深度营销基于整体竞争战略的营销观.docx

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深度营销基于整体竞争战略的营销观

深度营销—基于整体竞争战略的营销观

　　■ 北京/包 政 程绍珊

　　包政：

闻名治理咨询专家，中国人民大学工商治理学院教授、博士生导师，和君创业研究咨询总咨询师，在企业经营战略、组织、人事与市场营销等领域具有精深观点，擅长系统解决企业治理问题，曾为华为、TCL集团、天音通信等公司提供长期治理咨询效劳，要紧代表作有《战略营销治理》等。

　　程绍珊：

和君创业研究咨询高级咨询师。

　　愈来愈多的企业迫于竞争压力展开了对销售通路的争夺，但由于中国流通业进展相对滞后且极不标准，厂商之间难以协同，无法有效承担大规模分销和市场建设的使命，企业无奈之下开始构建自己的营销网络以达到直接面向终端的目的，但是这必然使企业又面临投入大、资源分散、资金风险失控、交易本钱加大和分销效率低劣等问题。

正式加入WTO后，国际商业组织的进入及其大规模采购和分销等方式，将对中国传统的批发分销体系形成强烈冲击，动摇现有脆弱的厂商合作形式，市场竞争的猛烈程度将会加倍猛烈，不管是厂商合作仍是自建通路，都必然受到强烈冲击。

　　在新竞争环境下，企业如何摆脱市场营销中厂商合作或直接面向流通两难的为难境界？

如何成立企业基于现实、面向以后的营销战略和模式，取得持续的竞争优势？

这些都已成为众多企业探讨的一起课题。

仅仅在营销领域通过4P策略组合来解决，成效是极为有限的。

咱们只有冲破以往营销模式的思维定式，从头熟悉现代竞争实质，确立基于整体竞争的营销理念，在企业战略层面上计划核心能力，完成如何与流通领域有机结合的系统试探和战略计划，重整营销资源，重建营销模式，实现主导企业产品的流通，构建稳固高效的营销网络，进而掌控市场，博得竞争的主动，才能取得企业持续的竞争优势。

　　市场需求的个性化和快速转变的趋势和产业分工进一步专业化的进展，使得现代企业竞争规那么发生转变，现代商战的实质再也不是单个企业或产品之间的竞争，而是各企业所构建的产业价值链之间的竞争。

要紧缘故是：

一方面，企业最终提供的产品和效劳是产业价值链中各环节企业的一起制造，其中不但有价值链上游研发和生产环节的企业，如提供开发技术效劳和原料供给等的企业，还有下游分销各环节企业，如各级经销商和物流效劳企业，由于社会产业分化和产业内分工的专业化进一步增强，使得价值链中各环节增多而且分工细化，整条价值链协同难度加大同时交易本钱上升；另一方面，市场需求的转变要求企业快速响应，使得现代企业竞争的规那么演化为基于速度的创新。

这要求企业不但要使创新符合需求，而且还要快速创新，要与上下游环节协同，迅速地将技术创新转换为产品，并快速有效地推向市场，进而转化为企业的竞争优势，使整条产业价值链及其中各环节企业处于有利地位，真正实现多赢的局面。

可见产业价值链间的竞争优势要紧来源于各环节的效率和他们之间的协同效率，在这种前提下，企业第一要取得自身的运作效率，然后要取得与产业价值链上下环节的协同效率，才能取得持续的竞争优势。

　　基于这种试探，企业的进展战略将变得超级清楚：

企业依据现有的资源优必将须选择适合自身进展的产业，寻觅并确信企业自身在产业价值链中存在的价值与理由（能有效地给产业价值链中某个环节的相关企业和最终用户制造价值），确立其不可替代的竞争地位，然后在关键环节上发育其核心能力，进而取得价值链的主导地位，并以此不断获取和整合更多更好的产业资源，提升整条价值链的效能，更好地为顾客制造价值，确保企业持续成功。

具体到企业的经营活动，确实是围绕着市场竞争展开企业内部价值链研、产、销等重要环节的协同和上、下游企业的协同，并在此进程中，形成统一组织的意识、观念和行为，并从组织结构和形态上，在关键环节积存和发育其核心竞争能力，使企业在难以预测的不确信的市场环境中，超越竞争对手以取得持续竞争优势，这确实是企业的整体竞争战略—基于企业自身核心能力和主导产业价值链的能力。

　　在这种整体竞争战略下，企业市场营销的本质就在于有组织地把握、接近、阻碍、渗透和维持市场，使企业在商品流通领域成立支配力与阻碍力，使企业内部价值链各环节和产业价值链上下游企业按争夺市场份额的一起要求进行整体协同，加速产品的生产与互换进程，使企业竞争力来自于整条价值链协同的效率，超越竞争对手，并对竞争格局与规那么施增强有力的阻碍，博得顾客，取得市场竞争的主动。

这确实是基于整体竞争思想的深度营销观念，它强调必需整体而且系统地发育五种营销职能：

　　第一， 把握市场 强调销售组织获取和反馈市场动态信息和情报的能力，这是正确认知市场的“情报力”；

　　第二， 接近市场 强调降低销售重心，成立以企业为主导的有效分销网络，构建营销价值链，并对其进行系统治理，提高分销效率，克服流通领域中“自然交易”与企业市场目的的不同性，这是企业掌控网络和接近客户的“分销力”；

　　第三， 阻碍市场 强调依托分销网络整体的尽力，发挥企业和产品的内在阻碍力，阻碍市场需求，使竞争规那么向有利于企业的方向转变，这是企业阻碍市场的“促销力”；

　　第四， 渗透市场 强调销售组织不断地渗透市场、掌控终端、蚕食竞争对手的市场，使企业品牌和产品慢慢扩大市场份额，深切顾客，这是企业强化竞争力的“推销力”；

　　第五， 保护市场 强调对客户资源进行系统开发和治理，深化客户关系，为客户提供增值效劳，这是企业效劳市场的“效劳力”。

　　深度营销模式以构建和优化营销价值链为目的，与下游分销渠道进行结盟，分工协作；同时强化企业主导地位，通过对价值链各环节的系统治理和营销队伍有组织的尽力，强化五种深度营销的市场治理职能，形成“快速、稳固、效率、增值”的共生型销售网络，与竞争对手展开市场争夺。

　　1．在营销价值链构建和治理方面

　　强调企业核心主导作用。

企业依托其核心能力和资源优势，使产品和效劳在品牌、品质、技术和价钱等方面维持壮大的竞争力，有效掌控营销价值链的关键环节，如此才能取得主导地位，取得网络成员的认同和实现对网络的掌控，提高对终端客户的阻碍力，进而掌控市场，阻碍和改变竞争规那么，博得竞争主动。

　　强调网络的稳固性。

以分工合作、资源共享、长期进展的理念与经销商、终端、最终用户等价值链环节形成利益一起体，制定合理的合作机制和利益和谐机制，引导各成员不仅以各自短时间利益为惟一追求目标，还要关切整体利益和其他成员利益，从而取得久远进展。

　　强调掌控关键渠道资源（优秀经销商、优秀终端、大客户等）和踊跃嫁接、整合相关辅助性资源（效劳和物流等），实现营销价值链的结构优化和各环节能力的均衡，提高营销网络的整体运行能力。

　　强调网络系统治理。

通过企业对各环节的经营指导、协助支持和日常保护，改善其运营治理；通过对价值链中相对薄弱环节的资源投入和改善，提高其整体运转效率；同时通过增强市场信息治理，并以此指导价值链各环节协同于市场争夺，提高响应市场需求的速度。

　　2．在销售治理和市场竞争方面

　　强调最终的分销效能。

即要保障有效出货，使商品快速、准确地通过零批环节进入消费领域，依托企业有效的营销治理和整个网络的促销尽力，实现最终消费。

　　强调营销成效的积存性和持续稳固有效的分销力。

这不是简单地依托广告宣传或降价促销，而是注重持续地为客户提供增值效劳，不断深化客情关系，提高网络的稳固性和客户忠诚度，有效降低营销网络的交易本钱、保护治理本钱和市场促销费用，取得积存性的营销成效，保证持续、稳固、有效的分销力。

　　强调营销网络的分销效率。

着重减少各环节存货，从而减少资金占用、变现风险和存货储运挑唆上的费用开支，并有效降低运营费用，提高营销网络的分销效率。

　　注重产品和效劳增值，强调各环节协同为最终顾客提供增值效劳，同时也使产品和效劳在流通中给各个渠道层面带来增值，实现价值链中的经销商、终端利润最大化和最终用户价值最大化。

　　强调争夺市场的竞争导向。

第一集中力量在局部区域，不断蚕食和冲击竞争对手的市场，并注重网络的稳固性和排他性，确保成为局部第一。

然后转动式培育与复制，不断淘汰竞争对手，在整个区域市场成为第一。

　　3．在组织治理方面

　　强调研、产、销整体协同，提高产品和效劳的市场竞争力，提升企业各环节响应市场的速度和成效；同时企业内部必需有完善的内部协同和效劳机制，强化高层专业职能部门的功能，尤其要强化制定整体策略的功能，确保有限的经营资源配置在最能产生功效的方向上与对手展开竞争。

　　强调营销组织的建设，展开系统的、有组织的创新，尤其要进行组织与制度性创新，确保组织的活力。

同时，增强队伍建设，使营销人员成为市场的组织治理者、渠道成员的经营顾问和用户的效劳者。

深度营销模式及导入流程

　　■ 北京/包 政 程绍珊

　　深度营销模式的核心要素

　　深度营销模式的大体思想是基于营销价值链的系统协同效率取得市场竞争优势。

深度营销在具体操作实施意义上称为区域转动销售（Area Roller Sales，ARS）——是指通过有组织的尽力，提升客户关系价值以掌控终端，转动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方式。

它注重区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户顾问四大彼此作用的核心市场要素的和谐和平稳。

　　一、区域市场

　　通过对目标区域市场的宏观情形、要紧竞争对手、要紧经销商、终端网络和消费者等信息及数据的充分调查，成立营销数据库；在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的的市场策略，同时合理计划营销资源，成立目标治理责任体系和营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量和质量。

　　二、核心客户

　　核心客户是在区域市场上把握必然的销售网络，具有必然的经营能力，与企业优势互补，对市场销售具有现实和以后意义的客户。

寻觅、成立并巩固与核心客户的结盟与合作，是构建区域营销价值链、掌控终端网络并实现区域市场目标的关键。

企业围绕核心客户的经营治理和利益提供全面的效劳支持，深化客户关系，包括对核心客户的培育、保护、支持与效劳，提高其分销效能及与企业、终端网络的系统协同能力（如图），同时引导其功能转换，依照客户效劳和具体竞争的要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能和争夺市场的能力。

　　三、零售网络

　　依照区域市场特点，与核心客户共建切近目标顾客且相对稳固的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的基础。

企业应合理计划网络的结构和散布，持续提供增值效劳与销售支持，以巩固和掌控终端网络，保证畅流分销和区域有效覆盖，对竞争对手形成渠道壁垒。

　　四、客户顾问

　　客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力。

通过对业务员的选拔、培育和鼓励，增进营销队伍实现从机遇型的“猎手”向精耕细作的“农夫”的职业化转化，成为能为客户提供增值效劳和有效沟通的客户顾问；同时成立学习型营销团队，实行内部信息与知识、体会共享，不断提高业务素养和效劳能力。

　　深度营销模式的大体原那么

　　在区域市场争夺中，深度营销强集结中与转动、强势冲击与不断蚕食相和谐的市场竞争策略组合，要紧表现为以下五大市场营销原那么：

　　一、集中原那么

　　在区域市场竞争中，集中有限的营销资源于重点的区域、商品和客户，并注重优先的顺序。

先在集中的局部密集开发，冲击市场份额第一，取得有效的市场开发和治理体会，提高队伍能力，然后转动复制推行，最终实现整个市场的覆盖。

　　二、解决弱者与薄弱环节原那么

　　在市场争夺中合理定位，选择欲冲击的竞争对手和有效的竞争策略，冲击市场地位较弱者和解决强者的致命弱点，取得竞争的主动。

　　三、巩固要塞、强化地盘原那么

　　不断提高、保护客户占有率和市场份额，同时通过提供增值性经营效劳和营销综合支持，提高整个营销价值链的效能，从而扩大各环节客户的经营效益，提升客户忠诚度及掌控终端，成立起排他性营销网络，构建区域市场进入壁垒。

　　四、把握大客户原那么

　　通过有效沟通寻觅到合理的合作利基，充分发挥企业的实力、产品力、品牌力等渠道综合阻碍力，谋求与区域中有实力或阻碍力的客户及优秀终端成立长期互利的合作关系，使企业营销链的质量强于竞争对手，保证市场份额和客户占有率的质量，同时有效降低市场保护治理费用，提高销售效率。

　　五、未访问客户为零原那么

　　深度营销强调区域市场的密集开发和精耕细作，要求通过市场普查成立区域市场数据库，在访问中要与所有经销商和相应零售终端成立良好的沟通关系。

另外，深度营销将竞争优势成立在营销价值链的整体分销效率基础上，必需增强营销链组成、优化的动态治理。

　　深度营销模式的效率原那么

　　深度营销价值链的分销效能表此刻实现有效出货、减少各环节存货和降低整体运营费用三个关键要点上。

　　一、实现有效出货

　　不仅是企业自身，营销链各环节均要有效出货，使产品顺利实现最终消费。

营销治理涉及以下几个方面：

（1）在市场调查的基础上合理计划与设计渠道，使各成员覆盖市场的容量与其出货能力维持动态平稳。

依照2∶8法那么，选择有潜质的经销商结成功能互补、共荣合作的关系，使之成为核心分销商，并帮忙其成立下级网络，展开深度营销，对区域市场进行转动式或地毯式覆盖。

（2）确信市场责任区域，分解目标业绩指标。

依照各区域竞争状态、市场容量、市场潜力及以往销售业绩，决定区域目标销售任务；把目标任务分解到各区域经销商、区域主管及客户顾问，并转化为“业绩考核指标”和目标治理进程。

（3）在明确目标任务的基础上，制定相应的工作打算。

客户顾问要在工作打算约束下催促下属促销员，不断提高访问客户的数量与质量，为客户提供营销治理的综合支持与效劳。

（4）成立具体的业务治理标准和相应的考核制度，增强对各级营销人员的进程治理和考核鼓励，同时增强指导和支持，帮忙客户顾问寻求解决问题的方法或计谋，不断提高队伍综合能力。

　　二、减少各环节存货

　　营销价值链整体运行效率的提高和市场风险的规避，有赖于减少各环节的存货。

要紧在以下几方面尽力：

（1）减少环节存货风险。

存货风险要紧指变现风险与断货风险，减少存货风险是保护客户关系、提高其经营效益、强化营销价值链功能的关键因素。

（2）指导客户增强数据治理，成立营销信息治理系统。

按期对各环节的“进销存”数据进行搜集、整理、传递、分析和监控，把握数据的规律及商品的流量、流向与流速，以指导各级客户操纵库存结构与总量及改变打算定货方式，并转动式调整品种结构，改善供货期量标准，加速商品和资金周转。

（3）增强价钱决策和存货处置功能。

企业与核心客户的结合点是利益，它是商品的流量、流速和毛利水平的综合，要引导各级客户薄利多销，一起提高渠道价钱和存货协同处置能力。

（4）增强渠道促销功能。

通过接近各级客户、终端和消费者，把握市场实际需求，有的放矢地展开促销活动，提高分销力，减少环节存货。

　　三、降低营销链各环节的运营费用

　　要操纵费用本钱的要紧驱动因素：

（1）操纵宣传促销费用。

良好的客户关系有助于减少广告等销售本钱，通过有组织的尽力不断提高访问的数量与质量，提高客户忠诚度和中意度，以此减少宣传促销的开支。

（2）操纵人员相关费用。

一方面提高队伍素养和能力，提高其工作效率，从而降低营销人员数量，降低费用总额，另一方面优化平台治理，改善营销队伍结构，集中于市场销售和效劳的第一线，提高营销费用的配置效率。

（3）发挥营销链的协同效能（联合促销、效劳分担、配送分工等），从而提高整体分销效率，有效降低单位销售费用。

　　作为深度营销价值链的组织者和治理者，企业要通过改善自身的营销系统治理，提高企业内部响应协同效能，提高经营效益和综合竞争力，从而在全然上提高营销链的分销效能。

其一，提高产品竞争力。

增强产品系列的整合，明确一个时期的主打品种，有节拍地冲击市场，并在质量、外观、包装和定价上强过对手；新产品开发要冲破原有的思维定势，寻求创新，同时增强新品推出市场的系统效率，有打算地展开市场推行。

其二，展开系统的、有组织的创新，尤其要进行组织与制度性创新，确保组织活力。

强化高层专业职能部门的功能，确保打算、营销、财务、配送与人力资源等子系统运行顺畅，提升组织中各环节响应市场的速度。

尤其要强化整体策略制定功能，确保将有限的经营资源配置在产生功效的方向上与对手展开竞争。

　　深度营销模式的导入流程

　　和君创业在市场营销治理咨询项目中，前后为不同行业的多家企业成功导入深度营销模式，积存了许多有效的操作体会和典型案例。

那个地址先介绍企业导入深度营销模式的一样流程，以后将向大伙儿介绍不同行业的实践案例。

　　一、目标市场的选择

　　目标市场的选择应从企业市场现状、潜力和竞争态势等角度动身，选择容量大或进展潜力大、消费密集适合精耕细作的市场，同时考虑到导入深度营销模式是企业的一项系统改革，要优先选择特点典型、阻碍力大和原有队伍较为认同的区域导入，并遵循“先易后难，试制模版；提高增量，稳中推动”的中国式的改革原那么。

下表是某成功导入深度营销模式的通信器材流通企业的目标市场选择标准：

　　二、市场调查

　　市场调查的目的是了解和取得目标区域市场的大体状况、竞争格局、渠道现状和消费者需求等信息和数据，成立区域市场的数据库以指导尔后的市场决策。

除一样的市场调查的打算和组织等流程治理外，深度营销强调深切调查的执行进程，在进程中培育和历练营销队伍，发觉市场机遇，深化客户关系及响应市场竞争，并使市场调查成为营销人员的一项日常大体工作。

　　三、市场分析及策略制定

　　以调研信息为基础分析市场，要紧包括市场的整体情形、消费者、竞争对手及各级渠道的分析，完成对区域市场特点的把握和进展趋势的判定；明确竞争的关键和确信要紧解决的竞争对手；确信渠道成员选择标准和各级目标客户，同时完成终端的ABC分析，绘制区域市场商务地图，以指导尔后的市场保护和治理工作。

　　通过上述分析，结合企业现状，能够运用SWOT分析工具等明确自身的相对竞争优势和劣势，找到区域市场开发的重点和冲破口，从而制定出区域市场竞争战略，确信营销目标（销售指标、财务指标、渠道指标、市场指标等），并制定各项相应的可操作的工作打算，如产品销售打算、渠道开发打算、广告促销打算、培训打算、客户效劳打算和费用预算等。

具体的渠道、产品、促销和价钱策略的组合要以构建以企业为主导的区域营销价值链为核心目的，同时通过不同时期策略的动态组合和有效运作，不断取得见利生效的市场成效，增强企业的阻碍力，慢慢确立在营销链中的主导地位。

　　四、建设区域营销治理平台

　　区域市场的开发和改造必需要有各项营销职能的系统支持，并在区域营销平台的组织形态、治理标准、业务流程和营销人员投入等方面取得保证。

关于重点的模本市场，要成立由营销副总、咨询专家、大区领导、区域领导和业务骨干等组成的项目小组，集中资源，统一指挥、和谐实现重点冲破。

　　成立区域市场营销治理平台，由区域领导全面负责，包括对其下属的聘用、培训、监督、指导和评判鼓励，健全相应的治理标准和工作制度（各职位描述、责任权利、销售报告制度、例会制度和绩效考核制度等），同时设计和确信各类工作流程（市场保护、客户巡访、促销治理、价钱和谐、物流配送、市场调研、信息反馈治理、费用财务治理等业务流程），实现有组织的尽力，增强营销前、后台的整体协同，提高响应市场的速度和能力。

　　深度营销是基于营销队伍整体能力的，在平台建设中重点是强调营销人员的培育和团队建设，不但要在目标治理和进程操纵标准上考核和鼓励业务员，更要在业务指导、能力进展和成长鼓励等方面加以引导，增进其向客户顾问转化。

　　五、区域市场启动、进展和巩固

　　市场项目小组依照工作打算，有步骤地具体实施组织模式的导入。

第一，在区域内选择和确信核心客户，依照选择标准和合作模式的原那么，与客户沟通谈判，达到长期互利合作的关系。

第二，要在区域整体计划的前提下，与核心客户一路开发和成立覆盖区域零售终端网络，完成营销价值链的构建。

再次，集中营销资源，采纳有效的策略组合，发挥企业产品力、品牌力，冲击要紧目标竞争对手，同时不断向核心客户提供全面的效劳和支持，提高其网络开发和保护能力及自身经营治理能力，改善其经营效益。

坚持持续巡访终端，向其提供综合效劳和指导，不断深化关系和加大阻碍力，实现对终端的掌控，最终取得营销价值链的主导地位。

最后，企业作为营销链的治理者，通过增强对各级客户的效劳指导，提高营销链各环节的分销效率，同时依照市场竞争的具体要求制定有效策略，引领各级渠道成员增强协同，如产品有节拍的梯度投放、价钱波动和谐、一起实施促销等，提升整体争夺市场的能力，冲击区域市场的。

　　在市场日常治理和营销网络保护方面，要增强渠道物流、资金流和信息流等流程治理，及时处置窜货、乱价等渠道冲突，保护市场秩序；同时增强对现有客户的保护和治理，通过增值的效劳和有效的沟通，提高其忠诚度，巩固和增强已有营销网络；另外，要在区域市场容量最大或增加最快的地域集中资源重点解决，增强客户争夺，通过有打算的渗透不断蚕食对手的优秀客户及开发新客户，优化营销网络结构，扩大客户和市场占有率。

　　六、转动复制与推行

　　在区域市场完成模板建设，一方面可取得市场治理的体会和竞争的有效策略，另一方面培育了营销队伍，进展了客户顾问的能力。

在此基础上，企业应及时组织推行，制定转动复制的打算。

推行的区域应选择条件较成熟、利于竞争的市场，由易到难，制造条件，慢慢向其他市场扩展，并随队伍成长和资源改善慢慢提高复制的速度和广度。

　　关于原有市场的传统分销渠道应区别对待。

关于理念、实力和能力符合标准的经销商，要充分沟通和踊跃引导，帮忙其完成深度营销模式的改造；对要舍弃和淘汰的应踊跃稳妥地撤出，降低对市场的阻碍。

在具体实施进程中要注意循序渐进、见利生效、增强信心，争取主动配合和协同，慢慢引导其密集开发、精耕细作，同时进展经销商的终端网络开发治理能力，实现功能转换，纳入企业营销价值链。

　　在推行复制进程中要踊跃培育客户顾问式的职业营销队伍，以“机遇牵引人材的成长”，不断以更大的目标和责任鼓励业务骨干成长，依托成长的团队能力支持扩大的市场推行。

　　和君创业为企业导入深度营销模式的咨询体会告知咱们：

　　1．深度营销是企业基于战略的必然选择，是构造以后的核心竞争力和市场壁垒，企业要正确熟悉变革营销模式时的短时间费用和资源投入问题，和谐长、短时间利益关系；同时要集中资源于竞争的关键环节，利用资源杠杆效应，踊跃嫁接和治理流通领域的市场资源，以长期协同合作的方式完成营销价值链的构建和掌控。

　　2．营销模式的转变不仅是营销领域的变革，而且是企业整体性变革，需要系统的协同，要注意改革的艺术，“在变革中维持秩序，在秩序中维持变革”，因势利导、循序渐进。

　　3．成功的营销模式必然是个性化的，要领会深度营销的思想，结合各自行业特点、企业自身条件和市场具体情形，总结出符合企业特点的具体的深度营销模式。

　　4．对深度营销模式企业高层要理念一致、思想统一，采纳自上而下、全员参与的变革方式，保证壮大的组织力和执行力。

　　5．市场营销治理的艺术性决定了有效的营销模式是基于治理能力的，营销人材的培育和队伍的建设是深度营销模式成功导入和进展的前提。

深度营销

　　在饲料企业竞争中的应用

　　■ 北京/包 政 程绍珊

　　在为多家大中型饲料企业咨询效劳中，和君创业成功地运用了深度营销思想来引领企业进行营销战略调整和策略创新。

本文通过展现其中的一些成功体会和体会，帮忙大伙儿明白得深度营销的核心思想和原那么，以便能在各自的实践中结合自身企业具体情形，制造性地运用和实施。

　　饲料营销中的现实窘境

　　饲料工业是联系种植业和养殖业的中间产业，生产本钱和产品价钱受到粮食价钱和养殖产品价钱的双重制约。

一方面，上游的粮食价钱上涨致使饲料原料本钱不断加大，另一方面，其下游养殖业因结构调整对饲料需求减缓，如此饲料价钱不能与本钱同幅提高，致使整个行业利润减少。

再加上饲料行业地域性强，进入壁垒低和集中度低等特性，使大多数业内企业形势十分严峻：

销售不顺畅，生产能力多余；规模优势无法发挥，本钱居高不下，经济效益明显下降；产品同质化严峻；乱放添加剂，质量良莠不齐；市场