论，下列属于激励因素的是

A）金钱B）升职

C）监督D）成就

E）责任

27．为了销售进程的顺利进行，销售人员需要界定志同道合者。

一般而言，志同道合者具有的特征是

A）利益关联B）目标关联

C）提供信息D）助你成功

E）发出警报

28.信息交流的障碍是指信息在传递过程中出现的噪声、失真或停止的现象，下列信息交流

障碍中，属于接收者的障碍的是

A）过度加工B）知觉偏差

C）心理障碍D）表达模糊

E）思想差异

29．销售谈判过程中，当面临顾客异议时，追求成功的销售人员挑战失败的程序包括

A）静心反思B）努力尝试

C）分析学习D）自我激励

E）预防为主

30.销售人员在采用开场白策略时一定要注重顾客的感受。

销售人员常用的开场白策略包括

A）推荐人策略B）提供利益策略

C）赞赏策略D）产品策略

E）咨询策略

第П卷（80分）

1.第П卷共2页（第5-6页）请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在答案上。

2.答卷前将密封线内的项目填写清楚，同事填写自己的座位号。

三、简答题题（共计10分）

31.简述企业目标市场覆盖模式的种类及内容。

（5分）

一、密集单一市场模式：

企业选择一个细分市场集中营销

二、产品专业化模式：

企业集中生产一种产品

三、市场专业化模式：

企业专门为满足某个顾客群体的各种需要而服务

四、有选择的市场专业化模式：

企业选择若干个细分市场，其中每个细分市场在客观上的都有吸引力，并且符合企业的目标和资源

五、完全市场覆盖：

指企业为各种顾客群体提供其所需要的各种产品、

32.简述企业产品组合策略。

一、全线全面型，是指向市场提供所需的各种产品，即其广度和深度都大、密度可大可下的组合

二、市场专业型：

是指向某个专业市场提供所需要的各种产品，也就是其广度和深度都较大，但密度较小的产品组合。

三、多条产品线的专业型：

是企业专注某类的产品的生产。

四、一条产品线的专业型：

企业根据自己的专长，集中经营单一的产品线。

五、特殊产品专业型：

是企业根据自己的专长，生产某些特殊的产品项目，这些产品项目一般是企业根据自己特殊的生产条件，设计制造能够满足消费者特殊需要的产品。

四、案例题（共20）

小王被宝都集团派往A地负责市场开发工作。

公司曾经连派两人去A地建立渠道网络，但都没有成功。

小王去A地的一个重要任务就是理顺渠道关系，建立渠道网络，为宝都集团顺利进入A地奠定基础。

小王驻扎A地以后，经过市场调查，发现宝都酒在A地具有一定的知名度。

当时A地经销商情况为：

（1）大型商场15家。

（2）连锁超市20家，其中8家为私人投资兴建，5家为A地糖酒总公司投资兴建，7家为A地商业局的实体。

目前经营状况良好，而且白酒和啤酒在超市销售良好。

（3）A地有8家酒水批发大户控制着55%的市场份额，但经常拖欠厂家货款，使厂家的资金周转陷入被动。

建立健康而有效的渠道网络是小王进驻A地的首要工作，同时又是一个巨大挑战。

因为宝都集团曾连派两人去建立渠道网络，都没有获得成功。

小王被派驻前经过分析，认为失败的原因可能出在以下三个方面：

（1）对A地整个白酒市场状况和经销商的情况不了解；

（2）己方制定的政策不合理，没取得经销商的合作认同；

（3）集团总部提供的销售支持不够。

按照集团的销售政策，每瓶宝都酒的批发价为12.00元，销售价15.5元，销售良好。

然而时间不长，小王突然莫名其妙地感到宝都酒卖不动了。

小王经过详细调查，发现B地宝都酒以低价格销到A地，发生了严重的“窜货”现象。

小王立即以书面报告向集团总部作了反映，并作了相应的处理。

33.小王要想对A地的渠道结构进行重新设计，则其应该考虑的因素包括哪些？

（10分）

答：

渠道结构设计应该考虑的因素包括：

市场因素、产品因素、企业因素、中间商因素。

小王对A地的渠道结构设计应该着重于考虑中间商因素。

中间商的实力、使用中间商的成本中间商所提供的服务。

已经中间商的信用管理。

及时收回资金，提高企业流动资金。

34.按照渠道长度的不同，可以将营销渠道分为哪几种？

（4分）

零层渠道，即有制造商直接到消费者；

一层渠道，及由制造商通过零售商到消费者；

二层渠道；

三层渠道

35.企业可以通过建立垂直营销系统来减少渠道冲突，垂直营销系统的类型主要有哪些？

（6分）

垂直营销系统的类型主要有管理型、公司型、契约型。

其中管理型是有一个或少数几个实力强大、具有良好的品牌声望的大公司依靠自身影响。

通过强有力的管理将众多分销商聚集在一起而形成的渠道关系。

公司型渠道关系是以产权为纽带凝聚而成。

契约型渠道关系是厂商或分销商与各渠道之间通过法律契约来确定它们之间的分销权利与义务关系。

五、策划创意题（共30分）

说明：

某食品公司主要生产系列果汁饮品，经过多年的经营，已在全国同类产品中占有27%的市场份额。

该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，公司财务状况良好，经营机制灵活，吸引了一批优秀的管理、营销、技术开发方面的人才。

为了进一步扩大业务，公司决定增加一个产品线。

公司营销信息系统提供的市场调查资料和可行性建议表明：

葡萄酒市场存在极大的市场机会，且该产品线同公司已有的产品线间具有很强的关联性。

公司决策层经过研究和专家论证，决定进入葡萄酒市场。

研究报告显示，随着人们经济收入的提高，健康意识、最求生活品质的意识不断增强，消费者逐步由普通转向高档消费。

我国葡萄酒市场容量不断增加，市场需求日益扩大，葡萄酒市场环境正在走向成熟阶段，预计2010年中国葡萄酒产量将达到80万吨左右，每年平均保持15%左右的增长速度。

公司对进入该市场信心十足，决定请你为其进行营销策划。

（1）.为该公司分析市场环境，进行市场细分，选择合适的目标市场，并说明选择依据和策略。

（市场环境分析包括供求和竞争情况的分析；

进行市场细时，分可以按年龄、收入、喜好场所等细分标准进行细分）（150字以内，10分）

（2）.结合选定的目标市场，制定针对性的、可操作性的营销方案。

（300字以内，20分）

（策划书主体结构包括：

产品策略。

价格策略。

渠道策略。

促销策略四个部分，其中

产品策略：

重点分析企业应该提供什么样的产品

价格策略：

重点分析企业应该采取的定价策略和方法

渠道策略：

重点是渠道的设计和渠道成员的角色和运用。

促销策略：

重点考察促销策略和方法的运用是否有效。

一、市场分析：

市场需求日益扩大，葡萄酒市场环境正在走向成熟阶段，预计2010年中国葡萄酒产量将达到80万吨左右，每年平均保持15%左右的增长速度。

二市场细分，根据消费者的年龄、收入、喜好场所等为细分依据，主要划分为：

年龄在25至35岁的中高低端消费者、他们是社会中阶层，随着经济发展，人们经济收入的提高，健康意识、最求生活品质的意识不断增强，消费者逐步由普通转向高档消费。

三、产品策略:

提供不同价位、规格的产品，满足消费者不同的需求。

四、价格策略：

针对于目标顾客群的资金状况，采用满意定价策略，为产品制定不高不低的价格，即能对消费者产生一定的吸引力，有能使企业弥补成本后还有盈利，使企业和消费者双方杜感到满意。

五、渠道策略：

该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，可以迅速的打开市场

六、促销策略：

采用推进策略，着重使用人员推销和营业推广，在辅助公共关系，通过分销渠道推出产品。