马云对阿里巴巴战略启示文档格式.docx
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所以，我们把集团的使命作了一个修正，重新定义为——促进“开放、透明、分享、责任“的新商业文明。
二、愿景：
·
分享数据的第一平台/幸福指数最高的企业/“活102年”
第一个是分享数据的第一平台。
这个其实也就是集团的未来的战略定位。
这背后的含义非常丰富，其中最关键的是，“我们要做21世纪第一家真正的数据公司”。
既然我们认为，人类社会正在从工业文明走向信息文明，既然我们认为计算会有一个翻天覆地的变化，数据会前所未有的重要，我们就必须做全世界第一家真正意义上的数据公司，不是简单的以前我们谈到的“数据化运营”，而是真正地去运用数据，让数据为消费者、为小企业服务。
消费者有了更好的数据，就能更好的做决策，买到更有性价比的商品和服务。
厂家有了更好的数据，就能更好的做定制，提供给消费者更好的产品和创新。
而这样一个数据，它必须是分享的，而不是由我们来掌控输出的。
另外一个，既然未来是这样一个数据化的信息时代，这样一个基础性的平台，就一定是一个平台型的企业，而不是简单意义上的公司。
所以我们给自己的定义是“分享数据的第一平台”，是整个社会共同拥有，共同来推动的一个信息化建设基础。
首先，是“分享”而不是“掌控”。
因为“掌控”还是带有government的意思，分配、主宰、控制、垄断这样的含义，我们要的不是垄断，我们要的是平等、交换，我们要的是共享，一起去成长。
所以，这是非常重要的一个指导思想。
第二，我们分享的是“数据”，不是“信息”。
为什么这么重要呢？
是因为我们相信，别人很可能比我们聪明，他们不需要那些都被我们处理过的信息，不需要吃我们咀嚼过的剩饭，他们需要的是原始数据，他们以自己的经验、积累的能力，能看到前所未有的机会，他们可以创造我们根本想象不到的价值，所以我们分享出去的是，尽可能多的是原始数据；
请进来的是，尽可能多的合作伙伴；
创造出来的是，一个共同分享、共同繁荣的平台。
而这样的一个分享平台背后的含义，其实跟google有着完全不同的哲学意义和理念，大家很熟悉google的那个词：
Don'
?
（“不作恶”原则）。
但是谁来判断什么是evil的，什么是right的？
我们不做判断，我们只是顺其自然地做这个时候、这个社会可能利益最大化的一项工作，我们不做这样的判断，我们做基础建设，我们做一个分享的平台。
所以，这是整个战略定位背后的含义。
但是，怎么进一步走向这样一个数据分享的平台？
我们其实是需要两个核心的环节。
第一个是我们这三年在努力创造的Consinener所组成的“电子商务生态圈”。
第二个是以阿里云为代表的真正的分享技术平台。
所以，实现我们战略定位和Vision，在未来三五年最核心的工作依然是两部分。
第一个部分，我们要创造足够多的商业机会，来获取数据。
只有当你有实力的时候，才能去推行我们的理念，才能用我们的业务换更多的数据，才能用平台去吸引更多的合作伙伴。
所以，第一步就是我们一直讲的C2B战略。
这个C2B既包括淘宝也包括B2B。
B2B也是买家、卖家这样一种合作关系，只不过买卖双方都是business。
而在C2B带动的基础上，怎么把生态圈的合作伙伴真的吸引过来，才能够让电子商务不断繁荣壮大，而只有当我们掌握了这样一个Keyline，就是一个中国最大的电子商务服务的运营的平台，我们才能够推进像阿里云这样的基础数据标准、数据结构平台，才有力量去和更多的合作伙伴做数据交换的工作。
所以平台跟上面的Keyline是同步推进的，淘宝、支付宝、B2B要继续大力推进电子商务生态圈的建设，而阿里云为代表的，必须进一步加大以数据标准为核心的电子商务的基础设施，以及未来互联网基础设施的建设，这两者的结合，就是我们新的商业模式，我们把它叫做“CBP为核心的数据分享的平台”。
数据是阿里集团战略资源，我们现在还看不到到底怎么去运营数据？
怎么通过数据运营获利？
但是必须现在开始坚定不移的提升两个核心能力：
第一个就是数据在线实时处理的核心技术能力。
我们必须有海量大规模的存储，预算等等，都包括在里面。
第二个，就是数据收集、分享和应用的核心商业能力。
就像其实我们很多年前就提过，B2B最有价值的一个战略资源，我们是没有很好利用，就是我们销售团队。
其实每天实时覆盖了中国绝大部分的中小企业，但是我们过去的信息传输是单向的，更多是向这批小企业传播我们的理念，销售我们的产品。
下一步要做的，要把B2B所有的销售，变成我们接触小企业的触角，感受信息。
我们要把外部环境的变化，第一时间回送给这样一个生态圈和数据的平台。
换句话说，任何的数据流都是双向的，必须有下行也有上传。
所以数据的收集，会重新变成我们公司的一个战略性资源。
当然，这要求组织能力的变化，以及对不同岗位的一个重新的定义。
分享，也是非常难理解的事情。
这么敏感，这么重要的数据，别人凭什么跟你分享？
用什么样的规则分享？
利益怎么分配？
怎么实现双赢，甚至是多赢？
这也是下一步推进数据分享平台，必然会碰到的巨大商业难题，而且跟这相关的类似知识产权，未来到底什么样的知识产权，无论是法律法规，还是执行的方法，才是合理的。
这个东西，需要我们去挑战，甚至改善一些理念。
所以这个定位，“数据分享平台”，大家肯定会觉得不知道我说的是什么，但是没关系，我们先做起来。
就像三年前我们并不明白叫做生态系统，我们也不知道、体会不了“开放”的价值。
但是，三年走下来，我们对“为什么要开放？
怎样才是开放？
”有了越来越多的认识。
同样的道理，我们可能会从一个知道数据重要，到能够初步实现数据化运营，最后走向运营数据这样的公司，也需要长期的观念转变和核心能力的建设，这是一个长期的建设。
但是这已经是我们看到方向，今天就要把这个方向明确地告诉大家。
不了解才是机会，不知道才要创造，我们未来需要大家从这样一个高度去看现在这个业务。
怎样让自己的业务成为未来数据品牌的一个重要的组成部分。
第二个是幸福指数最高的企业。
我们首先拿掉了“员工”一词，因为我们觉得“员工”这个词，其实很难表达我们真正想表达的，企业每一个人都是公平的，我们是平凡人做非凡事。
没有所谓“员工”、“高管”的对立，我们期望每一个在阿里巴巴都很开心、幸福。
所以我们把“员工”这词拿掉。
其次，本来是幸福指数最高的“公司”，我们把“公司”换成了“企业”。
因为公司的定义更窄，在工业时代大家所习惯的公司，都是多层次、相对比较严格的，人与人之间的互动可能更多的是，下达指令的层级方式。
而在未来的新商业文明条件下，组织的方式可能会越来越丰富多彩，越来越千变万化。
我们现在所熟悉的这些公司管理方法，可能都不太有，需要有大的突破和修正，所以我们很希望跟所有的同事一起探索新商业文明下的组织形式。
所以，我们没有用“公司”这个大家所熟悉的词，用了“企业”。
我们本来想用“组织”，但是“组织”听起来稍微有点敏感。
第三，就是“活102年”。
我们也没有用原来那个文绉绉的表达“成为持续成长102年的企业”。
“活102年”，更多地带有一点巧合的味道。
如果你真能活102年，不管你是用什么方法，有本事活102年就是奇迹。
我们要的是有生命意义，要的是不管环境如何，我们能够生存下来、奋斗下去的精神。
所以，我们觉得“活102年”更加踏实，我们别把自己关在里面，觉得我们是怎么了不起的企业，要怎么样的高成长，这些不重要，活下去是最重要的，活到102岁，那就是寿星了。
以上这三个愿景的顺序我们也做了调整。
第一个“分享数据的第一平台”，其实就是客户第一，也是我们的业务，公司是做什么的，我们给客户创造什么价值。
第二个“幸福指数最高的企业”是员工第二，第三个“活102年”是股东第三。
因为对于股东来说，最有回报的是一个长期经营的企业，只要企业活着就有价值。
所以呢，这样一个新的排序，体现了我们对于这三个原则的一个重新确认。
三、十年目标：
我们要为全世界创造1000万家小企业的电子商务平台/我们要为全世界创造一亿个就业机会/我们要为全世界10亿人提供消费平台
四、创造未来：
旧的商业文明，那个时候的企业，想的都是在社会中找机会，而新商业文明的企业是解决社会的问题。
我们要解决的就是，能为社会在从工业文明走向信息文明这样关键的时刻，无论是从基础建设设施，还是到重要的购物体验，以及到商业的基本规则，进行重新地塑造跟推进。
所以，这就是集团未来的战略思考，从Vision、mission、position各个方面，我们把这半年很多的思考，做了一个提升跟总结。
这也是2007年9月底我们宁波会议第一次讨论到数据化运营、讨论到开放、讨论到平台。
经过08、09年二年半的努力，我们觉得对于数据公司这种感觉越来越清楚，对商业文明这样的一种推动力也越来越感同身受，所以这是今年的最新的集团战略。
现场交流：
关于“分享数据的第一平台”
马云：
“分享数据的第一平台”，这儿曾教授没有重点突出“分享”二字。
上个世纪所有的企业都是为我所有，因特尔说用我的芯片吧，微软说用我的操作系统吧，谷歌说请大家用我的搜索系统。
而阿里巴巴认为，我们这个平台是为小企业和消费者分享的，我们来分享，你把你的给我，我们把大家的给你，分享数据关键是“分享”这两个字。
我们可能比谷歌要高，谷歌说它把自己当上帝，什么是正确的，什么是不正确的，由它来判断。
顾客需要看什么，我们认为我们不知道，我们相信别人比我们聪明，我们给别人提供原始数据别人自己去看。
幸福指数最高的企业，企业里面包含了客户的利益，员工的利益，我自己这么认为，假如这个企业为社会创造了很大的价值，员工的生活得到改善，员工觉得我们对社会创造价值，同时股东也赚钱了，我相信我们的企业是幸福指数很高的企业。
“分享数据的第一平台”，所以我们讲的是“分享”，这是最关键的。
第二，数据不是信息，我也最近才搞清楚，数据是原始的，信息是处理过的东西。
那么我们看到新浪、谷歌，都是处理过的东西，我们希望把我们的原始数据分享。
分享的压力很大，我觉得开放是一种心态，另外开放是逐步进行的。
即使到今天，WTO以后，我们对很多行业也是进行限制的，但是开放是实力的象征，开放是能不能掌控，你敢不敢去开放，以及分阶段开放。
今天，我们觉得压力，这是我们的愿景，我们要走向这种开放、分享，但不是一夜之间。
相信别人更聪明，实际上，我们要表达的意思是说，我们跟谷歌不一样，我们认为我们不是上帝，我们觉得我们很多数据交给客户，他们能够创造更多的价值，并不等说，我们会比他们更聪明。
人类社会将来一定是走向数据化，一定是分享的更多，所以我们今天一定要有一种能力，培养数据处理能力，收集、分享能力。
关于“购物是淘宝、小企业是阿里巴巴、支付是支付宝、计算是阿里云”的新思路
首先，“购物是淘宝”，我觉得做的比较大，几年以前我说“上网购物是淘宝”，三年以前改变策略说“购物是淘宝”，使得淘宝的局面迅速打开。
所以我们认为，“购物是淘宝”，但是淘宝绝对不仅仅是购物。
但这句话，不是我去说，很多消费者已经感受到，淘宝远不止购物。
三年五年之后，你会发现，淘宝是一种生活，一种时尚。
但是你今天告诉人家，淘宝是一种生活，是一种时尚，人家肯不肯相信？
五年以前你说“购物是淘宝”，太狂妄了！
所以五年以前我们说上网购物，网购是淘宝，但是我们认为，“购物是淘宝”。
第二、“小企业是阿里巴巴”。
我认为B2B前十年不断地提倡一个电子商务，企业做电子商务是阿里巴巴。
但是今天，我们必须强调说阿里巴巴代表的是小企业，我们代表小企业的生存、成长和发展，我们必须围绕小企业做文章，不要去围绕电子商务做文章。
五年以前，淘宝围着网上购物做文章，今天淘宝围绕购物做文章。
现在是围绕小企业上电子商务做文章，今天我们要彻底的思考，我们要对小企业负责，阿里巴巴是Offer小企业，我们By小企业的成长，for小企业。
我觉得未来整个中国必须解决的问题就是小企业问题，今天中国必须播种大量的小企业，才有可能实现中国经济持续增长。
所以阿里巴巴承担的责任是代表小企业说话、小企业的融资，小企业的税收，小企业的创新，阿里巴巴应该承担起这个，而电子商务只是服务小企业的手段而已。
所以这个需要阿里巴巴看得更高，做事情更扎实。
我告诉很多朋友，电子商务是阿里巴巴，阿里巴巴是搞电子商务的，他说我不懂电子商务的。
事实上，电子商务是什么？
电子商务只是一个工具而已，我们希望通过这个工具，让天下没有难做的生意。
我们以前讲过，阿里巴巴让天下没有难做的生意，从来没有说互联网让天下没有难做的生意。
我们用各种方法帮助小企业成长。
所以“支付是支付宝”，支付宝绝对不仅仅是支付，但是今天如果支付宝的内容绑太多，人家反而搞不清楚。
所以支付宝首先要解决支付问题，在中国，网上支付首先是哪儿？
是支付宝；
上网购物，今天购物去哪？
去淘宝。
现在还是上网购物去淘宝，我希望三年以后，完成“购物是淘宝”。
现在大家认为网购是线下购物的补充，今后线下购物是网购的补充。
支付宝也是这样。
今天先明确定位，“计算是阿里云”，这个我们没有争议了。
关于“创造未来”
上一世纪的企业，我们听的最多的就是在社会上找机会，在我看来找机会跟投机没什么区别。
未来企业要赢得世界的尊重，必须去解决社会问题，我们解决就业问题，解决税收的问题，解决创新的问题。
我们跟政治家、建筑师、艺术家一样，为整个人类做出贡献，这样的企业家，这样的企业才会赢得尊重，社会才会尊重，商人才会尊重。
我最近对商人这两个字有新的想法，我觉得商人至少把自己当“人”看，踏踏实实，不把自己当“家”看，什么政治家、艺术家，都不把自己当“人”看。
我们要为自己生存，也为社会创造价值。
所以我们要想办法为社会创造价值，解决社会问题，不要认为只有政治家解决社会问题，我们不做政治家，也可以解决社会问题，我们不做建筑师也在解决社会问题。
只有我们以这样的使命驱动时，才称为新商业文明。
否则我们永远是被人看不起的，抓住一点机会，自己发点小财，这种思想是不会赢得别人的尊重的。
第一必须站得高，全中国可能从事电子商务的是25000人，我们今天全阿里集团19000多名员工。
今天，电子商务是25000个人，我们有19000；
我们有几百亿的现金；
拥有几亿的用户；
几千万的小企业，假如我们不站在国家的地位，不以全球的眼光，为人类社会、为这个时代、为这个行业、为互联网的电子商务做一些事情，我们会把自己看小了。
我们做的企业必须胸怀世界，我们必须站在高处说，我们为人类、为互联网、为时代做事情。
什么叫做使命感、价值观驱动的公司，前十年我们是懵懵懂懂，我们企业的价值观是有很多东西没做好，但是即使没做好，我们比别人先做了，我们活了十年，未来10年我们需要更加清晰。
什么叫怎么用它，你在做任何的商业决定、重大决定的时候，回头看看，是不是符合我们的使命感，会不会让企业更加透明，更加开放，更加承担责任？
假如不吻合，就不要做。
就像B2B前段时间，大家很痛苦，本来B2B准备做B2C，切入点是做服装，大家都想的很好，最后我们发现，倒过来一看，不吻合我们的使命感，B2B为了帮助小企业，如果我们卖服装，淘宝上卖服装有40、50万的小企业，全部死掉。
如果没做成功，你破坏掉了。
所以反过来看，发现不吻合我们的使命感、价值观，就别做了。
吻合价值观、吻合使命感的，同时又有对社会贡献的，我们才去做，我觉得这样的企业才会发展。
前十年我们晕晕忽忽的跟着价值观、使命感走，后十年，阿里巴巴将会更加重视它。
集团的战略当然更高，但事实上，如何把它落地，是看在座的每一个人的理解。
每一个人对《金刚经》翻译方法都不一样，对《圣经》的理解也都不一样，但是几十年、上百年看下来，它的理解都差不多了，我们觉得是这样。
阿里巴巴的B2B商业模式研究及启示
我国电子商务的快速发展,不仅与网络基础设施的发展、商品生产和商品交易市场的扩大等构成的经济环境,调整电子商务交易的法律规制环境,规范和约束行业发展的法律环境,为确保电子交易安全的密码技术、认证技术、传送技术等等构成技术环境,由网络购物这样的生活习惯、消费模式等构成的社会环境间接相关,也与参与电子商务的政府、企业和个人规模不断扩大,物流体系的日益完备,支付体系和支持交易的平台不断发展直接相关。
根据世界经济论坛的调查报告,其每年发表有关评价世界各国电子商务普及环境的NRI（networkreadinessindex）指数。
由于其评价指标采用人均指标,对于人口众多的中国而言,2005年排在全世界的第41位。
较上一年提高了10位[4],由此可见,中国电子商务的发展环境在不断完备。
一、中国电子商务企业的分类
中国的电子交易企业,大致可以分为以下四种。
（一）纯粹的电子商务企业
这些电子商务企业也就是ICP,以电子商务为唯一业务范围,包含了B2B/B2C/C2C等各种形态。
其代表有阿里巴巴、当当网、ebay中国等。
（二）门户网站的网上商城
作为其中的一个组成部分,它构成了新闻网站的销售平台。
例如,新浪的购物中心,搜狐的购物中心等等。
电子交易只构成其网络业务的一部分。
（三）从企业中分离出来的电子商务企业
由于是从母公司分离出来的,因此其主要业务是作为企业的销售、采购平台,销售本企业或其他公司的产品,采购中间品、零部件、消耗品。
其代表企业有中国石油的能源一号网（采购）,西单商场的电子商务公司（销售）等等
（四）企业内部的电子商务部门
这些部门并非独立的法人,只是作为企业的一个部门开展电子商务,其唯一的目的就是作为网上企业产品销售的平台。
如联想的电子商务网、平安保险网、中保产险网。
在上述的电子商务企业中,尤以专门从事电子商务的企业（B2B/B2C/C2C的平台）为众人所关注。
上海、广州等地的地方政府设立了供主要从事电子商务的企业入住的电子商务园区,着力培养电子商务企业。
对于入住的企业,在税收、租金、物流等方面提供优惠政策。
在上海的电子商务园区,包括ebay在内,已经有600~700家内外资企业进驻。
以此通过电子商务企业的发展,培育电子商务产业。
中国电子商务市场的扩大,与这些电子商务企业的发展有着非常大的关系。
其中阿里巴巴无疑是其中翘楚。
二、阿里巴巴的B2B商业模式
（一）阿里巴巴的B2B业务简介
1998年成立的阿里巴巴由B2B、C2C、网上支付服务三部分服务组成。
2005年末员工人数达到3500人,外国员工20~30人。
其中B2B业务又由两部分组成。
一般在谈及阿里巴巴的B2B业务时,指上述两者。
截至2007年12月31日止,公司有2760万名注册用户,两个交易市场内共有300万个企业商铺及305,545名付费会员。
[6]
（二）商业模式:
基本框架和商业战略
阿里巴巴的B2B模式,可以说是回避了物流环节,专为供应商提供销售支持的模式。
也就说它提供的是一个网上交易市场。
其基本的架构如下:
阿里巴巴的B2B服务,都是在网上平台,只在网上提供交易信息,不参与买卖契约和买卖货款的结算。
物流也是在网上由买卖双方解决。
但在阿里巴巴,提供名为Alipay（支付宝）的网上结算工具,这个结算工具兼具第三者保证功能。
并推荐优良物流公司供买卖双方使用。
以上的架构并不复杂,世界上这种电子交易市场数量也为数众多。
但阿里巴巴的成功,仰赖于其很好地发挥了这种架构功能的商业战略。
1.品牌战略
网站建立后,利用从风险投资基金（VC）募集的资金,在美国的CNN、CNBC、国内的中央电视台等国内外着名的媒体发布广告,聚集人气,成功地建立了自己的品牌。
特别是将欧美的采购方吸引到这个平台,大大提高了其吸引力,促进了购买量的提高。
基本的吸引采购方战略就是针对日美欧客户,可以免费注册。
2.销售战略
销售战略的重点就是将国内的供应商吸引到这个平台上来。
首先通过推荐免费试用,待取得实际业绩后再阶段性实行有偿服务。
实际上,在3年之前卖方只认可免费会员这种方式,这些会员即使现在还可以免费正常登陆。
其后,新的想免费成为会员则不被接受。
实际上,供应商业务占了公司员工的大半。
吸引收费会员的方法有个别访问销售、电话销售和代理销售三种。
面向国内市场的“诚信通”会员促销方法就是电话销售。
电话销售员的薪酬与销售业绩挂钩。
合同为传真合同。
面向国际市场的“goldsuplier”会员促销方法则是访问销售,合同不是传真合同,而是纸制合同。
比起面向国内市场的“诚信通”,面向国际市场的“goldsuplier”附加价值更高（会费是前者的十几倍）。
因此这个部门配备的人员最多。
截止到2007年12月31日,阿里巴巴拥有超过2,000名GoldSupplier的直销人员以及超过900名的中国诚信通电话销售专员。
在区域战略上,2005年前集中在中小供应商聚集的浙江、江苏、广东等五个区域。
从2005年后开始将销售网络扩展到内地和东北区域。
并引入了此前不太受重视的销售代理方法,以提高对顾客的服务。
3.技术战略
对于电子商务企业来说,平台的安全性、稳定性和搜索引擎的方便使用,是吸引顾客的重要因素。
阿里巴巴挖来雅虎的搜索技术开发人员作为本公司的CTO,技术团队从世界范围内搜罗人才,以确保平台的安全性和稳定性,提高开发的效率。
2004年提供商业搜索引擎,充实完善以顾客为中心的搜索功能。
2005年收购雅虎中国为自己的子公司,将雅虎的优秀搜索技术补充到平台,以此向客户提供智能化的商业信息检索技术。
4.致力于保证可信性的平台战略
在交易信用环境不佳的中国,提供网上交易服务的电子商务市场,就必须努力保证客户对交易体系的信任。
阿里巴巴在提供上述具有第三方担保功能的名为Alipay的网上结算工具的同时,委托第三方认证机构
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