第21章销售人员阶段性考核.docx
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第21章销售人员阶段性考核
第21章销售人员阶段性考核
21．1销售人员转正与月度考核
21．1．1销售人员转正考核方案
方案名称
销售人员转正考核方案
受控状态
编号
一、考核目的
本考核方案本着以下目的进行设计。
1．为试用期销售人员的转正提供依据。
2．为试用期销售人员提供明确的工作目标。
3．为试用期销售人员转正后薪资级别的确定提供依据。
二、考核时间
1．公司新进销售人员的试用期为三个月。
因此，公司对试用期销售人员转正考核的时间原则上为销售人员试用期满三个月后的第一个工作日至第三个工作日，共计三天时间。
2．试用期销售人员若业绩特别突出，对其转正考核的时间可参考考核说明中的相关规定。
三、考核主体
试用期销售人员的直接领导与人力资源部的绩效专员共同负责对试用期销售人员的转正进行考核。
四、考核内容
1．试用期销售人员的转正考核分为定性考核与定量考核。
2．试用期销售人员的定量考核如下表所示。
试用期销售人员定量考核表
考核指标
目标值
分值
评分说明
销售总额
万元
30分
考核结果每少万元，扣除分
重点产品销售数量
件
30分
考核结果每少件，扣除分
新客户开发数量
个
10分
考核结果每少个，扣除分
客户拜访完成率
100%
15分
1．得分=客户拜访完成率×15
2．考核结果低于%，得分为0
市场信息反馈准确率
100%
5分
1．得分=市场信息反馈准确率×5
2．考核结果低于%，得分为0
客户投诉次数
0
5分
客户每投诉1次，扣除分，投诉3次及3次以上，得分为0
出勤率
100%
5分
1．得分=出勤率×5
2．考核结果低于%，得分为0
3．试用期销售人员的定性考核如下表所示。
试用期销售人员定性考核表
考核指标
分值
评分标准
得分
很好
较好
一般
较差
差
自评
他评
得分
沟通能力
10分
8～10
6～8
4～6
2～4
0～2
协作能力
20分
16～20
12～16
8～12
4～8
0～4
工作主动性
20分
16～20
12～15
8～11
4～7
0～3
销售所需知识掌握度
50分
1．对销售所需知识的掌握度由销售经理与人力资源部经理共同出具相关题目，采用笔试的形式考核，满分为100分
2．销售所需知识掌握度得分=笔试得分×0.5
备注
1．得分项目中的“他评”项目为销售经理对销售人员的评价
2．销售人员沟通能力、协作能力及工作主动顶的得分=自评得分×0.3+他凭得分×0.7
4．销售人员的转正考核得分=定量指标得分×0.7+定性指标得分×0.3。
五、考核说明
1．销售人员在试用期内若因自身原因给公司造成重大损失或恶劣影响，则考核结果为0，情节严重者依法追究其责任。
2．销售人员在试用期内的业绩若出现下列情形之一时，转正考核应提前进行（即业绩出现后的3个工作日内进行转正考核）。
（1）销售总额达到万元。
（2）重点产品销售额达到万元。
（3）新开发客户达到个。
3．试用期销售人员提前转正考核的时间必须在销售人员工作时间满一个月之后方可进行。
六、考核结果应用
1．销售人员在转正考核时的成绩必须达到70分之上（含70分）时，方可与公司签订正式的劳动合同。
2．在试用期结束后，销售人员的转正考核若达不到70分时，销售人员可申请延长试用期时间，待试用期满后再行考核，但试用期最长不得超过5个月。
3．公司的正式销售人员的薪酬采用底薪加提成的方式发放。
3．销售人员转正考核得分与销售人员的薪酬关系如下表所示。
试用期销售人员转正考核结果应用表
考核得分（A）
等级
考核结果应用
90≤A≤100
优秀
固定底薪为800元
80≤A≤89
良好
固定底薪为600元
70≤A≤79
合格
固定底薪为500元
相关说明
编制人员
审核人员
批准人员
编制日期
审核日期
批准日期
21．1．2销售人员月度考核方案
方案名称
销售人员月度考核方案
受控状态
编号
一、目的
本考核方案本着以下两个目的进行设计。
1．为激励销售人员的潜能，提高销售量，完成销售目标。
2．为销售人员的薪资发放提供科学的依据。
二、适用范围
本考核方案适用于对公司一般销售人员的考核，但下列人员不适用于本考核方案。
1．试用期人员。
2．临时雇佣人员。
3．临时岗位的人员。
三、考核时间
销售人员的月度考核在每月的1日至3日进行，遇有节假日依次顺延。
四、考核主体
公司的绩效考核小组负责对销售人员进行月度考核。
绩效考核小组成员由销售人员的直接领导与人力资源部的相关人员组成。
五、考核内容
公司销售人员的月度考核分为销售业绩考核与销售管理目标考核两大部分。
1．销售人员的销售业绩考核。
销售人员月度销售业绩考核表
考核指标
目标值
完成值
完成比率
计算说明
销售总额
万元
万元
重点产品销售额
万元
万元
同上
回款数量
万元
万元
同上
新客户开发数量
个
个
同上
平均完成比率
2．销售人员的管理目标虽无法直接产生利益，但对公司的发展及未来的销售工作有重大影响。
销售人员的管理目标考核如下表所示。
销售人员管理目标考核表
考核指标
目标值
分值
评分标准
出勤率
100%
10分
1．
2．考核结果每少%，扣除分
客户投诉次数
0
15分
销售人员每被投诉1次，扣除分，被投诉3次以上时，得分为0
营销知识掌握度
完全
掌握
10分
1．营销知识掌握度采用笔试考核，满分为100分
2．得分=笔试得分×0.1
滞销品销售数量
个
30分
考核结果每少个，扣除分
客户退换货次数
0
10分
客户每退换货1次，扣除分，客户退换货3次及以上时，得分为0
经销商档案
建立程度
完整
15分
每缺少1现有经销商档案，扣除分，缺少3份及3份以上现有经销商档案时，得分为0
市场信息
反馈准确率
100%
10分
1．
2．考核结果每少%，扣除分
合理化建议
提供次数
—
—
每提供1个合理化建议并被公司采纳，考核结果增加分
六、考核结果应用
1．销售人员月薪酬=基本工资+（业绩提成+超额提成）×0.7+目标奖金
2．销售人员只有在业绩考核平均完成率达60%及以上时，方可获得业绩提成奖，员工完成业绩的60%～100%（含）时的业绩提成奖的计算如下。
业绩提成奖=（业绩完成平均比率-60%）×实际回款数额×2%
3．销售人员的业绩考核平均完成率超过100%时，可提取超额提成奖，超额提成奖的计算方式如下。
超额提成奖=（业绩完成平均比率-100%）×实际回款数额×2.5%
4．销售人员业绩提成（包括超额提成）的30%作为员工的目标奖金，根据销售人员的管理目标考核结果进行发放，如下所示。
销售人员管理目标考核结果应用表
考核得分（A）
等级
考核结果应用
80≤A≤100
优秀
目标奖金按业绩提成的30%全额发放
60≤A≤79
合格
目标奖金按业绩提成30%的一半发放
60分以下
不合格
目标奖金全扣
相关说明
编制人员
审核人员
批准人员
编制日期
审核日期
批准日期
21．2销售人员季度与年终考核
21．2．1销售管理人员季度考核方案
方案名称
销售管理人员季度考核方案
受控状态
编号
一、目的
1．提高销售管理人员的管理水平，促进销售目标地完成。
2．为销售管理人员的薪酬级别的调整及季度奖金的发放提供依据。
二、考核范围
本方案适用于所有的销售管理人员，但不包括销售主管与上任未满一个季度的销售管理人员。
三、考核时间
销售管理人员的考核时间一般在每年的1月2日、4月1日、7月1日、10月8日进行，持续时间为5个工作日。
四、考核主体
公司的绩效考核小组负责销售管理人员的季度考核工作，小组成员由销售管理人员的直接领导、人力资源部经理及相关人员组成。
五、考核内容
销售管理人员的季度考核内容如下表所示。
销售管理人员季度考核表
考核指标
分值
评分标准
销售量完成率
15分
1．
2．得分=销售量完成率×15，销售量完成率低于%时，得分为0
主要产品
销售量完成率
15分
1．计算公式可参考销售量完成率的计算公式
2．得分=主要产品销售量完成率×15，主要产品销售量完成率低于%时，得分为0
销售资金回款率
15分
1．
2．得分=销售资金回款率×15，销售资金回款率低于%时，得分为0
销售资金结构指标
10分
1．有30天（含）以上有问题的资金时，得分为0
2．30天内的有问题资金比例占到%及以上时，得分为0
3．问题资金的占有比例的目标值为0，每提高5%，扣除2分
销售费用率
10分
1．
2．销售费用率的目标值为%，超过目标值%时，得分为0
3．考核结果每高于目标值%时，扣除分
库存问题产品比率
5分
1．
，其中，问题产品主要是指存在以下两种情况的产品：
（1）产品入库后三个月内没有销售完
（2）后一批入库产品已动销，但前一批入库产品仍有余货
2．库存问题产品比率的目标值为0，考核结果高于%时，得分为0
3．考核结果每高%，扣除分
销售报告
提交及时率
5分
销售报告提交时间每晚1天，扣除分，迟天及以上时，得分为0
客户退换货次数
5分
客户每退换货1次，扣除分，客户退换货次以上时，得分为0
残次品处理及时率
5分
残次品每晚1个月处理，扣除分；，晚个月及以上时，得分为0
客户档案完整度
10分
每缺少1分客户档案，扣除分；缺少份及以上时，扣除分
销售人员
培训完成率
5分
1．
2．得分=销售人员培训完成率×5，最高得分上限为5分
六、考核结果应用
1．公司销售管理人员的应提季度奖金为季度销售回款率的%。
2．
。
3．销售管理人员的季度考核得分低于60分时，所得奖金为应提季度奖金的10%。
4．销售管理人员的季度考核得分高于90（含）分时，薪资等级提高一级。
5．销售管理人员连续两个季度的考核得分低于60分时，薪资等级降低一级。
相关说明
编制人员
审核人员
批准人员
编制日期
审核日期
批准日期
21．2．2基层销售人员年终考核方案
方案名称
基层销售人员年终考核方案
受控状态
编号
一、目的
1．总结公司年度销售工作的得失。
2．为基层销售人员的薪资调整、职务晋升及年终奖的发放提供依据。
二、考核范围
基层销售人员的年终考核对象为全体销售专员和销售主管，但下列人员除外。
1．处于试用期的员工
2．正式入职时间不满6个月的员工
3．公司允许的可以不参加年终考核的员工
三、考核主体与时间
1．公司基层销售人员的年终考核主体为公司绩效考核小组。
2．公司年终考核的时间设在每年的1月5日～1月10日。
四、考核办法
1．工作满1年的基层销售人员的考核办法
公司对工作满1年的基层销售人员进行考核时采用选优法，即选取最高得分作为考核对象的年终考核得分。
参与选优的两个方法如下。
（1）基层销售人员月度考核的平均值作为其年终考核的得分。
（2）以基层销售人员的全年工作业绩作为内容，进行考核评分。
2．工作满6个月但不满1年的基层销售人员的考核办法
公司对工作满6个月但不满1年的基层销售人员进行年终考核时，采用其月度考核得分的平均值作为其年终考核得分值。
五、考核内容
公司对基层销售人员进行以年度工作业绩为主体的考核时主要考核两个方面的内容，一为基层销售人员的工作业绩，二为基层销售人员的素质、能力。
1．基层销售人员的年度工作业绩考核（如下表所示）
基层销售人员业绩年度考核表
考核指标
目标值
分值
评分标准
年度销售总额
万元
15分
得分=年度销售总额完成率×15
年度重点产品销售额
万元
15分
得分=年度重点产品销售总额完成率×15
年度销售回款率
100%
20分
得分=年度销售回款率×20
销售费用率
%
15分
1．得分=销售费用率×15
2．销售费用率超过目标值时，得分为0
新开发客户个数
个
10分
考核结果与目标值相比每少个，扣除分，低于
个时，得分0
滞销品销售数量
件
15分
得分=滞销品销售数量完成率×15
客户满意度
满意
5分
每遭客户有效投诉1次，扣除分，客户有效投诉在次以上时，得分为0
客户档案建立程度
完备
5分
每缺失1份客户档案，扣除分，缺失份客户档案时，得分为0
2．基层销售人员的素质、能力考核（如下表所示）
基层销售人员素质、能力年度考核表
考核指标
分值
评分标准
得分
很好
较好
一般
较差
差
自评
他评
得分
沟通能力
10分
8～10
6～8
4～6
2～4
0～2
协作能力
10分
8～10
6～8
4～6
2～4
0～2
工作主动性
20分
16～20
12～15
8～11
4～7
0～3
纪律遵守性
20分
16～20
12～15
8～11
4～7
0～3
销售所需知识掌握度
40分
1．对销售所需知识的掌握度由销售经理与人力资源部经理共同出具相关题目，采用笔试的形式考核，满分为100分
2．销售所需知识掌握度=笔试得分×0.4
备注
1．得分项目中的“他评”项目为基层销售人员的直接领导对其评价
2．基层销售人员沟通能力、协作能力及工作主动性得分=自评得分×0.3+他评得分×0.7
3．基层销售人员的年终考核得分
基层销售人员的年终考核得分
工作业绩得分×0.8+能力素质得分×0.2。
六、考核结果应用
1．基层销售人员的考核结果等级划分及应用（如下表所示）
基层销售人员绩效考核结果应用状况表
考核得分（A）
等级
考核结果应用
90≤A≤100
卓越
1．年度奖金按月固定薪酬的5倍发放
2．固定薪酬级别上调两个等以最高为限
3．有权参与公司“年度优秀员工”的评选
4．列入公司重点人才库，遇有职位空缺时将优先升职
80≤A≤89
优秀
1．年度奖金按月固定薪酬的4倍发放
2．固定薪酬上调一个等级以最高为限
70≤A≤79
良好
年度奖金按月固定薪酬的2倍发放
60≤A≤69
合格
年度奖金按月固定薪酬的1倍发放
A＜60
不合格
1．无年度奖金
2．固定薪酬级别下调两个等级
2．基层销售人员的固定薪酬级别下调到最低级别后，并在两个月内无上升迹象时，公司将对其进行转岗或劝退处理。
相关说明
编制人员
审核人员
批准人员
编制日期
审核日期
批准日期
21．2．3销售管理人员年终考核方案
方案名称
销售管理人员年终考核方案
受控状态
编号
一、目的
1．激励销售管理人员的工作。
2．为销售管理人员的薪资调整、职务晋升及年终奖的发放提供依据。
二、考核范围
公司除任职时间不满1年的销售管理人员之外，其他销售管理人员均采用本方案进行考核。
三、考核时间
公司对销售管理人员的年终考核时间在每年的1月11日～1月15日进行。
四、考核主体
销售管理人员的年终考核由公司绩效考核小组负责。
绩效考核小组的成员由销售管理人员的直接领导与人力资源部经理及相关人员构成。
五、考核办法
1．本方案中的销售管理人员的考核采用优选法，比较销售管理人员季度考核平均分值与年度考核分值的高低，以分数高的考核结果作为销售管理人员的年终考核结果。
2．任职时间未满1年的销售管理人员，年终考核结果采用其季度考核分值的平均值作为年终考核结果。
六、考核内容
1．公司对销售管理人员进行以年度工作为主体的年度考核时，考核内容主要包括以下两个方面。
（1）销售管理人员的年度业绩。
（2）销售管理人员的素质能力。
2．销售管理人员的年度业绩考核如下所示。
销售管理人员年度业绩考核表
考核指标
目标值
分值
评分标准
年度销售总额
万元
15分
得分=年度销售总额完成率×15
年度重点产品销售额
万元
15分
得分=年度重点产品销售总额完成率×15
年度销售回款率
100%
20分
得分=年度销售回款率×20
销售费用率
%
15分
1．得分=销售费用率×15
2．销售费用率超过目标值时，得分为0
销售同比增长率
%
10分
1．得分=销售同比增长率×10
2．销售同比增长率小于%时，得分为0
关键客户流失率
0
15分
1．得分=销售费用率×15
2．关键客户流失率大于%时，得分为0
销售人员培训完成率
100%
5分
1．得分=销售人员培训完成率×5
2．销售人员培训完成率小于%时，得分为0
客户档案建立程度
完备
5分
每缺失1份客户档案，扣除分，缺失份客户档案时，得分为0
3．销售管理人员能力素质考核如下表所示。
销售管理人员能力素质年度考核表
考核指标
分值
评分标准
得分
很好
较好
一般
较差
差
自评
下评
上评
得分
协调能力
20分
20～15
10～15
5～10
0～5
0
领导能力
20分
20～15
10～15
5～10
0～5
0
政策上传下达
10分
8～10
6～8
4～6
2～4
0～2
团队建设能力
50分
45～50
35～45
20～35
5～30
0～5
备注
1．得分项目中的“下评”项目指销售人员对销售管理人员的评价，“上评”项目指销售管理人员的直接领导对销售管理人员的评价
2．销售管理人员能力与素质得分=自评得分×0.2+下评得分×0.3+上评得分×0.5
4．销售管理人员的年终考核得分=工作业绩得分×0.7+能力素质得分×0.3。
七、考核结果应用
1．销售管理人员的考核结果等级划分及应用如下表所示。
销售管理人员绩效考核结果应用状况表
考核得分（A）
等级
考核结果应用
90≤A≤100
卓越
1．年度奖金按已创造利润的%发放
2．固定薪酬级别上调两个等级，以最高为限
3．有权参与公司“年度优秀管理人员”的评选
4．列入公司重点人才库，遇有职位空缺时将优先升职
80≤A≤89
优秀
1．年度奖金按已创造利润的%发放
2．固定薪酬上调一个等级，以最高为限
70≤A≤79
良好
年度奖金按已创造利润的%发放
60≤A≤69
合格
年度奖金按已创造利润的%发放
A＜60
不合格
1．无年度奖金
2．管理职务降低一级
3．固定薪酬级别下调两个等级
2．销售管理人员的管理职务别下调到最低级别后，若在一个季度内职务没有上升时，公司将撤销销售管理人员的管理职务。
相关说明
编制人员
审核人员
批准人员
编制日期
审核日期
批准日期
升级会员 