城销售案场规划策划书.docx

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城销售案场规划策划书

“舞东凤凰城”

销售案场策划书

随着房地产市场规范化和专业化程度的提高，房地产项目开发的各个阶段都显得非常重要，无论是项目的市场调研、规划设计、建筑施工，还是营销传播和物业管理，都关系到整个项目的成功与否。

销售案场是房地产项目进入营销传播阶段所承担营销与展示的一个必备场所，是承接项目开发运作连续性的有力保证，关系到项目开发的有序进行和影响力的扩大，因此，现在无论项目的大小与否，开发商的实力如何，都把销售案场的规划与设计作为整个项目的前沿战场来做细、做好，真正把项目全部的精华都融入到销售案场的规划与设计中。

“舞东凤凰城”是一个住宅与商业相结合的大型房地产综合开发项目，地处工业区与商业区衔接地带，地理位置和社会效应都十分重要，其形象和品质自然是政府、投资者和社会大众所关心的第一要素。

为了更好地展现未来“舞东凤凰城”的建筑风格、项目品质、品牌形象及人文内涵，扩大“舞东凤凰城”在社会上的影响力，在前期的营销传播中，必须把销售案场的规划设计放在事关大局的角度来考虑，真正把“舞东凤凰城”的品牌形象（项目风格、项目品质、项目管理、项目设计、项目服务等）融入到销售案场的规划设计当中，充分出体现出“舞东凤凰城”作为中小城市都市社区引导者的独特之处（比如：

苹果社区销售案场的时尚化、广州奥林匹克花园的销售案场的运动化、昆明国际花园销售案场的意境化等都体现了其独特的项目开发理念和内涵），反映出开发商的卓识远见与专业水平，调动投资者对“舞东凤凰城”的投资信心。

为后续的建筑施工、管理运作及滚动开发打下坚实的品牌基础。

蓝堡国际公寓销售中心

一、“舞东凤凰城”销售案场的社会作用

1、营造优美的销售环境和舒适的工作氛围，扮演一个有力的广告宣传者的角色。

2、在项目建设之前，将一个生动鲜活的项目轮廓奉献于社会。

3、向政府、投资者、社会大众展现“舞东凤凰城”的项目风格、品质形象和人文内涵，扩大其在社会上的影响力，为项目的成功营销打下坚实的品牌基础。

4、体现开发商——“万城置业有限公司”的专业水准和卓识远见，为公司的专业化、规模化发展开好局。

二、“舞东凤凰城”销售案场的阶段划分

鉴于“舞东凤凰城”项目的滚动式开发和销售策略，特别是客观条件的限制，销售案场的规划设计应随着项目的开发周期、销售进度的变化而有所调整，大致可分为三个阶段：

第一阶段：

是“宇峰购物广场”的内部认购期，结合项目各项协调工作的需要，销售案场不宜过于张扬，以现成的办公区为好；内、外空间的布置也以简约、实用为主，在灯光和色彩上不要强调太多，强调一种朦胧感。

如第一阶段可以利用原印刷厂的办公场地，进行短期的销售活动，这样既节省了成本，又能省出时间准备其他各项协调工作。

第二阶段：

是“宇峰购物广场”的公开销售期，销售案场应注重交通的便捷，案场的可识别性。

在外立面的包装上应醒目、大气，强调色彩、装饰、绿化等，内部空间应强调灯光、办公设备的配置以及空间功能的划分。

因此，此阶段销售案场的选址应在项目邻近的临街店面为好，为销售人员和客户间的沟通和交流构建一个互动的平台。

第三阶段：

是“宇峰新天地”的滚动开发阶段，“宇峰购物广场”交付运营后，可以把销售案场设在“时光塔楼”内，因为其具有很好的代表性和特有的个性化设计，适合此阶段对销售案场的环境、氛围、品质的要求，也真正与项目本身的品质、形象相吻合。

让社会大众和游客对“宇峰新天地”的项目配套、整体规划设计、项目品质、建筑风格和人文内涵等有更深的感受与体验。

三、“舞东凤凰城”销售案场的规划设计

根据项目实际情况，规划设计和功能划分主要以第二、三阶段销售案场为主进行。

1、销售案场的选址

见于销售案场的特殊作用，销售案场选址一般选择距项目较近的地方布置，有时也会因项目周边场地的限制而出现不得不舍近求远的情况。

总的来说，销售案场的选址应当考虑以下因素

（1）交通因素，

（2）空间因素，（3）人气因素，（4）必要的安全设置。

舞东凤凰城销售案场选址毗邻项目，直面人民路，方便客户看房。

销售中心室外有较为开阔的广场。

同时为避免工程施工对销售工作的影响，销售案场特意进行了安全设置，通过建立隔离墙将销售案场同施工现场有效分离。

2、销售案场的外立面设计

现代销售案场的规划设计趋势与项目的整体规划设计风格越来越紧密，尤其是销售案场的外立面设计，其色彩、风格、造型、装饰及空间结构应与项目的整体形象和风格保持一致，又要突出项目的特色，这样才能给投资者以身临其境的认同感，而且增加对项目未来发展和投资的信心。

■外立面色彩设计：

“舞东凤凰城”销售案场外立面设计风格要与整个项目色调相一致，为现代主义风格，主色调以中间色（白色）为主，部分地方辅以暖色（土黄），体现其传统特色与现代时尚商业氛围的有机融合。

销售中心的一层门面采用通透玻璃包装，虚实结合，色彩对比度鲜明，突出了强烈的现代主义风格。

■外立面结构设计：

在结构设计上应强调其个性化，避免与周围其他建筑的同质感，手法上应注重使用现代主义线条的方向感、块与面的通透感来表现。

“舞东凤凰城”销售中心的一层门面采用通透玻璃包装，与上层比较虚实结合，突出了强烈的现代主义风格和非凡的气势。

■外立面空间设计：

在空间设计上应强调其立体感与独立感，形态上要在入口与道路之间的距离要尽量的大一些，形成一个小型的广场，以缓冲人流、方便停车、交流和以后作促销、展示活动。

“舞东凤凰城”销售中心室外的广场恰为停车、通行和开展室外活动提供了开阔的空间。

2、销售案场的室内设计

■销售案场的平面布局要点

销售案场的室内平面布局应考虑客户的不同类型、空间设计、人体尺度及行为心理需求。

平面布局首先要满足销售、洽谈、工作、服务、交通、办公等功能要求，通过平面的合理组织，把多个功能空间有序地联系在一起。

在一个销售案场里，空间往往划分为多个区域，比如办公区域、接待区域、洽谈区域、沙盘展示区域等，首先应通过空间的设计，如地面的高度变化、围栏、绿化、灯、柱等围隔，将整个销售案场划分若干个既相互独立，又相互流通的空间，在每个小空间内，根据不同的功能要求，进行合理的设计。

销售案场的平面布局根据立意可由多种布置方式，但应遵循一定的规律：

●案场布局的秩序感

秩序是案场布局的一个重要因素。

理性的、有规律的平面布局，能产生井然的秩序美。

规律越是单纯，表现在整体平面上的条理就越严整，

某项目销售中心室内效果图

反之比较复杂，表现在整体平面形式上的效果则比较活泼，富有变化。

●营造边界，使洽谈、办公区域依托边界

洽谈时很多客户喜爱逗留在有边界的空间区域，因为边界给客户洽谈空间划定了专有领域，消除了客户的紧张心理。

●考虑到客户的组成群体，应使布局划分灵活多变。

洽谈桌应大小适当，这样使每组客户都有自己的领域感，避免与陌生人同桌咨询而感到不适。

■功能划分：

功能划分的原则应强调空间的合理性、便捷性、独立性、共享性，在划分手法上要尽量用软分割,如：

用立柜、绿植盆栽等进行分割或是运用玻璃幕墙作透明分割。

具本划分为接待区、洽谈区、模型区、签约区、会议区、财务区、办公区等。

办公区、会议室

洽谈区、签约区、财务区

模型区、接待区、销售道具

销售案场功能划分剖面图

■区域设计：

模型区、接待区、销售道具应设在销售案场的一层，模型区应在案场入口的正对面，要有一个大的整体规划模型，一个购物广场模型。

模型大小根据销售案场面积的大小来设计制作，其空间大约在2——5平方米之间，过大会影响整个空间的秩序，过小会影响整个模型的效果，这样设计的好处是客户一进销售案场就可以清楚地看到整个项目的规划设计的各个板块，会在心理上造成一种紧迫感和信任感，有助于下一步洽谈工作的顺利进行。

接待区（如图）应设在沙盘的后面或者偏右侧，便于客户的登记、咨询，接待区面积不宜过大，吧台、吧椅的设计选用应依据人性化的原则，摆放位置要恰当，接待区的标志要醒目，让客户能清楚地了解“宇峰新天地”销售案场的空间布局和划分，为客户节约时间，避免现场秩序的混乱。

销售案场的销售道具有：

项目鸟瞰全景图、各个板块的鸟瞰图、销售进度表、项目简介、项目楼书、项目海报、DM等。

洽谈区、签约区、财务区要设在销售案场的二层，以强调其独立性和正规性，三个区域之间尽量用软分割的方式进行划分，在划分时应以洽谈区域为主要区域，其他区域为辅，主次明确，合理划分。

洽谈区每个洽谈桌之间的距离要适当，洽谈桌的大小要根据案场的实际情况来决定，大了会疏远客户与销售人员间的距离感，不便于沟通；小了则会让客户产生压抑感和紧张感。

洽谈凳要讲究舒适性，凳面应该松软、透气，以避免较长时间的洽谈造成客户的疲惫与不适。

办公区、会议区设在销售案场的三层，以强调其独立性和安静性，办公区的设计要按照方便、高效的原则进行，其设计要简洁明快，整个空间的色彩不宜过多，办公设备的放置不能影响整个办公空间的风格和环境，办公区域的通道设计应保证工作人员能顺利来往。

会议区的大小要根据案场的大小来决定，但不能大于办公区，其设计要便于人员沟通和交流。

3、光环境设计

在销售案场的设计中，利用灯可产生不同的奇特效果，创造完全不同于一般设施的景观效应，灯光设计应成为销售案场的一大特点，光本身具有透射、反射、折射、散射等性质，同时又具有质感和方向感，在特定的空间内会产生多种多样的表现力，如强弱、明暗、柔和、对比、层次、韵律等，也会赋予人们不同的心理感受，如凝重、苍白、舒朗等。

因此在销售案场的设计中应很好的利用光的艺术表现力。

在销售案场的灯光设计中考虑以下因素对空间光环境的影响：

●空间环境因素：

包括空间的位置，空间各构成要素的形状、质感、色彩、位置关系等。

●物理因素：

包括光的波长和颜色、受照空间的大小和形状、空间表面的反射系数、平均照度等。

●生理因素：

包括视觉工作、视觉功效、视觉疲劳、眩光等。

●心理因素：

包括照明的方向性、明暗变化、静态与动态、视觉满意程度、视觉感受、照明构图效果、色彩效果等。

●经济和社会因素：

包括照明的费用、安全性等。

在销售案场的灯光设计中，除满足基本的灯光设计标准（可见度、照度、亮度、光的方向、眩光、光源）外，还要根据实际情况进行设计。

■室外光环境设计

室外光环境设计光的照明方式有泛光照明、灯具照明和室内透射照明等。

●泛光照明是指使用投光器映照环境的空间界面，使其亮度大于周围环境亮度的照明方式。

这种方式能塑造空间，使空间富有立体感，创造出美丽的光环境。

一般使用白炽灯、镝灯、也可使用色灯。

进行泛光照明设计时应该注意以下几点：

a掌握空间的形态特点，从不同角度映射，创造出最诱人的效果；

b小环境中的光源布置也应主次分明，有明暗对比变化；

c要使人能够在远处看清空间的体量，近处能看清空间的细部；

d应考虑多种灯具组合映射效果；

e应考虑空间的构成要素的不同质感、不同位置造成的不同的光影效果；

f应考虑投光器的位置和小环境的光影变化。

●灯具照明是指在销售案场中利用灯具的造型、色彩和组合，以欣赏灯具为主的照明方式。

灯具照明改善销售案场的空间效果、增加夜间视觉景观、创造点状的光环境。

作为灯具照明的光源包括路灯、园灯和装饰灯具。

在进行灯具照明时，应注意到以下几点：

a合理布置灯具的位置，灯具在夜间会成为唯一的视觉焦点，它的位置决定了夜间整个销售案场的布局形态；

b应考虑到灯具的组合效果，以及组合后对整个销售案场空间形态上的影响；

c灯具本身应有较强的表现力，表现造型上可以和整个案场结合；

d灯具作为点光源应该和泛光源照明结合。

●室内透射照明是指利用销售案场室内照明和一些发光体的特殊处理，光亮透过门、窗、洞口照亮室外空间的照明方式。

它是一种特殊的灯具，可以通过一排排的窗洞显示光的韵律。

在设计上主要考虑销售案场的门窗对环境的影响，销售案场的立面处理考虑夜间光的韵律，窗洞的位置和形状对韵律的影响，以及考虑门窗洞口的透光能力，丰富销售案场的整体环境。

室外光的设计

■室内光环境设计

室内光环境设计的目的是用于装饰和实际照明功能，在考虑了光环境设计时所要求的标准后，这两个角色的差异在美学方面正逐渐缩小。

照明亮度和照明方式对确立销售案场室内的“氛围”尤其重要，可以将人的注意力集中到适当的地方，如果照明亮度太小，则室内显得较暗，缺乏吸引力；如果附属灯的高度较低，那么室内则显得郁闷。

明亮均匀的室内灯光不提供聚集点。

在销售案场中，要用照明中亮度的变化来提高人的兴趣及注意力。

如在模型区要用明亮的灯光加上灯光方向效果来强调其辉煌的特点，洽谈区的灯光要明亮，产生的氛围是轻松愉快的，休息区的灯光要暗一些，产生和氛围是安静的等等，在区域与区域之间必须提供中间的调节环境，以缓冲视觉和心理上的变化。

为满足销售案场的实际需求，当有可能涉及不到不同区域的差异性、特殊性和可调节能力时，照明必须充分，如办公区的灯光设计就应该有充分的亮度。

四、销售案场的广场规划设计

销售案场的广场规划设计在规模上要根据实际情况不宜过大，在风格上要与“舞东凤凰城”的整体风格相一致，讲求物质功能、精神功能和审美功能相结合，但由于人们要求的不同，三者的侧重点就要有不同，广场的规划设计应侧重于精神功能和审美功能。

具体元素包括水体、绿化、地面铺装、广告灯箱等。

1、广场水体的设计

水是生命之源，在人的生命过程中发挥着积极的功效，在日常生活中除了满足人们生理机能需求外，在调节生态环境和满足人们视觉需求上也发挥着作用，广场水体的设计主要是满足视觉需求这个方面。

在水体的平面形式可分为几何规整形和不规整形两种，根据水面的动静，又分为动水和静水，西方古代园林是讲究动的，水体多采用喷泉、流水和瀑布，中国古代园林是讲究静的，采用大面积的水面，以静制动，在现代的

水体设计中，一般将动水和静水结合起来，共同构成水体空间。

销售案场的水体应采用水池，水池是水体设计中最为常见的组景手段，根据规模的大小可分为点式、面式和线式三种形态。

点式是指比较小规模的水池和水面，如一些承露盘、小型喷泉和小型瀑布的各个阶面。

在广场中能起到点景的作用，往往会成为空间的视线焦点，活化空间，人们能感受到水的存在，感受到大自然的气息。

由于它比较小，布置也灵活，可以分布任何地点，会带来意想不到的效果，也可以和花坛、平台、装饰部位等设施结合。

面式水池是指规模较大，能对广场起控制作用的水池，会成为广场环境中的景观中心和视觉中心，水池一般是单一设置，形状一般采用几何形，如方形、圆形、椭圆形等，这些也可以组合在一起。

线式是指较长的水池，有一定的方向，并有分划空间的作用，在线形水池一般是将喷泉和水池连起来。

销售案场广场的水体设计在尺度上要包括三个方面：

一是整个销售案场与水体的关系；二是水体中各要素的尺度关系；三是人和水体的尺度关系。

对于整个销售案场和水体的尺度关系，决定了水体是否和环境相协调，以及水体在整个广场中的地位关系，在设计中要根据空间结构和功能需求合理地安排水体，使之能融入整个环境中，如一个狭窄的空间，布置一庞大的水池，会让人有局促不安之感，而偏小又会让人感到绵软无力，大小要适中。

水体中各要素的关系是指水池和雕塑、小品之间的配合能不能保持一个整体关系，这就要在水体设计中应做到有主有次，附属设施很好的衬托主体。

人和水体的尺度关系是指人能否接近水。

如池岸的高度、水的深浅、水的形式能否满足人们的亲水性要求，这也是评价水体环境的标准。

水体不能可观不可及，否则在广场中就没有意义了。

2、广场的绿化

随着人们对室内外环境的要求越来越高，绿化在销售案场广场的设计中占有很重要的位置，它不仅具有生态功能、物理和化学功能，而且在调节人们精神和心理方面也发挥着积极的作用，尤其是销售案场广场的绿化更能体现出“宇峰新天地”以人为本的生态设计理念。

广场的绿化主要以草坪和花坛为主。

对于草坪的配置设计，应该综合考虑到草坪的特征，包括地理特征、生长情况、高度以及耐践踏的程度，使其在提高广场的特色方面发挥积极的作用。

草坪的铺设应考虑到和销售案场的整体关系，做到统一有序，更要起到改善环境，哄托主题的作用。

草坪的设计中特别应该注意草地边缘的设计，即要有清晰的边缘，同时边缘要结合紧密，不应造成水土流失，破坏草地，一般在边缘处可以采用砌块和栏杆等，同时利用花境、高草围合，以保持草地的耐久性的美观性。

同时也可以把花镜和草地相结合，共同使用，花境主要以欣赏花朵为主，可以借草坪为背景，改变草坪单一的绿色，使草坪呈现丰富多彩的空间效果。

一般是把大片的花卉组合在草地上，以欣赏整体为主，特别是花镜的色彩搭配至关重要。

花坛是广场不可缺少的组景要素，对于点缀空间、表现环境意象、营造气氛有很大的作用。

花坛的设计要点：

■花坛的外形应和周围的环境相协调，合理地组织花坛之间的关系，也可以采用不规则布置。

■个体花坛不宜太大，太大时应在空间内进行划分，形成主景区和次景区。

■花坛以平面欣赏为主，植床不宜太高，为使主体突出，花卉植床应高于7-10厘米，周围辅以缘石，也可用绿篱。

3、地面铺装

为了便于人们行走和活动，销售案场的地面铺装应采用防滑、耐磨、防尘的砌砖铺设，这是相对于草地而言的，使人们可以在上面行走，而草地大多是观赏的。

砌砖的形状有正方形、长方形、六边形和圆形等四种基本形状，它们可以组成不同的图案。

地面铺装的色彩应与整个广场的色彩相统一，同时利用色彩的可塑性拼成各种有意义的图案，使其成为销售案场最富有表情的景观要素。

4、销售案场广场的广告灯箱设计

“宇峰新天地”广告灯箱是广场必不可少的构成要素，广告灯箱的主题要明确，形象生动，才能达到诉求的目的，而且广告灯箱本身对大众也有吸引力，内容应强调“宇峰新天地”的主色调、标准字和标志，能给大众准确的传达“宇峰新天地”信息，使广告灯箱真正成为销售案场的一个形象和视觉中心。

五、销售人员礼仪

销售人员礼仪是展现“舞东凤凰城”销售案场精神与活力最直接的窗口，销售人员的礼仪的好坏，直接关系到项目的人文形象和精神品质，因此把销售人员的礼仪也应作为销售案场的一个重要的因素来设计，是保证项目成功营销的一个必不可少的方面。

1、仪容仪表

因销售人员直接与客户打交道，代表整个“舞东凤凰城”的形象，所以仪表显得十分重要，要求每一位保持外表整齐、清洁和悦目。

工作前应做好以下几点：

■身体整洁：

每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激；

■容光焕发：

注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满；

■适量化妆：

女性销售人员必须化淡装，化妆须适当而不夸张；

■头发整洁：

经常洗头，做到没有头屑；

■口腔清洁：

每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新；

■双手整洁：

勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生；

■制服整齐：

制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮。

2、言谈举止

销售人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。

每一位销售人员应做到：

■主动同客户、上级及同事打招呼；

■多使用礼貌用语，例如：

早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等；

■如果知道客户的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、张经理等；

■讲客户能听懂的语言；

■进入客房或办公室前须先敲门；

■同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅；

■面带笑容接待各方宾客；

■保持开朗愉快的心情。

3、姿势仪态

■姿态是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿势仪态。

站立时，双脚要平衡，肩膀平直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。

以下是一些习惯性小动作，须多加注意：

■咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部；

■打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部；

■整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方；

■当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象；

■手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件；

■当众不应耳语或指指点点；

■不要在公众区域奔跑；

■抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯；

■与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛；

■不要在公众区域搭肩或挽手；

■工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐；

■在公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情；

■与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话。

4、女员工发式

■刘海儿不盖眉；

■自然大方；

■头发过肩要扎起；

■头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼；

■发型不可太夸张；

■不可染发（黑色除外）。

5、男员工发式

■头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖领；

■头发要整齐、清洁、没有头屑；

6、面容

■面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢；

■男员工不可留长发。

7、手

■员工的指甲长度不应超过手指头；

■女员工只可涂透明色指甲油；

■只可佩带一只小戒指，不可佩带其他首饰；

■经常保持手部清洁。

8、制服

■合身、烫平、清洁；

■衣袖、裤管不能卷起；

■钮扣齐全并扣好；

■证件应佩戴整齐；

■佩戴项链或其他饰物不能露出制服外。