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东西方谈判风格的差异
与当今“教师”一称最接近的“老师”概念，最早也要追溯至宋元时期。
金代元好问《示侄孙伯安》诗云：
“伯安入小学，颖悟非凡貌，属句有夙性，说字惊老师。
”于是看，宋元时期小学教师被称为“老师”有案可稽。
清代称主考官也为“老师”，而一般学堂里的先生则称为“教师”或“教习”。
可见，“教师”一说是比较晚的事了。
如今体会，“教师”的含义比之“老师”一说，具有资历和学识程度上较低一些的差别。
辛亥革命后，教师与其他官员一样依法令任命，故又称“教师”为“教员”。
谈判风格，实际上指的是谈判人员的工作作风、气度、品格。
这些受谈判人员个人的气质、心理素质的影响，也会因每个人所处的国度、地区不同，受到不同的政治、经济、文化传统的影响而有所不同。
我们来看看由于文化背景不同形成的不同谈判风格。
课本、报刊杂志中的成语、名言警句等俯首皆是,但学生写作文运用到文章中的甚少,即使运用也很难做到恰如其分。
为什么?
还是没有彻底“记死”的缘故。
要解决这个问题,方法很简单,每天花3-5分钟左右的时间记一条成语、一则名言警句即可。
可以写在后黑板的“积累专栏”上每日一换,可以在每天课前的3分钟让学生轮流讲解,也可让学生个人搜集,每天往笔记本上抄写,教师定期检查等等。
这样,一年就可记300多条成语、300多则名言警句,日积月累,终究会成为一笔不小的财富。
这些成语典故“贮藏”在学生脑中,自然会出口成章,写作时便会随心所欲地“提取”出来,使文章增色添辉。
东方型
其实,任何一门学科都离不开死记硬背,关键是记忆有技巧,“死记”之后会“活用”。
不记住那些基础知识,怎么会向高层次进军?
尤其是语文学科涉猎的范围很广,要真正提高学生的写作水平,单靠分析文章的写作技巧是远远不够的,必须从基础知识抓起,每天挤一点时间让学生“死记”名篇佳句、名言警句,以及丰富的词语、新颖的材料等。
这样,就会在有限的时间、空间里给学生的脑海里注入无限的内容。
日积月累,积少成多,从而收到水滴石穿,绳锯木断的功效。
1．日本商人的谈判风格。
日本与我国相邻，我国的文化传统影响很深，崇尚儒学。
日本人的特性是：
进取心强，办事认真，等级观念很强，疑心很重。
日本人接人待物很讲礼貌，不过分计较眼前小利，而是深谋远虑顾全大局。
由于这样的性格特征，中国商人在与日本人谈判时应注意：
谈判前如果想与日本人接洽，最好设法找到中间人，而不自己直接去找到那个公司。
因为日本对这种直截了当的推销作法感到不自在。
在等候谈判时应充满耐心。
因为日本人忌讳急躁和没有耐心，他们认为这是软弱和不成熟的表现。
与日本人谈判切忌暴露最后期限。
日本人最有耐心，他们经常利用最后期限使你陷入绝境。
2．韩国人的谈判风格
韩国自朝鲜战争以后，经济发展迅速，成为亚洲“四小龙”之一。
韩国人同日本人一样，也受到儒家文化的影响，但同时受美国的文化影响也比较大，所以韩国人有点西方文化味。
在与韩国人打交道时，应注意两种文化的融合。
在韩国不要强行推销，也不要讲话转弯抹角，含糊不清。
因韩国人的个性中既有爱面子、受儒家思想影响很深的一面，又有独立性强、性格直率的一面。
所以你应该客观地介绍情况，容对方自我做出反应。
韩国人不轻易说“不”字，所以如果他们不愿意接受你的建议，会婉转地告诉你，而不轻易说“不行”。
韩国人很注意自己的国际形象，这与韩国的历史有极大关系，韩国曾遭受过多次外来侵略，使他们有一种民族自卑与自豪相交叉的感觉，所以韩国人对自己的国际形象很敏感。
韩国人忌讳高声大笑和作过分的姿态，他们珍视一种“内在”的气质。
3．华侨商人的谈判风格
华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。
由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。
作风果断，雷厉风行。
华侨经济在世界上很有地位、令世人瞩目。
在商务谈判中，他们从不优柔寡断，看准了就干。
他们富于冒险精神，敢于正视困难，对前途充满了信心，善于抓住每一个商贸机会。
善于讨价还价。
华侨有一套巧妙的讨价还价办法，从不以一次让价为满足，总是一而再，再而三地讨价还价，直到该商品不能再降价为止。
他们认为谈判双方都很精明，谈判的时候应当“有小便宜就占”。
他们这种敬业精神和积极稳妥的现实风格，使得他们在创业道路上一往直前，硕果累累。
华侨商人多数都是由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由代理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。
西欧人的谈判风格
西欧是一个具有悠久商业文明的地区，因此，在同西欧人谈判时一定要懂得并遵守他们的规矩。
1．德国人的谈判风格。
德国人被称为是欧洲最老练的商人，他们纪律性强、谨慎，注意细微枝节。
在与德国人谈判时应意：
德国人对个人关系界定很严肃，他们不喜欢称兄道弟，而应以“先生”相称，也不要直呼其名。
在与德国人谈判时切忌迟到，否则德国人对你不信任，甚至于厌恶。
德国人比较重视长期合作，所以忌讳投机生意。
因此德国人注重商业信誉。
2．英国人的谈判风格。
英国商人的绅士风度为世人所知，在与英国人谈判时，应尊重他们的等级制度和礼节。
与英国人初次接触时，一般应保持一定的距离，不要被他们的彬彬有礼所感动，他们可能是工于心计的谈判家。
3．法国人的谈判风格。
法国人的性格开朗，在讨价还价中或是固执已见，或持无所谓的态度。
同时法国人善于争论，经常为争论而争论，使谈判无法继续。
这时你不要紧张，这是法国人的一种癖好，只要有人小心提醒，他们还会回到谈生意上。
8月份是法国全国性的假期。
在这期间几乎不可能谈生意。
法国人讲究在谈判中保持和谐和幽默的气氛。
但他们不喜欢谈个人和家庭问题以及商业秘密。
阿拉伯人的谈判风格
阿拉伯人重名誉、好客，喜欢用手势和动作来表达思想。
阿拉伯不喜欢一见面就谈业务，而喜欢先聊天，甚至要聊到很长时间才进入正题。
但只要你尊重他们的习惯，并彬彬有礼，是会受到热情招待的。
阿拉伯人缺少计划性，与阿拉伯人谈判要有足够的耐心和宽容心。
美国人的谈判风格
与美国人谈判应充满信心和热情，美国人愿意自己的谈判对手是高手。
与美国人谈判要讲效率，忌讳办事拖沓。
美国人的时间观念很强，喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系而突然来访。
美国人很重视律师和合同的作用，他们在谈判过程中经常要请律师参加，并严守合同信用。
犹太人的谈判风格
犹太人是世界著名的赚钱能手，他们在做生意时，采取彻底的“现金主义”，他们一般坚持现金交易。
“是”和“否”必须表示清楚。
犹太人在进行谈判时，态度非常明朗，如果对方提出的条件无法接受，他们会明白地告诉你“不能接受”。
当谈判发生争议时，绝对不要笑。
犹太人认为，双方在谈判中发生争议，态度必须认真、严肃，如果你笑，他会很生气，甚至于等于你自认理亏。
以上介绍的只是世界主要贸易国家或地区的主要谈判风格，重要的是我们应从中悟其真谛。
当然，随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触，他们相互影响，取长补短，有些商人的国别风格已不是十分明显了。
因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，在实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。
具体介绍几个国家的商务谈判风格
日本人的谈判风格
日本人的谈判风格，主要表现在以下几点：
（一）具有强烈的群体意识，集体决策
日本文化所塑造的日本人的价格观含与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。
日本人认为压抑自己的个性是一种美德，人们要循众意而行。
日本的文化教化人们将个人的意愿融于和服从于集体的意愿。
所以，日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。
任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。
正因为如此，日本人的谈判决策非常有特点，绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人的决策时间很长，究竟为什么，这就是群体意识的影响。
日本人在提出建议之前，必须与公司的其他部分和成员商量决定，这个过程十分繁琐。
日本人决策如果涉及到制造产品的车间，那么决策的酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司决策层反复讨论协商，如果谈判过程协商的内容与他们原定的目标又有出入的话，那么很可能这一程序又要重复一番。
对于我们来讲，重要的是了解日本人谈判风格，不是个人拍板决策，即使是授与谈判代表有签署协议的权力，那么合同书的条款也是集体商议的结果。
谈判过程具体内容的洽商反馈到日本公司的总部。
所以，当成文的协议在公司里被传阅了一遍之后，它就已经是各部门都同意的集体决定了。
需要指出的是，日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。
（二）信任是合作成功的重要媒介
与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系。
以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行了的合作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。
日本人不喜欢对合同讨价还价，他们特别强调能否同外国合伙者建立可以相互信赖的关系。
如果能成功地建立了这种相互信赖的关系，几乎可以随便签订合同。
因为对于日本人来讲，大的贸易谈判项目有时会延长时间，那常常是为了建立相互信息的关系，而不是为防止出现问题而制定细则。
一旦这种关系得以建立，双方都十分注重长期保持这种关系。
这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益的作法。
而在对方处于困境或暂时困难时，则乐意对合同条未采取宽容的态度。
在商务谈判中，如果与日本人建立了良好的个人友情，特别是赢得了日本人的信任，那么，合同条款的商议是次要的。
欧美人愿意把合同条款写的尽可能具体详细，特别是双方责任、索赔内容，以防，以防日后纠纷，而日本人却认为，双方既然已经十分信任了解，一定会通力合作，即使万一做不到合同所保证的，也可以再坐下来谈判，重新协商合同的条款。
合同在日本一向就被认为是人际协议的一种外在形式。
如果周围环境发生变化，使得情况有害于公司利益，那么合同的效力就会丧失。
要是外商坚持合同中的惩罚条款，或是不愿意放宽业已签订了的合同的条款，日本人就会感以极为不满。
所以，专家建议，当外商在同从未打交通的日本企业洽商时，他们必须在谈判前就获得日方的信任。
公认的最好办法是取得日方认为可*的、另一个信誉甚佳的企业的支持，即找一个信誉较好的中间人。
这对于谈判成功大有益处。
在与日本人的合作中，中间人是十分重要的。
在谈判的初始阶段，或是在面对面的讨论细则之前，对谈判内容的确定往往都有中间人出面。
中间人告诉你是否有可能将洽谈推向下下。
总之，中间人在沟通双方信息，加强联系，建立信任与友谊上都有着不可估量的作用。
所以，在与日方洽商时，我们要千方百计地寻找中间人牵线搭桥。
中间人既可以是企业、社团组织、皇族成员、知名人士，也可以是银行、为企业提供服务的咨询组织等。
（三）讲究礼仪，要面子
日本是个礼仪的社会。
日本人所做的一切，都要受严格的礼仪的约束。
许多礼节在西方人看起来有些可笑或做作，但日本人做起来却一丝不苟、认认真真。
正因为如此，如果外国人不适应日本人的礼仪，或表示出不理解、轻视，那么，他就不大可能在推销和采购业务中引起日本人的重视，不可能获得他们的信任与好感。
尊重并理解日本人礼仪，并能很好地适应，并不是要求学会像日本那样鞠躬，喜欢喝日本人的大酱汤。
而是在了解日本文化背景的基础上，理解并尊重他们的行为。
首先，日本人最重视人的身分地位。
在日本社会中，人人都对身分地位有明确的概念。
而且在公司中，即使在同一管理层次中，职位也是不同的。
这些极其微妙的地位、身分的差异常令西方人摸不着头脑，但是，日本人每个人却非常清楚自己所处的地位，该行使的职权，知道如何谈话办事才是正确与恰当的言行举止。
而在商业场合更是如此。
其次，充分发挥名片的作用。
与日本人谈判，交换名片是一项绝不可少的仪式。
所以，谈判之前，把名片准备充足是十分必要的。
因为在一次谈判中，你要向对方的每一个人递送名片，绝不能遗漏任何人。
如果日方首先向我方递上名片，切不要急急忙忙马一塞以兜里，或有其他不恭敬的表示。
日本人十分看重面子，最好把名片拿在手中，反复仔细确认对方名字、公司名称、电话、地址，既显示了你对对方的尊重，又记住了主要内容，显示得从容不迫。
如果收到对方名片，又很快忘记了对方的姓名，这是十分不礼貌的，会令对方不快。
同时，传递名片时，一般是职位高的、年长的先出示。
另外，很随意地交换名片，日本人也认为是一种失礼。
要面子是日本人最普遍的心理。
这在商务谈判表现最突出的一点就是，日本人从不直截了当地拒绝对方。
许多西方谈判专家明确指出：
西方人不愿意同日本人谈判，最重要的一点就是，日本人说话总是转弯抹角，含混其词。
我国的谈判者也喜欢采用暗示或婉转的表达方法，来提出我方的要求或拒绝对方。
另外，当对方提出要求，日本人回答“我们将研究考虑时，不能认为此事已有商量的余地或对方有同意的表示，它只说明，他们知道了你的要求，他们不愿意当即表示反对，使提出者陷入难堪尴尬的境地。
同样，日本人也不直截了当地提出建议。
他们更多的是把你往他的方向引，特别是当他们的建议同你已经表达出来的愿望相矛盾时，更是如此。
对此，我们在专家的意见的基础上，把保全面子作为与日本人谈判需要注意首要问题。
有以下四点需要注意：
第一，千万不要直接指责日本人。
否则肯定会有损于相互之间的合作关系。
较好的方法是把你的建议间接地表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题，或通过中间人去交涉令人不快的问题。
第二，避免直截了当地拒绝日本人。
如果你不得不否认某个建议，要尽量婉转地表达，或做出某种暗示，也可以陈述你不能接受的客观原因，绝对避免使用羞辱、威胁性的语言。
第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答的问题。
有的谈判者喜欢运用令对方难堪的战术来打击对方，但这种策略对日本人最好不用。
如果让他感到在集体中失了面子，那么完满的合作是不存在的。
第四，要十分注意送礼方面的问题。
赠送各种礼品是日本社会最常见的现象。
日本的税法又鼓励人们在这方面的开支。
因为送礼的习惯在日本是根深蒂固了。
（四）耐心是谈判成功的保证
日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。
日本人的耐心不仅仅是缓慢，而是准备充考虑周全，洽商有条不紊，决策谨慎小心。
为了一笔理想交易，他们可以毫无怨言地等上两三个月，只要能达到他们预想的目标，或取得更好的结果，时间对于他们来讲不是第一位的。
另外，日本人具有耐心还与他们交易中注重个友谊、相互信任有直接的联系。
要建立友谊、信任就需要时间。
像欧美人那样纯粹业务往来，谈判只陷于交易上的联系，日本是不习惯的。
欧美人认为交易是交易，友谊是友谊，是两码事。
而在东方文化中，他们是密切相联的。
所以一位美国专家谈道：
“日本人在业务交往中，非常强调个人关系的重要性。
他们愿意逐渐熟悉与他们做生意的人。
并愿意同他们长期打交道。
在这一点上，他们同中国人很相象。
中国人在谈判中总是为'老朋友'保留特殊的位置。
所谓'老朋友'就是那些以前同他们有交往的人，和那些受他们尊重或信任的人介绍来的人。
”
耐心使日本人在谈判中具有充分的准备。
耐心使他们手中握有利剑，多次成功地击败那些急于求成的欧美人。
耐心使他们成功地运用最后期限策略。
耐心使他们赢得了每一块利润。
所以，与日本人谈判，缺乏耐心，或急于求成，恐怕会输得一败涂地。
美国人的谈判风格
美国人谈判风格上的特点主要有：
（一）自信心强，自我感觉良好
美国是世界上经济技术最发达的国家之一。
国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。
英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。
所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。
这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。
他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。
美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。
他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。
在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理的。
他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。
在双方的洽商中充满自信，语言明确肯定，计算也科学准确。
如果双方出现分歧，他们只会怀疑对方的分析、计算，而坚持自己的看法。
美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。
他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。
如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人让为是不妥的。
美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。
当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。
这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。
美国人的谈判方式往往让人觉得美国人傲慢、自信。
他们说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。
他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。
“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足，承认自己的无知实在太困难了。
”总之，美国人的自信让他们赢得了许多生意，但是也让东方人感到他们咄咄逼人、傲慢、自大或粗鲁。
（二）讲究实际，注重利益
美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。
所以，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素，如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。
尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。
他们认为，做买卖要双方都获利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。
所以，美国人对于日本人、中国人习惯的注重友情和看在老朋友的面子上，可以随意通融的作法很不适应。
美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情。
所以亚州国家和拉美国家的人都有这种感觉：
美国人谈生意就是直接谈生意。
不注意在洽商中培养双方的友谊感情，而且还力图把生意和友谊清楚地分开。
所以显得比较生硬。
但从美国人的角度看，他们对友谊与生意的看法却与我们大相径庭。
一位美国专家指出：
美国人感到，在中国，像是到朋友家作客，而不做生意。
同中国人谈判，是“客人”与“主人”的谈判。
中国人掌握着谈判日程和议事内容，他们有礼貌，或采取各种暗示、非直接的形式请客人先谈，让客人“亮底”，如谈判出现障碍或僵局时，东道主会十分热情地盛宴招待对方。
中国人的地主之谊、客气和热情，常使美国的“客人”为顾全情面做出慷慨大方的决策。
美国人注重实际利益，还表现在他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性，合同履约率较高。
在他们看来，如果签订合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。
所以，他们也十分注重违约条款的洽商与执行。
（三）热情坦率，性格外向
美国人属于性格外向的民族。
他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。
在谈判中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。
如果对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳的直言相告，甚至唯恐对方误会了。
所以，他们对日本人和中国人的表达方式表示了明显的异议。
美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。
对于中国人在谈判中用微妙的暗示来提出实质性的要求，美国人感到十分不习惯。
他们常常惋惜，不少美国厂商因不善于品味中国人的暗示，失去了不少极好的交易机会。
谈判中的直率也好，暗示也好，看起来是谈判风格的不同，实际上是文化差异的问题。
东方人认为直接地拒绝对方，表明自己的要求，会损害对方的面子，僵化关系，像美国人那样感情爆发、直率、激烈的言辞是缺乏修养表现。
同样，东方人所推崇的谦虚、有耐性、涵养，可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招。
（四）重合同，法律观念强
美国是一个高度法制的国家。
据有关资料披露：
平均450名美国人就有一名律师，这与美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律有直接的关系。
他们这种法律观念在商业交易中也表现得十分明显。
美国人认为，交易最重要的是经济利益。
为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。
因此，他们特别看重合同。
十分认真讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款。
一旦双方在执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理。
因此，美国人在商业谈判中对于合同瓿的讨论特别详细、具体，也关心合同适用的法律，以便在执行合同中能顺利地解决各种问题。
美国人的这种法律意识与中国人的传统观念反差较大，这也反映在中美谈判人员的洽商中。
中国人重视协议的“精神”，而美国人重视协议本身的条文。
一遇矛盾，中国人就喜欢提醒美国伙伴注重协议的精神，而不是按协议的条款办。
与中国人签约，本身就是一种“精神的象征”。
美国人重合同、重法律，还表现在他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来。
私交再好，甚至是父子关系，在经济利益上也是绝对分明的。
因此，美国人对中国人的传统观念，既然是老朋友，就可以理所当然地要对方提供比别人的优惠待遇，出让更大的利益，表示难以理解。
这一点也值得我们认真考虑，并在谈判中加以注意。
（五）注重时间效率
美国是一个高度发达的国家，生活节奏比较快。
这使得美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率。
所以在商务谈判中，美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延，缺乏工作效率，而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。
在美国国人的企业，各级部门职责分明，分工具体。
因此，谈判的信息收集、决策都比较快速、高效率。
加之他们个性外向、坦率，所以，他们一般谈判的特点是开门见山，报价及提出的具体条件也比较客观，水分较少。
他们也喜欢对方这样做，几经磋商后，两方意见很快趋于一致。
但如果对方的谈判特点与他们不一致或正相反，那么他们就会感到十分不适用，而且常常把他们的不满直接表示出来，就更显得他们缺乏耐心。
人们也就常常利用美国人夸夸其谈，准备不够充分，缺乏必要的耐心的弱点，牟取最大利益。
当然，美国人的干脆利落，如果谈判对手也是这种风格，确实很有工作效率。
美国商人重视时间，还表现在做事要一切井然有序，有一定的计划性。
不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访。
与美国人约会，早到或迟到都是不礼貌的。
俄罗斯人的谈判风格
俄罗斯人的谈判风格主要有以下特点：
（一）固守传统，缺乏灵活性
原苏联是个外贸管制的国家，是高度计划的外贸体制。
任何企业或个人都不可能自行进口或出口任何产品所有的进出口计划都是经过专门部门讨论决定，并经过一系列环节审批、检查、管理和监督。
在这种高度计划体制中，人们已习惯于照章办事，上传下达，忽视了个创造性的发挥。
苏联解体后，俄罗斯在由计划经济向市场经济的转变过程中进程最快，外贸政策有了巨大变化，企业有了进出口自主权，对外贸易大幅增长。
政府给予外国投资者的优惠政策，大大地吸引了欧美投资者。
但是，在涉外谈判中，一些俄罗斯人还是带有明显的计划体制的烙印，在进行正式洽商时，他们喜欢计划办事，如果对方的让步与他们原让的具体目标相吻合，容易达成协议；如果是有差距，他们让步特别困难。
甚至他们明知自己的要求不符合客观标准，也拒不妥协让步。
一些俄罗斯人缺乏灵活性，还因为他们的计划制定与审批要经过许多部门、许多环节。
这必然要延长决策与反馈的时间，这种传统体制也僵化了人的头脑。
尽管现在体制上有了较大的变革，
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