通讯行业商业计划书.doc
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网络电话及通信平台
商业合作计划
一、行业简介：
随着行业网络建设的进展，行业网络的带宽逐步升级，可提供的qos等服务质量保障能力不断提高，这一切为各行业构建系统内部数据、话音、视频等三网融合的网络提供了必要的网络平台。
另一方面伴随着dsp技术的发展和基于h.323、sip等多媒体协议的标准完善，语音质量已达到令人满意的水平；同时基于voip的多种通信网关、客户端间的呼叫转移等智能语音业务，也极大丰富了话音这种传统人与人之间交流方式的业务拓展。
从这两方面考虑，采用voip技术实现行业内部的语音业务，已是大势所趋。
行业原有语音业务是基于传统模拟交换技术体制开展的。
大、中型单位一般具备自行管理的pbx系统，提供内部话音服务；pbx系统与电信pstn网互连，实现与公众网的交互，长途中继采用电信线路。
小型单位直接采用电信租用线路，实现话音业务。
这样行业的语音网实际是建筑在电信公网基础之上，存在长途话费昂贵、各类智能业务依靠电信提供，无法实施行业内部的话音业务的问题。
同时各行业已建成覆盖全国的ip网络，带宽可满足承载一定容量的voip电话的要求，所以从减少巨额长途花费、实现智能业务等几方面考虑，采用voip改造行业语音网，是行业的迫切需求。
二、市场前景分析：
自改革开放多年来，中国经济建设取得了快速、持续、稳健的发展，特别是电信通讯业的发展尤为突出，成为国内近十年来发展最快的行业之一。
据最新统计数据显示，到2003年底，移动用户总数达到1.9583亿，比上年增加5061万户；固话用户总数达到2.09亿，比上年增加2869万户。
电话用户总数已超过4亿跃居世界第一。
2003年前10个月国内电信业务收入完成3334.7亿元，同比增长达15.4%，远远高于其他行业增幅。
且新增用户仍以800万户/月速度递增。
以此同时，国内的上网人数也出现成倍的增长，据权威部门统计，截止2004年上半年，已突破2000万户，四川地区突破300万户。
在一些经济发达地区，信息产业已成为当地经济支柱产业，并带动了相关产业的发展，成为市场潜力大、发展速度快、持续增长性好的龙头产业。
随着社会发展，电话和上网已成为不可缺少的信息交流工具，同时电信费用也成倍加大了用户的开支。
因此，提供‘高质量低成本’的通信服务，将是一项‘前途广、空间大、风险低、利润高’的商业项目。
三、产品简介：
1、网络电话（自主研发）：
国内第一款真正具有商用价值的电脑与电脑（pc-pc）、电脑拨打手机或座机通讯软件。
网络电话软件运用独特的编程技术，具有强大的ip寻址、防火墙穿越功能。
只要具备上网条件，均可实现电脑与电脑互通、电脑拨打手机或座机。
无论身处国内、国外，双方电脑与电脑通话完全免费。
具有语音清晰流畅，完全可以与现有传统电话媲美。
网络电话6大优点如下：
a、使用操作简便，界面通俗易懂；b、高度保护你的商机及隐私；c、边通话边上网，感觉更爽；d、一号在手，全球免费漫游；e、网络电话相互通话全免费；f、拨打国内国际长话成倍省钱。
1.1、产品类型
a．主叫服务型：
耳麦型、usb话机型在电脑usb接口插入usb话机，安装软件，上网即可实现通话，操作简便，适用于网上办公、学生长话、网吧服务等。
其特点为：
（1）、边通话边上网；
（2）、网内相互通话免费；
（3）、拨打本地、国内、国际方便快捷；（4）、可上网就能用，号码不变，资费不变。
b.主叫、被叫服务型：
宽带型（kitty品牌话机）
只需将本宽带型kitty话机接入adsl或lan上网插口，按说明书初始设置后，即可实现接听和打出电话。
操作简便，适用于有上网条件的所有用户。
其特点为：
（1）、边通话边上网；
（2）、不用电脑可完全独立使用；
（3）、拨打接听本地国内国际电话方便快捷；（4）、可在网上移机漫游，号不变资费不变。
1.2、话务服务资费标准及话机销售价格：
a、主叫服务型资费标准：
（耳麦型、话机型）（元/分钟）
b、主叫、被叫服务型资费标准：
（宽带型kitty含普通被叫号码）（元/分钟）
c、话务资费对照：
（元/分钟）
d、话机销售价格：
四、商业合作模式
1、网络电话销售商业合作模式：
公司为合作商提供网络平台服务，给予组管理员网络管理权限，向合作商批发话务量，话费批发价格给合作商留足了利润空间。
合作商通过网络平台和组管理员权限，不断发展消费用户，长期通过网络为自己发展的用户提供话费充值服务，毫无经营风险，日常经营管理费用低，一旦拥有自己的用户群，回报率高，终身获利。
五、效益分析
1、网络电话销售效益分析
合作商按每月新增用户120户递增，公司批价：
0.12元/分钟，话费售价：
0.15元/分钟，每户月均拨打450分钟计算：
第一个月：
收入有三项：
第一、话费提成：
新增用户话费提成：
120户×450分钟×（0.15-0.12）＝1620元
第二、售带被叫号话机的25％月租提成：
120户×18元×25％＝540元
第三、话机销售提成：
耳麦usb话机kttiy宽带话机
5×120＝600元30×120＝3600元60×120＝7200元
第一个月总收入：
1620～9360元
第二个月：
收入有四项：
第一、话费提成：
新增用户话费提成：
120户×450分钟×（0.15-0.12）＝1620元
第二、售带被叫号话机的25％月租提成：
120户×18元×25％＝540元
第三、话机销售提成：
耳麦usb话机kttiy宽带话机
5×120＝600元30×120＝3600元60×120＝7200元
第四、前期用户话费提成：
120户×450分钟×（0.15-0.12）＝1620元
第二个月总收入：
3240～10980元第三个月总收入：
4860～12600元
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以此类推，做得越长久，拥有用户越多，收入越高。
代理公司网络平台，同时享受公司相关产品的代理优先权。
其代理商收入目前最低为1+2，年累计收入最少在20万元以上。
融资需求及财务预测
一、融资需求
公司拟吸收风险投资100万元，可以分两期投入。
第一期40万元资金主要用于《软交换》在全国的的推广应用以及该系统运营平台建设及与电信衔接终端落地，具体用途见下表：
1.一期运作用途：
2.二期运作用途：
第四节公司运营和管理
一、
发展战略
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总体战略：
建立动态联盟，形成核心层、紧密层和松散层相结合的“你中有我，我中有你，
有所为，有所不为，合作与竞争并存”的网络化合作体系，进行平台运营、系统开发、产品销售，以培育和发展公司核心技术，实现优势互补、共同发展。
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坚持“以人为本”的经营管理理念。
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坚持“提供高品质产品，实现低交付成本”的市场竞争策略。
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充分运用产品经营和资本经营两种手段，积极开拓产品市场与资本市场，实现公司跳跃式
发展。
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注重知识管理，实现可持续发展。
二、公司的组织结构和管理模式1、公司的组织结构
公司以创新精神大胆改革原有的管理模式，打破传统的劳动分工理论，再造业务流程，结合开
放式知识型企业的特点，建立起跨越职能部门界限和以满足顾客、市场需求为核心的工作团队，力求实现组织结构的扁平化和柔性化。
公司成立了运营管理中心，它既是公司的智囊部门，又是公司实施运营和管理工作的中心。
公司组织结构图如下：
公司组织结构以授权型、扁平化、动态性为主要特征，淡化部门界限，改变传统组织结构的刚
性，增强快速反应能力，以实现公司整体最优而不是单个部门或环节最优。
为防止出现“内部人控制”现象，公司将进一步完善法人治理结构，拟设立独立董事两名。
1、
管理模式：
以合作化人性管理思想为指导，以目标管理为基础、以项目管理为核心，
同时实施数字化管理、柔性管理、知识管理。
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目标管理：
将公司三年发展规划确定的目标层层分解、落实，明确责任，以目标为尺度进
行考核。
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数字化管理：
利用先进的信息技术建立公司的内部网络，实现资源共享与信息的快速传递。
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柔性管理：
提倡“人性为本”，建立柔性组织，实行弹性工作，提供特色柔性产品、服务，
增强公司灵活性、适应性和创新性。
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知识管理：
知识经济时代，企业竞争优势来自对知识资源的开发和利用。
公司将建立基于
内部网络的知识库，完善知识共享机制，培养和提高公司的集体创造力。
三、人力资源规划
人才是新经济时代的财富之源。
新经济时代企业之间的竞争，说到底，就是人才的竞争，谁拥
有人才，谁就拥有财富。
公司奉行人本主义企业文化，以实现员工价值最大化为人力资源管理的目标。
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建立科学合理的人才智力、时间结构，创造崭新的人才空间，实现人才的互补效应。
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建立公开、公平、公正的绩效考评体系与合理的薪酬制度。
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推行“员工持股计划”，实现知识与资本的结合，构建利益共同体，增强公司发展的动力。
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采取股票期权等多种股权激励方式，促使经营者以实现企业价值最大化为目标，解决所有
者与经营者之间目标背离问题。
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导入竞争机制，充分调动员工的积极性和发挥他们的创造性。
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积极开展员工培训工作，建立起集管理培训、技术培训和新员工上岗培训于一体的培训体
系。
提倡员工之间交叉互动式学习，同时，与大专院校合作以委托培养等方式进一步提升员工素质，实现公司价值与员工价值的同步增长。
四、平台运营与开发
1、平台运营管理
2、平台开发管理
公司计划每年提取当期销售额的10%作为运营、开发基金，提高平台运作、开发人员待遇，改善平台条件，以提高公司的产品竞争力。
五、市场策略
1、总体战略
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实行“提供高品质产品，实现低交付成本”市场竞争战略；
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以《avs通讯平台》为拳头产品，以四川市场为基地
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建立有效的销售渠道和强大的销售队伍；
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建立良好的战略合作伙伴关系，充分利用通讯业的市场资源进行相关产品的销售。
2006年在四川市场站稳脚跟，夯实基础。
在四川省网络通讯的新兴市场占有率达到40-50%。
实施“远交近攻”策略,即积极抢占四川省周边省市的网络通讯市场，同时对广东、广西等较远省市的网络通讯市场进行密切关注。
2007年巩固公司在四川省网络通讯市场的领先地位，新兴市场占有率达到60%；在广东、新疆市场要占有一定地位，市场份额居于前五位；积极开拓华北、华东市场。
2008年进一步完善公司营销网络和技术支持体系，确立公司在网络通讯市场的主导地位。
2、营销策略
●第一步：
立足四川，将《avs通讯平台》在四川省通讯行业进行推广，并挖掘客户对相关产
品的需求。
●第二步：
巩固公司在四川市场的领导地位，以《avs通讯平台》为拳头产品，开拓全国市场。
3、营销手段?
加强扩大公司知名度和影响力的宣传工作，在全国性的专业报刊、杂志上刊登广告、开办相关栏目。
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丰富公司网站内容，并与信息产业部的网站相链接。
通过网页宣传、推广公司的产品及服务。
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建立产品演示中心。
在公司内常年设立产品演示厅，以便直观、形象地向客户展示公司的产品及其使用功能。
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与各地通讯部门、企业保持联系，建立一个对市场、对竞争对手反应灵敏、快捷的信息网络体系。
2、销售队伍的组建
公司将逐步建立起一支由市场部、驻外办事处、合作伙伴、市场兼职人员组成的多层次、网络状的销售队伍，采取“先入为主”的策略尽快占领全国市场。
3、品牌战略
实施品牌战略，加大宣传工作和品牌经营力度，扩大品牌的知名度和美誉度，使之成为国内交通信息化领域的著名品牌。
4、服务体系
“我们的产品就是服务”的观念日益深入人心。
通讯市场的竞争不再仅仅是通讯产品的竞争，更重要的是服务的竞争。
公司将成立“客户服务中心”，采用网络远程监控、现场支持等服务手段，为客户提供不间断、全方位的服务，以实现客户利益的最大化、公司收益的持续性。
七、资本运营
企业的产品经营和资本经营是相辅相成的，产品经营是基础，资本经营则是企业快速发展的助推器。
除了搞好产品经营，公司将积极开展资本经营，突破传统的利用外部资源窄小的方式，充分实施外部交易型战略，最大限度地利用外部资源，建立产品经营与资本经营相结合的全面运营机制。
公司将积极运用联合、兼并、收购、托管、投资参股、控股、改制上市等方式以及这些方式的组合，充分整合内、外资源，实现公司的跨越式发展。
第五节投资方的介入和退出
一、投资建议
为尽快占领网络通讯领域，公司拟吸收风险投资万元，可分两期投入，其中第一期投入万元，第二期投入万元，以确保公司三步跨越式发展战略的圆满实现。
二、投资方在公司经营管理中的地位、作用
投资方通过选派董事参与公司决策，但是不干预企业日常经营管理，投资者可向公司委派一名财务监督员，监督公司资金运用情况。
若不委派财务监督，可以委托会计师事务所行使监督工作。
公司每月向董事会和投资者提供现金流量表、资产负债表和损益表。
公司总经理必须向董事会书面汇报当月经营状况和下月财务预算计划。
投资者可要求总经理向其汇报经营状况，但每季度最多一次。
三、资本退出
风险投资者并不是要长期持有公司股份，而是要在适当的时候退出，并取得收益。
我们把投资者在退出时候的资本最大化增值放在重要的位置，将始终坚持“企业价值最大化”的经营目标。
投资者退出的方式主要有ipo（首次公开发行）、出售、清算或破产三种，其中ipo是最成功的退出方式，上市退出所带来的收益高于其他退出途径。
我国即将设立创业板，这就大大增强了风险投资家通过ipo形式退出的可行性。
公司三年发展战略规划确定：
2006年完成股份制改造；2007年达到创业板上市标准并上市。
公司在三年内将密切关注创业板市场动态，时刻与证券业界保持联系，力求2008年公司在创业板上市，风险投资家成功退出。
风险及对策
一、风险
1、技术风险。
通讯行业本身是一个风险很低的行业，但是当今技术更新日新月异，一项技术今天本来可能
还很先进，但是明天就有可能另一项更先进的技术取代前者。
epost挑战email，linux挑战window，该等事例比比皆是，如果企业不能够居安思危，抢占技术的制高点，直接后果就是企业衰退倒闭，王安公司、贺氏公司等就是最好的案例。
公司能否始终保持领先的技术水平，将直接影响其未来的兴衰成败。
另一方面，国内的网络通讯业迄今为止，还没有比较成熟的核心技术，迅速建立自己独具特色
的核心竞争力和核心产品，将是我们急需解决的战略性问题。
公司技术风险主要体现为运营平台遭到主干线路提供商封锁，导致通话质量下降甚至通话不能
正常进行，而平台开发成功与否在很大程度上取决于公司人才素质以及对通讯行业管理、业务流程是否有深入的调研、了解与掌握，以及国家信息产业部对主干线路提供商的干预。
2、市场风险
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市场价格波动。
随着潜在进入者与行业内现有竞争对手两种竞争力量的逐步加剧，各公司会采取“价格战“策略打击竞争对手，因而引起公司产品价格波动，进而影响公司收益。
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销售不足。
公司客户主要是各地区企业、个人用户，在市场进入方面很可能会遭遇区域壁垒——即地方保护主义的限制。
3、经营风险
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人力成本上升和高素质人才不足
公司为稳定技术人员和吸引外部优秀人才，必将采取一系列的奖励措施，因此人力成本的投入必然会逐步增加。
同时，由于公司处于创业阶段，工作环境、福利待遇在开始时同其他公司相比可能会存在一定差距，从而增加了引进高素质人才的难度。
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管理风险
随着公司规模的急剧膨胀，公司组织结构、管理方法可能不适应不断变化的内外环境。
4、财务风险
公司在发展初期，财务风险主要体现为资金短缺风险，即资金不能满足公司快速发展的需要。
二、对策
1、技术风险对策
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奉行“以人为本“的企业文化，以实现员工价值和公司价值的共同增长；
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坚持“您有多大能耐，就给您搭建多大的舞台”的人才理念；
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采取多种激励措施，如员工持股、股票期权等，尽可能地吸引并留住人才；
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提供优质的工作、生活环境，创造良好的学习氛围；
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给予员工发展所需要的空间和支持，满足员工实现自我价值的需要；
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聘请数名交通行业的专家对公司的研究开发给予业务上的指导。
1、市场风险及对策
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进一步提高产品质量，降低运营成本，提高产品综合竞争力，增强产品适应市场变化的能
力；
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加快对新产品的开发进度和加强对交通行业信息化领域前沿技术的研究与探索，增强市场
应变能力，丰富产品结构；
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建立一套完善的市场信息网络体系，制定合理的销售价格，增强公司盈利能力；
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寻求各地信息通讯管理部门及有关通讯技术公司的支持；
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实施品牌战略。
2、经营风险及对策
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推行目标成本管理，加强成本控制；
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采取内部培训、外部培训等多种措施，提高管理团队的整体素质；
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倡导组织创新、思想创新，以适应不断变化的外部环境。
3、财务风险对策
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构筑和拓宽畅通的融资渠道，为公司的发展不断输入资金，同时，要完善公司自身的“造血“机制；
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加强对资金运行情况的监控，最大限度地提高资金使用效率；实施财务预决算制度。
六、结论
综上所述，随着经济发展社会进步，电话通讯这项产业必然走向更大的发展的同时，技术含量更高的新一代电话通讯将逐渐替代传统的电话通讯，其服务功能将更加强大，商业经营模式将更加多元化，这将是社会发展进步的必然结果。
网络电话就是为社会提供的‘高质量低成本’的通讯服务，必将受到市场的欢迎。
合作经营这项‘市场广、空间大、投资少、风险低’的商业项目，必将给您带来‘见效快、获利稳’回报，是小企业和个人创业的大好机会。
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