销售行动纲领.doc

销售行动纲领.doc

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行动纲领

1.“商户量化管理”行动计划

1）建立“意向客户”跟进统计表

a、“意向客户”定义：

进入“提案”的商户，已经讨论了具体的折扣，商户也有意向加入联名卡，还需要确定具体时间和细节的。

b、建立“意向客户”跟进统计表，按细分行业、跟进BD负责统计。

c、参照统计表筛选出不符合定级规则的商户，按照细分行业评估BD跟进的客户分布是否合理，不合理的马上调整

d、设定单日工作目标，任务分解到人，必须保证按时完成签单

2）建立“即将成单客户”跟进统计表

a、“即将成单客户”定义：

已经讨论了所有“提案”细节，进入可签约阶段，所需要的就是临门一脚。

b、销售经理负责统计“即将成单客户”跟进统计表，按细分行业、跟进BD进行统计。

c、针对特级商户和难度商家做好老带新，多对一的团队协作，保证签单顺利

3）建立“已签约客户”跟进统计表

a、“已签约客户”是公司最重要的客户资源，必须抓好。

b、对“已签约客户”必须做好项目评估分析，并抓好定期回访跟踪服务，要把商户当做朋友。

“朋友”的“朋”字是两个月，这说明两个月不联系的就不是朋友。

c、对“已签约客户”的丢失，必须做反面教材分析。

2.“A级”行动计划（简称“A计划”）

1）建立特A级商户进度控制表

a、特A级商户定义：

本城市细分行业的领先者，根据细分行业的不同，统计前3-10名，具体见《常州A级商户统计表》。

b、统计出细分行业的特A级商户，并深挖、讨论A级商户需求，研究整合营销方案。

2）组建A级团队跟进

a、安排A级BD跟进，要求必须是中、高级BD，责任到人，规定完成时间。

特A级商户必须由销售经理带队，最重要、最紧急的必须由经理亲自挂帅。

b、因人为失误造成的客户流失，对相关负责人在公司销售体系内通报批评，并做《失败案例分析》，上报到销售管理部备案。

c、其他商户交由BD按照标准规范签约谈判即可。

3.带干部

1）拔大将于行伍之中

从销售一线提拔销售主管是主要途径。

连续2-3个月完成任务的BD，选择具备带队伍潜质的人选，先提拔为小组长，分配1-3个BD归其指导，如果连续两个月完成个人及团队任务，则提拔为主管。

2）要什么样的空降兵

招聘具备销售和管理能力的强手加入团队，也是团队建制的重要途径。

对销售及以上级别的人员，招聘时应注意几点：

熟悉互联网电子商务或广告，如阿里巴巴中供的销售主管、经理，或各大银行卡部经理

在一家公司连续做过3年以上；

有出色的个人业绩、团队业绩，带领过销售组。

4.建文化

1）为团队起一个名字，建立一个自己口号。

2）做好业绩墙，有三大版块：

a、“战绩”，每日更新截至前一天的当月BD累计签单数量，重点突出特A,A级商户

战绩统计日期：

2011年X月X日

部门/人员

姓名

月任务

累计完成

XXX

XXX

XXX

XXX

XX

XX

……

合计

——

XXX

XXX

b、“战功”，每月、每周更新上月的当月、当周的战功，由销售经理负责，直接登记人名。

战功

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

战将

巨鲸单

参谋

3）文化墙，有三大版块

a、部门愿景、使命、竞争文化。

b、部门获奖公告，如得到了战神称号的BD，可以给获奖人一幅巨幅照片，并在下面写上获奖感言。

c、团队建设活动展示，照片，员工评论等。

5.开两会

1）晨会

每工作日必须开好晨会，由销售经理主持，先热身、喊口号，时间控制在半个小时以内，主要抓好三件事，并做好跟进表的登记。

一、签单遇到的棘手问题以及解决方案。

二、顺利签单的商家心得和经验。

三、重点客户跟进进度和日目标。

2）精英例会

每周一、三、五，召开精英理会，参加人员为业绩相对不错的BD,做好激励和鼓励，做好重点商户责任到人，尽力营造胜者为王的氛围，鼓励老带新，时间控制在半个小时以内。

6.树标兵

争战将、争战神

每月销售冠军获得“战将”光荣称号，按照TOP奖进行奖励。

连续三个月TOP获得“战神”光荣称号，由公司奖励iPAD2一台。