商战文稿Word文件下载.docx
《商战文稿Word文件下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商战文稿Word文件下载.docx（73页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
目前在美国研究《孙子兵法》的团体有一百多个。
二、《孙子兵法》在当代为什么倍受推崇？
1、《孙子兵法》深刻揭示了竞争规律，是制胜之道，能帮助我们在当今激烈的竞争中立于不败之地。
战争是一种典型的竞争，是一种最为残酷的竞争，《孙子兵法》通过对战争规律的深刻阐述，揭示了竞争的普遍规律。
例如，“故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒”，深刻指出竞争是建立在力量对比基础上的，揭示了竞争中强胜弱败的客观规律。
2、《孙子兵法》将竞争提升到更高的理性层面上来认识，它关注使用力量的正义性，强调竞争的道德前提；
它并不主张简单地从力量正面直接的对抗中达成战略目的，而是强调潜在地或无形地使用力量，追求“不战而胜”的战略境界，尽可能减少力量对抗的损害，尽可能以最小的代价获得战略结果。
身为一代军事家，孙子认为战争并不是解决问题的最佳方案，而是作为最后的选择。
“兵者，国之大事也。
”军争关系经济发展，政权稳固与社会安定，应慎重对待和谨慎使用。
“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”孙子运用其丰富的战争哲学思维告诉我们，最好的战略并非直接动武发动战争，而在于用战略、外交手段，即“伐谋”“伐交”来达到已方目的。
毕竟战争耗时耗财费力，于敌于已都非上上策，利用战略和外交手法取得更高层次的胜利才是最高境界。
这些理念，将会把残酷的竞争导入理性的约束之下，将盲目的对抗规范在有序的框架之中。
在现代世界中，战略和外交手法主要体现为使节来往、谈判以及政治施压。
其中政治施压是最有力也是世界强国常用的手段。
政治施压可具体分为经济要挟和军事力量的战略性压制。
经济要挟是指利用政治手段阻碍对方国家经济发展，如控制贸易额，调控关税，经济制裁甚至以军力封锁交通线等；
而军事力量的战略压制体现为驻军，驻防分布，战略指向选择和在敏感区域、敏感时间的军事演习、演练。
美国每年一度大规模军演以及驻满各大洲的军队和导弹防御系统正属于此种类型。
3、《孙子兵法》充分展示了战略智慧，是统帅之道，能够帮助我们提高战略思维水平。
“战略”是当今时代使用频率非常高的一个概念。
《孙子兵法》充满了战略智慧，是一本战略名著。
书中在战略的基本范畴方面，指出“治众如治寡，分数是也”，“三军之众，可使毕受敌而无败者，奇正是也”，“兵之所加，如以碫击卵者，虚实是也。
在战略的相关要素方面，孙子谈到“故经之以五，校之以计而索其情：
一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法”。
在战略统帅的素质方面，孙子提出“将军之事，静以幽，正以治”，“主不可以怒而兴军，将不可以愠而致战。
”
历史上被“主不可怒而兴师”这句真理证实的事例太多了，信手拈来就有。
三国时期的蜀国，刘备为报义弟关羽被杀之仇，怒而兴师，起倾国之兵讨伐孙权，结果吃了陆逊火烧连营大亏，最终落得个托孤白帝城的可悲下场；
张飞为其义兄关羽雪恨，愠而致战，强令部将范疆等两人在三天内做出孝服几十万套，不然格杀，结果逼得范等两个乱刀砍死张飞，提张首级投了东吴。
苏轼也讲了一段话：
“匹夫见辱拔剑而起，挺身而斗，此不足为勇也。
天下有大勇者，猝然临之而不惊，无故加之而不怒，此其所挟持者甚大，而其志甚远也。
战略的时代，特别强调领导者的战略思维。
战略思维，就是战略领导者思考战略问题时的过程和方式，是战略决策者主观世界的一种活动。
v战略思维特征：
战略思维关注全局和长远，是一种“宏观性”全局思维，是一种“前瞻性”的预测思维。
战略思维所触及的不应是表面的具体的东西，而应是深层次的本质的东西。
战略思维是科学和艺术的高度统一。
既是一种“严密”的逻辑思维，有是一种“超常”的形象思维。
这种思维，要求战略领导者既要有科学的态度，有要有丰富的想象力。
《孙子兵法》作为中国古典兵学的杰出代表，体现了战争与政治、经济、文化等各方面的关系。
我们说，《孙子兵法》至少包含了四个层次的内容，即战争观念、谋略思想、战术思想、治军思想。
1、战争观念。
战争观念即对战争的基本态度。
在这一问题上，《孙子兵法》提出了以“慎战”、“备战”、“善战”为核心的“安国全军之道”。
它对战争持十分慎重的态度，“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”。
它坚决反对在战争问题上轻举妄动，穷兵黩武。
强调“主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战”。
要做到“非利不动，非得不用，非危不战”，“合于利而动，不合于利而止”。
但孙子同时又要求加强备战，立足于未雨绸缪、有备无患。
认为惟有两者并重，方可安国全军，在当时日趋激烈的争霸兼并战争中牢牢把握主动权，立于不败之地
“善战”——用兵之法，全胜为上
若迫不得已发生了战争，则应保证已方损失维持于最小，而同时这条要则又表现在对对手的打击程度上。
大规模军力交锋必然导致双方损失惨重，因此实施有效的打击使一国屈服或失去战斗力是比全面战争好得多的手段。
这一点在古时相对而言比较难以办到，但时至今日，各种高科技应用于战争使“点穴打击”，“外科手术式打击”和“斩首打击”成为现实。
所谓“用兵之法，全国为上，破国次之”亦可以充分体现。
现今战争已由三维发展至四维，除了可见的海陆空三维外，对制电磁权的争夺更成为了胜败的基础。
若电磁通信和指挥系统遭到破坏，则一场战争便基本可以宣告失败。
现今的“点穴打击”“外科手术式打击”等打击方式，无非利用飞行器突入敌方防空网，利用导弹或制导炸弹清除重要战略目标或利用特种部队迂回敌后实施暗中破坏，攻占战略目标，达到“点一穴而痹全身”的效果。
海湾战争期间，大批“战斧”巡航导弹和反辐射导弹飞扑伊拉克防空系统，几小时内便瘫痪伊拉克防空系统。
联军的制空优势一下成了伊军恶梦，侥幸未被损坏的雷达和通信系统也遭强烈干扰，成了摆设，对满天乱飞的联军飞机无能为力。
2、谋略思想。
在战略思想上，《孙子兵法》推崇“不战而屈人之兵”的全胜攻略，提倡以最小的军事代价取得最大的政治成果。
因此在实行方式上，重视“伐谋”“伐交”，即依靠谋略，或依靠两军对峙、展示军事实力来取胜。
在作战行动上，它强调主动进攻、突然袭击、速战速决的刚性战略。
即用兵贵在神速。
在谋略背后，它又强调实力政策。
“先为不可胜”，要有强大的军事实力，以压倒性的优势超过对方。
3、战术思想
《孙子兵法》的战术思想同样充满智慧。
唐太宗李世民曾评价：
“观诸兵书，无出孙武；
孙武13篇，无出虚实。
其中最精要之句便是“致人而不致于人”，即要牵制别人而不能受制于人，要牢牢掌握主动权。
4、治军思想。
《孙子兵法》的治军思想至今在军事、商业等多种领域仍有广泛借鉴意义。
所谓治军思想即如何选拔将领、训练部队、调动士兵积极性、建设和谐军队。
它的核心治军思想可以用“令之以文，齐之以武”来概括。
文武并用，以确保军队的战斗力得到最大的发挥。
。
第一篇始计
本篇是《孙子兵法》的首篇，具有提挈全书的作用。
它主要论述研究和谋划战争的重要性，探讨决定战争胜负的基本条件，并提出了“攻其无备，出其不意”的军事名言。
本篇既是《孙子兵法》的首篇，也是《孙子兵法》全书的总则。
孙子的战争观、谋略观及战术思想在本篇中都有十分精彩的阐述。
“计”讲的是“筹划”、“计划”。
从战争展开的顺序看，战争是从筹划和准备开始。
这一篇作为开篇，符合战争的展开顺序。
“始计”篇旨在战前分析、判断敌我双方的客观条件，对战争的胜负作出明智的预测和谋划。
在这一篇中，孙子主要对如何看待战争、如何筹划战争的问题做了全面深刻的回答。
主要内容：
孙子的战争观。
决定战争胜负的基本条件：
战略“五事”、“七计”。
实现战争胜利的条件
多算胜，少算不胜
（一）孙子的战争观
孙子曰：
兵者，国之大事（也。
），死生之地，存亡之道，不可不察也。
孙子兵法的第一句话，非常有气势，把战争问题提到国家生死存亡的高度来认识，充分体现了孙子的对战争的基本态度之一
——“慎战”。
兵凶战危，战争是人类社会最残酷的一种竞争，是解决政治争端的最后一种手段，它用军事实力说话，用流血的方式来最终强迫失败者臣服。
战争的结局，直接决定一个国家的结局，并且是用“生”、“死”、“存”、“亡”这种最惨痛的代价和最极端的选择来决定一个国家的命运。
即可以看出孙子对战争的基本态度。
孙子对于战争的态度，是非常慎重、非常认真、非常严肃的。
本篇开宗明义就指出：
死生之地，存亡之道，不可不察也。
”这一认识，比“国之大事，在祀与戎”（《左传》成公十三年）前进了一步。
此句中“死生之地，存亡之道”相对为文，“地”与“道”互文见义，均指手段、方法。
这就使我们明确地看出，战争之所以是国家的大事，就在于它既是军队生死搏斗的手段，也是国家存亡攸关的途径。
《火攻》中强调：
“战胜攻取，而不修其攻者凶。
”所以，他主张“合于利而动，不合于利而止”，告诫君主不可以“怒而兴师”，将帅不可“愠而致战”，“故明君慎之，良将警之”，要认真考虑研究，不可轻率用兵。
所以，孙子主张，在用兵之先，要探讨决定战争胜负的基本条件。
这种重战、慎战的思想是可贵的，是先秦进步军事思想的共同特点之一。
它对后世（国内外）的影响很大。
因此国家的主宰者，战争的决策者，对战争问题：
◆不能有丝毫忽略，必须慎重对待；
◆要重视战争，认真探讨研究战争。
（二）决定战争胜负的基本条件。
故经之以五事，校之以计，而索其情：
一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。
——通过对五个方面的战略要素的分析战争、研究战争、筹划战争。
道——是与战争相关的政治因素，包括战争的目的和性质。
孙子在这里的“道”是一个政治范畴，侧重于道义方面的“道”。
●在战略所遵守的“道”中，特别强调以民为本的“仁”和“义”的分量，这是中国战略思想的一个鲜明特征。
这一特征，反映了中国传统儒家思想对中国战略的深刻影响。
●中国古代战略家们十分注重从“道”的方面来调动民众的力量，并且认为这样调动起来的力量才是最可靠、最长久的，具有“万众一心”、“生死与共”的强大凝聚力。
这反映了中国古代战略“以仁为本”、“以德服众”的基本思想。
“天”——是指自然界的天时、气象情况。
古今中外有作为的战略家，都对天气条件十分关注。
◆他们通过天气条件，迅速捕捉和利用难得的战略时机，获得出其不意的战果，增强自身的作战效能；
◆通过天气条件，判断对方的作战意图，调动和部署兵力，掌握与之决战的最佳时机。
就现代战略而言，我们不能将孙子所说的“天”完全局限于对昼夜、寒暑、季节等自然因素的理解上，应当延伸为战略意义上的“天”
——战略形势。
我们说的“顺天而动”、“顺天而为”，就是强调根据形势的变化而采取相应的行动。
“地”——距离的远近，地势的险峻或平坦，地域的广阔或狭窄，地形对作战有利还是不利。
◆孙子强调军事力量与战场地形需巧妙结合。
◆地面战场的容量决定了兵力部署的多少；
◆地面的植被决定了兵力的隐蔽程度；
◆地面的道路和合理决定了兵力的机动性。
从现代战略角度来思考，孙子所说的“地”，不仅仅是“地形”等自然地理条件对战争的影响，还包括力量部署的“地域”和决战“地点”的选择。
——战略空间
◆将——一个优秀的将领应该具备的素质
智：
超人的智慧；
信：
坚定的信念；
仁：
仁爱品质；
（内在感召力）
勇：
勇敢精神；
严：
严谨的作风。
作为“仁”的补充，不是“不仁”，而是为了追求“大仁”而必须选择的冷酷手段。
（外在约束力）
法——曲制、官道、主用也。
“法”所强调的就是力量组合的合理性和整体运行的有效性。
曲制,军队的编制体系；
官道，将领的管理方式；
主用，军队物资和经费保障。
经过以上敌我五个方面（“五事”）的分析，我们可进行比较而确定计谋，去研究和探索战争胜负的情势；
（政治、天时、地利、将帅、法制）
故校之以计而索其情，曰：
主孰有道？
将孰有能？
天地孰得？
法令孰行？
兵众孰强？
士卒孰练？
赏罚孰明？
吾以此知胜负矣。
通过敌我双方七个方面的比较，对胜负能作出基本的判断。
这七种情况，我们通常称为“七计”，这“七计”是在“五事”基础上展开的。
“主孰有道？
”（道）、“将孰有能？
”（将）、“天地孰得？
”（天地）、“法令孰行？
”、“兵众孰强？
”、“士卒孰练？
”、“赏罚孰明？
”（法）
●我们可以看出，孙子这里的“七计”是依据“五事”的判断，按照军队作战的实际情况，遵循统帅思维的规律，至上而下地提出了一套简明扼要的思维决策模式。
●在“七计”中，孙子将“法”做了具体的展开，使统帅的思维决策更有针对性和可操作性。
●我们要特别强调“校之以计”中的“校”，强调的是将双方的情况综合起来加以比较，从而来判断交战的结果。
这里讲的是决定战争胜负的基本条件。
关于探讨决定战争胜负的基本条件具有丰富的内容。
所谓道，是使民众与国君的意愿相一致，这样，民众在战争中就可以为国君出生入死而不怕危险。
所谓天，即昼夜、晴雨、寒暑、四季更替。
从更广泛的意义上说，天候还应包括天旱、水涝、蝗灾、冰雹等等。
孙子关于天的认识具有朴素的唯物主义思想，这是很可贵的。
当时的战争受天候条件的制约相当大，所谓“冬夏不兴师”。
因为，秋季出师才便于因粮于敌。
而且春秋末期以前的战争大都是在白天进行的，很少夜战。
因为战争持续时间短，几个小时，最多一天即结束战斗。
像公元前575年晋楚鄢陵（今河南鄢陵西南）之战，“旦而战，见星未已”（《左传》成公十六年），从早晨打到星光出现，在春秋中期已属罕见的史例。
《军争》中说：
“夜战多火鼓”，则是对春秋末期战例的总结。
当然，天候对战争的影响是从具体的作战对象所处的特殊地位说的。
这里无妨举两个后世的战例来说明吧。
例如，赤壁之战中，曹操在寒冬用兵，所以周瑜据此判断曹军战马缺乏饲料，是败因之一。
而东汉马援进攻五溪蛮，则因盛夏士卒多染疾疫而失败。
所谓地，是指地理形势——道路的远近，地势的险易，地形是否有利于攻守和进退，战场的广狭是否有利于军队的部署——对战争的影响。
所谓将，是指将帅的智谋才能，赏罚有信，爱护士卒，勇敢、坚决、顽强、果断、军纪严明。
所谓法，是指军队的法纪和组织编制，将帅的权能和职责区分、军用物资的供应和管理制度等等。
以上五点，孙子认为是分析、判断战争胜负的基本因素。
要详细剖析五个基本因素，还要从七计中去推断。
即：
哪一国的君主比较贤明？
哪一方的将帅比较才能出众？
哪一方占据比较有利的天时、地利条件？
哪一方的法令能贯彻执行？
哪一方的军队实力最强？
哪一方军队训练有素？
哪一方的赏罚严明？
从上述情况进行综合判断，就可以知道谁具备了胜利的条件，判明谁胜谁负了。
当然，用现代的观点分析，上述的条件显然是不足的。
然而在2000年前，孙子能发现这些战争胜负的基本因素，是难能可贵的。
（三）实现战争胜利的条件
（1）选将。
就是挑选能执行“庙算”大计的将帅。
我们要在这里集中地作一点分析。
孙子把贤能的将帅不仅看作是关系战争胜负的重要因素，而且还悦“知兵之将，生民之司命，国家安危之主也”（《作战》）。
又说“夫将者，国之辅也，辅周则国必强，辅隙则国必弱”（《谋攻》）。
可以说，在13篇中无篇不显露出孙子对将帅地位的竭力宣扬，对将帅条件的严格要求。
因然，这里反映了孙子唯心主义的英雄史观，但是，必须看到，孙子强调将领的地位和作用，提出选将的条件和要求，又是与当时战争急剧发展的客观情况紧密联系的。
在春秋时代深刻的社会变革中，军事上也经历着前所未有的变化。
郭沫若同志主编的《中国史稿》第1册中曾简明扼要地指出：
“甲士和车战的地位下降，徒兵和野战日益重要。
这是和当时社会变化有密切联系的。
甲士是由平民中的上层充当的，庶人只能作徒兵。
平民阶级瓦解了，甲士和车战制度也随之而崩坏。
庶人地位上升了，地主阶级要从农民中征兵，徒兵和野战的地位也就提高起来了。
军队中的组织也和农村中的什伍组织相一致的。
军队中的指挥已经不是非贵族不可了。
甚至战俘也有被提升为指挥官的，并出现了军功爵制的萌芽。
”这是鞭辟近里的分析。
特别是春秋末期，由于井田制的破坏，郡县制和征兵制的出现，各国兵额激增。
原来周天子拥有六军，大国三军，中国二军，小国一军的格局己完全打破了。
在这样的历史条件下，战争的特点主要表现为以下几个方面。
一是参战部队增多了。
例如晋国，春秋初期的城濮之战时只有兵车700乘（约21000人），到鲁昭公13年，平丘之会时，晋国有兵车4000乘（约120000人）。
又如齐国在公元前484年吴齐艾陵之战时，一战就损失兵车800乘。
当时吴国是四军，比齐军势优，其总兵力也有十几万。
二是武器装备提高了。
不仅铁兵器使用于战场，南方的吴、越、楚等国还有“余皇”之类的大型战船。
三是战场地域扩大了，从平原旷野矿展到山林沼泽和江河湖海。
我国第一次海上登陆作战就是公元前485年吴鲁联军的伐齐之战（《左传》哀公十年》）。
四是战争持续时间延长了。
例如吴楚柏举之战打了11天，越灭吴围困姑苏竟达3年之久，战斗的激烈程度有所加剧。
五是作战方式复杂化了。
由于徒兵进行野战，因而出现了奇袭、迂回、包围、伏击、侧击等战法，战场流动性增大，机动能力提高。
这一系列新的变化、新的特点，都向军队提出了提高指挥效能的要求。
原来，古代作战“出将入相”，文武是不分职的。
据《左传》闵公二年（公元前660年）载，晋国大夫说：
“夫帅师，专行谋，誓军旅，君与国政之所图也。
”意思是说率军作战，对作战方案定下决心，部署实施，是国君和正卿的职责。
但是，到了春秋末期，这种现象已不能适应变化了的客观形势。
因此，“将”这一崭新的事物终于出现在我国的军事舞台上。
据日本学者泷川资言《史记会往考证》统计，这一时期的将军有：
狐夜姑在晋国为将，孙武在吴为将，子重、子常、屈完在楚为将，司马穰苴在齐为将，詹伯在郑为将，慎子在鲁为将，子文在卫为将，等等。
这些专职将领的出现正是随着战争发展的需要应运而生的。
面对当时的战争，孙子对将领提出了“五德”的做将标准。
这就是“智”，多谋善断；
“信”，赏罚有信；
“仁”，爱护士卒；
“勇”，勇敢坚定；
“严”；
明法审令。
古人说，孙武尚智，孙膑贵势，是很有道理的。
孙武把“智”放在五德的第一位表明了他对指挥才能的重视。
作为将领的主要职责首先也应当是斗智。
他认为，一个“贤将”对于关系全局的“五事”必须有深刻的了解（“凡此五者，将莫不闻”。
），对于复杂的、易变的、矛盾的战场情况要能灵活处置（《九变》：
“故将通于九变之地利者，知用兵矣。
”），对于整个作战过程要善于分析判断，考虑利害得失，定下正确的决心（《九变》：
“是故智者之虑，必杂于利害。
”），要有丰富的作战经验，良好的应变能力（《地形》：
“故知兵者，动而不迷，举而不穷。
”）。
要善于周密地计算敌我兵力对比（《地形》：
“知吾卒之可以击，而不知敌之不可击，胜之半也；
知敌之可击，而不知吾卒之不可以击，胜之半也；
知敌之可击，知吾卒之可以击，而不知地形之不可以战，胜之半也。
”），等等。
由此可以看出，没有丰富的作战经验和良好的军事素养，没有综合判断的洞察能力和商人一筹的预见能力，是不可能胜任贤将之责的。
孙子对才智如此重视，如此强调，正是对当时许多血的经验教训的总结。
正面的例证如齐鲁长勺之战，曹刿“一鼓作气”的作战指导，取得了打败齐军的胜利、这是由于指挥高明而获胜。
反面的例证，如宋襄公“不鼓不成列”的蠢猪式战法是尽人皆知的。
还有公元前597年，晋楚两军在邲（今河南郑州东）发生的一次大规模遭遇战中，晋军之所以惨败，就是由于主将荀林父指挥无能，迟疑坐困，并错误地下达渡河的命令，以致造成“舟中之指可掬”的（士卒因争相渡河逃命，先上船者用刀砍断后爬船者的手指，这些被砍断在船舱里的手指可以满把地捧起来）悲剧。
除指挥才能外，孙子也十分强调将帅要有良好的精神素质。
对国家要“进不求名，退不避罪，唯人是保，而利合于主”（《地形》），“将不可以愠而致战”（《火攻》）；
对士卒要视卒如婴儿”，“视卒如爱子”（《地形》）；
将帅个人也必须具备完善的品格，所谓“将军之事，静以幽，正以治（《九地》）。
“静”就是沉着，“幽”就是深思，“正”就是坚定，“治”就是整治。
孙子对将的要求是多方面的，这里只着重介绍了关于提高指挥效能方面的内容，至于治军等其它方面的丰富内容，我们将在有关的篇章中再分别介绍。
（2）造势。
就是要设法造成战场上的有利态势。
孙子对战争胜负的分析并没有停留在仅仅对“五事”的比较上，而是紧接着提出了一个重要的命题：
“计利以听，乃为之势，以佐其外。
势者，因利而制权也。
”即是说，计算客观利害，意见得到采纳，这只是指挥战争的常法，还要凭藉常法之外的变法才能把胜利的可能性变为现实性。
这个变法就是“因利而制权”的“势”。
所谓”势”，就是根据情况是否有利而采取相应的措施、造成于己有利的战场态势。
什么是“权”？
“权”的本义是秤锤，引申为权变。
《荀子。
议兵》说：
“以不可预设，变不可先图，与时迁移，随物变化。
”可见，“权”就是因敌制胜，灵活用兵，是达到夺取有利态势的手段。
历来的注家们，把孙子这一发挥主观能动作用而造成的有利态势，称之为“造势”。
势不是固有的，是靠指挥官的高深的战略战役素养，稳操胜算的指挥艺术，极为丰富的战斗经验，以及在战略战役上的深思熟虑，才能造成的。
《势篇》中说：
“故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也”，“激水之疾，至于漂石者，势也”。
战场中的这种势，是难用生动的战例和具体的语言表述出来的。
所以孙子用人们生活中的各种现象作比喻。
他所说的：
一块圆石，从很高很陡的山上滚落，会造成急骤落下之势，是很难阻挡的。
湍急的流水，以飞快的速度弃泻，可
升级会员 