西门子营销战略调查报告.doc

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西门子营销战略调查报告

学院：

经济管理学院

专业班级：

营销与策划（会展）1201班

姓名:

学号:

指导教师:

2016年月日

一、调查背景

西门子的总部位于德国爱尔兰根，是世界上最大的电气工程和电子公司之一，西门子家电集团是有全球著名的博世公司和西门子公司于1967年联合组建的，双方各拥有50%的股份，博世和西门子家电集团是销售量位于欧洲排名第一、世界第三的家用电器制造商，由此可以知道西门子家电作为一个拥有较强经济实力的公司，在至今发展的49年里家电销售额稳居欧洲第一名。

西门子家电集团拥有着长达70多年的家电制造经验，在国际家电市场中西门子家电一直占有73.25%的市场份额，其中西门子家电生产的滚筒洗衣机、洗衣干衣机、电冰箱、厨房电器、以及各种小家电都受到消费者的认可，西门子以其独特的设计理念和制作工艺占领者家电市场。

现在与博世公司的合作让西门子集团扩大了生产规模，拓宽了西门子家电的销售范围。

日益激烈的市场竞争和大规模销售的兴起带动了西门子市场的发展，西门子的销售渠道宣传也开始出现在广告、电视、展览板中，西门子从产品设计到公司形象都是进行过严格的规划来达到协调一致。

通过对公司生产的所有品牌都以“SIEMENS”命名，这一名字代表着公司的名称，也是公司所生产的产品的名称，既是对公司的宣传也是保证产品质量最直观的标识。

二、调查基本情况

1.调查目的

了解西门子在中国市场的营销战略，通过了解西门子家电渠道模式分析来了解西门子的销售，了解西门子营销渠道的设计，以及销售渠道的管理。

西门子在市场中的利益优势，以及西门子销售的类型方式，通过对这些销售类型的分析来解决西门子家电在营销中存在的问题。

2.调查执行情况

本次调查采用问卷调查的方式：

调查时间为3月2日至4月2日，调查方法为街头问卷调查，此次调研设置限额300份，回收问卷280份，有效问卷为268份，问卷有效率为89.3%。

调查实施都是在没有任何条件因素的干扰下进行的，本人对问卷的填写和核对进行了全程的监督和检查，并对完成的问卷进行全面的分析，指导教师XX对验收后的问卷进行了严密的复核。

3.被采访者基本情况

在回收的268份有效问卷中，男性为90人，所占比重为33.6%，女性为178人，所占比重为66.4%。

男女比例约为1:

2。

被访者年龄大体集中在45岁以下人群中，其中35岁以下的占55.8%，36-45岁的占31.5%，46-55岁的被访者占12.7%。

被访者职业分布广泛，主要集中在一些工薪阶级上，分布在个体工商业者（40.7%）、一般职工职员（24.5%）和企业中高级管理人员（34.8%）。

本次调查对象的收入水平处于中高等水平，其中家庭月收入为2000-6000元的被访者占62.9%，6000-10000元以上的为23.2%，10000元以上的为13.9%。

三、调查结果

1.西门子集团目标市场的选择

西门子在进驻到中国式1872年的洋务运动时期，那个时期西门是是作为核电、燃气轮机、高速铁路、水电、钢铁信息领域重要的供应商进入中国市场。

之后随着改革开放，西门子顺应这我国市场的需要，不断地对自身的技术进行改革，并且通过发展多样化产品来逐步成为占领中国市场较大份额的跨国企业之一。

自改革开放以来，西门子对自身电器的定位逐渐有所转变，不同于其他品牌各个价位都有所涉猎，西门子的定位一直是高端路线，这一定位免于西门子收到价格战的波及，并且相较于其他的品牌，西门子的主要消费人群都是面向高端和中高端的消费人群，再价格相较于其他同类产品价格偏高，但是由于西门子产品的在品质方面注重的就是产品的技术和产品的质量，能够长期的使用，所以在购买力方面也具有一定的优势。

西门子电器在选择市场的时候注重的就是产品的质量保证，并且通过周到的服务、维修、细节上的极尽完美，这些因素让西门子在华的销售量一直居高不下，虽然西门子产品的价格是其他同类型产品的两倍，但是由于西门子产品质量的保证还是吸引着许多的消费者进行购买。

2.市场定位

西门子作为中国市场中人们耳熟能详的家电品牌，它的产品制作和发展一直都是针对中国市场的需要进行技术上的改革和创新，这一方面可以看出西门子公司在中国发展的坚定决心，西门子见证了我国改革开放后巨大的市场变化，同时也根据我国市场的变化做出了一定的调整。

西门子公司在把我我国市场信息、销售信息等方面能力的提升都是为了更好的满足我国消费者的需求。

西门子家电产品的定位一直是致力于产品的人性化、生态环保等方面的研发，所以在技术创新改革方面，西门子一直是以满足消费者对电器的需求为目标进行改革。

西门子的I-DOS洗衣机、I-FRESH冰箱、真空零度保鲜冰箱等一系列的产品都是具备时代潮流元素的智能体现，这些智能都是为了更好的为消费者提供满意的服务。

四、调查结果简要分析

1.销售情况

至今为止，西门子有超过40家生产基地，分布在世界五大洲中，员工超过60000人，年全球销售额超过10000亿元。

西门子家电自1996年进驻到我国以来，迅速的占领了我国在家电、厨房电器、冰箱、小家电的市场。

通过对中国市场的分析，西门子公司针对中国市场的需要制定了高技术、高品质的市场定位和价格战略。

通过对中国市场销售战略的分析，让西门子家电在进驻到中国市场后取得了非常好的效果，仅2007年一年西门子冰箱和洗衣机的销售额就达到了67亿元，西门子家电作为外国品牌仅在冰箱销售额占市场比重为15.2%，滚筒洗衣机占有37.5%的份额。

中国成为西门子电器销售的主要市场，由于西门子产品数量庞大，让西门子成为全球最大的跨国公司之一。

2.西门子的销售的成功之处

西门子的销售成功之处是西门子公司对细节的处理，并且通过市场营销机会的把握，在中国市场还没有完全成型的时候，西门子公司就进入了中古市场进行发展，这就促进了很大一部分消费者对西门子的热爱，西门子公司运用市场营销的手段来根据中国消费者对产品的需求来设计产品，抓住市场的同时也赢得了市场的主动权，西门子电器所生产的冰箱和洗衣机虽然价格略高，但是由于产品自身质量较高，所以相比于其他品牌由于来华发展的时间不是很长所以并没有占据指导地位，所以在华的销售额并没有西门子那么高。

另外再市场的划分上，西门子也在不断的扩大市场的占有率，通过不断拓宽市场份额来推荐、扩展市场的占有率，在市场竞争激烈日益严重的当下，企业需要根据消费群体的需求和特征来调整产企业的结构，不断地创新产品的特色额，提高企业的市场竞争能力，这就是西门子在市场发展中的成功之处。

五、小结与建议

1.产品策略

西门子在中国的发展已经超过了百年，在这漫长的时间中，西门子依靠高质量的产品赢得了中国消费者的心，随着我国经济的发展，产品的技术革新成为产品营销的关键问题。

西门子拥有着请大的生产线和雄厚的资金支持，并且由于西门子对产品质量的要求非常严苛，所以在销售市场中西门子能让客户更加的信服。

西门子公司的生产产品的额同时也缩短了供货的周期，提高了产品的性价比，并且通过对产品的技术革新，推动市场接受西门子产品的销售。

2.价格策略

在价格上，西门子公司一直是采用的都是根据市场定价或者投标定价，在维持合理的利润的同时，保证产品价格能够被消费者所接受。

但是由于特殊的环境可能导致一些变化，所以对于产品的价格需门子公司会在保证公司利益的同时避免出现价格浮动等问题，所以在产品的价格上，根据这一灵活的调整方式西门子一直具有一定的销售市场。

3.营销策略

西门子的营销策略就是通过直销和中间渠道服务于消费者，这些方式包括OEM、经销商、合作伙伴等方式，利用这些销售渠道解决供货问题。

并且通过对产品市场客户的回馈来对产品的销售做出调整。

在产品直销的同时加强网络销售的力度，通过广告、网上销售等形式来推广产品，在保证销售额的同时也扩大了企业品牌的知名度。

另外对于销售的产品，西门子公司会通过系统、网络、电话等方式为顾客提供全方位的服务，发掘潜在的客户需要，也是西门子提高营销战略的重要内容。

4.合理化建议

一是开发网上商城，与各销售商做好物流配送等服务，让消费者体会到网上商城的利益；

二是做好服务工作，为客户在多方面提供周到的服务；

三是加大智能产品的开发，争取更多的客户；

四是加大广告投入和投放，要以贴心服务和创新推广为中心；

五是增加品牌店。

尤其是要在二、三线城市开设更多的品牌店。

参考文献

[1]任文;西门子新任CEO面临重大抉择[N];经理日报;2007年

[2]西门子（中国）有限公司[J];城市住宅;2011年Z1期

[3]建设美国21世纪的基础设施——西门子企业形象传播案例[J];国际公关;2011年03期

[4]推进本土化掘金新领域——访工业巨头西门子（中国）工业电源产品经理罗政[J];电源世界;2011年07期

[5]刘国斌;适应快速发展企业的管理对策研究[D];吉林大学;2007年

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