大华天都认筹蓄客方案.docx

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大华天都认筹蓄客方案

大华天都认筹蓄客方案

一、市场背景

二、项目核心卖点和目标客户分析

三、认筹蓄客推广策略

四、认筹方式和优惠政策

五、解筹方式和流程

一、市场背景

1、郴州房地产市场受国家房地产政策紧缩影响，政策调控力度不断增加，市场以刚性需求为主，市场销售依旧火热，各项目抢占刚需客户为主要目标。

2、高品质、繁华地段楼盘销量火热，远郊、口碑一般楼盘销量冷清，市场两极分化严重，买房客户呈现跟风，口碑式心里，对广告投入大，市场知名度高的楼盘更加倾向购买。

3、目前在售项目较多，且新开盘项目不断，市场竞争激烈，受资金压力影响，呈现打价格战、降价销售趋势。

但并不是降价就能促进销售，市场依然青睐高品质和适当价格的楼盘，并且吸引目标客户群定是关键因素。

4、本项目周边竞品项目不断开盘，主要竞争项目有天一名邸、第1页

金科钻石山、保利苏仙林语、东田金湾等高端项目，市场商住楼项目增多，天一华府、美美世界、步步高新天地、友阿国际广场等城市综合体项目。

二、项目核心卖点和目标客户分析

1、项目核心卖点

本项目大华天都位于五岭广场地处郴州核心板块，交通便

利，周边一切生活配套齐全，商业发展潜力巨大。

依托华天

五星级酒店的金字招牌，市场认知度高，品牌效应强。

—80m2单身公寓、130—280m2超大平层、N+1户型实用

率高、400m2豪宅复式户型、双层地下停车场，组合成为高

品质、高收益、高圈层的市场稀缺型楼盘产品。

层15000m2大型商业中心，投资回报率高，可租可售，可

采用返租形式，招知名品牌主力店进驻，带动人流量，营销

商业氛围。

五星级酒店物业管理、空中花园景观、游泳池水景园林、架

空层泛会所。

开发商实力保证，酒店式管理，建筑质量高标准，高档次交

房硬件标准。

2、目标客户分析

定位原则:

A.住宅客户以三房、四房的N+1户型为主力产品，一房、

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两房公寓和复式户型的辅助产品，且四房主力户型和复式

户型面积较大，因而项目目标客户群为改善性置业客户，其次是首次置业客户，公寓为投资型置业客户。

B.商铺客户以圈层投资型为主，1层商铺购价格较高，购买

—3层商铺购以投资公司或企事业老板联合购买为主，2

买主力是高级公务员，企事业管理人员，个体老板。

客户年龄区间:

改善型置业客户年龄区间:

40—55岁首次置业客户年龄区间:

30—40岁

投资型置业客户年龄区间:

35—45岁客户档次定位:

三、认筹蓄客推广策略和时间节点

认筹蓄客推广策略

本项目分为住宅和商铺两部分，客户主要为圈层营销为主，

通过华天酒店的平台设立展厅，为客户提供项目咨询，并登记诚意客户的联系资料和购买类型，累计初级客户资源，同时应尽早展开商业认筹工作，商业认筹不仅能够达到快速的口径传播效应，同时增强客户购买住宅的信心，达到住宅、

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商铺相互促进的效果。

时间节点:

蓄客时间段:

2013年11月—2014年3月

阶段蓄客目标:

到开盘前蓄客，登记客户1200组，办理VIP

客户300组

A.蓄客第一阶段（2013年11月）积蓄VIP客户30组

B.蓄客第二阶段（2013年12月1日—31日）积蓄VIP客户

60组

C.蓄客第三阶段（2013年1月1日—1月29<春节前>）积

蓄VIP客户40组

D.蓄客第四阶段（2014年1月30日—2月14日<春节>）积

蓄VIP客户20组

E.蓄客第五阶段（2014年2月15日—3月30日）积蓄VIP

客户150组

工程节点

A.项目外部交通通达性良好，南岭大道、日月路可直通项目。

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B.项目封顶，营销中心装修完正式对外开放。

C.样板房展示区公开。

D.办理预售许可证、房产局价格备案。

营销节点

A.营销中心开放，项目沙盘、户型模型、项目宣传片制作完

成，销售资料，户型单张、DM单页、置业计划书、商业楼书、招商手册制作完成。

B.蓄客梳理，诚意客户，重点客户定期电话回访，预约到营

销中心拜访。

C.销售月计划制定、认筹方式、认筹金额、及解筹策略、方

式及流程。

D.住宅及商铺面价和折后价格确定，层差价格确定，综合折

扣率确定，建议开盘当天为85—88折，开盘后为93—95则，交房期间为97—99折。

E.返租形式:

本项目商铺建议采用返租的形式，使客户获得

高回报的同时，加大对项目的吸引力，返租建议采用5年返租40%，每年返租8%的形式，认购商铺签订返租合同，于签合同后第二个季度发放租金，租金按季度计算。

F.置业顾问到岗，销售说辞培训，认筹物料准备，VIP卡制

作，认筹申请单，

媒体策略

A.户外:

强化区域项目影响力，在室内主要路段和进城路口

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的户外广告投放平台，投放户外广告，建立项目区域形象。

B.网络:

通过网络吸引年轻客户群体，以及外地工作客户，

网络投放平台主要有郴房网、新网乐居、郴州新网等平台，12月份郴房网举办房交会集中集中展示项目，制造市场关注度。

C.报媒:

通过纸质媒体吸引企事业单位客户，及中年客户，

提高项目认知度，覆盖范围郴州市区，县城客户。

D.电视、电台:

郴州电视台黄金时段节目投放广告，及交通

电台频道投放广告针对有车一族，达到项目卖点透析，全面覆盖客户群。

E.群发媒体:

通过短信群发、彩信、邮政贺卡直投等方式，

广泛覆盖客户，增加客户认知度，挖掘目标客户。

F.物料准备:

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圈层营销活动

A.项目首次公演

目的:

项目首次公开亮相，通过公演活动，建立市场关注度，快速累积客户，排查客户诚意。

时间:

2013年12月1日

活动准备:

活动具体时间点、场地、执行方案落实。

操作方式:

通过12月开始售楼部亮相活动，快速累积客户，并做初步客户判断，活动当天登记并派发VIP卡，可享受折后总房款6000—7000元的优惠，为下阶段锁客累积足够量的准度客户。

排查工具:

诚意客户登记，VIP卡。

B.产品推介会

目的:

提高市场关注度，新增VIP客户，明确前阶段累积客户诚意度，从而有针对性的重点跟进，同时区分住宅客户，和商铺投资客户。

时间:

2013年12月25日，圣诞节

活动准备:

活动具体时间点、场地、执行方案落实。

—5天电话通知前期累积客户和新登记客户参加产操作方式:

产品推介会前3

品推介会，对参加客户意向做初步判断，同时进一步沟通了解客户，跟新客户档案。

排查工具:

客户诚意调查表，VIP卡，华天会员卡。

VIP卡发放条件:

有效银行存款单、房产证明、行驶证、身份证。

C.认筹活动

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目的:

通过价格范围摸底确定客户意向，锁定客户群，为解筹、销控、推盘做依据。

时间:

2014年元月1日，元旦节

活动准备:

活动具体时间点、场地、执行方案落实。

操作方式:

认筹前3—5天通知深度诚意客户（产品推介会累积），参加认筹，办理会员卡、VIP卡升级、并明确认筹事宜。

排查工具:

客户诚意度摸排表，会员卡，VIP卡升级。

D.房交会推广

目的:

通过房交会平台，集中展示项目信息，建立市场品质效应，通过集中拉开与其他项目差距，快速累积意向客户群。

时间:

房交会确定时间

活动准备:

活动具体时间点、场地、执行方案落实。

操作方式:

会展期间派单，做媒体专题活动，房交会现场登记客户，办理VIP卡，做客户问卷调查。

排查工具，诚意客户登记，客户问卷调查，VIP卡登记。

四、认筹方式和政策

1、前期积累客户分为钻石卡客户和金卡客户两类，通过圈层营销可以金卡升级，享受优惠:

钻石卡客户为一类客户，住宅办理条件为:

交纳3万元认筹

金或者交纳1万元认筹金后介绍2位以上（包含2位）客户认筹成为金卡以上客户;享受3万抵5万或者1万抵2万的购房优惠，并按照卡号顺序优先获得项目解筹选房时的优先选

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房权;

商铺客户为:

交纳10万元认筹金后介绍2位以上（包含2位）客户认筹成为金卡

0万抵15万，并按照卡号顺序优先获得项目解筹选房时的优先以上客户;享受1

选房权;

金卡客户为二类客户，办理条件为:

住宅客户交纳1万元认

筹金成为金卡客户;享受1万抵2万的购房优惠（商铺客户交纳10万元认筹金成为金卡客户;享受10万抵13万的购房优惠），并按照卡号顺序获得项目解筹选房时的选房权，但需排在钻石卡客户集中选房之后;

金卡客户升级:

原定金卡客户（住宅交纳1万元认筹金的客

户，商铺交纳10万元认筹金的客户）通过以下方式升级为钻石卡客户:

介绍2位以上（包含2位）客户认筹成为金卡以上客户并申请升级为钻石卡客户获得批准后，换发钻石卡，享受1万抵2.5万（增加5千元优惠额），（商铺客户享受10万抵14万<增加1千元优惠额>）的购房优惠并享受先于金卡客户群体，按照钻石卡客户序号的优先选房权;

具体客户普及情况如图:

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VIP卡发放顺序:

公司关系客户:

1—50号卡;

项目VIP卡在关系户后51—300号卡;

2、认筹优惠“金上加金”

内容:

办理VIP卡金卡和钻石卡客户，从办卡次日起，每过一天可享受总房款

一百元优惠叠加，直到开盘前一天截止，住宅和商铺优惠额度一致。

目的:

在4个月的时间内以1万—1万2千元优惠额度，锁住客户，防止客户流失。

备注:

客户若参加“金上加金”活动，并办理VIP卡，且认筹客户，

在开盘结束过后购房，仍然享受“金上加金”折扣。

客户若参加“金上加金”活动，并办理VIP卡，而未认筹客

户，在开盘当天购房，则在认筹客户选房完毕后，进行选房，仍然享受“金上加金”折扣。

客户若参加“金上加金”活动，并办理VIP卡，而未认筹客

户，在开盘当天未购房，则取消“金上加金”折扣，VIP卡不得转让，兑现。

3、认筹跟进工作

认筹期间，根据认筹客户的基本购房意向，销售主任向其有

针对性推荐2—3套房（不给客户确定具体房号及单价），以备开盘当天客户选择。

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认筹期间，将每天认筹情况录入电脑，便于认筹结束后迅速汇总分析，以对正式开盘推出组团、房型、价格等策略做最终的微调。

4、认筹准备

六、解筹方式和流程

解筹准备:

开盘时间确定，执行方案确定，开盘物料准备齐，住宅和商铺价格确定，开盘当天对外公布。

解筹方式

1、解筹时间建议为项目开盘时间，4—5月份，集中解筹。

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2、解筹和开盘活动，依托华天大酒店平台，全媒体投放，全

方位集中式报到，同时开盘表演节目分段为解筹做铺垫。

3、解筹采用，一筹选一户，意向客户房源确定，时间控制10

分钟，提高解筹率。

4、解筹单日，认购金由认筹金直接冲抵。

5、准备礼品，解筹单日，客户认购后赠送礼品。

（以家电为

主）

解筹流程

通过本方案执行，预计从12月—3月参加认筹客户达到300批，占总客户684套的43%，在4—5月份开盘期间，解筹率达到80%，为240套，已实现开盘带动回款。

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