房产技巧(二).ppt

房产技巧(二).ppt

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,主讲：

李丽蓉公司运营总监,房产技巧

（二）,课程内容,服务费与佣金问题的解决,展业发生冲突时解决技巧,其他问题的解决方法及技巧,服务费高于其他公司,1、我们公司是正规的大公司，是房产中介协会的常任理事单位，是在房产局有备案及网上交易资质的公司。

所以我们的收费及服务是在政府主管部门的监管下的，具有一定的保障。

2、我公司实行透明交易，向客户承诺坚决不吃差价，而有些公司表面上看收的佣金低，实际上他们连差价带佣金一起吃，损害的是你们的利益3、有些小公司收佣金是比较低，但是他们的服务不专业，你们的风险无从保障。

一旦交易中有问题他们会推脱、逃避甚至消失，最终给你们带来损失。

4、我们是专业的公司，小公司有的连佣金都不收一个房子吃你个万二八千的差价就够了，而且办理手续也不安全可靠，但我们公司价格卖高卖低全都是你的，而且手续快安全,5、同样是抓饭为什么小的饭店便宜五星级得贵呢。

告诉她商场的物品为什么比地摊的贵。

我们是大公司、正规的公司。

你在我们这买房买的是安心、放心、舒心、安全的保障。

6、你这样觉得也可以理解，毕竟赚钱不容易，特别是一套房屋本来就是大宗买卖呢。

不过我们的收费完全是按照国家规定的标准收取的！

这点您完全可以放心。

7、我们是正规的中介公司，是绝对不允许吃差价的，而且房管局规定卖方2%买房1%的佣金，是合理收费，服务费是按照国家规定的范围收取的，我们是正规的公司，你在我们公司享受的服务是其他公司无法办到的，首先你办任何手续我们是全程陪同服务，在交易中心我们有专门的办公席位，有专业人员为你办理，小公司是没有的，其他公司服务费都能打折那出现问题一定会推脱。

不经常有人说便宜没有好货吗？

道理是一样的！

如何说服客户接受3%的服务费,这就是要看个人谈判技巧的能力了，在前期对客户就要有收取服务费的思想灌输，可以对其承诺我们的服务质量，包括我们的专业度要让客户有直观的接受1、明确告知收费标准。

在签委托和带看时明确告诉客户，并且告知二手房行业都是这样的收费标准，并且我公司不同的是绝不吃差价，其他公司都可能吃差价。

2、首先告诉客户我公司是透明交易，只收服务费，是正规中介在房产局有备案，我们执行的房产局的规定，服务费是按国家收费标准收取的。

3、给客户讲清楚我们公司的前期投入的宣传成本。

告诉卖家我们给她做广告，我们公司透明中介阳光服务，以及专业快速的办理流程，为客户提供了优质的服务。

客户、房主认为你私下拿差价、提成怎么办？

1、把买卖双方其中一方把握好，做好防止翻单的准备，觉得没任何问题得时候，可以让买卖双方见面谈2、可展示公司形象，同时做好双方工作，约谈三方3、解释我们公司做业务的模式，告诉客户我们可以让买卖双方见面谈的，透明交易，当面谈价确定佣金比例。

4、告之客户交订金确定房价时，在我们公司卖买双方可以见面，价格你们双方见面谈，我们是帮您促成并保障您们双方同时履约，保证交易安全的，更何况合同有法律效应的，掺不了假，每一项都写的很清楚，这以后你们卖买双方又不是以后不见面了，是可以验证的，我们不会为小钱做有损公司品牌的事，你就放心交易吧！

5、我们所签定的是合同，买卖双方在一起签订的，收取的佣金有收据，所以不会有差价可拿。

6、告诉客户成交时是客户和房主在一起的签合同的，多少钱成交的上面写的很清楚。

当小区保安不让进怎么办？

1、条件允许情况下，我们可以换上便装进入。

2、说明来意：

到朋友家，在这个小区。

3、如果你亲和力够好，那么和他聊天进行沟通，说服他让你进去。

展业过程中与城管和物业发生冲突时如何应对？

第一想到的并不是与他们硬碰硬，而是先向他们承认错误，因为有时候我们还需要向他们了解情况，就说自己是新来的，这些规矩还不太清楚，请他们见谅，跟他们随便聊点别的，岔开话题，一般情况下他们是不会太追究的。

要做到能屈能伸，先认错总是没有错的，伸手不打笑脸人！

咱用软刀子解决它！

心平气和，先弄清他要收的东西，还是让撕单子，投其所好，大事化小，服个软，站在别人角度上说两句理解别人工作的话，顺便也诉诉苦，实在无法沟通，三十六计“走”。

发生冲突要会随机应变，和城管物业上的人还是最好把关系搞好一些，递个烟，聊聊天什么的，能小事化了最好。

与民族客户沟通有困难，该怎么办,1.首先考虑周围是否有能帮助的人。

2.留住信息，快速与少数名族同事（珠江路、大湾店同事）对接，寻求帮助3.如果以上都不行，那么语速放慢，慢慢沟通，但必须留住信息。

注意事项：

1.了解各民族的风俗习惯，避其忌讳，投其所好2.注意说话时表情、动作及语速.,碰到同行争抢生意，房源买家卖家如何应对？

1、做到注意技巧、随时掌控、灵活处置、注重情感。

2、别怕，如果碰到了明目张胆的那就不要客气，来硬的。

大胆的去和别人抢，但一定要随机应变，实在弄不成，那就要做到我弄不成，也要搞到同行业做不成这个单子。

3、抓好房主工作，完全从房主利益出发，同时在客户方完全从客户利益出发，争取双方信任，稳定房源和客户，讲究速度,4、尽量想办法不要让别的二手房公司知道你的客户5、敢于抢，同台竞技勇者胜，但要站在客户的角度上，为他着想立场上把他心抢回来。

6、给客户打预防针，如看中房在与业主沟通价格期间绝不能告诉其他中介公司的经纪人7、自己把控好一方，房主或客户。

公证有什么保证、安不安全？

1、拿公证书上的事项和公正处是国家机构来说服客户2、以前的不安全，但是现在不一样了只要你公正了马上就上传房产局了，十分安全啊。

3、公证处是国家机构在办理商品房买卖合同公证时，依照有关法律、法规，对商品房买卖双方的主体资格、合同的真实性、合法性进行全面、细致的审查，最后公证确认合同真实、合法、有效。

商品房买卖经过公证，有利于避免可能出现的纠纷，防患于未然，从而有效地保护各方当事人的合法权益，确保房地产市场的良好法律秩序。

所出具的公证书银行，房产局，法院等个部门均认可。

4、做了让双方心里有底有个安全的意识觉得有保障,带看时，房主与客户互留电话,给房主打预防针：

谈房源时就应该告诉房主要怎么配合我们，如统一报价、客户在带看时谈价时要怎么说等、还要很婉转的告诉他关于私下成交的违约责任；给客户打预防针：

带看客户之前一定要签看房委托协议，同时灵活的告诉客户带看中最好只看房，可以问些具体的情况但是最好不要当面谈价，因为这样房主可能会觉得你没有诚意，如果忙一可以来店里坐下来当面谈，这样即正式又可以得到保障；,如果在打了预防针的情况下带看中发生这样情况，一定要机灵、果断的制止！

如实在避免不了相互留了电话，碰到这样的问题，等客户走了后给房主做工作，如客户打电话问他价格和什么的不要和客户去直接谈，因为你们不是专业的很可能被买家套出价格，最好是让他来找我们，我们了解客户，知道怎么去把控客户，有利于她的房子尽快卖出。

再打电话给客户问他留业主电话的原因，告诉他我们不吃差价但成交了服务费一定要收的。

如果对房主把控力度不强，真出现这样的情况了，可以立即制止，告诉他们，你们的电话我都有，你认为什么事我办不了，非要这样做呢？

有事看完房子出来给我说，交给我办，游戏都有潜规则，请相互尊重，不管什么事，先把人做正。

当买卖双方住在一个单元楼,尽量不要让这样的客户看原房，确定要了再看原房，把房主把控好，多和房主沟通。

把控好客户与房主一方，多说个人办手续的弊端，如果是居间就尽量约到店里谈，三方就一次把问题谈彻底不给客户再次找房主的借口充分利用公司现有的合同和协议，这也是跟客户沟通的问题，大同小异，房主把控好了就不会出现什么问题（不管是什么样的情况，谈房源时就要把控好房主，做好了房主的工作，就算是他亲戚，也一样正常操作，因为我们做的是三方业务，房主是否配合是关键！

）房主=独家委托买房人=看房协议一定要挑拨他们之间有一点点不大不小的矛盾，我们来解决，这样降低一些翻单风险把控好房主，签订好委托协议，夸大办理手续的难度，强调没有我们中间环节很容易多跑冤枉路，还办不了事。

如何预防与处理客户翻单,首先这个问题一定要清楚必须是以预防为主，以事后处理为辅来解决，重点在于预防。

预防措施：

1、首先在签订房源时就应该打好预防针，告知客户后期会发生的种种情况，并希望得到他的配合，房源最好签定委托合同。

2、在带看时让买方签订看房协议，并打好预防针告知客户看房后不要表现出太强的意愿，也不要去直接谈价，以及后期促单的想法。

3、对房主在房子里居住的业务重点要长期与房主交流，培养私人感情。

4、对房主不住的房子最好能够留下钥匙，避免不必要的麻烦。

5、在签订房源后最好与该小区的物业公司去交涉，告知后期有人问房主电话时不要给。

6、如果买方看房人多时最好由两个以上经纪人陪同看房翻单后的处理:

1、在有委托与看房协议的情况下可以通过起诉维权2、在没有委托与看房协议情况下可以采用一些常见的合法手段处理（比如多人经常去他们家中理论，找他们单位领导反映等）,如何处理客户违约,1、沟通，软硬兼施2、法律途径：

按合同事项走，一切以法律为准3、关键是找出原因，说明这样做的后果，不要顶撞客户正面和客户发生冲突。

以德服人，讲道理摆事实！

法律途径来威胁震慑客户,Thankyou!