乌鲁木齐铁路局商业圈韩国料理项目企划书.doc
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企划书
作者：
杨晖
2013年2月
目录：
第一部分：
摘要………………………………………………第1页
第二部分：
项目介绍…………………………………………第2页
1、项目地点
2、产品和服务：
3、优势
4、发展计划
第三部分：
投资和利润分析…………………………………第3页
第四部分：
市场分析…………………………………………第4页
1、市场定位
2、目标市场：
3、产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析
4、市场趋势预测和市场机会
5、竞争对手分析
6、SWOT分析
第五部分：
营销策略…………………………………………第9页
1、概述营销计划（区域、方式、渠道、预估目标、份额）：
2、销售政策的制定（计划）
3、产品价格方案
4、销售资料统计和销售纪录方式
5、市场开发规划，销售目标（近期、中期），销售预估（3-5年）销售额、占有率及计算依据
第六部分：
风险防范…………………………………………第12页
1、创业企业组成形式
2、人事管理：
3、财务需求与运用：
4、日常管理
5、风险分析及应对方法：
第七部分：
日常应急处理措施………………………………第18页
第八部分：
发展前景…………………………………………第19页
第一部分：
摘要
随着人们生活水平不断的提高,韩国的饮食文化也在悄悄的深入我们的饮食中，现在全国各大中型城市已经随处可见大大小小的韩国料理店。
韩国饮食和中国相似，但是传统的制作方法却更为健康，低糖、低脂肪，符合营养学要求。
现在餐饮行业越来越受到消费者的喜爱，开一家韩国烧烤店是一个创业的好项目。
目前乌鲁木齐的中高档韩国料理店，主要集中在友好商业圈和南湖商业圈周围，而在铁路局商业圈却没有一个中高档的韩国烧烤店，在铁路局商业圈周围无论是客流量还是针对的顾客群体都有得天独厚的优势。
由于铁路局商业圈韩式料理很少，所以利用这一优势发展特色服务。
在产品特色上，所经营的韩式料理快餐打破以往的传统，采用中韩结合打造创新产品，给客人以新鲜感。
在服务上，要求服务员的服饰佩戴统一以及店内装修皆有中韩特色风格，使用餐具也采用韩式餐具，给客人以耳目一新的感觉。
个性化服务在韩式特色服务基础上，以个性化管理给客人以更加个性、人性的服务。
一般快餐的餐厅，它的优势就是快捷，方便，卫生。
但同时具有一定的缺点就是菜品单一，缺少人情味，营养不丰富。
所以针对这种餐厅首先就是丰富菜品特色，然后就是在氛围和人情味上下功夫。
在服务上下功夫，微笑服务和个性化服务，给客人一种温馨的用餐环境，同时成为顾客放下一天工作学习的压力后放松、聚会的场所，不再只是单一的为了吃饭而吃饭，而是为了放松才吃饭。
在店面的装修上，我们将用尽可能少的成本，通过各种渠道采购一批美观、实用、性价比高以及环保的材料。
比如通过网络卖家采购既环保又便宜，既简约又大方的装修家具和餐具。
餐厅装饰基调为温馨浪漫时尚，为顾客提供优质的服务，给顾客贵族式的享受，力求营造一种幽雅、舒适、休闲的消费环境，引导消费者转变消费观念，向崇尚自然、追求健康方面转变。
我们面前的商业机会对我们非常有利，如果我们能够做到我们就有机会将市场上的局部优势，变为一个全面的品牌优势，未来将逐步发展为连锁经营。
第二部分：
项目介绍
1、项目地点：
乌鲁木齐铁路局商业区
选址分析：
主要商业区包括有瑞豪酒店，红楼大酒店，西北石油酒店，西单商场、五一商场、二宫商场，天意达商城，汇金商贸城、爱家超市等，主要商业圈人流量非常大，能为本店带来大量的消费群体，还能为本店做到很好的宣传作用。
2、产品和服务：
韩国烧烤、料理、酒水
3、优势
店铺周边客流量大，并且韩国烧烤有着普遍的市场需要和庞大的消费群体，不分淡季旺季，经营主题清晰，产品特色鲜明，产品结构单纯，经营品种更新容易，人员要求低，服务过程直接，采买原料方便，日常经营管理难度较小，经营细节皆自己掌握。
4、发展计划
（1）创业资金筹措
方案1：
银行创业贷款，还款期限两年。
方案2：
寻找投资人，按投资比例持股。
（2）学习经营技术（3）店面商圈评估（4）申请营业证照
（5）店面装修
餐厅装修既要美观又要实用，餐厅家具宜先用调和的色彩，尤以天然木色或黑色。
咖啡色等为重色彩，桌椅按一定得比例相协调。
在造型，尺度及坐感上都应有自己的特色。
用餐环境的好坏，除了餐厅空间的设计，光线也是很重要一个环节，灯光的功能与食客的味觉，心里有着潜移默化的联系。
在装修时灯光布置会以沉着，柔和为主。
（6）招聘员工
大厨2人，基本月薪3000元
配菜2人，基本月薪2000元
服务员5人，基本月薪2000元
收银员1人，基本月薪2000元
（7）采购原料、器具及设备
采购以两种形式进行：
支付现金后收取货物；单独处理订单。
或要求供货商开具发票并在某一特定日期兑现。
零星的采购及其他杂项费用一并用备用金支付。
在采购及支付程序中将各种职能区别开来，使现金的挪用降至最低的程度。
如果有可能的话，农产品的供货商应每月支付一次。
这种方法有助于确定每月的采购量，也有利于每月采购价格的确定。
对那些无法接受一个月结算一次的供货商来说，货款的支付可降至每个星期一次。
（8）试做产品（9）开业促销
在宣传上，前期以发放宣传单的形式在铁路局周围和周边各大院校进行宣传，并建立会员卡积分打折体系，引进iPad点餐系统作为餐厅亮点服务，以环境优美、价格适中、食物干净卫生吸引更多的顾客，针对特定顾客（如生日，情侣，聚会等）制定主题套餐，每日制定菜品的促销活动，中期以热情周到的服务巩固老顾客发展新顾客为目标，提供打折服务和积分兑换现金的项目，加以宣传餐厅的品牌，并在广播电台宣传。
在管理上，我们制定了员工守则、收银制度、基本服务礼仪、奖惩办法、工资发放制度、请销假制度、日常风险应急处理措施等一系列的制度，并将在今后的经营中继续完善，逐步从人情化管理走向制度化管理，为今后的良性发展打下管理基础。
第三部分：
投资和利润分析：
计划向银行贷款启动资金一百万元，按照计划，餐厅总营业面积为200平方米左右，每月房租支出在46000元左右（根据铁路局商业区房租总体平均价格计算得出），年租金552000元。
店面装修：
根据市场装修价格1200元/平计算，装修费用240000左右。
桌椅：
韩国烧烤桌每个2000元计算共计40000元。
餐具：
按单人餐具3000元、菜盘5000元、韩国料理专用餐具3000元。
共计11000元。
（桌椅、餐具的价格按照参考淘宝商城搜索商品得出，可能与实际价格有所出入）
传单宣传费用：
传单印制、设计费用（A4、单铜纸、双面彩印、10000张）总价1063元，按开业前两个星期开始宣传计算每天人工费300元，共计4200元，前期宣传费用合计5263元。
员工招聘：
大厨2人月薪3000元、配菜2人月薪2000元、服务员5人月薪2000元、收银员1人月薪2000元，共计22000元。
（在开业前一星期签订劳动合同，从而节约人工成本。
）
以上投资共计870263元，剩余资金129737元。
若房租按半年结算，剩余资金405737元可作为备用资金。
每月开支（预计）：
员工工资22000元，采购原料90000元，水电费5100元，宣传费根据实际情况预算，共计117100元。
平均费用
平均月经营成本价（含月房租）：
163100元、平均每天5436元。
前期投资（减去房租及人工工资）：
296263元、（两年贷款还清）平均每日：
405元
共计每日：
5841元
按照餐厅20个餐桌的配置，每天每桌消费最低收入292.05元即可在两年内收回全部成本。
第四部分：
市场分析
1、市场定位
针对顾客群体特性的不同，推出不同的服务，根据调查，韩国料理店中朋友聚餐选择去消费的人数最多，主要用餐消费以韩国烧烤为主，消费一般在200-500元之间，其次分别是休闲消费，一般以主食和饮品为主，消费一般在50-100元之间，情侣约会，一般以韩国烧烤和主食为主，一般消费200元左右，学生一般以主食为主，消费在50元以下。
2、目标市场：
目标市场主要来自于三个方面。
1.来自商业区购物的顾客以及商业区上班的员工。
这部分消费人群有着良好的消费能力，喜欢尝试新鲜事物和新的环境，会成为我们主要的顾客群体和宣传对象。
2.附近学生、企事业单位机关员工。
附近学校以70中为例，学校在校学生中有很大一部分家住的比较远，中午会在外面就餐，而学生更喜欢去品尝新颖又不是很贵的食物，例如石锅拌饭，炒年糕等，因此学生会成为中午就餐的主要人群之一。
3.附近居民区的居民
附近居区民以铁路家属区以及石油家属区为主，这部分顾客多数会选择较近的地方就餐、聚会等，属于重要的消费对象，也不可忽视。
3、产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析。
消费行为分析：
（1）现代餐饮市场营销的成功者都是有个性、有特色的企业，他们的成功在于很好地迎合了顾客的心理需要。
餐饮消费中的生理成分所占的比例已经越来越少，其社会意义对餐饮顾客来说已显得越来越重要。
人们常常把餐饮活动作为一种社交或商务的媒介，餐饮活动本身已经是一个人际交流的平台。
社会交往活动和商务活动的多样化，自然要求作为平台的餐饮活动与之配套，人们为了提高人际交往的效率，常常想到的是营造一个有个性、有新意的交流环境。
除此而外，餐饮顾客的个人享受性消费也越来越多，他们把涉猎美食看做是一种生活方式的象征，心理上要求餐饮产品有特色、有新意。
即便是单纯满足生理需要的便餐和工作餐消费，顾客也不再满足于永恒的菜单，时常想专门去寻找一点变化。
由此可见，现代餐饮市场营销的一个重要基础就是特色，没有特色等于死路一条。
而特色的设计和营造，只有依赖于市场营销的差异化。
（2）．崇尚物美价廉的餐饮产品
餐饮顾客需求中的“求价格公道”就是这一心理的直接反应。
现代消费者的消费经验日益丰富，餐饮消费意识越来越成熟。
顾客对其心理上不满足带来的问题，哪些该解决，该如何解决，都能够非常理智的进行思考。
人们已经能够清晰地区分自己的需要，并针对自己的需要选择价格合宜的餐饮产品，有效安排餐饮消费。
人们工作之余，三五相约，驾车到周边品尝河鲜、青蛙、野菜、乡土风味的情形就是这一心理反应的具体表现。
城市周边的农家乐餐厅也是消费者崇尚物美价廉和求新意识催生的产物。
从总体而言，现代餐饮消费中非公务消费的比例越来越大，就像汽车消费一样，个人消费的比例已经占到了餐饮消费的大部分。
在这种形势下，我们看到大众消费的市场潜力，找准了自己的目标市场，认真研究顾客的需求变化和具体特征，并开发适应他们需要的产品和服务。
根据调查，我们发现，被访人群中大部分消费者（38.5%）的月收入是2000—3000元，他们在正常的生活开销之余，还可以有一些享受行为，（如：
聚餐，KTV等）。
其次也有相当一部分消费者的月收入只有1500以下，这部分人在正常的生活开销下很难有余力去进行些享受资料消费；
此外，月收入在3000元以上的人群也占了26.5%，这部分人里相对而言，他们进行享受资料消费的空间就很大。
总体而言，在被访人群中，约占70%的人群是可能成为韩国料理的潜在消费人群。
消费者每月收入统计分析表
每月可支配收入
人数
百分比
1500元以下
10
5%
1500-2000元
59
29.5%
2000-3000元
77
38.5%
3000元以上
53
26.5%
本题有效填写人次
199
99.5%
被访消费者每餐消费情况还是很理性的，极大一部分人群集中在每餐花费8—15元这一区间；其次，每餐消费15—20的占了59人；另外，有32人每餐开销是20—30元；还有27人的开销是每餐30元以上。
若以一般情况，月收入2000-3000元，每餐开销8—15元计算，一个月在餐饮上的开销平均是720—1350元，相当于月收入的一半，这说明，“民以食为天”，在这方面，大家都是舍得下“血本”的，这也将成为韩国料理的潜在消费拉动力。
我们发现，如果有一家新的韩国料理店开张，会去消费的人群占了多数，为43%，扣除那些坚决不会去消费的15%人群，剩下的41.5%人群是看情况而定的，也就是说，只要宣传造势成功，迎合他们的心理需求，这41.5%的数据是可以充入“会”这一类。
目前消费者对韩国料理的选择决定权主要还是在于价格，消费者对价格的可接受度有限，若是高于他们心目中的价格，就会产生抵触心理，认为不值得。
大多数对韩国料理的人均可接受价格在50元/人，这些大众消费人群，是韩国料理业的主要后备军，当他们都把韩国料理当做一日三餐那样普及时，那么韩国料理业的前景是不可限量的。
当然这还需要先满足顾客对价格的心理需求，制定一份合理的价格表，来赢得他们的“芳心”。
4、市场趋势预测和市场机会
（1）餐饮业大众化经营的市场空间不断延伸
我国假日消费与家庭私人消费继续看好，大众经营品种和餐饮食品开发不断加快，服务由以流动人口、工薪阶层为主，向家庭厨和社区服务延伸，更好地满足人民群众的基本生活需求。
餐饮市场消费也将向多元化大众消费为主转变。
（2）消费者更加注重精神层面体验
消费者对于餐饮消费的需求由传统的饱腹等生理需求转向对环境、身份、品味、文化等精神层面的满足与体验，因此餐饮市场更加细化，大批主题餐厅、休闲餐厅、音乐餐厅都应运而生。
随着市场经济的不断发展，追求精神愉悦和满足将成为餐饮消费市场的最主要需求。
（3）餐饮企业将实现从单店经营到品牌、规模经营的转变
面对日益激烈的竞争，我国餐饮行业已逐渐意识到品牌的重要性，并逐步通过有形产品、服务、环境、文化等多种因素的整合营造出自己的品牌。
随着原材料和人力成本的上升，能否获得低成本经营的优势对餐饮来讲尤为重要。
餐饮企业只有走连锁化、集团化经营之路，才能发挥规模经济的优势。
（4）创新将成为提高餐饮企业核心竞争力的主要手段
我国传统餐饮业往往表现为手工随意性生产、单店作坊式经营、人为经验型管理，但随着餐饮市场需求的不断扩大和餐饮社会化、国际化与产业化的进程也在不断改变，只有不断创新，不断推出新产品、新服务满足消费者的新需求，才能提高企业的竞争能力。
引进和使用无线点菜系统、库存管理系统、财务管理系统、客户管理系统等优秀管理软件减少人力、降低成本，也将成为现代餐饮企业的选择。
（5）餐饮企业管理与人才的作用更加突出
科学管理和人才素质水平将成为企业今后发展的重要因素，只有技术优势已难以形成企业竞争与发展的保证，必须加强现代管理知识与管理手段的应用，加强人员素质水平的提高，才能更好地推动行业与企业的持续性发展。
（6）连锁经营加速发展，企业规模逐渐增大
连锁经营作为一种新型的经营方式，在餐饮行业已快速发展，并形成了一定的规模。
老字号企业和名店、特色店积极推广直营和特许连锁，成为行业连锁发展的骨干力量。
一大批连锁企业在努力探索、大胆实践和积累完善中发展壮大。
（7）特色经营更加突出，行业水平明显提高
在市场竞争日趋激烈的形势下，广大餐饮企业更加注重个性化特色经营，菜品质量、就餐环境和管理服务水平逐步改善和提高。
烹饪技术更加开拓创新，厨房餐厅更趋现代化，服务更趋规模化，菜品质量更趋标准化，管理更趋科学化。
同时企业科技含量不断增加，电子点菜、计算机管理、网络促销更加普及，企业文化建设也不断加强，行业发展水平明显提高，由重品种、重低价向重品牌、重质量方向转变，从价格品种竞争为主向品牌文化竞争转化。
餐饮连锁发展的新动向
小结：
以上种种皆是韩国料理在餐饮市场中大展拳脚的有利因素。
5、竞争对手分析
在经济学上一般有直接竞争者和潜在竞争者之分。
所谓直接竞争者就是指，现有的与本餐厅相同性质、相同地区的餐饮行业。
而在附近只有铁路局八街有两家规模不大的韩国烧烤店，与本餐厅同一针对中高档餐饮市场的店都是一些西餐厅和高档酒店
目前铁路局商业圈及周围的餐饮市场状况可以看出，总体餐饮上以中餐点菜和火锅比较多，并且经过多年搏杀已经有形成品牌效应。
而街边的小吃目标客户群定位在低端的目标客户群居多。
以天津路为例，其餐饮主要服务对象集中在聚会等餐饮活动上。
且有很多档次不高，不能满足中高端客户需求。
而周围的火锅、串串香以及一建楼下24小时营业的金口香牛肉面、鸽善堂、东北虎炖菜亦是如此，此两类餐饮店的共同特点是餐饮主题大多雷同并无新意。
只要我们抓住韩国料理特色菜肴和餐厅品位，不断研发新的产品，推出“物美价廉”“绿色环保”等营销策略，必定会在激烈的市场竞争中占有一席之地。
6、SWOT分析
SWOT 分析总结如下：
优势（Strength ）
餐厅位置、市场消费前景
餐厅环境、设备
劣势（Weakness）
管理经验不足、没有进货渠道
未树立自己的品牌
机会（Opportunities）
潜在市场巨大、
品牌形象
威胁（Threats）
市场竞争较为激烈
周围会出现其他同类型餐厅
第五部分：
营销策略
1、概述营销计划：
职员营销：
餐厅服务人员向顾客介绍并推荐、挽劝顾客购买本餐厅的产品。
餐厅服务人员与顾客接触的机会最多，这就意味着他们营销餐饮产品的机会也最多。
广告营销：
包括传单、出版物、广播电台、电视、专栏和其他标牌。
因为广告上所花费用较大，有时却不能得到令人满足的经营效果，所以在做广告宣传前我们会认真考虑是否必要，然后再研究广告的时机，广告媒介的选择以及广告如何与其他营销工具结合起来使用等相关问题。
宣传营销：
在营销时，宣传起着最有力、最广泛的鼓动人们前来消费的作用。
从定义上看，宣传通过文章、电视、广播、口头传播、标志牌或其他媒介无偿地为人们提供有关产品和服务的信息。
同时，宣传的效果又经常在报纸、杂志、广措和电视上反映出来。
更重要的是：
这种宣传营销更能获得消费者的信任。
人们更相信报刊上所刊登的文章的真实性，更相信电视、广播的新闻评论员或其他人的说法，更相信公共场合其他人以及邻居所说的话。
内部宣传品营销：
在店内餐饮营销中，使用各种宣传品、印刷品和小礼品进行营销，例如，餐厅将在某某时间举办餐饮活动之类的印刷品后放在餐厅门口或电梯口、收银台处传递信息，并注意印刷质量与餐厅的等级相一致，不能太差，以及不能更改和变动时间。
在宣传单上写清地点、餐厅的电话号码，印上餐厅的标记，以强化营销效果。
价格营销：
针对客人的不同心理进行产品的订价，并以此进行促销，刺激顾客消费。
菜单营销：
特选菜单、儿童菜单、情侣菜单等，根据餐厅详细情况，交换菜单进行营销。
试吃营销：
让顾客试吃的方法促销，用车将菜肴推到客人的桌边，让客人先品尝一下，如喜欢就请现点、分歧口味的再请点其他菜肴，这既是一种特别的营销，也体现了良好的服务。
名人营销：
邀请知名人士或新闻人物来餐厅就餐，并充分捉住这一时机，向新闻机构鼎力宣传，并给名人们拍照，签名留念。
然后把这些像片、签名挂在餐厅里，来增加餐厅的知名度，树立餐厅形象。
让客人介入的营销：
营销只有能让顾客自己介入进去才能起到好效果，也才能成为话题，让客人留下较深的印象。
如：
当某一特别的菜肴推出时，附一张空缺的烹制方法卡给客人，让顾客填写后交还餐厅，这种类似小测验的营销，既能为顾客赢得中奖免用度餐的优惠，又进步了该菜肴的销售量，又如为了鼓励客人反复购买某一菜肴产品。
节日营销：
营销是要捉住各种机会甚至创造机会吸引顾客购买，以增加销量。
各种节日是难得的营销时机，因此我们会在每次节日做出相对应的营销计划，使节日的营销流动生动活泼，有创意，取得较好的营销效果。
其他营销策略：
设置一个幸运轮盘来决定参与游戏的用餐者本次消费打几折，或是免单。
餐厅对出租汽车司机免费供给膳食，前提是他们得向搭车顾客推荐这家餐厅。
聘用当地邮政职员在分送报纸时顺带分发宣传品。
使用别致的餐饮用具等
2、销售政策的制定（计划）
餐饮企业的销售渠道属于直销型，这就决定了餐厅的销售渠道比较单一。
目前制定有三种销售渠道。
第一种，讲解员在店门口进行宣传讲解，客人直接进店点餐。
第二种，建立自己的网页，提供网络订餐，加盟各个团购网站，提供团购优惠订餐。
第三种，订餐电话
直销，顾客进店后使用纸质菜单点菜或用iPad点餐系统点餐。
优惠券，按消费情况打8-9折的优惠。
代金券，对消费200元以上的顾客发放20元代金券（非本次消费使用）。
会员制度，对消费300元以上顾客宣传会员制度与优惠情况，例如会员来本店就餐免费赠送饮料，和会员积分返现金机制（例如：
两元兑换1积分，满2000积分返200元现金）。
网络团购，由团购网站负责宣传，给予一定折扣。
3、产品价格方案
目前已定的菜品价格，参照同类餐厅的价格，适当做微幅调整。
餐厅计划提供的食品及价格：
烧烤肉类、海鲜类：
25-40元/盘
烧烤蔬菜类：
15-35元/盘
主食类：
15-30元/盘
炒菜：
20-40元/盘
酒水饮料：
根据实际进货价格定价。
4、销售资料统计和销售纪录方式
销售记录将以OfficeExcel的形式进行每日记录，记录包括：
每日支出记录：
菜品重量及价格、调料数量及价格、其他支出项目。
每日销售记录：
每日收入总额、每日食品、饮料、其他杂项进行分类记录。
库房库存记录等，并将每月进行一次汇总。
（所有记录将保存一年以上）
5、市场开发规划，销售目标（近期、中期），销售预估（3年）销售额、占有率及计算依据
我们将根据自身的资源及能力，先确定一个大致的商圈，按照人群消费能力、年龄、偏好、消费者行为、立场、价值观念、用餐目的、价格敏感程度等，分析可能存在的市场以及规模，并针对各个市场消费人群推出不同的营销策略。
当然，餐厅最有潜力且最有能力经营的目标市场也是一个巨大的消费人群，例如我们用市场需求量来对当地居民这一亚市场进行定量分析。
假设估计当地居民在餐厅用餐人数每年为50000人，每年在餐厅用餐的频率为5次，每人每次的均匀花费为100元，那么，当地居民对餐厅的需求量为25000000元。
根据考察其他商业区韩国料理店的不同时段上座率我们得出，高峰时段午间上座率为60%左右，晚间上座率在90%以上，每桌消费都在200-300间，按20桌计算每日营业额至少在8000元以上。
我们按照午间高峰时段上座率50%，晚间上座率80%作为销售目标，在加上其他时间段前来就餐的顾客计算，每日的营业额也在7000元左右。
按此计算两年内即可收回全部成本并盈利。
即：
每日营业额7000元×365天=2555000元—全年全部投入资金（前期投资、日常经营成本价）2253463元=301537元
第二年除去前期投资，每日营业额7000元×365天=2555000元—日常经营成本1957200元=597800元
第六部分：
风险防范
1、组成形式及风险、分红
餐厅的构成及初期投资由创业人、合伙人及投资人构成
创业者、合伙人以及投资人共同承担创业所来带的风险，我们按照投资比例划分股权，在分红方面，以全年或半年的净利润总额按照所持股份进行分红。
2、人事管理：
人力资源管理是实现企业发展目标的一种管理行为，为企业的快速成长和高效运作提供人力保障，，为了实现人职匹配的管理体系，以及创造一种自我激励、自我约束和促进优秀人才脱颖而出的机制，我们将以：
有德有才、破格重用；有德无才、培养使用；有才无德、限制使用；无德无才、不予聘用的招聘准则实施招聘。
招聘渠道分为：
广告招聘、网路招聘、现场招聘、内
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