成教市场营销学复习练习题库Word下载.docx
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D想象过程
7、按照消费者需要的层次划分，最高层次的需要是（
A、自我实现的需要
B、社会需要
c、安全需要
D、尊重的需要
8、人员推销的组织结构可依企业的销售区域、顾客类型、（
）以及这三个因素的结合来设置。
A、部门设置
B、人事政策
c、产品
D、人员素质
9、确定人员推销规模的方法主要有三种：
销售百分比法、（
）和工作量法。
A、定岗定编法
B、竞争对等法
c、人员素质法
D、销售能力法
10、适用于产品类型较多且技术性较强、产品间无关联的情况的人员推销组织结构是（
A、区域式结构
B、产品式结构
c、顾客式结构
D、复合式结构
11、要做好人员推销，首先要合理确定人员推销的（
A、规模
B、培训
C、挑选
D、方式
12、消费者市场的细分变量主要有地理变量、人口变量、心理变量和行为变量等四类。
其中，使用者情况属于（
A、行为变量
B、人口变量
C、心理变量
D、地理变量
13、由于市场营销环境不断变化，新产品、新品牌不断涌现，消费者的购买行为必须经过多方搜集有关信息之后，才能做出购买决策，这本身就是一个（
）过程。
A、驱使力
B、学习
C、强化
D、刺激物
14、对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间进行选择，也不需要经过搜集信息、评价产品特点等复杂过程，因而，其购买行为最简单。
消费者只是被动地接受信息，出于熟悉而购买，也不一定进行购后评价。
这种购买行为属于（
A、化解不协调购买行为
B、习惯性购买行为
C、寻求多样化购买行为
D、复杂购买行为
15、（
）要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需求的满足和社会利
益。
A、推销观念
C、生产观念
D、市场营销观念
16、细分产业市场的变量，有一些与消费者市场细分变量相同，如追求利益、使用者情况、使用程度、对品牌的信赖程度、购买准备阶段、使用者对产品的态度等。
此外、细分产业市场的常用变量还有最终用户、（
）等。
A
年龄
D、个性
c、顾客规模
D、收入
17、推销员和顾客之间是（
A、特殊的买卖关系
B，平等的买卖关系
c、上门服务关系
D、强行推销关系
18、推销员在与顾客交往过程中，应该考虑（
A、企业的利益
B，顾客的利益
C、自身的利益
D、企业和顾客利益兼顾
19、推销社交中，还要贯彻（
）原则，推销不是乞求，而是通过发掘和满足顾客需要，说服其购买的过程。
A、平等
B、服务
C、信用
D、等级
20、利用各种传播媒介和交流方式，进行内外传播，让各类公众了解组织、支持组织，进而形成有利于组织发展的社会舆论，使组织获得更多的支持者与合作者，达到促进组织发展的目的，是（
）活动模式的做法。
A、宣传性公共关系
B、实际性公共关系
C、服务性公共关系
D、以上三个都不是
21、下面各项不属于公共关系部门采用的内部宣传形式的是（
A、展览会
B、企业报纸
C、股东通讯
D、职工手册
22、下列各项中属于抽样调查的缺点是（
A、工作量大
B、调查费用高
C、花费时间长
D、易产生误差且无法完全避免
23
在抽样调查中，必须最大限度地减少误差，关键问题在于（
A、选择尽可能多的样本
B、抽选好样本
C、计算准确
D
提高调查工作质量
24、下面关于分层随机抽样的叙述正确的是（
A、分层后层内个体特性相异
B、分层后层间个体特性相似
C、其具体形式有分层比例抽样、分层最佳抽样、最低成本抽样和分群随机抽样
D、适用于母体基本单位特征差异大，且分布不均匀的情况
25、厂商激励代理商的最高形式是（
A、物质激励
B、关系激励
C、代理权激励
D、—体化激励
26、企业在一定时期内调低一定数量商品的售价，也可以说是适当地减少自己的利润以回馈消费者的销售促进活动，这种销售促进方式是（
A、折价优待
B、赠送优待券
C、竞赛与抽奖
D、集点优待
27、市场营销的中心是（
）。
A.推销已生产出来的产品
B.发现需要并设法满足他们
C.制造质优价廉的产品
D.制造大量产品并推销出去
28、许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。
它们所奉行的市场营销管理哲学是：
（
）
A.推销观念B.生产观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念
29、市场营销组合的4是指（
）
A.价格、权力、地点、促销
B.价格、广告、地点、产品
C.价格、公关、地点、产品
D.价格、产品、地点、促销
30、根据恩格尔定律，恩格尔系数越低，说明这个国家人民生活水平（
A.越低
B.越高
C.不一定
31、“刺激行为”模式的顺序应该是（
A.刺激——需要——动机——行为
B.需要——刺激——动机——行为
C.刺激——动机——需要——行为
D.动机——刺激——需要——行为
32、.最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国市场时采用的目标市场策略是（
A、无差异性市场策略
B、差异性市场策略
C、集中性市场策略
D、大量市场营销
33、企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的（
A、深度
B、长度
C、宽度
D、相关性
34、在产品生命周期中，丰厚的利润一般在（
）个阶段开始出现。
A、引入期
B、成长期
C、成熟期
D、衰退期
35、某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其市场生命周期的（ ）阶段。
A、投入期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期
36、在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是（
A、业务折扣
B、现金折扣
B、季节折扣
D、数量折扣
37、以下属于需求导向定价法的有（
A、成本加成定价法
B、理解价值定价法
C、随行就市定价法
D、密封投标定价法
38、下列情况下的（
）类产品宜采用最短的分销渠道。
A、单价低、体积小的日常用品
B、处在成熟期的产品
C、技术性强、价格昂贵的产品
D、生产集中、消费分散的产品
39、当企业的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分销渠道宜选择（
A、长渠道、宽渠道
B、短渠道、窄渠道
C、长渠道、窄渠道
D、短渠道、宽渠道
40、营业推广的目标通常是（
A.了解市场，促进产品适销对路
B.刺激消费者即兴购买
C.降低成本，提高市场占有率
D.帮助企业与各界公众建立良好关系
41、制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时,适于采取（
）方式
A.广告宣传
B.营业推广
C.经销商品陈列
D.人员推销
42、公共关系的对象是（
A、群众
B、公众
C、顾客
D、中间商
三、判断题
1、推销是市场营销中最重要的部分。
（
）
2、市场营销组合因素对企业来说并不都是可控因素。
3、市场定位的实质是取得目标市场的竞争优势。
4、市场营销组合是一个单一结构。
5、顾客需求的异质性是市场细分的内在依据。
6、对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行差异市场营销；
反之，对于异质产品，则应实行无差异市场营销或集中市场营销。
7、处在投入期和成长期的新产品，市场营销重点是启发和巩固消费者的偏好，最好实行无差异市场营销或针对某一特定子市场实行集中市场营销；
当产品进入成熟期后，市场竞争激烈，消费者需求日益多样化，可改用差异市场营销战略以开拓新市插，满足新需求，延长产品生命周期。
8、市场重新定位，对于企业适应市场环境，调整市场营销战略是必不可少的。
9、所谓需求是指想得到基本需要的具体满足物的愿望。
10、市场营销者可以是卖主，也可以是买主。
11、马斯洛认为、各种需要是按从高级到低级的层次组织起来的，其中生理需要位于最高层次，其他依次下降，自我实现是最低层次的需要。
12、在进行抽样调查时，样本数目越多越好，从而提高调查结果的准确性。
13、在市场抽样调查中，若市场母体幅度小，可确定较少样本数目；
反之，要在允许和可能的条件下，确定较多的样本数目。
（
14、市场营销环境是企业无法控制的，但是企业可以通过研究环境更好的适应环境。
15、消费者市场的购买行为比生产者市场的购买行为更易受价格因素的影响。
16、消费者需求和购买行为的差异性和同质性,是市场细分的主要依据。
17、市场细分是选择目标市场的目的和归宿。
18、一个理想的目标市场必须有足够的市场需求。
19、进入衰退期的产品在特定的条件下还有可能进入新的成长期。
20、因为价格是商品价值的表现形式,因此决定商品价格的唯一因素是价值。
21、经销商是指从事商品交易业务,在商品买卖过程中拥有产品所有权的中商。
22、广义的广告是指借用一切传播媒体形式向公众传播信息活动。
（
23、营业推广在较长的时期内，对销售量的迅速提高是很有效的。
24、公共关系的目标是塑造组织形象。
三、问题题
1关系营销与传统营销有何区别。
2、比较无差异化目标市场营销策略与差异化目标市场营销策略的优缺点和适用对象。
3、试述产品生命周期成长期的特点和策略，企业在营销上应注意什么问题。
4、分析取脂定价法和渗透定价法的差异点以及各自适应的市场与产品条件。
5、区别经销商与代理商的差异，为什么说在我国许多行业中，实行代理制是很好的分销形式。
6、广告的决策与管理工作主要内容有哪些？
7、电子商务对企业的营销活动带来哪些影响。
四、案例分析题
1、假日经济：
一块冷热不均的馅饼
在习惯了多年的紧张工作之后,面对突然出现的长假,仿佛一夜中,“休假”成了人们谈论最多的话题,而“假日经济”这一新名词也频频出现在大大小小的传媒上,成了注意力最旺的“新宠”。
2000年“五一”,假日消费像一个风火轮,转到哪里,火到哪里，犹如天上掉下的馅饼,让商家个个喜笑颜开。
只是手忙脚乱的商家在蜂拥而至的消费者面前显得力不从心,不但屡屡与众多商机擦肩而过,还惹得消费者怨声不断。
于是,商家们为下一个长假憋足了劲。
然而,当“十一”如约而至之后,现实的境况却与商家的期望相去甚远,尽管商场依然人声鼎沸,却未见购物狂潮；
尽管旅游点车来车往,却未见人潮涌动。
从“五一”的火爆到“十一”的几分凉意,不但让不少商家大失所望,也让跟着感觉走的商家们着实猜不透,假日经济“真经”何在。
从最具代表性的旅游市场看,铁路部门“十一”期间发送旅客和客票收入分别比“五一”下降10.6%和9%,民航飞行航班和运输旅客比“五一”下降19%.而国家统计局,国家旅游局的联合调查统计则显示,“十一”假期期间国内旅游者达5982万人次,实现国内旅游收入230亿元,反比“五一”期间的4600万人次和181亿元有不小的增长,这与许多旅游企业的冷清形成鲜明反差。
消费者的消费行为发生了变化,而面对这些变化,许多企业又落在了后面。
问题：
1.“长假”企业营销环境带来什么样的变化？
2.针对“长假”,应采取什么样的营销策略
2、3M公司产品创新战略
3M公司营销60000多种产品。
公司的目标是：
每年销售量的30%从前4年研制的产品中取得（公司长期以来的目标都是5年内25%,最近又前进了1步）,这是令人吃惊的。
但是更令人吃惊的是,它通常能成功.每年3M公司都要开发200多种新产品。
它那传奇般的注重革新的精神已使3M公司连续成为美国最受人羡慕的公司之一。
新产品并不是自然诞生的。
3M公司有一个有助于革新的环境。
它通常要投资7%的年销售额,用于产品研究和开发,这相当于一般公司投资研究和开发费用比例的两倍。
3M公司鼓励每一个人开发新产品.公司有名的15%规则允许每个技术人员至少可用15%的时间来“干私活“,即搞个人感兴趣的工作方案,不管这些方案是否直接有利于公司。
当产生一个有希望的构思时,3M公司会组织一个由该构思的开发者以及来自生产,销售和法律部门的志愿者,组成的冒险队。
该队培育产品,并保护它免受公司苛刻的调查。
队员始终与产品呆在一起直到它成功或失败,然后回到原先的岗位上或者继续和新产品呆在一起。
有些冒险队在一个构思成功之前尝试了3次或4次。
每年3M公司都会把“进步奖”授予那些新产品开发后3年内在美国销售量达200多万美元或在全世界销售达400多万美元的冒险队。
在执著追求新产品的过程中,3M公司始终与其顾客保持紧密联系。
在新产品开发的每一时期,都对顾客偏好进行重新估价。
市场营销人员和科技人员在开发新产品的过程中紧密合作,并且研究和开发人员也都积极地参与开发整个市场营销。
3M公司知道为了获得最大成功,它必须尝试成千上万种新产品的构思。
它把错误和失败当作是创造和革新的正常组成部分。
事实上,它的哲学似乎成了“如果你不犯错,你可能不在做任何事情。
”但正如后来的事实所表明,许多“大错误”都成了3M公司最成功的一些产品。
比如,关于3M公司科学家西尔维的故事。
他想开发一种超强粘合剂,但是他研制出的粘剂却不很粘。
他把这种显然没什么用处的粘剂给其他的3M公司科学家,看看他们能找到什么方法使用它。
过了几年一直没有进展.接着,3M公司另一个科学家遇到一个问题,因此也就有了一个主意.这位博士是当地教堂的唱诗班成员,他发现很难在赞美诗中做记号,因为他夹的小纸条经常掉出来。
他在一张纸片上涂点西尔维的弱粘胶,结果这张纸条很好地粘上了,并且后来撕下来时也没有弄坏赞美诗集。
于是便诞生了3M公司的可粘便条纸,该产品现已成为全世界办公设备畅销产品之。
资料来源费朗：
《营销一点通》,北京,中国商业出版社,2002,（160-161）.
1.企业为什么要开发新产品？
2.3M公司在新产品开发上给了我们什么启示？
3、“亚都”成功的公关促销
“亚都加湿器””是由北京亚都环境科技公司总经理何鲁敏发明的。
他的出现说明了随着人们生活水平的提高，生活方式的改变，产生了新的市场需求。
“湿度”对人们来说，是和“温度”同样重要的生活指标。
人类生活最适宜的相对温度是4550%，而我国北方气候干燥，冬季室内的温度通常只有1015%。
超声波加湿器的功能和价值就在于利用超声波原理，为人们营造最佳湿度的“小气候”。
亚都加湿器就在此时应运而生，并迅速风靡北京，其热销之势压倒了同行，销售额占首都小家电市场零售总额的38%，连续两年首都市场总销量均突破4万台。
冬季旺销季节，日销量达500台以上，在同类产品中市场占有率达93%。
然而，“亚都加湿器”在北京如此畅销，可在天津却受到了冷遇，连续三年，总销量仅400台。
这令总经理何鲁敏很困惑：
京津两地，气候、纬度、居民的收入水平等均差不多，何以“亚都”在天津闻者寥寥。
公司总经理请来了市场专家、传播专家、公关专家、广告专家共同研究，得出了一个结论：
“亚都”在天津缺乏公共关系活动。
于是“亚都”公司从了解市场消费者着手，了解天津的生活，了解天津的购物情形，咨询天津顾客的购买心理，请来天津发行量占前12位的报社营销人员，比较他们的发行范围、广告价格、广告周期、广告风格……
经调查，做出了“亚都加湿器向天津市民有偿请教”的活动方案。
1991年11月15日、16日在《天津日报》、《今晚报》、《广播节目报》的最显著的广告位置，“亚都有偿请教”的广告语，充满了人情味、知识性，向天津市民诚挚地请教为什么“亚都“不能畅销天津。
选择15日、16日两个日期推出广告，可谓用心良苦。
11月15日是天津市统一供暖的日子，16日是周末，一家人团聚的日子，提出“干燥”“湿度”等概念，易于理解，便于一家人商议。
11月17日，星期天，40名经过专项培训，做好充分准备的公关人员，等在天津各大商界，身佩绶带，向过往的顾客散发“有偿请教”的各类宣传品，回答人们提出的“人工环境”、“湿度与健康”等方面的疑问。
这样，“亚都”成了天津人的话题，10天里，发出各类宣传品14万件，接触了60万人次的天津市场顾客，收到1200多封消费者来信，具有建设性意见的有4000余条，计80多万字，为“亚都”出谋策划。
“亚都”公司趁热打铁，继续推出新的招数：
向1200多名来信的消费者回复“感谢函”，随函寄出“感恩卡”，该卡可特价购买“亚都”家湿器一台；
在天津国际商场举办公开答谢活动；
将1200多名消费者按姓氏笔画刊登在《今晚报》上，这在全国尚属首例。
经过这次公关活动，“亚都”在天津家喻户晓，据统计：
“亚都”超声波加湿器两个月在天津市场的销售量达4000台，相当于3年销售量总合的10倍。
（1）“亚都”加湿器为何受阻于天津？
（2）“亚都”公司是如何设计公关方案的？
采用了何种公关策略？
你还有更好的方案吗？
（3）“亚都”公司采用公关促销方式除了增加销售外，还会产生哪些营销效果，从此案例中你可以得到哪些启示？
4、沃尔·
马特网络营销
沃尔·
马特（）是近20年来美国发展最快的零售商。
70年代公司年销售额只有4000万美元。
1995年沃尔·
马特年销售额已达936亿美元，列美国最大企业排名第四位。
至今，公司已拥有2133家沃尔·
马特商店、469家山姆会员商店和248家沃尔·
马特购物广场，遍布美国、墨西哥、加拿大、巴西、阿根廷、南非、印尼、中国等地。
马特从小小的零售商店迅速成长为大型零售集团，其成功之道在于理念和手段。
所谓理念是指该公司创始人沃尔顿先生倡导的尽量降低经营成本，实行低价销售。
马特提出“帮顾客节省每一分钱”的宗旨和“天天平价，始终如一”的口号。
1984年以来，沃尔·
马特的经营成本已从占销售额的19.1%减少到1995年11月前的15.8%，而美国其他较大零售商的经营成本（同期），凯·
马特是20%，西尔斯是30%，世界上大多数零售商的经营成本则在40%以上。
马特之所以能维持这一较低的经营成本，得之于其拥有先进的技术手段，那就是电脑联机销售网络。
马特拥有世界上最大的私有卫星系统，并利用这个系统与3800家供货商实现计算机联网。
总部的电脑与16个发货中心及1000多家商店连接，做到即时销售，大大压缩产品的时间成本，减少存货风险，加速资金周转。
1、沃尔·
马特营销成功之道在于什么？
2、沃尔·
马特是怎样开展网络营销的？
参考答案：
一、选择题
1C2B3B4D5C6A7A8C9D10B11A12A13B14B15B16C17B18D19A20A21A22D23B24D25D26A27B28D29D30B31B32C33C34C35B36B37B38C39A40B41D42B
二、判断题
1错2错3对4错5对6错7对8对9错10对11错12错13对
14对12对16对17对18对19对20错21对22对23错24对
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