99的人都用错了销售技巧三大精华版1.docx
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99的人都用错了销售技巧三大精华版1
1.42岁才第一次接触销售的我
“难道我真的沦落到这般田地了？
一把年纪了还不得不做销售……”之前我在丸红商社下属的公司上班,是大公司的营业部的员工,掌控着以亿为单位的资金。
现在的我却穿着围裙站在卖场，在以一般消费者为销售目标的黄帽公司卖汽车用品。
这是我做梦都没想到的。
有后反差太大，对我来说这是一个很大的打击。
本来我对汽车也不感兴趣，所以当顾客问我“什么油好？
哪种导航仪好”的时候，我完全不知道该怎么回答。
然后觉得自己什么都做不了，待在店里也不好，于是转移到户外做销售。
去过汽车用品店的人都知道，店外面有停车场，停车场旁边的屋檐下堆放着轮胎。
我想，如果站在这个地方，应该就不会有人问我跟汽车用品有关的问题了，于是我就逃到了放轮胎的地方。
我里面穿着西服打着领带，外面套着围裙，拿出轮胎销售员该有的微笑，就那么站着。
西服外面穿围裙，看着很奇怪，但是，我这么穿是为了让自己觉得我离卖场还是有一段距离的。
那时的我认为，卖场的工作很低下，离卖场远的人才是优秀的。
我梦想着某一天我还会回到丸红商社那样的大公司，做能影响世界的工作。
但是，正如我在本书开篇的时候说的那样，即便我穿得一本正经，还是被顾客称为“伙计”。
我伤心至极，眼泪都掉了下来。
从此不再用穿西服来自我安慰。
那么，这样一个失意的我又是怎样迈进了销售花心男的呢？
下面请你听我娓娓道来。
2.我与键山秀三郎先生的相遇
1995年阪神大地震的时候我还在丸红下属的一个建筑公司上班。
当时的我谈一笔生意都会动用上亿的资金。
地震后我接到了转任到大阪的内部调动通知，因为地震后会有很多地方要重建，我们建筑公司需要往那边发展。
但是我出生在北海道，对关西地区很不熟悉，所以刚开始我拒绝了调动。
后来我一向尊敬的上司对我说这件事非我不可，于是我背上行囊，来到了大阪。
A为了开发新客户，我扫了27天厕所
到了大阪以后，我立刻着手寻找客户。
黄帽公司当时也我们的目标客户之一。
我在电视上见琮黄帽公司创始人键山秀三郎先生，他带头打扫公司的厕所，然后跟大家解释为什么要打扫厕所。
当时的报道给我留下了深刻印象。
为了把黄帽公司发展为我的客户，我去了黄帽公司大阪事务所，请相关人员允许我打扫他们事务所的厕所，对方很爽快地答应了。
于是我每天早上7点就去黄帽大阪事务局打扫厕所，打扫完了我再去我的公司上班。
这样的日子持续了27天，然后我收到了好消息，说最近几天键山先生会来参加“大阪扫除学习会”的活动。
于是我拜托黄帽的负责人允许我在键山先生下榻的宾馆招待键山先生一下。
B抓住键山先生的心的一餐
说是请键山先生吃饭，我并没有像其他人一样请他去饭店或者俱乐部，也不和他同席就餐。
我在一个小孩子用的水壶里装了4分满的茶，茶叶是在京都山科一保堂茶铺买的，茶旁边放上3颗梅干，就这么简单。
然后我拜托宾馆的工作人员把我的名片正面朝下送给了键山先生。
其实这看似简单的招待里面，有我的想法和深意。
我知道键山先生是一个不喜欢铺张豪华的人，而且键山先生也是在参加了很多聚会宴席后拖着疲惫的身体回到宾馆的。
因此我觉得形式越简单越好，就只上了茶和几粒梅干。
进一保堂茶铺的茶也是有原因的。
我曾在新闻报道中看到过这家茶铺的经营理念是“踏踏实实地走脚下的路”，这种理念和键山先生的思想是一致的。
而且我调查到“打扫厕所，磨炼意志”这种思想的开山鼻祖西田天香先生设立的“一灯园”也就坐落在京都山科。
梅干又被称为“黑梅”，是德川吉宗喜欢吃的东西，当时NHK正在热播的大河剧主人公就是德川吉宗，于是我挑选了这种梅干。
在壶里只装4分满的茶，是因为我听说键山先生不喜欢剩东西，如果装得太满他喝完肯定会肚子胀。
我准备了三粒梅干，估计键山先生会剩下两个，于是我又准备了一个可以装到西服兜里大小的小盒子；如果键山先生想留着以后吃，可以放在盒里保存。
把名片正面朝下，是为了引起键山先生的好奇：
“这到底是谁给我准备的呢？
”然后亲手把名片翻过来。
第二天，下大雨，我还是像往常一样参加扫除学习会，在大阪公园的会场里整理东西。
这时候有一位个子小小的大叔朝我走来：
“早上好，我是键山，谢谢你昨天为我准备的茶，非常好喝。
”刚开始我还没反应过来是谁，仔细一看，果然是电视和报纸杂志上经常登载的键山秀三郎。
就这要我结识了键山先生。
3.从丸红子公司辞职后，处处碰壁
就这样黄帽公司成了我们公司的客户，我和键山先生也成了好朋友。
工作就这么顺利进行着。
来大阪的第三年的一天，我一直追随的上司在公司内部的派系斗争中败下阵来。
我也受牵连，卷入了这场斗争中，最后只有两条路，要么加入赶走我上司的一帮，要么离开公司。
当时的我没有丝毫的犹豫，要我背叛一直以来给我很多帮助的上司我做不到，于是辞职了。
我觉得自己一定可以渡过难关找到新方向。
A“你已经不是丸红的员工了，马上给我搬出去产！
”
但是，事情并不是我想象中那么简单。
我没有遇到合适的机会。
当时我住的地方是通过公司租到的房子，我辞职后，房东要我搬走：
“你已经不是丸红的员工了，马上给我搬出去产！
”我请求房东：
“房租我自己负担，请您还是继续把房子租给我吧。
”但不管怎么说，房东都不答应。
当时我们家根本没有钱去另外租房子。
这样一来我就只能丢掉所有家具回老家了。
我、妻子还有两上小学的孩子，一家四口，当时真的已经走到山穷水尽的一步。
这时候有一位自称是代理人的男士打来电话，问我可不可以立刻出去见一个人。
碰面的地方是在大阪北新地的一个酒吧。
我匆匆收拾了一下，赶了过去，推开那家店的店门，我发现一个人坐在那里等着我，不是别人，正是键山先生……
B“你愿不愿意来我的公司里帮我啊？
”
店里只有键山先生一个人。
后来我才知道，原来键山先生为了和我谈话不受影响，花钱包了场。
打电话给我的是键山先生的儿子，他是从他儿子那里得知我的境遇的。
他深深地低下头对我说了一句：
“河濑啊，你愿不愿意来我的公司帮我啊？
”键山先生没有说“你来不来我的公司”而是问我“愿不愿意来我的公司帮我”，我被他的良苦用心深深打动，告诉他：
“我很愿意，请您多多关照！
”找不到工作已经穷途末路的我，在那一瞬间掉泪了。
就这样，我进了黄帽公司。
4.对销售产生兴趣的原点
在本书开篇我也说过，刚刚进黄帽公司时，我是一个很笨的销售员，但是当我意识到我已经无处可去的时候，我脱掉西装摘掉领带，换上了普通的裤子和衬衣。
虽然对商品还不是很了解，反正我每天就先去打扫厕所，再到停车场打水，每一天都在停车场站8小时。
有句俗话说“屁股上带刺”，意思就是一个人怎么都静不下心来。
可以说当时还没有自信向顾客介绍商品的我，就是那种状态。
A改变命运的米其林轮胎营业员
孤零零地站在停车场的我终于遇到了向我伸出援手的伙伴，那就是被风吹雨打中间积了很多雨水的轮胎们。
它人一言不发，接纳了孤单的我。
我把轮胎里的积水一瓢一瓢的舀出来，然后再用抹布把轮胎擦干净。
我觉得：
“这样我就有实质性的工作了！
”对于闲得不能再闲的我来说，总算是有事可做了。
从那天开始，我每天都擦轮胎，擦的时候我发现轮胎的侧面写有文字和数字。
当时的我甚至不知道那些文字和数字就是轮胎型号。
于是我就问店里的店员这些文字数字是什么意思，大多数店员都会一脸鄙视地说：
“连这个都不知道啊？
”但是有一位米其林轮胎的营业员就不这样，他耐心地给我讲了很多关于轮胎的事。
.为什么会出现轮胎这种东西呢？
它又是怎样发展变化的呢？
.发明轮胎的契机是什么呢？
.最先制造轮胎的是谁？
在制造过程中他遇到了哪些麻烦呢？
听了米其轮胎营业员的讲述，我对轮胎产生了深厚的兴趣。
现在回想一下，那是我第一次理解了“商品”的本质，可以说那是我对“商品”产生兴趣的原点。
以前的我只觉得商品就是一个东西，了解到它背后还有那么多背景和故事以后，我才恍然大悟。
那时给我留下的印象最深的话题就是“轮胎不是圆的（不是标准的圆）”。
以此为契机，我开始认真的思考怎样才能把轮胎卖出去。
然后我就开始学习各种销售技巧，同时也学着观察顾客。
如果我当初没有遇到米其林的这位营业员，也许就没有今天的我。
因此，到现在我都很感谢那位营业员，是他让我睁开了眼睛，迈开了脚步。
5.轮胎销量全国第一，我受到表彰
因为遇到了米其林轮胎营业员，我对轮胎产生了兴趣，但是当时的我不知道怎么把我学到的轮胎相关只是运用到销售中，我还是一如既往地擦轮胎。
不过和以前不同的是，我不是一言不发地擦轮胎，而是边擦念叨我听来的关于轮胎的故事：
“黄帽黄帽，黄色的小帽，要买轮胎就来黄帽。
轮胎啊，唉，它不是圆的？
”
这么念叨着有一天就有顾客跟我搭话了：
“伙计，是真的吗？
轮胎为什么不是圆的？
”这样我就很自然地和顾客聊上了，然后就有的顾客让我帮他检查一下轮胎。
米其林轮胎的营业员教过我如何检查轮胎，如何判断是否需要更换。
于是我按照他教的去检查，把轮胎的情况真实地告诉顾客，轮胎就在不知不觉中一点卖出去了。
A不强烈推荐自己的商品反而能让自己的商品好卖
有时候即便你告诉顾客轮胎差不多该换了，顾客也不一定会买。
但是只要成功卖出去一两次，工作就变得有意思了，然后我就开始思考怎样才能卖出去更多。
有的顾客会问价格和别的店有没有差别，这时候不要马上说自己的商品比别的地方便宜，你可以告诉顾客一些背景：
“如果一个厂家给超过500家店供货的话，每家进价都是差不多的，到了各个店卖价也差不多，最多也就相差500日元左右。
我这里有另一家的店铺的地图和电话号码，你可以先问问那家店是什么情况。
”说完把画着地图写店铺电话号码的纸条递给顾客。
大多数顾客都会相信你的话，觉得价格差别也不大，没必要去别的店，就直接在你这里购买了。
下雨的时候我会举着印有黄帽标志的伞走到驾驶席旁边去迎接顾客。
趁机看看顾客车内的装饰，以判断什么档次的轮胎更合适。
总之就是根据顾客的消费能力来推荐适合顾客的轮胎。
我还会计算一下顾客的车大概什么时候需要换轮胎换油，送一些手绘的明信片给顾客。
就这样通过一些技巧和努力，我经手的轮胎卖得越来越好。
进公司6个月后，我一个月卖出去300个轮胎，销售额达到了日本全国第一。
6.我在键山先生那里学到的“扫除哲学”在这里得到了应用
在黄帽的时候我曾跟随键山先生参加过很多次“扫除学习会”的活动，键山先生有事去不了的时候我就代他参加。
日本国内几乎所有地方我都去过，还专门去过在巴西的一家日企。
在那里我还当过日本足球代表的监督员，见过很多知名的球星。
我和键山先生一起参加活动的次数超过100次，所以我直接从键山先生那里学到了“扫除的哲学”。
键山先生教给我的道理有很多，其中“坚持”和“观察”两项，在我的销售工作中起到了很大的作用。
我和键山先生有过这样一段话：
“键山先生，全国有30多万人参加扫除学习会，您怎么就能成为站在大家的前方的领头人呢？
”
“河濑你不知道其中的原因吗？
”
“我不知道。
”
“原因很简单，一直坚持扫除的，只有我一个人。
”
那一瞬间，我真正感受到了“坚持就是力量”的深刻内涵。
我进销售这行的时候已经42岁了，在大家看来已经很晚了。
如今的我能怀着“什么都能卖出去”的自信站在店里销售，都是因为我铭记着在键山先生身个学到的坚持的重要性。
可以说键山先生是一个很爱观察的人，他常常观察周围的人和事。
我受其影响，也经常观察顾客的行为。
所以我在观察中总结出来的销售技巧，都是在实践键山先生教我的道理的过程中一点点积累出来的。
7.以销售顾问的身份独立出来，开始卖各式各样的商品
在黄帽任职3年以后，我离职了。
心怀键山先生教给我的各种道理，我以销售顾问的身份独立出来，一面指导销售员，一面自己也做销售，为一些不知名的商品做销售战略策划。
独立后我卖的第一件商品叫“智慧坐垫”，是一种保健坐垫。
厂家是我的熟人，是他们的总经理直接拜拖我帮忙销售的。
在此之前我只买过汽车用品。
所以开卖的第一天我还在思考怎么卖才好。
第二天以后，我开始使用以“观察科学”和“行为心理学”为基础的技巧，按预定把坐垫销售一空。
厂家的总经理很感谢我，我独立后的第一次销售也以成功收尾。
之后我也接到来自朋友熟人的拜托，以东急HANDS为中心，在各个店铺进行销售。
不管别人委托我卖什么东西，我都能将它销售一空。
发展到后来就有人说我是“连牙签都能卖出去的人”、“连石子儿都能卖出去的人”。
这样的传言经过大家的口口相传，就有越来越多的厂家委托我销售。
有的就委托我销售3天，有的把销售策划也委托给我。
接到销售策划的委托时，我就会用前面说到通过负责人画有商品图像的明信片的方法，把一件商品培养成热门商品。
独立以来销售过的商品包括化妆品、香皂、玩具、毛巾、厨房用具、床、床垫、坐垫等各种各样的商品。
去过的店铺也很多，以东急HANDS为首，还去大丸百货店，三越、近铁百货店、东急百货店等等地方。
北到北海道，南到九州地区，我在日本全国各地的百货店和超市都尝试了我的销售技巧。
不论是什么商品，不论在什么地方，我拿到指定的商品就在指定的地方销售，在销售过程中也不断地磨砺我的销售技巧。
前些日子我在一家店卖橄榄油。
这种橄榄油分为松、竹、梅三个级别，从上到下摆放在货架上。
我听说通常有三个价位的时候，中间价位的“商品”应该最好卖。
但是第一天卖完我发现，实际上“梅”这个价位的橄榄油最好卖。
“梅”这个级别的橄榄油摆放在从上往下数的第三格货架上，标价牌在顾客视线以下的地方。
于是，第二天，我把“竹”和“梅”换了一下位子，在顾客的最容易看到的地方放上“梅”的标价牌。
这就是我上一章所说的，到了“嗯，买还是不买呢”这一阶段，顾客就会想知道商品的价格。
把价格放在顾客很容易看到的地方，购买的几率就提高了。
结果“梅”这一档次的橄榄油比第一天卖得还要好。
这就是我在观察中总结出来的科学。
8.开店仅10分钟，我卖了16万日元
还有一件事更能体现观察的重要性。
那是我从黄帽退职后，在东急HANDS心斋桥店卖一种叫“智慧坐垫”的倾斜坐垫的事。
开店仅仅10分钟我就卖出去了16万日元的商品。
一切的机缘就是地板上的一道黑色的擦痕。
这道黑色的擦痕是拖着鞋跟走路时划出来的，我知道这大概是腰不好的顾客走过时留下的痕迹。
打扫卫生的人为了去掉这道痕迹，把地板擦了好多次，我好奇这是什么痕迹，就向打扫的人打听了。
于是，我估计出划出这道痕迹的顾客大概会走的通道，在通道旁边准备好椅子和坐垫等着那位顾客来。
“顾客，您请”
“嗯？
是要我坐下吗？
”
“是的。
”
“哎，这垫子坐着腰好舒服啊！
”
顾客之所以会感到腰很舒服，是因为坐垫是微微前倾的，坐上去背是挺直的，腰上没有负担。
顾客说坐上去腰很舒服，于是我断定好的腰不好，就把她引导到卖高回力床垫的地方，让她躺着感受一个。
这种床垫和我们熟知的低回力床垫完全是不同的概念，弹力很强也很硬。
顾客一边躺着一边跟我说：
“我家里人送了我一个很贵的床垫，但是我睡上去腰不舒服；相比之下，这个床垫躺着真舒服啊！
”
听了顾客的话，我知道顾客得解决的问题是，如果买了这张床垫回去怎么跟家里人解释，于是我给她出了很多主意。
后来顾客就那么躺在高回力的床垫上，从裤包里掏出钱包抽出一张卡递给我：
“伙计，这个床垫我买了。
”
“这个床垫很贵，要6万日元呢，您要不要再考虑一下啊？
”
“不用考虑了，我想买两个这么大的。
”
“两个这么大的价格也要翻倍啊！
”
“那没关系。
对，刚才那个坐垫我也要买，还有保护眼睛的荧光灯，你帮我挑挑。
”
本来这位顾客是想来买荧光灯的，结果买了12万日元的高回力床垫，8千日元的倾斜坐垫，3万日元的荧光灯。
这个实例绝对可以说是通过观察大获全胜！
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