寻找准主顾.doc
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学员笔记
[寻找准主顾]
第六章寻找准主顾销售概述
一、寻找准主顾概述
（一）寻找准主顾的重要性
当今的寿险行业里，每天会有成千上万的保单销售到各种各样的主顾手中。
而整个社会里，我们每天会遇到形形色色的人——有为维持现有生活水平努力工作的人；有热爱家庭、关心未来的人；有对人寿保险还知之甚少的人；也有根本还没有意识到人寿保险可以帮助他们解决一些财务问题的人……这些人只有当和寿险业务员谈过话后,才会意识到他们对寿险的需求。
问题是这些人不会主动跟你打电话或邀请你去他们家谈保险,除非你向他们提出这样的要求。
他们一直都存在着，只是需要你不断地去发现他们。
☞你必须寻找准主顾——
寻找准主顾是销售循环的第一步，带动销售工作的首要条件，只有从寻找准主顾开始才能推动其他环节顺利进行，寻找到有保险需求的客户，并将人寿保险最终带给他们。
要点
为了成功，你必须要“有事情去做，有地方可去，有特定的人去拜访。
”
寻找准主顾是业务员生存与发展的基本条件，没有客户便不能维持寿险生命，寻找准主顾是每一位业务员每天必须进行的工作，业务员要养成寻找客户的习惯。
（二）什么是寻找准主顾？
☞寻找准主顾是从获取名单开始
如果说寻找准主顾的第一步是获得可能需要寿险的人名单，但是，寻找准主顾决不仅仅指发现销售对象这么简单。
☞寻找准主顾是一种活动
有些工作是在案头就可以完成的，而有些工作是只有通过行动才能完成的。
尽管寻找准主顾需要思考和计划，但寻找准主顾最重要的还是行动。
你必须环顾你周围的人，向他们提问题，留心寻找准主顾的时机。
寻找准主顾是一个体力活动，它要求你不断地去见客户，不断地与人交谈并且不断地与别人推介的人交谈。
寻找准主顾是一项活动而不是一个思考过程。
☞寻找准主顾是你持续不断的工作
大多数业务员的销售时间都是间歇性的。
然而，对于一个不是每天都进行寻找准主顾的人，就会发现他很容易在最近的几次销售竞赛中将现存的好的准主顾名单用完。
一旦发生那种情况，他将不得不停止销售活动而要重新回到寻找准主顾的工作当中。
他的业务会下滑，收入受损失，这一切会来得非常快，而后果又非常严重。
☞寻找准主顾是一个评估过程
寻找准主顾是要求获得深层次信息的活动。
当然，你能够获得成百上千的名单，而这些人都很有可能最终成为寿险的买主，但是往往很多名单上的人并不是短期内值得你花很多精力去销售的准客户，你要进行评估，加以判断和总结。
二、准主顾轮廓
谁是准主顾
要点
但是名单不能等同于准主顾!
名单只是你推测可能需要寿险的人名。
要从中发现可能的买主或准主顾，你还得对他们进行更多的研究，而不仅仅是获得他们的名字或地址。
唯有如此，你才能够有机会获得与准主顾们谈论的时间，他们也才会从你这买保险。
那么，你该如何做呢？
是什么使得一个你推测可能需要寿险的人变成一位准主顾？
让我们看一看便于你用的、能够帮助你做决定的特征。
销售的成功与否取决于你敲门质量的高低和敲门数量的多少。
因此，为了帮助你发现最好的值得你花费时间和精力去销售的准主顾，请运用以下特征：
1、有支付能力的：
LIMRA的研究成果指出：
“当业务员知晓准主顾的大概收入时，促成的机率要较当业务员对准主顾的情况一无所知大得多。
”这就是说，区别一个可能需要寿险的人和一个准主顾的一个方法就是了解他的收入状况。
虽然大多数的人都有支付能力，但你应该寻找那些年收入在中上水平的准主顾。
很显然，收入越高，件均保费越高，促成保单的数量也会多很多。
2、有寿险需求的：
一旦你对准主顾的背景和支付能力有一定的了解，你就会更加明确他或她的寿险需求。
需求是几乎几个人都会具备的特征。
然而，你要面对的挑战正是发现真正的需求，即“正好满足准主顾的迫切需求”，以便促成。
例如：
准主顾是否要花大笔的钱进行房屋抵押贷款？
他能否考虑到在其身故后仍旧可以维持房产不损失？
他是如何考虑支付临终花费或紧急状况基金的？
如何保证孤儿寡母的家庭收入及儿女教育基金，自己及爱人的退休基金的？
他为爱人或孩子买保险是何等的重要？
3、可通过核保的：
每一位购买寿险的人都必须满足平安核保规则的要求。
健康状况、精神面貌、个人喜好、职业和收入状况都是决定这位准主顾是否可以通过核保的基本因素。
虽然数据表明90%以上申请购买寿险的人可以通过核保，但你还是应该将那些明显不能通过核保的人员剔除。
4、便于接近的：
即使有的人有支付保费的能力，有寿险的需求且能通过核保，但仍旧需要你在恰当的场合找出这些人。
当然，寻找准主顾工作的最重要的部分之一就是寻找机会在适当条件下谈论你的想法。
虽然有少数人不愿意接受你的邀请，但绝大多数人很友好，很好接近的；他们很随和；热爱家庭和孩子们；他们关心家庭生活质量，并尽力做力所能及的事情来保障他们的家庭安全。
有支付能力、有保险需求、能够通过核保并且容易接近，这是区分可能有保险需求的人和准主顾的最重要的特征。
然而，还有一点，即第5点，是你每天寻找准主顾时要谨记的，就是，擅于发现成为准主顾的时机。
小贴士
成为准主顾的时机
人的人生中会发生许多事件使其购买寿险的需求增加。
这些事件有：
☞家庭责任增加
当结婚、生子时，人们的责任就会增加。
当抵押贷款买房时，寿险的需求也会
增加。
借钱做生产时，也需要依靠购买寿险来保证有偿还债务的能力。
☞支付保费的能力增加
职位晋升，薪水也会随之增加，这样支付保费的能力就会增强。
当刚毕业的
大学生找到第一份工作或公司发了年终奖或某人得了遗产之后，支付保费的能力都
会增强，那么此时就是准主顾购买寿险的最佳时机。
☞帮助准主顾认识到寿险的需求
一旦亲戚、朋友或邻居去世，寿险的需求就会显而易见。
经历过严重事故或
疾病也会使人们突然间明白对寿险的需求。
当准主顾的生活中发生一些事情时，他们对寿险的需求就会加强，购买寿险
的时机就到了。
因此，当你寻找准主顾时，也要时刻牢记把握时机。
既然你已经了解什么是寻找准主顾，如何识别准主顾，准主顾的寿险需求何时会增加及为什么要进行寻找准主顾，那么接下来要研究的就是如何进行寻找准主顾。
三、寻找准主顾的步骤
步骤一：
收集名单
步骤二：
筛选名单
步骤三：
记录信息
步骤四：
罗列约访名单
步骤五：
维护更新准主顾卡
步骤1：
收集名单
收集一大箩筐名单是你要做的第一件事情，是你每个月收集的可能有寿险需求的人名。
不要试图将所有这些名单变成你的准主顾。
在这一步骤你需要做的仅仅是将你知道的人的名字写出来。
这些名字是基本的原始资料，从中你可以发现有潜力的准主顾。
但是目前，你的主要目标是将你本月你接触的人名与争取寿险面谈机会结合起来。
为帮助业务起步，我们已为你们罗列了以下收集名单的渠道。
1、个人认识
通常，你会发现最容易且最好接近的人来自于你的自然市场。
自然市场是一群了解你可以接受你并愿意给你会面机会的人。
下面就是几组这样的人：
☞家人和朋友
最容易接触的人应该是你的家人和朋友。
你了解他们，知道他们的需求。
也许你正对自己说，我不想为保险的事打电话给我的家人和朋友。
我不想让他们觉得他们非常帮我的忙不可。
如果那真是你的想法，那么不止你一个人有这样的想法。
但是请记住：
可能有保险需求的名单中如果包括你的家人和朋友，则一定是基于以下三方面原因（事实）：
w家人和朋友需要寿险的需求同陌生人没有区别。
w家人和朋友同陌生人一样都需要买寿险，而他们正好从你这儿买。
w你对家人和朋友的责任更大一些，因此要给他们提供最好的寿险意见。
☞同你有生意往来的人
记录下你付钱对象的名单，例如：
杂货店老板、房东、汽车加油站伙计，任何一位帮你修理过东西的人、家具供应商、医生、孩子的老师和其他任何一位你买过他东西或用过他服务的人。
☞你在社交场合结识的人
记录下你邀请到家中做客的人名或你去他人家参加“晚上聚会”的人名。
同时，不要忘了将你的邻居也记录在内。
☞你参加的俱乐部和其它社团组织
你可能是好几个团体的成员，有：
社会上的、工作中的、同时校友会上的或一些自愿组织的。
将你认识的各个团体的人区分开来，分别记录下他们的名字。
☞和你有共同嗜好的人
你打高尔夫、网球、踢足球或参加其它体育项目吗？
你有没有非常钟爱的运动项目吗？
你有没有非常钟爱的其它嗜好？
如果有的话，你就会结识许多人，你就可以将这些人的名单记录下来。
☞你爱人的亲戚和朋友
请将这些人名也记录下来。
你对他们非常了解，你有接近他们的有利条件。
如果你爱人也是某个俱乐部或某个团体的成员那么你也可以将其中的成员发展成你的准主顾。
☞你的前一份工作
如果在从事寿险推销工作以前，你还做过其它工作，那么你应该在工作中结实许多人，这些人你也应该记录下来，他们也是可能有寿险需求的人。
2、影响力中心
随着时间的推移，要想在寻找准主顾方面获得成功的最好方法之一是建立影响力中心。
请记住：
此时寻找准主顾工作是从记录下所有你在自然市场中认识的人名开始的，如：
你的家人和朋友，你的邻居，和你有生意往来的人等等。
所有这些人同样都有各自的家人和朋友，有生意上的伙伴等等。
因此，建立影响力中心是要努力获得自然市场人员的帮助，从而从他们那里获得更多的新的准主顾。
一些较好的影响力中心包括：
会计、律师、银行家、房地产代理人、老师、医生和其他一些信认你并愿意将你推荐给他们所认识的人，就寿险事宜征求点意见的人。
小贴士
影响力中心的筛选
你的影响力中心应该是凭个人关系认识的，是十分热爱保险的客户，是愿意帮助你的人。
w你的影响力中心应该和你想使之成为客户的这些人有接触。
w你的影响力中心应该对你的诚实和业务能力有充分信心。
w你的影响力中心应该对推荐的人有一定的影响力，也就是说，那些有时会找你的影响力中心就某些问题进行探讨和请教的人。
3、通讯簿
通讯簿上的名单是另一种可以获得很多名单的途经。
然而，有几种方法可以将这些名单从“陌生”转变为熟悉：
w收集俱乐部或团体成员的名单，从中寻找专业上、管理上或生意上的客户，请他们对其他成员作一介绍。
w假设你现在开发出一位会计作为你的影响力中心。
那么，为什么不通过他开发出其他的会计？
对他说：
“这有一个名单，上面罗列的是我准备近期打电话给他们的会计名单。
你能不能和我一同来看看这个名单，给我提点建议，看是否和我心里的标准一致？
”
其它要仔细翻阅的通讯簿包括：
w本地区学校一览表和教师通讯录
w校友通讯录和学校鉴
w业余体育俱乐部
4、报纸
仔细阅读当地报纸是每个业务员都必须要做的。
其中你会发现一些寻找准主顾的机会，如：
w生日
w订婚信息
w结婚信息
w毕业班目录
w求职信息
w公司的变更信息
5、陌生拜访
另一个增加可能有寿险需求名单的方法是陌生拜访。
陌生拜访指拿一个名单，不需别人介绍就打电话。
打电话的对象是陌生人，你在对其状况一无所知的情况下同其谈论寿险。
尽管陌生敲门法可能不是寻找准主顾的最佳方法，但它却可以在用完已计划的电话约访名单后，仍旧使你保持忙碌的工作状态。
例如，你刚完成最后两个电话约访，现在是下午三四点钟，还很早。
不要这时就回家或回公司，拿出一两个小时来进行陌生拜访。
这将帮助你如何与人打交道，以便提升你的约访和说明技巧，而且有一些业务精英就是从陌生拜访开始成功的。
以上罗列的寻找准主顾渠道只是一小部分，更多的有待您去发掘!
我们希望通过它提供给你寻找准主顾的思路。
请谨记，这些名单不全是准主顾名单。
步骤2：
筛选名单
到目前为止，很显然你已经获得了几百个名单。
但这些名单只有在你掌握其有关信息并找到合适方法对其进行筛选后才有价值。
因为只有到那时，你才能够判断出这些名单上的人是否是你要找的那些人。
在这里，我们向大家推荐一个富有成效的工具。
计划100的使用
目的
在你进入寿险业后，计划100的目的是去帮助你指出市场形态，在哪里寻找准主顾及销售。
它也帮助管理者制定让你受益最大的训练计划。
所记录的名字代表你迄今认识的人。
稍后，你将获得有效的方法去遇见新的人并拓展你的市场。
使用说明
1、了解列在表左上角的准主顾来源。
在表的上方空格写下你的同一来源所认识的许多名字，在姓名上方，填写姓名的来源代号。
继续填写同一来源的名字，直到你无法想出为止。
2、当列完第一来源的名字，回到第一个名字底下，以“X”表示你对各个资讯所作的判断。
你写完第一个名字的资料，继续写第二个并遵照相同的步骤。
当你完成第一个来源，继续第二个来源，假如在某一来源已写下的名字，在写别的来源时又出现，写下这名字并指出它正确的来源代号。
假如名字可以适合多种来源，别重复列出。
一般规则
1、本手册的空格共可填100个名字，请填满——不多不少。
2、不要列出事先以任何条件选择的名字；例如，需要寿险的人。
仅列出自己想出的名字。
3、写出每一个名字所必需的资料。
下列的来源可帮助你完成名单，例如圣诞卡名单、个人通讯录、校友通讯录、俱乐部会员名册和一些相似的来源。
4、当你完成100个名字，依来源分别小计，记载在最后一页。
5、职业：
当定义职业时，你必需在下列的职业中挑选一项：
l学生
l家庭主妇
l专业技术人员。
例如：
会计师、工程师、医师、教师、高级销售代表
l企业主、经理、干部。
例如：
秘书、中介人员、邮务人员、船务代理职员
l销售人员
l师傅、操作员、劳工。
例如：
面包师、技师、公车驾驶、水电工、卡车司机、军人
l农民、服务业人员。
例如：
农场工人、理发师、警官（察）、服务生
l退休人员
6、准客户分级：
为了准主顾管理，以下是依得分多寡的分级标准及状况说明：
A级：
基本条件甚好，签单机会最高的准主顾。
B级：
基本条件良好，善加培养即可跻身A级。
C级：
基本条尚可，须加强培养。
D级：
基本条件较差，须耐心长期培养
计划100填写范例：
来源及代号
来源
1
1
2
2
2
3
4
6
9
11
1、亲戚
2、同学
3、领居
4、家人的朋友
5、相同爱好者
6、宗教上熟人
7、业务往来者
8、社交上熟人
9、社区活动者
10、同事
11、新婚者
12、新添小孩者
13、新屋落成者
14、换新工作者
姓名
得分
张
凌
晨
李
四
凯
王
望
得
赵
礼
群
孙
悦
彤
陈
思
宁
陶
方
芳
林
宁
钰
黄
预
安
李
晓
雯
月收入
2万以下
5
5
5
2万~4万
10
10
10
10
4万~7万
15
15
15
15
7万~10万
20
20
10万以上
25
25
年龄
25岁以下
5
5
5
25~34岁
10
10
10
10
10
10
35~44岁
10
10
10
10
45岁以上
5
婚姻状况
单身
5
5
5
5
5
单身有小孩
15
15
已婚无小孩
10
10
10
10
已婚有小孩
15
15
15
认识时间
5年以下
10
10
10
2~5年
8
8
8
8
8
8
2年以下
5
5
5
5
认识程序
亲近朋友
15
15
15
一般朋友
10
10
10
10
10
10
点头之交
5
5
5
5
去年
见面次数
5次以上
15
15
3~5次
12
12
12
12
1~2次
8
8
8
8
8
没有
5
5
5
接见难易
非常容易
10
10
相当容易
8
8
8
8
8
有点困难
5
5
5
5
相当困难
2
2
8
分级标准
85分以上：
A级
总
分
55
61
73
71
90
84
56
56
58
41
65~85分：
B级
45~65分：
C级
等
级
C
B
B
B
A
A
C
C
C
D
45分以下：
D级
职业
学生
X
家庭主妇
X
专技人员
X
X
主管级以上
X
X
X
职员级
X
销售工作者
X
工匠及劳工
X
军人
农民，服务业人员
退休者
介绍能力
非常好
10人以上
好
6~9人
6
7
普通
3~5人
4
3
3
差
0~2人
1
1
1
2
1
步骤3：
将名单记录在准主顾卡上
你不可能依靠记忆记住几百个准主顾的所有信息，因此步骤3有助于你运用准主顾卡来完成以下工作：
w记录准主顾的名字和相关信息
w为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜
w记录所有电话约访的结果
3×5英寸准主顾的卡正面会显示准主顾的一切有价值信息。
例如，你可以利用准主顾卡记录准主顾的姓名、年龄、职业、收入、配偶姓名及出生日期、孩子的姓名及出生日期等信息。
同时，你还可以利用准主顾卡来查找并记录所有主顾的资料。
准主顾卡的背面是让你记录与准主顾交谈后得到的“观点”和发现的保险需求，同时记录每次面谈的日期及其结果。
请注意，如果每张准主顾卡，即要求推介名单步骤做得不好实际上都在提醒你要不断地进行寻找准主顾步骤，也就是说要请每位准主顾介绍其父母、兄弟、姐妹、朋友及客户（记住要利用内部链条法）。
当然，你很难在与准主顾打第一通电话前获得其所有信息。
但是你越早掌握更多信息，同其接触的机会和成功率就越高。
这就是为什么要利用准主顾卡来记录这些信息而不是将其存于大脑之中的原因。
仔细查看一下准主顾工作表，将合格的准主顾逐一填入准主顾卡中
一旦你完成这一步骤，你就可以进入步骤4——列出你准备电话约访或直接拜访的名单。
准主顾卡范例：
正面——
反面——
步骤4：
罗列约访名单
周计划的一个很重要组成部分就是从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访的对象。
需要打多少通电话取决你的收入目标和准主顾数量。
这是你每周必须要达到的目标
一旦你选定本周内要电话约访或直接拜访的对象，请将其名单和见面时间填写在工作日志上。
如果你没能成功地约到见面时间而你又觉得该准主顾值得再接触，请在下周或下月的工作计划中加以安排。
每个月底浏览一下准主顾资料，去掉那些虽然符合条件但却一次又一次找借口谢绝你，使你不得不一次又一次打电话给他的准主顾。
小贴士
有项研究表明：
w85%的保单是在第一次或第二次面谈时促成的。
w10%的保单是在第三次面谈时促成的。
w只有5%的保单是在三次面谈以后才能促成的。
从上述数据可以看出95%的保单都会在第一次、第二次或第三次面谈时促成，只有5%的保单是在三次面谈后才能促成的，难道这还不能说明你有理由将这5%准主顾去掉吗？
然而，你之所以把他们留下来是因为你还存有一线希望。
但是任何时候将这些名单丢掉你都不要觉得遗憾，只要你进行了寻找准主顾的最后一步——获取新的准主顾名单。
步骤5：
维护更新准主顾卡
你千万不能将完成准主顾卡内容的填写看作是寻找准主顾的结束。
事实上，你的工作才刚刚开始。
准主顾的月记录需要经常更新。
准主顾卡作表中的合格名单需要变为工作计划表中的面谈计划。
而每周活动的一项重要内容就是获得推介名单，并将这些名单更新到计划100中去。
人寿保险就像制造业每天需要大量原材料来保持生产一样，也必须拥有源源不断的准主顾名单。
千万不要打断主顾开拓的循环。
时刻保持敏锐的洞察力。
利用寻找准主顾的源泉，工具及技巧，不断开发并建立高质量的准主顾群。
这样，你就可以一直保证你“有事情可做，有地方可去，有准主顾去拜访。
”
四、开发你的缘故市场
简单而言，缘故市场可以粗略地划分为“五同”——同宗、同学、同事、同乡、同好。
（一）搜索缘故准主顾
1.联想法
以发散式的思维来搜索自己的缘故市场。
在我们的亲戚当中，
——谁最疼爱我们？
——谁曾经在我们家最困难的时候帮助过我们？
——谁家的小孩刚刚考上大学了？
——谁家的小孩最近结婚了？
——……
在我们幼儿园、小学、中学、大学……的同学中
——班上最淘气的是谁？
——学习最好的是谁？
——我的同桌是谁？
——班上最听话的是谁？
——和我最要好的是谁？
——……
在我们的同事中，
——和我一个部门的是谁？
——和我关系最好的是谁？
——专业技术最棒的是谁？
——最近刚刚晋升的是谁？
——刚刚加入公司的是谁？
——……
在我们的同乡中，
——谁目前在外企工作？
——谁目前是自己当老板？
——谁和我是来自同一个城市（村、镇）？
——谁和我曾经是邻居？
——……
在我们参加的社团中，
——谁最热心？
——谁打球的水平最高？
——谁经常和我捉对厮杀？
——……
2.自问自答法
以具体性的问题来帮助自己聚焦缘故准主顾。
l以前工作关系认识的人有哪些？
——以前公司的员工、顾客、往来客户、竞争对手……
l学生时代认识的人有哪些？
——校友、高中或大学同学、社团的团员及老师、同学的父母……
l因某些特定的嗜好、运动而结识的人？
——社团的朋友（如摄影、音乐、网球、篮球、旅游、话剧等）
l通过社会活动等认识的人？
——福利团体、社工朋友
l因购房而认识的人？
——现有住宅的前业主、建筑师、建筑公司、不动产业者、木匠、室内装修人员、园艺师等。
l因车而认识的人？
——汽车公司的业务代表、加油站的员工、维修人员
l日常购物所认识的人？
——送煤气、送牛奶、送报纸的人、服饰店的老板、干洗店的人、药店老板
l因为小孩所认识的人？
—
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