渠道人员制度.docx

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渠道人员制度

四季金辉外拓制度汇编

一、运作特点

二、外销人员的管理

三、销售顾问的管理

四、案场秘书的管理

五、外销派单

六、团队建立的大概思路

七、员工奖罚制度

八、见客原则与分配制度

九、销售提成制度

一十、派单三步曲

一十一、早会制度

外拓模式的产生，灵感来自保险行业，将保险行业的营销方式和地产销售有效结合，形成一种独特的营销模式，即把销售分为内线与外线，外线指的就是业务员外出派单，把楼盘信息更快捷的，成本更低的传递给目标客户那里。

实现外线“聚客”内线“谈客”内线由秘书、主任、副经理、经理形成统一团队征服客户。

销售模式从以前的“座销”坐在售楼部里等客户变主动出击，采用人海战术地毯式搜索，大量搜集客户信息带到售楼部由秘书对信息做统一整理分配给销售主任跟踪，由此形成了一个庞大的销售整体。

管理注重员工激励与企业文化，对外销人员提出信息分考核制度，带客，带单，咨询电话，报表，出勤五项指标作为考核依据。

销使（业务员）培训有派单三部曲等。

在业务方面，讲求的是“业务是立身之本”，有九大步骤三板斧等经典培训内容，新主任需要过关（实战模拟，老主任当客户，新主任谈客，项目所有领导及员工旁听并点评）才能获得见客资格。

团队管理几个方面：

一、外销人员

1、外销人员每天要衣着整洁，情绪饱满的对待工作，外销人员是楼盘销售的最前沿将代表着楼盘形象。

2、外销人员每天严格执行考勤制度，全身心投入工作，不得以各种理由请假或利用工作时间做与工作无关的事情。

3、外销人员必须熟知自己所销售项目情况，做到准确有效的将信息传递给客户，不得采用欺骗客户的手段。

4、外销人员加强外销技巧的培训，强化外销流程意识，充分应用派单三部曲（关于派单三部曲另有说明）

5、外销人员必须在所发单页上标上自己的名字，名字可以取代号，这样方便于客户能够记得住.每天早上要开早会，（早会内容另有说明）晚上下班之后到售楼部签到。

6、对外销人员的工作情况每天要进行信息统计，积分采用带客5分、客户带单页上门5分、咨电3分、报表2分，每天下班之前由秘书整理统计，并显示于信息积分表。

（积分制有利于过程监控，也在某种意义上也是对努力工作的人的认可）

7、业务员从禁区带过来的客户不算业务员信息和业绩，所谓禁区是指：

售楼部附近、工地现场等

8、外销人员不得在售楼部里长时间逗留，工作的重点是在外场收集客户信息。

9、每天应按照预先安排好的工作区域来开展工作,在发单过程中不得恶意抢客，禁止盖单现象发生

10、严格控制外销人员为了提高个人信息积分采用非正常手段的行为

11、尽量避免多个业务员合带客户，共享资源

12、外销人员坚持强化销售说辞，形成统一销售口径

二、销售顾问

1、明确自己的工作职责，做好自己该做的事。

2、严格按照秘书的安排来接待客户，不得挑客选客抢客，不得拒绝接待，有此行为者停止见客一周。

3、秘书在场的情况下销售顾问不得抢接咨询电话，秘书不在可由经理安排来接听。

4、认真处理外销人员带回来的信息，包括咨电、报表必须在当天回访，并做好回访记录。

5、随时关注外销人员的情绪，积极和外销人员沟通，不断培训外销人员的项目知识和外销技巧，帮助外销人员树立持久信心。

6、每天实行早会制度，保持销售激情和良好的精神面貌。

7、销售顾问和外销人员是个利益整体，忽视外销人员的利益就是忽视自己的利益。

三、案场秘书（主要用来判定拓客业绩）

1、案场秘书在外销人员和销售顾问信息对接中起重要作用，所有咨询电话要秘书来接，有通过业务员渠道和各种渠道来的信息如实做好登记，并及时告诉业务员所归属的销售顾问，以便及时回访；所有来访客户首先要秘书来登记，根据信息来源渠道的不同按规定来分配给销售主任接待，具体分配原则：

属于业务员的带客、带单、咨电约客、报表约客来的客户应安排业务员所归属的销售顾问来接待，非以上渠道来的客户按照大排轮顺序接待。

2、案场秘书要认真对待外销人员带回来的所有信息，每天做好信息分统计，统计原理为累加积分，带客一组：

5分、带单一组：

5分、咨电一组：

3分、报表一组：

2分，根据每天信息数量累加。

3、案场秘书要热情对待外销人员，不得蔑视业务员的工作，树立正确的思想。

外销人员的管理直属每个案场的销售经理或销售主管，对于管理层人物要强化外拓理念，加强学习模式运作方法，问题处理技巧，团队管理办法等，严格按照模式规定流程来走（具体如何操作要实战培训）

团队建立的大概思路

公司准备对多个项目的操作采用外拓模式，对于模式的引进绝不是单纯的硬件，更多的是思想和灵魂，为了模式引进更加彻底，我的思路是：

首先我们要快速建立一支直销队伍，这支队伍由小部分管理人员（每个案场负责人）和大部分销售人员（销使）组成，第一步：

要进行集中培训每个项目案场负责人，首先将这种模式运作理念，运作特点，操作流程，团队管理等渗入每个案场负责人，这样的话在他们指导工作的时候就能把握住大的方向，不出现大的偏差，至于一些细节的、技巧的东西用时间来慢慢填补；第二步：

由每个项目案场负责人将这种模式理念和操作方法传递给销售顾问和外销人员，在这个过程中我也会参与进去，做一些互动的培训；第三步：

要培养几个好的案场秘书，彻底将外拓模式针对某些事情的处理方法渗透进去，以便让整个队伍形成一个整体；第四步：

每个案场的销售经理，销售主管，销售顾问都必须承担外销人员招聘的工作，以各种渠道来壮大业务员团队，第五步：

工作开展以后要经常发现问题，总结问题，并组织共同探讨问题，寻求合理的解决办法。

员工奖罚制度（重赏之下必有勇夫）

奖：

对于工作表现突出的我们给予一定奖励并且也会有提升，具体奖励办法：

一、外销人员

外销人员连续1个月工作突出者我们可以考虑职位提升，根据外销人员的工作业绩，我们设立了四个奖项：

周带客奖、月带客奖、半月积分奖、全月积分奖，奖励金额如下：

每周带客奖：

500元（一个月是2000元）

半月积分奖：

200元（一个月是400元）

全月带客奖：

1000元

全月积分奖：

1000元

奖金发放形式于早会公布完信息分之后直接发现金，领取奖金的人员要分享自己的工作技巧和工作经验并且要表演节目，增加早会气氛。

二、销售顾问---职位提升+现金奖励

销售顾问工作业绩突出者我们可以考虑提升为销售主管，销售主任业绩以月为单位，建议实行销售跳点制，到达不同层次拿不同点位，月销冠者有奖励，旨在激发销售人员的工作激情和追求成功的欲望。

月销冠奖：

3000元

由此统计每个案场每月发放奖金总额为7400元，这个数据每月都是固定要产生的。

罚：

一、外销人员

如果外销人员不遵守公司管理制度，不按考勤出勤，消极怠工，长时间没有信息反馈的，给这个团队造成不良影响者，破坏团队和谐气氛的一律开除！

连续几个月信息积分处于末尾的给予警告教育，通过教育没有改善者可以开除！

2、销售顾问

销售顾问给业务员散布不良信息，影响团队凝聚力，忽视客户资源，损害业务员利益，泄露客户信息、泄露项目机密资料者要开除；连续3个月销售业绩最差者要实行淘汰制。

见客原则与分配原则

一、外销人员

1、只要是通过外销人员渠道来的客户信息，都必须由秘书做好登记，成交之后业绩归属相对应的外销人员。

2、外销人员信息来源的几种途径分别是：

带客、带单、咨电、留电，从其中任何一种途径来的信息都算外销人员信息。

3、如果外销人员带的客户是主任当天或前一天约过本身就要来售楼部的客户，算是外销人员义务服务，不得计信息分和业绩。

4、一个客户同时收到多个外销人员的信息，信息和业绩应该由多个业务员平均分配。

5、对外销人员的工作情况每天要进行信息统计，积分采用带客5分、带单5分、咨电3分、报表2分，每天下班之前由秘书整理统计，并显示于信息积分表。

二、销售顾问

1、销售顾问电话约来的客户原则上由约客人来接待，如果约客人不在由秘书安排其他销售顾问来接待,按照排轮顺序来安排，成交之后应分给约客人1/3的业绩。

2、销售顾问之前接待过的老客户再次上门原则上还由原来销售顾问接待，若由于该销售顾问和客户彼此双方都没认出来的情况下，或由于该销售顾问不在场及其他原因未能接待客户，应由秘书安排其他销售顾问来接待，从此之后客户归属第二接待人，如成交应依据销售主任见客笔记，明源记录来衡量是否分业绩。

依据为：

（最后一次回访时间至客户来的时间在5天之内业绩全部归属第一接待，第二接待算义务帮忙；时间在5天以外半个月之内应分给第一接待1/2业绩，业绩归属第二接待；如超出半个月视为第一接待自动放弃客户，不分担业绩，业绩全部归属第二接待）

3、“客带客”原则：

若A销售顾问客户（包括已成交和未成交客户）介绍过来的新客户原则上应由A销售顾问来接待，若由于A销售顾问不在场或其他原因没能接到客户，秘书应安排B销售顾问来接待，从此之后客户归属B销售顾问，成交之后分给A销售顾问1/3的业绩,业绩归属B销售顾问。

4、如何鉴定“介绍客户”，第一、直接由老客户带上来的；第二、新客户自己说出来由某人介绍的。

5、销售顾问放弃的客户资源，经理有权收回重新分配给实习销售顾问或其他销售顾问。

成交之后原销售顾问可分得业绩的1/3。

6、夫妻或相恋男女或直系亲戚由不同销售顾问接待，则以客户建档时间早为准，若同一天建档，则业绩均分。

7、如出现客户交叉现象，各销售人员应本着友好的态度互相协商，协商不成交部门调解，当所发生的客户交叉情况标准没有明确时，由部门经理进行界定，销售人员必须服从。

三、销售顾问见客原则与规范

1、排轮制：

所有非业务员信息渠道来的客户（例如：

路过的、看到户外广告的、收到白单的等）都要由秘书按照大排轮顺序来安排见客。

2、销使制：

只要是通过业务员渠道来的客户（例如：

带客、带单、咨电、报表等）都应由业务员自己的销售顾问来接待，不计入大排轮顺序。

若自己的销售顾问不在可安排其他销售顾问来接待。

3、客户进入售楼部应首先由秘书来做登记工作，然后由秘书来安排销售顾问见客，销售顾问要预先知道自己的排轮顺序，待客户进门同时应准备好资料等待见客，不得先于秘书争抢客户。

4、排轮销售顾问有事出去应预先和秘书打招呼并说好回来时间，秘书在不让客户超时等待的情况下可安排其他销售顾问来见客，该销售顾问做轮空处理。

5、排轮销售顾问因公事不能接待新客户时不作为轮空，其他情况一律做轮空处理，例如：

吃饭、上厕所、处理个人事情、请假等与工作无关的事情。

6、如果轮到A销售顾问接待客户，而A销售顾问为了等自己老客户或所约客户不能正常排轮，则视为放弃一律轮空。

7、如果客户曾经属于A销使的客户被销售顾问约过但没确定来的时间，后来因为B销使的付出将客户带到售楼部，则该客应算A销使和B销使的共同客户，原则上由B销使本组销售顾问来见客，成交之后业绩由销使A和销使B平均分配。

8、如果客户曾经属于A销使的客户但后来又带着B销使的单子来售楼部的，则该客户应算A销使和B销使的共同客户，原则上由B销使组主任来接待，成交之后业绩由A销使和B销使平均分配。

9、每半月对销售主任到访客户成交比统计考核

10、见习销售顾问或业务水平一般的销售顾问轮岗机会减半。

销售提成制度

提成标准：

外销人员：

外拓主管底薪3000元；外销人员底薪2200+千2—3提成（基本工资太低招不到人、太高拓客人员没有积极性）包住宿。

外销人员派单三步曲

何为三步曲，说到底就是：

第一步、直接带客第二步、留客户电话第三步、强调自己的名字。

具体操作：

在发单过程中要去和客户沟通，介绍项目给客户，并要求客户现在就到售楼部里看房，学会给客户制造热销气氛，（有统一说辞）如果再三要求客户看房之后客户拒绝了，就要采用第二步，留客户的电话（有统一的说辞）如果在遭到客户拒绝就要采用第三步，强调自己的名字，强调自己名字的目的是让客户能记得住你，以便日后上门能提起你的名字，这样便可算你的信息和业绩了（名字一般都取好记的）

早会制度（激励士气，饱满的精神迎接新的一天）

案场每天早上要开早会，早会内容为：

公布外销人员前一天的工作情况、分析工作好的地方和不好的地方、培训项目的卖点、确定当天的工作任务和工作区域等

流程：

1、首先整队，报数，喊口号（简短精炼能提高士气）

2、早操

3、经理讲话

4、喊口号结束早会（坚持不懈，直到成功）

人员的招聘

1、渠道人员建议自己招聘

2、渠道人员建议主要以高中学历人员（自身有不足之处会更加努力，通常会有一颗感恩的心）或应届毕业生（一般有激情、执行力较好）为主。

团队的编制

拓客团队建议在40人左右，分成5个小组，每个小组大概8人，每个小组设1个小组组长（拓客主管），6-7个小组组员。

拓客主要的方式

1、CALL客

2、企业客户拓展

3、派单、扫楼

4、早餐车广告植入超市海报植入

5、马自达、饭店、超市等广告植入

6、社区横幅植入

7、广告伞植入

8、商家购物袋植入

9、贵宾客户拜访

10、展点客户

11、竞品客户拦截

12、快递植入（主要为宝华，龙潭这一片区）

13、社区居委会等大客户洽谈

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