《推销实务》.docx
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《推销实务》
2016-2017学年第一学期第二次月考
《推销实务》
一、选择题：
（每题2分，共80分）
1．当面约见的优点是（）
A．约见速度快B．有机会交流表达
C．接触面广，效率高D．客服戒备心理
2．最有效、最省力的接近顾客的方法是（）
A．利益接近法B．产品接近法
C．问题接近法D．直陈接近法
3．“见人说人话，见鬼说鬼话”体现的是推销洽谈的（）
A．灵活性B．诚实性C．针对性D．鼓动性
4、在推销洽谈中，回答顾客提问时应该（）
A彻底回答所有问题B不要确切回答对方的提问
C轻易回答D增加顾客提问的兴致
5.一个保险员递给顾客一张模拟支票问：
“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？
”，他用的是（）
A产品接近法B好奇接近法C利益接近法D求教接近法
6.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（）
A信函约见B电话约见C当面约见D委托约见
7.最能引起顾客注意力的接近方法是（）
A馈赠接近法B求教接近法
C表演接近法D搭讪与聊天接近法
8.衡量推销成功的最主要指标是（）
A客户需求B达成交易C客户满意D自信
9.部门在制定推销计划时，首先要（）
A确定推销目标B分析现状C分配推销任务D编制推销计划
10.我们在接近客户前，准备阶段的中心工作是（）
A找客户的地址B找客户的联系方式
C找客户的住址D资料的收集与整理
11.推销员：
“这个新型拖把头专利设计，可以360度任意旋转，均匀清洁、轻松深入任何角落。
大姐，您不妨来试试！
”这位推销人员在推销过程中遵循了（）原则。
A．灵活性原则B．鼓动性原则C．针对性原则D．参与性原则
12.推销洽谈的最终目的在于激发顾客的（）,促使顾客采取购买行动
A.购买欲望B.计划需求C.购买目标D.利润目标
13、介绍产品在掌握的技巧中：
示范的大忌是在示范过程中（）。
A、极力表现自己B、极力隐瞒产品的缺点
C、极力夸大产品的优点D、只顾自己操作，而不去注意顾客的反应
14、推销人员在推销过程中，不能随便打断顾客的语言，或是对顾客的语言无动于衷，这是推销洽谈原则中的（）
A.诚实性原则B.鼓动性原则C.倾听性原则D.针对性原则
15、推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾客说：
“这就是周杰伦喜欢的奶茶，口感好、营养高，你尝尝。
”（）
A.直接提示法B.联想提示法C.间接提示法D.明星提示法
16、有时候顾客突然对你表现出友好和客气的姿态，如“要不要喝杯水？
”“留下来一起吃饭吧”这里顾客表现比较强烈的信号是（）
A.行为信号B.表情信号C.事态信号D.语言信号
17、王先生，你是否有兴趣开设一家这样的办事处，它既不需要你任何开支和时间，同时每月又能给你带来可观的收益。
难道你不想知道吗?
（）。
A、好奇接近法B、赞美接近法C、利益接近法D、提问接近法
18、（）是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题。
A．商品品质B．商品数量C．商品价格D．销售服务
19.采用利益接近法接近顾客时，推销人员应放在第一位的是（）。
A、商品的质量B、商品能给顾客带来的利益
C、商品的价格D、商品的功能
20、进入销售主题的最好时机应该是（）
A.双方见面互相介绍完毕B.问答完顾客关系的问题
C.顾客对推销员己经消除戒心D.双方见面结束之前
21、推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言得到顾客的好感，接近顾客的方法被称为（）。
A利益接近法B服务接近法C好奇接近法D赞美接近法
22.推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。
推销接近一般包括（）、约见顾客与正式接近顾客三个环节。
A.接近顾客准备B.电话约见C.熟人介绍D.了解顾客信息
23、“这种商品比同类商品的价格低10%"。
使用的是（）。
A、介绍接近法B、商品接近法C、利益接近法D、陈述接近法
24．推销员：
“王总，在计算机方面您可是专家。
这是我公司研制的新型计算机，请您指导一下，在设计方面还有哪些问题。
”受到这番抬举，对方就会接过计算机资料信手翻一翻，一旦被计算机先进技术性能所吸引，推销便大功告成。
这位推销员接近客户的方法是（）。
A．求教接近法B．产品接近法C．好奇接近法D．问题接近法
25．一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说：
“您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？
”这种方法是（）
A．利益接近法B．好奇接近法C．介绍接近法D．问题接近法
26．（）作为一种直观洽谈法特别适用于住房、汽车的推销洽谈。
A．文字演示法B．图片演示法C．影视演示法D．证明演示法
27.下列不属于推销洽谈报价技巧的是（）
A．抵消报价法B．对比报价法C．被动报价法D．均摊报价法
28.推销人员自行介绍或者由第三者介绍而去接近推销对象的方法叫做（）
A．产品接近法B．求教接近法C．介绍接近法D．聊天接近法
29．推销人员通过演示有关推销品的图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法属于（）
A．产品演示法B．文字演示法C．图片演示法D.音响演示法
30、客户接受了推销员小李的推销，准备签订一份6万元的订单，就在要签订合同时，小李突然想起忘记带合同文本了。
这是属于推销员在接近客户之前没有做好（）的准备。
A．了解客户情况B．制订拜访计划C．心理D．推销工具
31、无论任何形式的推销洽谈，其核心内容都应该以（）为基础，围绕客户的关注点和利益点来进行。
A．推销的产品B．企业C．推销人员D．客户
32、原一平通过和三菱集团公司董事长接触，使他认识了东京所有银行的企业家，与明治保险的阿部常务交往，使他认识了大学校长小泉信三，而小泉信三又给原一平介绍了许多更加具有影响力的朋友，所以，他的客户网越来越大，层次越来越高，这里原一平接近客户的方法是（）。
A．介绍接近法B．产品接近法C．好奇接近法D．问题接近法
33、推销员：
“张厂长，您认为贵厂目前的产品质量问题是由于什么原因造成的？
”产品质量自然是厂长最关心的问题。
这位推销员接近客户的方法是（）。
A．介绍接近法B．产品接近法C．好奇接近法D．问题接近法
34、一位推销盖车塑料布的推销员来到一个汽车经销商处，他手拿样品对经销商说：
“您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？
”这位推销员接近客户的方法是（）
A．介绍接近法B．产品接近法C．好奇接近法D．问题接近法
35、在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，哪种约见方式是最有效的方式（）。
A．电话约见B．当面约见C．委托约见D．广告约见
36、推销洽谈中推销人员必须遵守的基本性原则是（）。
A针对性B诚实性C参与性D灵活性
37、（）是在推销中被采用的符合现代人的快节奏生活的提示法。
A．直接提示法B．间接提示法C．鼓动提示法D．积极提示法
38、对有砍价欲望的客户可以使用（）报价方法。
A．先行报价B．对比报价C．均摊报价D．高价报价
39、通过分解使用单位或缩短时间单位的方式，将价格的数字降低到比较容易接受的范围内，促使洽谈能够顺利进行的报价方法是（）。
A．先行报价B．对比报价C．均摊报价D．高价报价
40、以下分析推销洽谈当众，关于听、说正确的说法是（）。
A多听少说，多听巧说B多听少说，多说巧听
C直奔主题，先说再听D摸底对方，先听再说
二、判断题：
（每题2分，共40分）
（）1、产品演示法作为一种最基本的洽谈方法，可以快速准确地传递推销信息，既准确可靠，又方便省力，提高了洽谈的效率。
（）2、逻辑提示法是在推销中被采用的符合现代人的快节奏生活的提示法。
（）3、所谓“方法是死的，人是活的”，是要求推销人员在实际推销洽谈活动中，对各类方法和技巧因时、因地、因人的不同而加以灵活运用。
（）4、推销洽谈的目的在于向客户传递有关商品信息及有关企业经营服务信息，诱发客户的购买动机，激发客户的购买欲望，说服客户采取购买行动。
（）5、参与性原则是指推销人员在推销洽谈过程中讲真话、凭实据，切实对客户负责，不玩弄骗术。
（）6、推销计划开始实施，制定推销计划的工作就算完成了。
（）7、当面约见一旦遭到拒绝，推销员就处于被动局面使约见难以实现。
（）8、电话约见的目的是诱使顾客有兴趣与推销人员见面，给推销人员洽谈沟通的机会，因此，切勿在电话里详细介绍产品
（）9、利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。
（）10、在推销洽谈中，买卖双方可以采用不同的数量单位和计算方法。
（）11、答复就是回答客户的提问。
（）12、倾听时要面对客户，不时与客户的目光进行接触，并对客户做出积极的回应。
（）13、推销员在接近客户之前，既要做好充分的物质准备，更应该做好充分的心理准备。
（）14、约见的内容取决于面谈的需要与客户的具体情况，取决于访问活动的客观要求。
（）15、他人介绍法是最常用的方法，也是其他许多接近方法的基础。
（）16、信函约见法是现代推销活动中最常用的约见方法。
（）17、在推销活动中，使用最多的开场白方法是赞美接近法。
（）18、每次拜访客户前，推销人员都应对原来掌握的客户情况进行核对落实。
如有变化及时更正。
（）19、推销访问计划可以指导推销人员更有效地访问客户，达到既定的推销目标。
（）20、在示范和演示时，应根据不同客户的心理特点，有针对性的演示，要注重无声语言和有声语言的交替使用。
三、名词解释：
（每个2分，共16分）
1、约见——
2、利益接近法——
3、好奇接近法——
4、卖点——
5、推销洽谈——
6、间接提示法——
7、演示法——
8、限制型提问——
四、简答题：
（8个小题，共32分）
1、提炼卖点的途径有哪些？
（4分）
2、约见的内容有哪些？
（4分）
3、使用聊天接近法时应注意什么事项？
（4分）
4、使用赞美接近法时应注意什么事项？
（4分）
5、推销洽谈的内容有哪些？
（5分）
6、推销洽谈的方法？
（3分）
7、报价的技巧有哪些？
（5分）
8、叙述的技巧有哪些？
（3分）
五．综合题（每个8分，共32分）
1、一位推销员对一家旅馆的经理说道：
“我厂的地毯能使你店每年增加27560元的纯利润。
”接着，他拿出纸和笔对客户说：
“你店有50个房间，120张床位，每年365天按70%的住客率计算，每年总床位数是43800张，4年的总床位数是122640张，如果铺上我厂的地毯，每张床位每天至少可提高住宿费1元，4年就多收入住宿费122640元。
50个房间需要500平米的地毯，我厂地毯价格是24.80元每平米，共需12400元，这样平均每年就可以多得27560元纯利润。
”这家旅馆经理听了很感兴趣，后来这位推销人员成功了。
阅读上述材料回答：
（1）该推销员使用什么接近方法？
（2分）
（2）使用这种方法时应注意什么？
（6分）
2、亚伯特·安塞尔是暖气材料的推销员，多年来一直想给一位经销商做生意。
这位业务大、信誉好的经销商对待安塞尔却极其刻薄无情，他坐在办公桌的后面，嘴里叼着香烟，每次安塞尔进门时，他就大声说：
“今天什么也不要！
不要浪费你我的时间!
赶快离开！
”有一天，安塞尔准备试试另一种方式。
安塞尔的公司正准备在新城区开一家新的公司，那位经销商对那个地方很熟悉，并正在那里做了好多生意。
这次，安塞尔拜访他，开场白是这样说的：
“先生，我今天不是来推销什么东西的，我是来请您帮忙的，不知道您能不能抽出一点时间和我谈一谈？
”“嗯?
?
好吧。
”经销商用嘴巴把香烟转了一个方向，“什么事？
快点说。
”
“我们公司想在新城区开一家新公司，”安塞尔说，“您对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此，我来请教您的看法！
”
多年来，这位经销商一直向安塞尔吼叫，命令他走开。
而今天，安塞尔，一家大公司的推销员不向他推销产品，居然跑来请教他。
这是他得到了极大的满足。
“请坐。
”经销商用了一个多小时的时间详细解说新城区市场的特点和优点，而且还帮助安塞尔讨论了购买物业、储备材料和开展业务的全盘方案，最后，他还十分信任地把家务的困难和夫妇不和的情形向安塞尔诉说了一番。
那天晚上，安塞尔离开的时候，不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且建立了坚固的业务和友谊的基础。
这位过去常吼骂安塞尔的经销商，现在却和安塞尔一块打保龄球。
阅读上述材料：
（1）推销员运用接近客户的方法是什么？
（2分）
（2）简述推销员成功的理由。
（6分）
3、以下四个案例中，推销人员各使用了什么演示方法？
（每个2分，共8分）
（1）郑州柴油机厂为打开该厂“金牛”牌柴油机在内蒙古的市场，举行了一场别开生面的“拔河赛”。
一台装有“金牛”牌柴油机的拖拉机，与十几台装有相同马力、不同牌号的柴油机的拖拉机轮番较量，无不取胜。
（2）推销人员：
“王经理，您是相信新闻媒体的，尤其相信党报，这是《人民日报》刊登的关于我们厂的消息。
您看，这是中央领导到我们厂参观视察的报道。
”推销人员把报纸的复印件及其中画了红线的地方指给王经理看。
（3）楼房推销员对客户说：
“您看看！
这是在地盘上实地拍摄的照片。
您看，远处是山，近处是水，这是超市、学校、公路，楼房位置就在这里。
这里风景美丽、交通方便，不就地盘肯定升值，实在是买屋置业的好地方。
”推销人员把屋子及四周景色的实际拍摄照片递给客户，并介绍说。
（4）一位推销人员为在杭州推销生长在高山云雾中的绿色蔬菜，把种植蔬菜的某高山盆地的风景及蔬菜的长势拍摄成录像带，在超市门口播放，宣传无化肥、农药污染蔬菜的好处，一下子吸引了来超市购物的客户，从此打开了在杭州的市场。
4、某珠宝公司来了一位有钱的客人，要看一枚钻石。
公司派出最好的推销人员来接待这位财神，可洽谈后客人并不满意。
当客人要离开的时候，老板请客人再考虑一下，并亲自介绍这枚钻石，结果仅几分钟时间，客人就决定买下这枚钻石。
后来有人问老板他是如何推销的，老板说：
“我的推销人员精通钻石，而我却热爱钻石，这就是差别。
”
问题：
（1）此次推销洽谈遵循的是什么原则？
（2分）
（2）你是如何理解公司老板所提到的对商品的热爱的内涵？
（6分）
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