销售工作手册管理制度最新.docx
《销售工作手册管理制度最新.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售工作手册管理制度最新.docx（19页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
销售工作手册管理制度最新
第三篇销售管理制度
第一部分销售组织和分工
一、组织结构：
九州互联各子公司的销售组织设置为四个职级，分别是总经理、部门经理、业务主任（对外可以称业务经理）和业务代表，统称销售人员。
子公司由总经理负责全面销售工作时，一般不设副总经理。
如果设置，需要明确其具体工作内容，销售工作方面参照部门经理管理。
子公司由常务副总经理负责全面销售工作，总经理只参与决策和销售支持时，总经理参照董事长管理。
子公司不再设置销售经理，负责大客户或者具体项目的经理，应当称大客户部经理或者项目部经理，工作需要时也可称为副总经理，但一律参照部门经理管理。
子公司一般设置饲料添加剂、家禽产品、家畜产品三个业务部门，应当配备三个部门经理，特殊情况下也可按照区域或者项目划分，设置地区经理、大客户部经理或项目部经理，一律按部门经理管理。
没有合适的部门经理时，直接设置业务主任或者业务代表，可以代理行使部门经理职责，但是只能按照原职管理。
总经理兼任部门经理时，仍按照总经理管理。
有部门经理时，为了减少管理层级，一般不设置业务主任。
设置业务主任主要为了工作方便和体现职级的差别。
业务主任在做好个人销售工作的前提下，可以发展下级业务代表并管理其销售工作，公司积极支持并予以保护。
二、总经理：
子公司总经理（或者常务副总经理）除了负责子公司的全面管理以外，应当投入一半以上的时间直接参与销售。
子公司总经理亲自负责的销售应当集中在一条龙和集团化客户，或者其他重点客户、重点业务、重点区域。
从客户数量上来讲以五到十个为宜，和每个客户应当始终保持三到五个产品的业务往来，成为客户的主要供应商之一。
总经理有优先选择目标客户的权力。
总经理每月的个人销售额至少应当达到二十万元，半年内不能达到一百二十万元销售额的，首先适当减少目标客户数量。
年度内不能达到二百四十万元销售额的列为不称职总经理。
三、部门经理：
部门经理首先应当按照市场专业化进行划分和设置，分别负责家禽、家畜或者添加剂等某个具体业务部门的工作。
特殊情况下也可以按照区域或者项目进行划分和设置。
在行政上，部门经理向子公司总经理汇报工作，在业务上，向相应的产品经理、项目负责人汇报工作。
部门经理除了负责本部门的销售管理工作以外，应当投入大部分时间直接参与销售。
部门经理直接负责的销售应当划定具体的客户或者区域，避免和下属产生交叉。
部门经理负责的客户应当是本部门的重点客户和大型客户，从数量上讲以十五到二十个为宜，和每个客户始终保持三到五个产品的业务往来，成为客户的主要供应商之一。
四、业务主任：
对外可以称业务经理。
业务主任一般是业务部门内部设置的区域主管、项目主管等。
在行政和业务上主要向部门经理汇报工作，业务上向产品经理、项目负责人通报工作。
有下属业务代表时，需要从事销售管理工作。
业务主任应当负责本区域内二十到三十个主要客户或者负责重要区域、重要产品，和每个客户始终保持三到五个产品的业务往来，成为客户的主要供应商之
一。
业务主任在部门经理选出的客户之外有优先选择目标客户的权力。
饲料添加剂业务主任每月的销售额至少应当达到八万元，其他业务主任至少应当达到四万元。
每季度不能达到二十四万或者十二万元销售额的，无特殊客观理由时应当降级使用。
五、业务代表：
业务代表负责在具体的区域市场销售明确的产品系列。
行政和业务上向业务经理或者部门经理汇报工作，业务上同时向产品经理、项目负责人通报工作。
业务代表应当负责三十到五十个中小型目标客户，并和三十个以上的客户保持稳定的业务关系，每个客户平均每年的销售额应当在一到五万元之间。
饲料添加剂业务代表每月的销售额至少应当达到四万元，其他业务代表至少应当达到两万元。
每季度不能达到十二万元或者六万元销售额的，无特殊客观理由时应当列入考察期。
六、技术经理：
子公司内部设置的技术经理，参照总部产品经理管理和使用。
地区性技术经理可以由地区内子公司按照工作需要共同分担工资和费用。
七、业务助理：
协助各级销售管理人员开展销售工作的人员，一律称为业务助理，业务助理不从事独立销售工作，不进行单独销售考核。
子公司总经理使用业务助理由总部审批，其他人员使用业务助理由子公司总经理审批。
总经理助理的职级等同于部门经理，部门经理助理的职级等同于业务主任，
业务主任助理的职级等同于业务代表。
业务助理的基本工资和费用根据职级确定。
使用业务助理的销售管理人员，其月最低销售回款相应增加，增加的数量根据其使用业务助理的职级确定。
八、产品分工：
业务代表和业务主任必须按照总经理每月审订的价目表在指定的区域销售指定产品。
产品范围应当限制在十个以内，一般采取定价销售，价格浮动范围不得超过5％。
销售价目表以外的产品，子公司可以另外设定奖励制度，奖励一般为季度或者年度销售奖。
价格竞争产品主要由部门经理和总经理及其助理负责。
第二部分销售人员试用期和考察期管理办法
一、试用期：
所有新加入公司的销售人员都有试用期，试用期一般为三个月，最短不得少于一个月。
二、入职培训：
销售人员正式山岗之前，必须首先接受内部培训，没有接受培训的不得上岗。
培训包括以下四个方面，培训内容是转正考核的重要内容之一。
1、公司介绍：
由总经理负责。
培训内容包括九州互联的宗旨、文化、理念、战略、组织结构、历史，以及主要业务、公司业务部门的分工和职责、工作流程等。
时间为半天。
2、制度学习：
分别由财务、商务、行政人事和业务部门主管负责。
详细介绍本部门和销售人员的工作关系、工作接口、相关管理制度，指导其使用有关表单等，时间为两天。
3、产品培训：
由产品经理或者部门经理负责，首先全面介绍产品系列，然后重点培训在试用期内销售的产品。
时间为一天。
4、业务培训：
由总经理领导，部门经理或者业务经理负责实施。
编写销售人员试用期的岗位说明书，明确工作目标、工作内容、责任和权力、工作标准和流程、考核指标、检查和评估办法等。
时间为一天。
三、试用期工作管理：
1、指定主管：
总经理必须为试用期业务代表指定销售主管，并且明确销售主管的责任和工作内容。
试用期业务代表的销售业绩可以计入其销售主管名下，作为销售主管的销售业绩参与绩效考核。
2、明确市场区域和产品：
总经理必须为试用期的业务代表明确其试用期的销售区域和产品范围。
区域应当相对集中，产品以三个为宜，最多不超过五个。
3、目标客户调查：
在总经理和销售主管的指导下，试用期业务代表首先对目标市场内的客户情况进行调查，了解客户生产规模和产品结构，初步了解客户需求状况。
时间为一周，需要掌握至少三十个客户的资料，写出书面调查报告初稿。
试用期过程中，市场调查工作应当继续进行，不断深入和完善，试用期结束时，完成《区域市场目标客户调查报告》，该报告是转正考核的重要内容之一。
4、制订和实施第一个月访问计划：
根据市场调查报告初稿，在总经理和销售主管的指导下，制订针对每个目标客户的第一个次访问计划，初次访问以进一步核实客户信息、初步探询客户需求为目标，一般情况下不启动销售。
必须认真做好每个客户的访问记录，回来后，和销售主管一起商定针对每个客户的“敲门砖”产品。
5、制订和实施第二个月的访问计划：
制订好针对上述目标客户的“敲门砖”产品的销售方案后，携带样品，再次回访上述客户。
认真了解和记录客户拒绝，及时解决客户拒绝，争取小额订单，根据具体情况及时调整目标产品和销售方案。
6、制订和实施第三个月的访问计划：
跟进意向客户，争取订单，指导客户使用产品，了解客户满意度。
7、现场指导：
销售主管每月至少安排一周时间和试用期业务代表一起访问客户，示范和指导销售。
销售主管示范时，试用期业务代表负责记录和观摩，结束后汇报体会并开展讨论。
试用期业务代表开展销售时，销售主管负责记录，出来后首先指明正确的做法，然后就错误的做法展开讨论。
8、中期培训：
试用期期间，子公司总经理或者部门经理应当安排至少两次有针对性的销售技能培训。
业务主任以上级别销售人员的试用期工作管理，分为两部分。
个人销售部分参照业务代表执行。
销售管理部分的工作安排由子公司总经理另行制订。
四、试用期授信：
试用期业务代表的无条件授信额度为五千元。
其他职级试用期人员的无条件授信参照低一级销售人员执行。
超过授信额度的赊销由总经理审批。
所有赊销必须由试用期销售人员以个人名义向公司出具借据，明确金额和偿还时间。
试用期业务代表的赊销业务必须由其主管审批。
五、试用期基本工资：
试用期业务代表的基本工资为公司所在地最低工资加200元/月，最低不得低于600元，最高不得超过1000元。
十位数不足五十元的按照五十元计算，超过五十不足一百元的按照一百元计算。
其他职级试用期人员的基本工资参照低一级正式销售人员的基本工资执行。
六、试用期基本费用：
试用期销售人员的基本费用等于基本工资。
其他职级试用期人员的基本费用参照低一级正式销售人员的基本费用执行。
七、转正考核：
试用期结束后，各项考核及格的试用期销售人员可以转正。
考核不及格的可以申请一到三个月的考察期或者离职。
考核内容和考核办法如下：
1、学习能力考核：
由子公司总经理、人力资源主管和业务部门主管会考。
从上述入职培训内容中随机抽取十个问题，进行口试，每题满分十分，总分为一百分，得分达到六十分为及格。
2、执行能力考核：
由子公司总经理和业务主管就试用期业务代表完成的《区域市场目标客户调查报告》内容的真实性和完整性进行评估，满分为一百分。
随机抽查五份客户访问记录和五份周工作报告，就内容的真实性和完整性进行评估，每份满分为十分，总分为一百分。
随机抽取五个客户进行电话访问，了解试用期业务代表的工作细节和客户评价。
每个客户满分为二十分，总分为一百分。
以上三个部分总分为三百分，得分达到一百八十分为及格。
3、销售能力：
试用期业务代表在三个月试用期内的累计销售回款，饲料添加剂部门达到五万元，其他部门达到两万元视为为及格。
业务主任、部门经理和总经理试用期的销售能力考核指标分别为上述指标的
两倍、三倍和四倍八、考察期：
试用期结束后，三项考核指标中只有一项指标不及格时，如果员工提出留用请求，子公司总经理有权批准给予一到三个月的考察期。
考察期的授信、基本工资和基本费用参照试用期执行。
考察期的销售能力考核指标，参照正式销售人员保底销售回款额执行。
已经转正的销售人员，如果每季度完不成保底销售回款，公司有权要求销售人员辞职或者转入考察期。
有销售管理人员愿意接受时，也可转为业务助理。
九、试用期或者考察期的结束和终止：
试用期考核不及格，员工没有申请考察期的、或者在考察期内仍然不能达到及格标准的，试用期或者考察期结束，在销售人员清理完应收货款和完成工作交接，公司核发工资和报销费用后，即可办理正式离职手续。
在试用期和考察期期间，销售人员和公司都可以随时提出终止试用期或者考察期的请求，不需要理由。
在销售人员清理完应收货款和完成工作交接，公司核发工资和报销费用后，即可办理正式离职手续。
十、提前转正：
在试用期内，试用期销售人员可以随时要求提前进行转正考核。
考核及格即可提前转正。
第三部分兼职销售人员和顾问的管理办法
一、兼职的定义：
所有职级的正式销售人员除了从事本职工作外，还同时从事本
公司以外的其他工作并因此获得报酬的，都属于兼职。
二、兼职的类型：
根据兼职工作所属行业和兼职工作所占用时间的不同，把兼职
工作分为A、B、C、D四种类型，分别加以管理。
行业工作时间
非相关行业
相关行业（畜牧、饲料、饲料添加剂、动物保健品）
法定工作时间以外
A
B
法定工作时间以内
C
D
三、兼职的管理：
所有销售人员从事任何一种兼职工作都必须事先获得公司批准。
兼职的审批和管理办法如下：
1、A类：
一般予以批准。
视兼职工作对本职工作质量的影响程度，调减基本工资20%至30%。
无需对外声明。
2、B类：
兼职工作和本职工作没有直接竞争关系时，可以批准。
视兼职工作对
本职工作质量的影响程度，分别调减基本工资和各项费用30%至50%。
必须在
名片的职务后注明兼职。
3、C类：
谨慎批准。
视本职工作时间的长短，相应调减基本工资和各项费用分别为50%至70%。
必须在名片的职务后注明兼职。
4、D类、一般不批准。
特殊情况报总部审批。
视本职工作时间的长短，相应调减基本工资和各项费用，分别为70%至100%。
必须在名片的职务后注明兼职。
四、兼职的处罚：
1、公司辞退兼职销售人员时不再给予任何经济补偿。
2、未获得公司批准，私自从事兼职工作的，一经查实，根据职级高低和兼职的类型分别处以以下金额的罚款，并视个人态度做出开除、辞退和留职查看的处分。
单位：
万元
代表
主任
经理
总经理
A
1
2
3
4
B
2
3
4
5
cn
3
4
5
6
D
4
5
6
7
3、私自利用公司技术资料、价格信息、客户信息等商业资源从事兼职工作的，属于出卖公司商业机密给竞争对手以非法谋取个人利益的行为，公司有权追究销
售人员的法律责任。
六、业务代理（顾问）的管理：
为了方便业务代理（顾问）开展销售工作，公司允许其使用公司的名片，所有名片由公司统一制作，在职务的位置注明“业务代理（顾问）”。
业务代理（顾问）必须和九州互联销售人员一样严格遵循九州互联制订的销售行为规范。
业务代理（顾问）和公司的业务关系分为两种：
第一、分销商关系：
业务代理（顾问）参照分销商价格买断公司产品，在指定区域在指定价格范围内销售。
具体职责和权限，双方可以另行商定。
第二、中介或者顾问关系：
业务代理（顾问）代表公司在指定的区域内，遵照公司的销售政策，和客户洽谈业务，然后交给公司去执行销售、公司从销售回款中提取一定比例或者一定金额的中介费或者顾问费给业务代理（顾问）。
具体合作细节双方另行约定。
七、技术顾问和其他顾问的管理：
公司聘请技术顾问或其他顾问，需要签订具体的合作协议，明确工作内容，明确工作绩效考评办法，明确管理政策和管理办法。
一、基本工资：
基本工资=公司所在地最低工资x2。
基本工资不足800元/月的按照800元/月计算。
十位数不足50元的按照50元计算，超过50元不足100元的按照100元计算。
最低工资每年核定一次。
、基本费用：
基本费用=基本工资三、费用补贴：
1、购车借款和补贴：
业务代表购车，公司可以预借车款的30％，每月补贴费用1000元。
以车辆作为借款抵押，三年内按月还清。
2、驻外人员租房补贴：
长期驻外业务代表经过公司批准后可以租房居住，享受房租补贴300元/月。
公司提供宿舍或者公司承担房租时，补贴取消。
3、重要应酬补贴：
有供应商人员、总部人员和子公司销售管理人员参加陪同的重要应酬活动，经业务代表申请，子公司总经理审批后，公司补贴一半应酬费用。
4、技术支持补贴：
业务代表申请产品经理或者其他技术顾问支持销售工作时，产品经理和技术顾问的落地费用，公司补贴一半。
四、销售提成：
销售提成=（个人月销售回款一B）xT。
B为保底销售回款，饲料添加剂部门为4万元，其他部门为2万元。
T为提成比例，饲料添加剂部门为4％，其他部门为8％。
销售价目表以外的配套产品，由子公司另行设定奖励政策。
或者参照部门经理的销售提成考核办法实施考核。
五、奖金和奖励：
由子公司总经理、总部产品经理、职能部门及供应商另行设立六、授信额度：
授信额度二有条件授信额度+无条件授信额度。
有条件授信额度由子公司财务部根据《授信管理制度》核定。
无条件授信的起点额度为，家禽和家畜产品部门10000元/人，饲料添加剂部门20000元/人。
各子公司可以根据销售人员的工作年限和销售能力适当增加。
说明：
财务结算时间为每月25日，报销时间为每月30日，过期不候。
费用和补贴实报实销，余额作废。
奖金和提成优先考虑按照费用处理，实报实销；不能按照费用处理时，争取按劳务费处理，公司代扣个人所得税；不得已按照利润分配处理时，需要扣除企业所得税和个人所得税。
如果公司有“样品”库存时，公司给予等值的“样品”冲低，无需扣税。
财务部对“样品”有专门解释。
、基本工资：
基本工资=业务代表基本工资+200元/月。
、管理津贴：
管理津贴=300元/月XR。
R为下属业务代表人数，试用期的不计，工作时间不满一个月的不计
、基本费用：
基本费用=基本工资+管理津贴。
四、费用补贴：
1、购车借款和补贴：
业务主任购车，公司可以预借车款的30％，每月补贴费用1500元。
以车辆作为借款抵押，三年内按月还清。
2、驻外人员租房补贴：
长期驻外业务主任经过公司批准后可以租房居住，享受房租补贴350元/月。
公司提供宿舍或者公司承担房租时，补贴取消。
3、重要应酬补贴：
有供应商人员、总部人员和子公司上级销售管理人员陪同的重要应酬活动，经业务主任申请，子公司总经理审批后，公司补贴一半应酬费用。
4、技术支持补贴：
业务主任申请产品经理或者其他技术顾问支持销售工作时，产品经理和技术顾问的落地费用，公司补贴一半。
、销售提成：
销售提成=（个人月销售回款一B）XT。
B为保底销售回款，饲料添加剂部门为8万元，其他部门为4万元。
T为提成比例，饲料添加剂部门为4％，其他部门为8％。
销售价目表以外的配套产品，由子公司另行设定奖励政策。
或者参照部门经理的销售提成考核办法实施考核。
六、管理提成：
管理提成二下属业务代表提成总额X25%。
七、奖金和奖励：
由子公司总经理、总部产品经理、职能部门及供应商另行设立。
八、授信额度：
授信额度二有条件授信额度+无条件授信额度。
有条件授信额度由子公司财务部根据《授信管理制度》核定。
无条件授信的起点额度为，家禽和家畜产品部门20000元/人，饲料添加剂部门40000元/人。
各子公司可以根据销售人员的工作年限和销售能力适当增加。
说明：
财务结算时间为每月25日，报销时间为每月30日，过期不候。
费用和补贴实报实销，余额作废。
奖金和提成优先考虑按照费用处理，实报实销；不能按照费用处理时，争取按劳务费处理，公司代扣个人所得税；不得已按照利润分配处理时，需要扣除企业所得税和个人所得税。
如果公司有“样品”库存时，公司给予等值的“样品”冲低，无需扣税。
财务部对“样品”有专门解释。
一、基本工资：
基本工资=1000元/月+公司所在地平均工资》2000元/月。
基本工资不足2000元/月的按照2000元/月计算。
十位数不足50元的按照50元计算，超过50元不足100元的按照100元计算。
、管理津贴：
管理津贴=300元/月xRo
R为下属销售人员人数，试用期的不计，工作时间不满一个月的不计
二、基本费用：
基本费用=基本工资+管理津贴。
四、费用补贴：
1、购车借款和补贴：
部门经理购车，公司可以预借车款的30％，每月补贴费用2000元。
以车辆作为借款抵押，三年内按月还清。
2、驻外人员租房补贴：
长期驻外部门经理经过公司批准后可以租房居住，享受房租补贴400元/月。
公司提供宿舍或者公司承担房租时，补贴取消。
3、重要应酬补贴：
有供应商人员、总部人员和子公司上级销售管理人员陪同的重要应酬活动，经部门经理申请，子公司总经理审批后，公司补贴一半应酬费用。
4、技术支持补贴：
部门经理申请产品经理或者其他技术顾问支持销售工作时，产品经理和技术顾问的落地费用，公司补贴一半。
五、销售提成：
销售提成=（个人月销售回款一B）XTo
B为保底销售回款，饲料添加剂部门为12万元，其他部门为6万元
T（浮动提成比例）二个人月销售平均毛利率％X20%。
六、管理提成：
管理提成二下属销售人员提成总额x15%o
七、奖金和奖励：
由子公司总经理、总部产品经理、职能部门及供应商另行设立八、授信额度：
授信额度二有条件授信额度+无条件授信额度。
有条件授信额度由子公司财务部根据《授信管理制度》核定。
无条件授信的起点额度为，家禽和家畜产品部门40000元/人，饲料添加剂部门80000元^/人。
各子公司可以根据销售人员的工作年限和销售能力适当增加。
说明：
财务结算时间为每月25日，报销时间为每月30日，过期不候。
费用和补贴实报实销，余额作废。
奖金和提成优先考虑按照费用处理，实报实销；不能按照费用处理时，争取按劳务费处理，公司代扣个人所得税；不得已按照利润分配处理时，需要扣除企业所得税和个人所得税。
如果公司有“样品”库存时，公司给予等值的“样品”冲低，无需扣税。
财务部对“样品”有专门解释。
一、基本工资：
基本工资=2000元/月+公司所在地平均工资》3000元/月。
基本工资不足3000元/月的按照3000元/月计算。
十位数不足50元的按照50元计算，超过50元不足100元的按照100元计算。
外派人员的平均工资可以在家庭所在地和公司所在地之间从高选择，平均工资每年核定一次。
特殊情况由总裁决定。
二、管理津贴：
管理津贴=300元/月xRW3000元/月。
R为下属销售人员人数，试用期的不计，工作时间不满一个月的不计。
最高为三千元。
二、基本费用：
基本费用=基本工资+管理津贴。
四、费用补贴：
1、车辆补贴：
每月补贴费用2500元。
2、驻外人员租房补贴：
长期驻外总经理经过公司批准后可以租房居住，享受房租补贴500元/月。
公司提供宿舍或者公司承担房租时，补贴取消。
3、重要应酬补贴：
大额应酬可以作为公司公共关系开支单列预算，由总部审批。
4、技术支持补贴：
总经理申请产品经理或者其他技术顾问支持销售工作时，产品经理和技术顾问的落地费用，公司补贴一半。
五、销售提成：
销售提成=（个人月销售回款一200000元）xT。
T（浮动提成比例）二个人月销售平均毛利率％X20%
六、管理提成：
管理提成=下属销售人员提成总额x10%。
七、奖金和奖励：
由总部另行制订。
八、授信额度：
授信额度二有条件授信额度+公司注册资本x20%。
有条件授信额度由子公司财务部根据《授信管理制度》核定。
说明：
财务结算时间为每月25日，报销时间为每月30日，过期不候。
费用和补贴实报实销，余额作废。
奖金和提成优先考虑按照费用处理，实报实销；不能按照费用处理时，争取按劳务费处理，公司代扣个人所得税；不得已按照利润分配处理时，需要扣除企业所得税和个人所得税。
如果公司有“样品”库存时，公司给予等值的“样品”冲低，无需扣税。
财务部对“样品”有专门解释。
第八部分销售人员授信制度
一、目的：
1、为销售人员独立、快速决策，高效开展中小型客户和开发新客户业务提供财务支持。
2、为销售人员在集团内部建立和积累个人信用提供制度保障。
3、为确保公司赊销业务的正常开展和控制赊销风险提供制度保障。
4、为销售人员的绩效考核提供方便。
在授信范围内
升级会员 