汽车销售业务员绩效考核制度.docx
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汽车销售业务员绩效考核制度
第一章总则
第一条本制度考核的对象是销售公司驻外的市场部领导和普通销售人员，以下统称销售业务员。
第二条本制度考核目的是让销售业务员明确自己的工作任务和尽力方向，让销售业务管理人员充分了解下属的工作状况，同时增进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成。
第三条本制度的绩效考核结果将作为销售业务员的薪酬发放和晋级、降级、调职和辞退的依据。
第四条本制度的绩效考核强调定量、公开、时效性和相对公平的原则。
第五条定量的原则：
尽可能采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价；
第六条公开的原则：
考核标准的制定是通过协商和讨论完成的；
第七条时效性原则：
绩效考核是对考核期内工作功效的综合评价，不该将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个功效来代替整个考核期的业绩；
第八条相对公平原则：
对于销售业务员的绩效考核将力求表现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评表现的是相对公平。
第九条销售业务员的绩效考核分为月度销售管理考核和年度绩效考核。
第十条月度销售管理考核每一个月度进行一次，考核销售业务员当月的销售管理业绩。
考核时刻为下月1日至10日。
第十一条年度绩效考核一年开展一次，考核销售业务员昔时一月至昔时十二月的工作业绩。
考核实施时刻为下一年度一月10日至20日。
第二章考核机构
第十二条销售业务员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是销售公司市场管理部（以下简称市场管理部）。
第十三条市场管理部对销售业务员进行考核，考核结果上报销售公司总领导或总监审批后生效。
第三章绩效考核的内容和指标
第十四条月度销售管理考核的内容包括当月销售管理达到项和销售管理扣分项两部份。
第十五条对销售业务员的月度销售管理达到项考核主要包括当月的定单改动率、销售预测误差率、市场信息反馈质量和所属经销商平均业绩达到率四项指标。
第十六条定单改动率是指改动定单次数占当月销售业务员销售定单总数的比率，改动方式依照影响严峻程度分为用户撤单、重大改动和轻微改动。
用户撤单是指用户因故取消已经排单购车合同的行为，重大改动是指定单的改动影响自己或其他定单的正常交货期，轻微改动是指定单的改动不影响自己或其他定单的正常交货期。
第十七条销售预测误差率是指销售业务员对不同系列车型的预测量与其实际销售量的误差绝对值再与其实际销售量的比值。
第十八条市场信息反馈质量品级是由市场管理部和技术部每一个月各自评定的销售业务员反馈信息的品级。
第十九条所属经销商平均业绩达到率是指销售业务员所属经销商的月累计任务销售额达到率的平均值。
第二十条销售管理扣分项主要包括所辖业务员当月违背价钱政策次数、跨地域销售次数、客户有效投诉次数、经销商有效投诉次数、回款不及时次数和未及时按规定提交客户档案次数。
第二十一条违背价钱政策是指销售业务员未经苏州金龙公司书面许可，向用户提供低于市场最低限价和高于市场最高限价的价钱。
第二十二条跨地域销售是指销售业务员未经苏州金龙公司书面许可，在不属于自己经销范围内的地域销售苏州金龙公司产品的行为。
第二十三条客户有效投诉是指苏州金龙公司接到用户或其他相关单位（人员）对销售业务员有关价钱、服务、销售等方面的投诉，而且取得销售公司内务部的核实确认。
第二十四条回款不及时是指销售业务员签定购车合同的直接客户超过规按期限而未及时向苏州金龙公司付款的行为。
第二十五条未及时按规定提交客户档案是指经销商没有或没有完全依照苏州金龙公司的要求及时提交客户信息档案的行为。
第二十六条依据月度销售管理考核得分来进行销售业务员月考任务工资的发放。
具体发放办法见《销售业务员薪酬鼓励制度》。
第二十七条月度绩效考核的具体方式参见附表的A00～A54统计考核表。
第二十八条每一年年初苏州金龙公司销售公司总领导、市场管理部、销售业务员和相关经销商通过预测，一路肯定销售业务员全年的任务销售额和主推产品任务销售量，由销售公司市场管理部审核后，报销售公司总领导或总监审批肯定。
第二十九条销售业务员的年度绩效考核内容包括年度销售任务考核、年度超任务销售额加分考核和市场部领导管理加/扣分考核三部份内容。
第三十条年度销售任务考核是将月度销售管理考核得分进行全年平均与年任务销售额达到率得分和年主推产品任务销量达到率得分进行加权求和。
第三十一条依据年度销售任务考核得分来进行销售业务员年考任务工资的发放。
具体发放办法见《销售业务员薪酬鼓励制度》。
第三十二条年度销售任务考核方式参见附表的B00～B32统计考核表。
第三十三条年度超任务销售额加分是对超出销售任务额的销售金额依据年度超任务销售额比率加分标准进行的加分。
年度超任务销售额比率=（年实际销售额—年任务销售额）/年任务销售额
第三十四条年度超任务销售额加分考核方式参见附表的C00～C01统计考核表。
第三十五条对于有下属销售业务员的市场部领导在还要进行市场部领导年度管理考核，其考核指标为所属销售业务年任务销售额达到率的平均值，具体考核方式参见附表的D00～D01统计考核表。
第三十六条年度考核总得分计算：
Ø销售业务员年度考核总得分=年度销售任务考核得分+年度超任务销售额加分
Ø市场部领导的年度考核总得分＝年度销售任务考核得分+年度超任务销售额加分＋市场部领导年度管理考核得分
第三十七条公司依据销售业务员（含市场部领导）年度考核总得分进行销售业务品级的调整或对不合格的销售业务员进行调职、辞退安排。
第四章销售级别调整
第三十八条公司依据销售业务员的个人销售级别来肯定个人的大体年薪，如表2所示。
个人的销售级别代表销售业务员的业务和管理能力，分为业务一到六级和领导一到六级，在入职时由销售公司总领导或总监按照业务员的学历和以往工作表现进行初定，到年度结束后，依据年度绩效考核结果进行销售级别调整。
表2市场部领导及普通业务员销售品级和大体年薪对照表。
资深经理
高级经理
市场部经理
基本年薪级别
经理
六级
经理
五级
经理
四级
经理
三级
经理
二级
经理
一级
业务经理
普通业务员
基本年薪级别
业务
六级
业务
五级
业务
四级
业务
三级
业务
二级
业务
一级
对应基本年薪
（万）
15
13
11
10
9
8
7
6
5
第三十九条销售人员的销售级别调整在下一年1月中旬完成。
第四十条销售人员的销售级别调整的依据指标是年度绩效考核的总得分，具体调整方案见表3。
表3销售人员的销售级别调整表
年度绩效考核的总得分
90分（含）以上
70分（含）～90分
50分（含）～70分
50分以下
调整方式
建议升级
建议不变
建议降级，给予一定考察期
建议辞退
第五章绩效考核实施步骤
第四十一条由市场管理部在考核期之前，向相关考核指标的统计部门发放各类指标统计表。
第四十二条考核期结束后的第3个工作日，相关部门人员向市场管理部提交针对不同销售业务员的指标统计汇总表。
第四十三条考核期结束后的第5个工作日，市场管理部完成考核表的统一汇总，并发给销售人员本人进行确认，如有异议由市场管理部领导进行再确认。
确认工作必需在考核期结束后的第7个工作日完成。
第四十四条考核期结束后的第8个工作日，市场管理部完成个人考核表的汇总统计。
第四十五条考核期结束后的第10个工作日，将个人考核结果发给其上级主管，将整体统计表提交销售公司总领导和财务部门，财务部门依据考核结果依照《销售业务员薪酬鼓励制度》进行薪金发放。
第四十六条若是需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报总领导批准后，在考核期结束后的第15个工作日，由市场管理部完成修订工作。
第六章绩效考核文件的保留与利用
第四十七条绩效考核文件由市场管理部统一保留。
第四十八条所有绩效考核文件设定查阅权限。
除市场管理部相关考核人员外，其他人查阅考核文件都需要销售公司总领导或总监授权，查阅时要记录签字。
第四十九条对绩效考核指标进行统计的相关人员要对统计结果进行严格保密。
第七章附则
第五十条本制度自2003年2月1日起实施。
第五十一条本制度由市场管理部负责解释。
附表
1、销售额统计保留到元，销售量统计到台，比率计算保留两位小数。
2、附表编号说明：
A、B、C、D为分类符号，别离表示月绩效考核相关统计表、年任务绩效考核相关统计表、年度超任务销售额加分相关统计表和市场部领导年度管理考核相关统计表。
数字编号首位数为指标分类，第二位数是0的为指标汇总表，第二位数是1的为指标考核得分标准对照表。
A销售业务员月度销售管理考核相关统计表
A00销售业务员月度销售管理考核统计表
编号：
姓名：
市场部：
考评日期：
2003年月
评分项目
得分
权重
销售业务员确认
销售管理
达成项
当月定单改动率
25%
当月销售预测偏差率
15%
当月市场信息反馈质量
25%
当月所属经销商平均业绩达成率
35%
销售管理
扣分项
当月违反价格政策扣分
当月跨地区销售扣分
当月客户投诉扣分
当月经销商投诉扣分
当月回款不及时扣分
当月未按规定及时提交客户档案扣分
合计得分
市场管理部统计人员：
合计得分=定单改动率得分⨯25%+销售预测误差率得分⨯15%+市场信息反馈质量得分⨯25%+所属经销商平均业绩达到率得分⨯35%+扣分项得分。
A01销售管理指标考核满分值及统计部门
评分项目
满分
权重
指标来源部门
销售管理
当月定单改动率
100
25%
计划部
当月销售预测偏差率
100
15%
市场部
当月市场信息反馈质量
100
25%
市场管理部、技术部
当月所属经销商平均业绩达成率
100
35%
市场管理部
合计
100%
A02全数销售业务员月销售管理考核汇总统计表
考评日期：
2003年月
编号
姓名
区域
销售级别
月考得分
备注
市场管理部统计人员：
A10销售业务员定单改动率统计表
编号：
姓名：
考评日期：
2003年月
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
定单数量
用户撤单数量
重大改动定单数量
轻微改动定单数量
定单改动率
定单改动率得分
市场管理部统计人员：
定单改动率=（用户撤单数量⨯3+重大改动定单数量⨯+轻微改动定单数量⨯）/定单数量
用户撤单是指用户因故取消已经排单购车合同的行为。
重大改动是指定单的改动影响自己或其他定单的正常交货期。
轻微改动是指定单的改动不影响自己或其他定单的正常交货期。
A11销售业务员定单改动率考核得分标准对照表
定单改动率
6%（含）以下
6%～18%（含）
18%（含）～30%
30%（含）～50%
50%（含）以上
得分
100
80
60
40
20
A12销售业务员各类定单数量报表
考评日期：
2003年月
编号
姓名
当月
定单数量
用户
撤单数量
重大改动
定单数量
轻微改动
定单数量
备注
计划部统计人员：
A20销售业务员销售预测误差率统计表
编号：
姓名：
考评日期：
2003年月
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
销售预测偏差率
销售预测偏差率得分
市场管理部统计人员：
月销售预测误差率是每种系列车型各月销售预测误差率的平均值
A21销售业务员销售预测误差率考核得分标准对照表
销售预测偏差率
20%（含）以下
20%～50%（含）
50%～100%（含）
100%～200%（含）
200%（含）以上
得分
100
80
60
40
20
A22销售业务员销售预测误差统计表
编号：
姓名：
市场部：
2003年月
序号
车型和配置情况
预测销量（辆）
实际销量（辆）
单车型预测偏差
单车型预测偏差率
1
KLQ6600系列
2
KLQ6720系列
3
KLQ6791系列
4
KLQ6800系列
5
KLQ6820系列
玉柴
康明斯
康明斯EQ210-10
6
KLQ6880系列
康明斯EQB210-10
康明斯EQB213-10
康明斯EQB213-20
康明斯
7
KLQ6110系列
潍柴
进口康明斯C30020
8
KLQ6120系列
潍柴
销售预测偏差率
市场管理部统计人员：
单车型预测误差=|月预测销量-月实际销量|
月单车型预测误差率=（|月预测销量-月实际销量|）/月实际销量
月销售预测误差率=单车型预测误差率之和/车型种类数量
A23销售业务员销售量预测报表
编号：
姓名：
市场部：
2003年月
序号
车型和配置情况
预测销量（辆）
实际销量（辆）
1
KLQ6600系列
2
KLQ6720系列
3
KLQ6791系列
4
KLQ6800系列
5
KLQ6820系列
玉柴
康明斯
康明斯EQ210-10
6
KLQ6880系列
康明斯EQB210-10
康明斯EQB213-10
康明斯EQB213-20
康明斯
7
KLQ6110系列
潍柴
进口康明斯C30020
8
KLQ6120系列
潍柴
销售业务员：
A30销售业务员信息反馈质量考核得分表
业务员编号
销售业务员姓名
信息反馈质量得分
市场管理部统计人员：
A31销售业务员信息反馈质量考核得分标准对照表
市场管理部评价
得分
技术部评价
A
B
C
A
100
80
60
B
80
60
50
C
60
50
40
A32销售业务员信息反馈质量评价表（市场）
考评日期：
2003年月
业务员编号
销售业务员姓名
市场管理部对信息反馈质量的评价等级
市场管理部组织人员：
评价品级从高到低分为A、B、C三级，A、B、C别离对应优、中、差。
A33销售业务员信息反馈质量评价表（技术）
考评日期：
2003年月
业务员编号
销售业务员姓名
技术部对信息反馈质量的评价等级
技术部组织人员：
评价品级从高到低分为A、B、C三级，A、B、C别离对应优、中、差。
A40所属经销商月度平均业绩达到率统计表
编号：
姓名：
考评日期：
2003年季
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
所属经销商平均业绩达成率
所属经销商平均业绩达成率得分
市场管理部统计人员：
A41所属经销商月平均业绩达到率考核得分标准对照表
经销商累计月任务销售额平均达成率
得分
100%（含）以上
100
90%（含）～100%
90
80%（含）～90%
80
70%（含）～80%
70
60%（含）～70%
60
50%（含）～60%
50
40%（含）～50%
40
40%（含）以下
30
业务员所属经销商月平均业绩达到率由经销商月任务销售额平均达到率来代替
经销商月任务销售额达到率=（经销商累计月实际销售额/经销商累计月标准任务销售额）⨯100%
经销商月标准任务销售额由经销商依据往年销售情形将年任务拆分，并上报市场部领导批准。
A50销售业务员月考核扣分项统计表
编号：
考评日期：
2003年月
评分项目
扣分
备注
违反价格政策次数
跨地区销售次数
客户有效投诉次数
经销商有效投诉次数
回款不及时次数
未及时按规定提交客户档案次数
市场管理部统计人员：
A51扣分项考核标准及统计部门
评分项目
扣分标准
扣分最大限额
指标统计部门
扣分项
违反价格政策扣分
-3/次
6
计划部
跨地区销售扣分
-3/次
6
市场管理部
客户有效投诉次数
-3/次
6
内务部
经销商有效投诉次数
-3/次
6
市场管理部
回款不及时次数
-2/次
6
财务部
未及时按规定建立客户档案次数
-1/次
6
市场管理部
A52销售业务员月考核扣分项报表（计划部）
编号：
姓名：
考评日期：
2003年月
评分项目
次数
备注
违反价格政策次数
计划部统计人员：
A53销售业务员月考核扣分项报表（内务部）
编号：
姓名：
考评日期：
2003年月
评分项目
次数
备注
客户有效投诉次数
内务部统计人员：
A54销售业务员月考核扣分项报表（财务部）
编号：
姓名：
考评日期：
2003年月
评分项目
次数
备注
回款不及时次数
财务部统计人员：
B销售业务员年任务考核相关统计表
B00全数销售业务员年度销售任务考核统计表
考评年度：
年
编号
姓名
区域
业务
级别
销售管理
月平均得分
（权重40%）
年任务销售额
达成率得分
（权重40%）
年主推产品任务销量达成率得分
（权重20%）
年任务
考核得分
市场管理部统计人员：
年度销售任务考核得分=销售管理月平均得分⨯40%+年任务销售额达到率得分⨯40%+年主推产品任务销量达到率得分20%
B10销售业务员月销售管理平均得分
编号：
姓名：
考评日期：
2003年月
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
销售管理月考得分
销售管理月得分平均
市场管理部统计人员：
B20销售业务员年任务销售额达到率统计表
编号：
姓名：
考评年度：
年
指标值
备注
年任务销售额
年实际销售额
年任务销售额达成率
年任务销售额达成率得分
市场管理部统计人员：
年任务销售额达到率=（年实际销售额/年任务销售额）100%
B21销售业务员年任务销售额达到率考核得分标准对照表
年任务销售额达成率
得分
100%（含）以上
100
90%（含）～100%
90
80%（含）～90%
80
70%（含）～80%
70
60%（含）～70%
60
50%（含）～60%
50
40%（含）以下
40
B22销售业务员年实际销售额报表
考评年度：
年
编号
姓名
年实际销售额
备注
市场管理部统计人员：
B30销售业务员年主推产品销量达到率统计表
编号：
姓名：
考评年度：
年
指标值
备注
主推产品年任务销量
主推产品年实际销量
主推产品年任务销量达成率
主推产品年任务销量达成率得分
市场管理部统计人员：
年主推产品年任务销量达到率=（主推产品年实际销量/主推产品年任务销量）100%
B31销售业务员年主推产品年任务销量达到率考核得分标准对照表
年任务销量达成率
得分
100%（含）以上
100
90%（含）～100%
90
80%（含）～90%
80
70%（含）～80%
70
60%（含）～70%
60
50%（含）～60%
50
40%（含）～50%
40
30%（含）～40%
30
30%以下
20
B32销售业务员主推产品年实际销量报表
考评日期：
2003年月
编号
姓名
年实际销量
备注
市场管理部统计人员：
C年度超任务销售额加分相关统计表
C00年度超任务销售额加分统计表
编号：
姓名：
考评年度：
年
指标值
备注
年度任务销售额
年实际销售额
年度超任务销售额比率
年度超任务销售额比率加分
市场管理部统计人员：
年度超任务销售额比率=（年实际销售额—年任务销售额）/年任务销售额
C01销售业务员年度超任务销售额比率加分标准对照表
年度超任务销售额比率
加分
100%（含）以上
20
50%（含）～100%
15
30%（含）～50%
10
20%（含）～30%
7
10%（含）～20%
5
10%以下
3
D市场部领导年度管理考核相关统计表
D00市场部领导年度管理考核统计表
编号：
姓名：
考评日期：
200年
所属业务员月年务销售额达成率平均值
市场部经理管理系数值
市场部经理管理考核得分
市场管理部统计人员：
D01市场部领导年度管理考核标准
所属销售业务员
年任务销售额达成率平均值
50%以下
50%（含）
～
80%
80%（含）
～
100
升级会员 