设备销售人员述职报告范文.docx

设备销售人员述职报告范文.docx

《设备销售人员述职报告范文.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《设备销售人员述职报告范文.docx（11页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

设备销售人员述职报告范文

设施销售人员述职报告范文

导读：

本文设施销售人员述职报告范文，仅供参照，假如感觉很不错，欢迎评论和分享。

【篇一】

自己从事工业控制器产品销售，主要供给为机械设施之配套服务，在销售过程中，个人感觉是在销售过程中的问题就是客户进度（Agenda）的问题，即，签一个配套总会花销较长的周期，这里存在

的问题也是多方面的，经过一次与公司的台湾方面高层经理拜见，以及与多年从事销售的长辈议论，加之一些实践，总结认为共享，并愿意更多朋友来发现此中问题，能够予以议论。

剖析客户进度比较慢的原由在于以下几点:

1、供给商改换动力不足:

因为原有的供给商的稳固合作，即使产品有一些小问题，可是，尚不足以让客户踊跃的推进改换供给商的行为，即，在客户端缺乏动力。

2、相信的成立:

改换新的配套设施将会有一个相信度成立的过程，

任何新品即即是再好的产品，客户都会需要一个过程去适应，而后才

能讲有*去实现这个销售行为。

3、风险的存在，使用任何新品去配套都会有一此中间的不适应

期，这个将会带给客户一些潜伏的风险，所以，客户的踊跃性不是很

高。

4、自上而下的推进力不足:

客户方的自上而下的推进，即，在寻

找合格客户的过程中对决议者的推进力不足。

5、学习的过程，因为配套产品波及到应用软件开发，所以，而

我们的产品非好像Siemens，产品同样的宽泛应用，这就造成客户

端工程师去学习新的开发软件，只管我们是源代码全开放的开发平台，

可是，关于客户端工程师而言，都是一个需要学习的过程，人的惰性

会造成其踊跃性不高。

市场营销销售技巧电话销售更多

联合这些问题，我们提出销售解决议略案从以下几个方面下手：

1、工业品促销

试用，由客户自行试用来评测系统的稳固性与靠谱性，对功能与

性能的评论来自客户。

此成效相对照较显然，即，因为，我们的产品在性能的稳固性上

拥有必定的优势（自然，客观的讲，我们不可以讲就必定比Siemens的

产品更有优势，可是，每个产品的定位会有所不一样，我们会以价钱，

贴标，代开发这几种方式来填补品牌的缺点）

2、高阶行销

因为高层经理睬有较大的权限和知识面，并且能够迅速的与客户

端高层成立平等的外交关系，博得客户的重视等等，这些都是高阶行

销的便利，公司的高层经理就以前跟自己讲，你不要认为我是你的上

司，你应当认为我是你的销售员，你告诉我，那个客户需要我去和他

来谈，那么，你就告诉我，我来辅助你做一部分工作。

3、客户特别利润

客户的特别利润，就是要去发掘产品除了自己作为一个控制器而

言的技术功能，还要去发掘其产品技术之外的利润，而这些都是环绕客户端的不一样人员来睁开。

一般来说，客户端的决议者状况散布为:

总经理

在较小的公司，总经理睬有较大的决议权限，一般，我们讲从公司的组织构造来讲，在小型的公司的组织构造都会比较偏向于直线制，这样高层经理拥有较大的决议权，而一般公司都会比较集权，毕竟分权的状况在公司里就会比较少一些，所以，为何在管理学的组织构造议论中只会议论集权的缺点而不议论分权的缺点呢?

正是这个原由。

技术经理

在中型或许较大的公司，技术经理睬拥有较大的权限，或许，只管，他们没有较大的权限，可是，他们的建议基本上属于那种会比较*的。

工程师

对工业品而言，好多时候，工程师因为在其专业领域的*性，特别是公司的技术骨干工程师，他们拥有对产品的深沉专业功底，所以，他们来决定产品的使用，比如，有些公司的高层经理和技术经理都非电气专业身世，所以，电气专业身世的资深工程师就会有较大的决议权或许高度的建议采用度。

采买经理

相对而言，好多公司的采买人员并不是专业身世，缺乏对所采买产品的足够知识，所以，其工作常常只是是去实现采买流程，而决议权

由前方所提到的三种状况人员来决定，可是对以下状况，采买人员则

拥有了较大的权限。

A、标准件，有些产品属于标准件，比如低压控制产品，管阀件，

所以，能够由采买自己来决定，因为，采买在较小的产品信息范围内

拥有必定的经验与知识技术。

B、专业采买，即经过训练的专业采买，他们可能身世于专业领域，拥有应用经验，比如专业的电气设施采买，专业的机械设施采买师，专业的化工原料采买，服饰面料采买。

都是拥有较强的专业知识与广度，能够进行比较大范围产品信息的评判能力。

针对不一样的状况，会有公关的重视点的不一样，一般，我们所碰到的状况大部分是由工程师来达成的，因为，工程师是最后的产品应用者，并且，因为我们的产品拥有较强的专业应用技术，需要与客户端的设施工艺与电气工程师共同来达成，所以，工程师在即使没有决议权的状况下也是拥有较高的采买建议采用度。

所以，我们的交流主假如与客户端的工程师第一来进行，一般先是从技术块下手，来确认客户对产品的应用需讨状况。

关于客户端工程师我们相信除了产品自己的技术利润之外还有一些其余的利润会去让他们踊跃主动的促使销售工作的睁开。

1、个人利润，这个我们不去多谈，可是，会常常碰到这类状况，

也是需要去办理的，可是，关于不一样的产品，会有不一样的状况，关于

有些产品，个人利润的讨取者范围会比较大，整个公司内部流程上的

各个环节都需要去做工作，特别是对大型的机电设施如电梯，中央空

调，建筑的暖通水电产品，智能与网络工程师，特别是在工程类销售，

这块的利益分割者相对照许多，所以，公关也会比较复杂，销售成本

特别高，公司需要必定的实力不然的话，就会比较难以切入。

可是，不一样种类的客户又会有差异，关于国有公司，政府，事业

单位而言相对会比较复杂，关于中小型私营公司，会比较简单，对外

资公司也会相对简单，可是，不可以不去从客户的示意中掌握其潜伏个

人需求，不然的话就会失掉时机。

因为这块会波及到一些灰色的交易，所以，办理需要谨慎，这个

地方是需要成立比较深度的相信才会比较适合，不然的话时机不多，

所以需要较长线的投入。

2、客户的成就，关于好多工程师来讲，他们的业绩就来自于他

们能够开发出更好的产品，而在成本上获得降低，花销更少的时间，

这就是他们的工作业绩，这一点特别重要。

述职人：

xxx

20xx年xx月xx日

【篇二】

经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的鼎力支持配合下，

获得了长足的进步。

这里我代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线

的业务人员、各位经理、各位老总表示由衷的感谢以及最诚挚的问候：

你们辛苦了!

同时也向赐予我们销售系统鼎力支持配合的市场部，财

务，前台等表示由衷的感谢。

回首20xx年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效，踊跃创立

以效益为中心VIP客户，时期，我们获得的成就就是销售系统从内到

外的利益感、责任感增强了。

可是，在安徽医改大环境和政策的影响

下，没能获得很好的报告，能够说，过的很困难这一年。

一、20xx年销售业绩状况

XXDR1台，XXCT一台，ttDR一台。

完整没有达到预期，整个

FY市VIP客户中大设施基本没发生。

市场堪称暗淡至极。

二、一年工作

1、会议招待状况：

安徽区共招待客户7批;特别是2次全国性大

型会议，为此战胜了好多其余工作接触不到的，难以想象的困难，在

各样压力下，较好的达成了本员工作，为客户关系的发展，作出了重

要铺垫。

2、人事关系问题上，为公司招来2批次8人，公司最后留下6

人。

固然临时没有产出，可是从他们身上，显然看到了实足的进步，

特别是责任心的提高，相信13年的时候，他们会用实质行动为公司

创立利益证明自己。

三、当前销售工作中存在的主要问题

1、因上半年花费的较差拘束性，盲目性比较大，致使给效益及

公司的利益带来了负面影响。

经过几次z总、h总、会计的提点，我

在花费支出上严格要求自己，提高了花费支出的合理性和科学性，经

过下半年的运转起到了较好的成效。

可是因为我全局观掌握整体的水

平还不高，花费控制问题还达不到我预料的目的。

比方，怎样解决因

怎样掌握客户的爱好，针对性选择的性价比的礼物，因我每次准备都

比较匆促，没能充足去思虑，致使好多不用要的浪费。

明年，我会好

好准备一下，必定要严格把控支出这一块，做到利益化!

2、我特别想借机检讨并且引认为例，希望广大新员工们能够通

过我的例子，此后不要走弯路，就是在公司供给的任何书面性文件，

一定要严格的审查，特别是合同上，哪怕是一个字一个字的看，也要

确立他的正确性。

因为，特别是数字上，一个小数点的错误。

公司会

肩负巨大的额外花费，一个选配软件的增添，医院没照料到的人都会

和我们锱铢必较，公司也会肩负额外的巨大支出。

我总结过，需要认

真看是第一步，第二步，不理解的不懂得，第一时间问，第一时间解

决，标志，决不可以将错误带出公司。

我剖析造成这类状况的原由有以下几条：

A、大环境的影响，安徽医改，明文规定严禁采买任何大型医疗

设施。

没方法控制，致使好多订单流产，未能按计划进行。

B、关于VIP客户，竞争日益强烈，一批做药公司进入;因为其常

年和医院的合作关系，经营成本低，相对而言，在报告和成效是高的，

这对我公司销售水平较高的影响是不容忽略的。

C、社会关系不足以吸引客户。

大家都很清楚，社会关系强，就

有产品强、公司强、无疑能够在竞争过程中占有有益地位。

因为社会

关系的不足，无疑会增大销售花费，特别关于飞利浦，东芝这类每一

单都像偷鸡摸狗却能紧紧控制住医院的竞争敌手。

D、在项目投入上缺乏计划性。

我对项目的投入上，缺乏先期必需的剖析判断以及过程中各个环节的掌握，常常进展到项目后期，发

觉许多的问题，如不照错误去履行，则半途而废，造成这样一种骑虎

难下的场面。

而有些真实需要投入的项目反而缺乏资本和精力的投入。

关于业务花费支出的掌握上，我没能做到特别正确，可是起码需要经

过较全面的考虑，再作出决定。

四、团队的问题：

1、主管与部下缺乏交流，公司决议企图难认为广大员工充足理

解，员工对公司的困难，做事处的困难预计不足，造成管理错位。

2、对失败项目未做深入总结，一个业务员犯了错误，在另一个

业务员身上重复出错误。

表现不出公司的团队作用。

3、对竞争敌手的剖析不多，限制于个别项目，个别业务员的反

映。

极罕有集体研究敌手策略和敌手产品的时机。

3、业务员单兵作战。

关于一个地区的业务开发过分依靠于一个

业务员的能力。

也就是说一个业务员的业务水平就是一个地区的市场

开发水平。

在公司新同事比许多的现状下，形成不了市场开发的强势

场面。

4、学习意识单薄，未能形成优秀的学习氛围，技术水平代表了

不了公司的专业和技术水平。

5、业务人员流失，招聘工作困难大，影响了公司的地区和业绩

稳固性。

6、关于大项目的操作经验不足，公司整体的资源没有充足发挥

出来。

我今日把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不漂亮。

经过了这一年来，我们在经历了切身痛苦后，一定以踏扎实实做事的

方法追求我们将来的发展道路。

五、明年及至此后的计划及组织实行的举措。

明年即20xx年公司销售业绩指标以下。

明年指标1000万，明

年保底指标800万。

指标是提出来了，大家会感觉高，但这是市场形式所迫。

市场竞

争的惨烈已经把我们逼到这一步，要达到昨年前年的利润点，惟有走要点专攻的门路上来，一定充足发挥品牌与销售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来保持或提高公司销售系统的利润水平。

为此，明年我的的中心任务当是：

专攻订单VIP客户3~5家，分销意识和找寻工作一定增强。

过去我们的公司好似一架马车，各样资源好似拉车的马，马车上的重量其实不太重，但拉车的马却为眼前的一点点利益，朝各个方向拉。

结果车子只好慢慢地朝一个方向逛逛，又朝一个方向逛逛，走半天，可没行进多少。

今日，我们面对这样强烈的竞争环境，要做的事无疑是明确马车的方向，将每匹马朝一个方向赶，同时合理的加载加量，让马车轻盈地跑起来。

经过对20xx年订单的剖析，我们直销占有公司销售额的90%。

这意味着公司特点型还达不到足以吸引每一家顾客的成效，这里我们姑且不去剖析，是价位原由呢?

质量原由呢?

仍是销售方式产生的原由?

可是起码我们能够看出GE品牌效应，以及强盛的销售力量、这二者发挥出的作用应是最主要的。

怎样更有效的发挥销售网络的力量和提

高GE品牌效应，是我们明年业绩总量更上一个台阶，顺利达成销售计划的要点。

规模化销售其实不是一方面的经过简单的人数增添或地区增添达到的，而是经过有机的掌握市场、品牌、人员和数目、质量捏合在一同，形成销售强势达到的。

要达到这一成效，第一我们一定解决前方提到的业务员单兵作战的问题。

业务员单兵作战，对我们二级市场的开发影响很大。

业务员单兵作战就等于组织松散，其结果是不一样能力之间的业务员缺乏配合，不可以充足利用各有千秋的业务员的能力。

不一样市场间的业务员缺乏协分配合，使市场被人为的切割，难以形成一致的大市场。

同时，也极有可能因为利益方面的原由，致使相临市场间的磨擦，当市场一旦被紧紧打上业务员个人印讫时，它的潜力将会以业务员能力为限。

单兵作战的另一危害是突出业务员个人作用，淡化业务员集体作用。

个人的力量老是有限的，假如我们不可以够将业务员组织起来作为一个集体发生作用，那就意味着在业务工作中缺乏迸发力，形成不了销售强势，对我们可否长久占据市场影响很大。

所以在明年的市场分解，我们希望是有机的分解，充足考虑到不一样市场的相互当合以及业务员之间的相互当合，特别关于二级市场的开发，市场部和各经理一定起到有效的组织、协调作用，让团队高速有效的营运起来，充足发挥“1+1>2”的作用。

明年的工作任务是艰巨的，要做的事情特别多，要达成销售计划

不是靠抓一个销售系统就能做好的。

前方我们讲到以“多匹马往一个

方向用力”的假想，就是希望公司的决议层，信心一下，旌旗往这一

插，各个部门、各路兵马不再东张西望、前怕狼后怕虎，而是同心向前，

前赴后继，不达成任务决不罢手。

要做到这全部凭什么?

凭的是我们

这支队伍!

述职人：

xxx

20xx年xx月xx日