销售中七大核心教材资料 精品.docx
《销售中七大核心教材资料 精品.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售中七大核心教材资料 精品.docx（64页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
销售中七大核心教材资料精品
目录
1．七大核心进度表
2.七大核心销售技能
1-1认识销售人员七大力量核心
1-2客户购买意愿的划分
1-3客户素质的划分
1-4认识具体的客户的状态
1-5认识自我的销售风格
1-6成功案
第一篇
1．行业知识及其研究意义
2．行业知识结构
1-1产品知识
1-2客户所属行业现状
1-3影响行业发展方向
1-4未来发展趋势
1-5生产基地
1-6网络营销工具
3.获取行业知识的方法
1-1搜索
1-2权威数据库
1-3专业网站
1-4展会
1-5老客户
1-6客户企业
1-7会议与论坛的相关新闻
第二篇
1.客户利益定义
1-1客户利益定义
1-2客户利益点
1-3客户利益点分析
2.针对客户身份得出不同的客户利益
1-1从KP的角度分析
1-2从业务员的角度分析
1-3从网络操作人员的角度分析
3.从节约成本和互联网利益两点来分析
4．具体案例分析
第三篇
1．顾问式销售和顾问形象的概念
1-1顾问式销售的定义
1-2顾问式销售的内容
1-3顾问式销售与传统销售的区别
1-4顾问式销售的特点
2．顾问形象适合的客户类型
1-1树立顾问形象的前提
1-2客户购买意向的划分
1-3客户素质的划分
1-4客户状态
3．顾问形象的关键点—spin
1-1如何让客户认为是顾问
1-2四种提问组合
1-3问题是需求的前提，需求是什么
1-4不同种问题的提问方式及具体语句案例
1-5Spin的提问顺序
1-6注意事项
4．成功案例
第四篇
1．行业权威的定义
2．行业权威与行业知识的区别
3．知己知彼
1-1知己—慧聪网品牌、发展、优势
1-2知彼—阿里巴巴历史、运作模式对比及发展趋势
1-3知彼—XX历史、商业模式盈利模式及竞价规则
1-4知彼—谷歌历史、商业模式及盈利模式
1-5知彼—环球资源及中国制造的历史、模式及发展趋势
4．慧聪与XX的区别
1-1从客户群体区分
1-2从功能区分
1-3从网络营销发展
1-4从费用
1-5从成交率
1-6从信用
1-7从行业
1-8从网络发展战略
第五篇
赞扬客户
1．针对人
1-1不同年龄
1-2不同类型
1-3不同角色
2．针对产品
1-1行业优势
1-2网络成绩
1-3产品本身
第六篇
1．客户关系的定义
2．根据客户购买意愿，客户素质的划分如何选用客户关系
3．如何与不同职位的人员拉近关系
1-1KP
1-2网络操作人员
1-3前台
1-4股份制的大小股东
1-5财务人员
1-6公司业务员
1-7公司销售经理
第七遍
1．压力推销的定义
2．压力推销分类
3．销售的状态
4．压力销售时机
5．成功案例
电话直销部
“七大核心”教材资料
为了有针对性的提高销售技能，培训部在5月举办了关于“七大核心销售技能”的培训PK计划，最大限度提高销售的主观能动性，激发销售主观的综合能力潜质，提高整体销售技能。
故电销七大核心活动于5月13日正式启动，参加此次“销售精英培训PK大擂台”的人员共84人，共组成7大智能团。
通过7个小组的探讨，各总结出每个团队核心的真谛及精华。
培训部结合各小组的总结内容，及开展此次活动的初衷，整理资料如下：
七大核心销售技能
客户素质的划分
认识具体的客户状态
认识自我的销售风格
成功案例
认识销售人员的七大力量核心
后期跟踪
客户购买意愿的划分
销售实力的七大核心要素
顾问式销售：
Ø行业知识
Ø客户利益
Ø顾问形象
Ø行业权威
传统式销售：
Ø赞扬客户
Ø客户关系
Ø压力推销
行业知识
对客户所在行业的广泛的知识
如：
客户所属行业的现状、未来发展趋势、影响行业发展的因素、有哪些领头羊企业、生产基地及所涉及的上下游行业。
客户利益
拥有对客户消费使用本产品获得的利益的广泛了解和认知（FAB）
客户在使用买卖通时可能得到的利益，结合行业特点、客户需求，有重点的介绍MMT给客户带来的好处，让客户清楚的知道MMT怎样帮他解决正在困饶他的问题。
顾问形象
确立被客户感觉为销售顾问的形象
如何才能被客户认为是顾问？
提问是确定顾问形象的手段，有效准确的问题可以赢得客户的信赖（SPIN）
如：
开放式问题，难点问题，暗示性问题，通过问题了解客户需求并且创造客户需求
行业权威
在网络营销方面的权威
如：
利用自己的网络营销知识，针对客户需求和其实际情况做出相应的打包方案。
告诉客户如何操作使用才能达到一个更好的效果。
（如排名靠前，产品发布，发发在线等对效果的影响）
赞扬客户
销售沟通重要的技巧，缓解各种人际关系的核心能力，尤其针对中间环节（PMP）
赞扬客户的观点和看法
赞扬客户的产品，如：
质量，性价比，售后服务等
赞扬客户的行业地位
赞扬客户在网络营销中取得的成绩
赞扬客户对比其同行所占的优势。
客户关系
与客户周围的人有广泛的关系，密切的关系
例如：
和前台建立好关系，就能比较方便的了解到公司的基本信息，并能及时找到KP.
与网络负责人建立好关系，他将会尽力向老板推荐你的方案.
与财务建立好关系，方便日后及时打款。
与老板建立好关系，会帮你再介绍客户。
压力推销
强有力的言语给客户造成购买是唯一出路的感觉，使用这种强有力的语言的能力
压力来源于资源的紧张，来源于竞争，来源于人性的弱点，来源于对弱小者的同情。
如：
人情压力：
利用跟客户的关系，帮他申请MMT服务以外的活动（给客户优惠、甜头）等来促成其签单。
促销压力：
对活动的时间，条件，名额进行限制，给客户制造一种紧张感，要求客户必须下定单。
客户购买意愿的划分
Ø低意愿：
对网络营销没有兴趣，不知道为其带来的好处，不关心价格，暂不需要
Ø高意愿：
对网络营销感兴趣，想尝试，非常关心MMT为其带来的利益，关心价格，有网络投资计划。
客户素质的划分
知识水平
文化水平
行业水平
社会经验
高素质客户：
知识文化水平较高，对其所处行业的情况及未来的发展有比较深刻的理解，并且熟悉网络等现代营销工具
低素质客户：
知识文化水平较低，不了解网络等现代营销工具，但社会经验相当丰富，擅长建立客户关系。
客户状态（重点讲）
低素质，低意愿统称为R1
低素质，高意愿统称为R2
高素质，低意愿统称为R3
高素质，高意愿统称为R4
认识自我的销售风格
根据销售风格测评，客观认识自己的销售风格，通过不断的学习和改进，最终熟练掌握七大核心销售技能，让自己成为销售高手，拿下更多订单。
成功案例
刘晓英是08年度慧聪网电销精英王得主，经过测评，是典型的顾问式销售，成功签下了很多高素质客户，同时发现自己缺少传统式销售中的“赞扬客户”，导致一部分低素质客户迟迟没能合作，之后在跟这类客户沟通过程中不断提醒自己，并加强了PMP的演练，从而提升了自己的销售技能，并成功签下了很多低素质的客户。
如：
滕州市海特机床有限公司，属低素质，高意愿的客户，当时给客户做了很多方案，也基本确定合作，就是不办款。
后来用PMP跟客户建立了良好的关系，又通过人情压力和促销压力的运用，使客户在规定时间内办理了款项，成功签下了这一单，之后又给晓英介绍了三家客户，全部顺利签单。
第一篇行业知识
一.行业知识及其研究意义：
1.定义
2.行业知识意义
行业知识的定义：
与客户企业所属的行业相关的知识。
包括：
客户所属行业的现状、未来发展趋势、影响行业发展的因素、领头羊企业、生产基地及所涉及的上下游行业，等等。
掌握行业知识的对于电话销售的意义：
（1）.有利于快速找到和客户沟通的切入点，共鸣点，需求点.
（2）.从同行业的角度给出适合于企业电子商务营销的建议。
（3）.掌握了客户的行业知识，才能更好的和客户互动沟通，并且能展示自己专业的一面，建立客户对自己的信任感。
直接决定签单的速度，也能够更好的帮助客户利用MMT做生意。
二.行业知识结构：
1.产品知识
2.客户所属行业现状
3.影响行业发展因素
4.未来发展趋势
5.生产基地
6.网络营销应用
产品知识
包含：
产品功能、产品应用的领域、产品工作的原理、产品价格等。
客户所属行业的现状
产业规模---------3个厂房100名工人25台机器
●发展速度---------每年赢利2亿厂房扩建
●产业集中度---------义乌小商品市场龙泉宝剑厂
●产品价格---------价格竞争竞争压力
●效益状况---------企业利润15%
●技术特点---------经过精密仪器加工
●进出口---------出口30内贸70
●从业人员的素质---------高素质低素质土老板知识老板
●产品的营销方式---------网络营销传统营销电视营销
●上下游行业---------上游石材公司下游建材公司
影响行业发展因素
政策因素：
分析产业政策以及相关配套政策动向
●国际国内经济环境
●上游产品价格的浮动
●下游企业的需求变化（终端的消费习惯，消费心理）
●技术进步
●所有制结构
行业未来发展趋势
●终端客户的需求导向
●品牌建设
●技术创新
生产基地
生产基地：
指生产该产品的企业较为集中的区域，如龙泉市盛产龙泉宝剑。
●五金-----------永康钢铁
●礼品-----------义乌小商品
●建材-----------天津钢管
●服装-----------广州服装
企业网络营销应用
●不同行业内客户经常选用的网络平台：
如XX、谷歌、慧聪、阿里巴巴、环球资源等。
●不同行业的客户在这几大平台分布的比率。
●行业内客户在这几大平台的发展现状及未来趋势。
三.获取行业知识的方法：
1.搜索
2.权威数据库
3.专业网站
4.展会
5.老客户
6.客户企业
7.会议与论坛的相关新闻
1.搜索：
动动你的手指，信息尽在指尖；网上信息让你搜——企业网站、新闻报道、行业评论等等。
优点：
信息量大，覆盖面广泛。
缺点：
准确性，可参考性不高，需要经过筛选方可放心使用。
2.权威数据库：
国家或者国际上对行业信息或者企业信息有权威的统计和分析，是可供参考的重点，对企业销售具有重要的指导作用。
优点：
内容具有权威性和准确性。
缺点：
不易获得。
3.专业网站：
很多是免费的；各行业内部或者行业之间为了促进发展和交流，往往设立有行业网站，或者该方面技术的专业网站。
优点：
以专业的眼光看行业，具有借鉴性，企业间可做对比。
缺点：
不包含深层次的信息。
4.展会：
最值得去的地方；各行业或者地区定期或不定期会有展览。
会有很多企业参展。
优点：
更丰富具体的信息。
缺点：
展览时间的不确定性
5.老客户：
也许有些人忽略了这一点，你的老客户同你新的大客户之间会有一定的相同之处。
而同行业之间会有更多的相似之处，因此，你的老客户也会很了解其他客户的信息。
销售企业可根据同老客户的关系，获得行业内部的一些信息，优点：
信息的针对性和具体性，可参考性高。
缺点：
容易带主观思想色彩。
6.客户企业：
非KP人员，如前台，业务员会为您提供相应的一些必要信息。
7.会议与论坛的相关新闻：
注意那些头脑们的观点，这些观点对行业的发展会起到很深的影响。
第二篇客户利益篇
一客户利益定义
二针对客户身份得出不同的客户利益
三从节约成本和互联网利益两点来分析
四具体的案例分析
第一部分（客户利益定义）
在销售过程中，我们可以发现客户需求不仅是多样的、多变的，而且是潜在和复杂的。
这种特性是销售员在销售过程中很难驾驭的。
如何识别客户的真正需求，如何把产品的特性和客户的需求紧密联系起来，如何使客户产生购买的欲望和做出购买的决定……这就是本章将要探讨的重点——客户利益点。
什么是客户利益点
我们知道，客户购买产品或服务是为了满足其自身某种需求。
比如洗发水的作用是清洁头发，这是洗发水的功能表现，是这个产品与生俱来的特性，而客户在清洗头发时，希望能同时解决头皮屑的烦恼，这就是客户的特殊需求点，客户的特殊利益点就是能满足客户自身特殊需求的地方。
•客户利益点分析
•那么如何去发现客户的利益点呢？
我们先来看下面几组这样的例子。
某客户向A公司购买了某型号传真机，而不向B公司购买（A、B两家公司的产品和价格完全一样）；客户把钱存在了A银行，而不存在B银行（A、B两家银行的利率是一样的）；客户喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜的……仔细想想，当客户决定购买一些东西时，是不是有很清楚的购买理由？
有些东西也许事先也没想到要购买，但是一旦决定购买时，总是有一些理由支持着去做这件事。
我们发现，这些购买的理由正是我们最关心的利益点。
如我一位香港朋友最近换了一台可以手写输入的手机，能上网、大容量电话簿、辐射小都是该手机的优点，但真正促使她做的理由是，她中文拼写的技术太差，常常出现收到短信回复困难的情况，而这种手机，可以手写输入汉字和发送短信，能完全解决她中文拼写的困扰。
她就是因为这个利益点才决定购买的。
•因此，我们可从探讨客户购买产品的理由，发现客户最关心的利益点。
充分了解客户购买东西有哪些可能的理由，能帮助你提早找出客户关心的利益点。
第二部分（针对客户身份得出不同的客户利益）
•
（一）从KP的角度来分析利益点：
•1.降低成本：
•首先一个企业聘请一个业务人员一年少到一万五千元，他这一年最多走访的客户不会超过两百个，但是你拿出一万元投资到慧聪网络，公司每天的浏览量与慧聪每天给你提供的求购的客户信息数量至少是五十家，一年的流览量是多少，按百分之一的成交率来说，也至少是十个人员一年走访的客户数量。
其次，网上成交客户基本都是现款交易，传统渠道成交客户，拖款和欠款占很大一部分比率，那么在后续追款过程中会浪费很多财力与物力，从而增加很多成本。
•2.增加市场
•业务人员一天最多拜访两个客户，但是一天网上的浏览量至少100次，而且你的客户群体任何地点任何时间都可以通过网络来了解你的公司你的产品，无地域限制，无时间限制。
从而增加了你的市场空间与范围。
•3.信誉认证
•信誉认证：
网上交易信誉第一，买卖双方优先考虑跟认证过的企业做生意，您还可以因成为慧聪会员与国际权威认证机构邓白氏合作，对您合作方的真实身份，档案及信用资料公开，方便查询，验证，让您在慧聪网享受慧聪第三方企业资质认证服务和企业资质展示服务，另外给您企业提供认证标志，让你的客户更放心跟您合作。
同时提供买卖通诚信指数，帮助采购方判断公司的供货实力。
•4.排名优先
•排名优先：
一般买家在寻找、采购所需商品时，80％以上的商家习惯性选择商机搜索的方式寻找卖家，在找到相关商家信息时，首先看到的是排名靠在前面的商家进行询盘问价，因此，慧聪为买卖通会员提供商机搜索排名靠前的服务，让采购商第一时间看到您公司信息。
并通过慧聪网提供的技术，您发布的信息将被收录到『慧聪网搜索引擎』中，如果您加入买卖会员也会大大提高您的排名，就会让购买产品的买家能够更快看到贵公司发布的信息，从而大大提高您的成交量，那您觉得这样会不会对您公司做网络生意有所帮助呢？
•5.买家服务
•买家服务：
慧聪网每天都有300多人的买家团队专人匹配信息到商务中心，慧聪网会员可以享受买家部每天筛选好的真实求购的信息匹配到邮箱，这样可以主动出击联系到更多的潜在客户，如果您加入到慧聪网买卖通会员您也可以享受这样的优势，您也可以得到我们买家部每天筛选好的真实求购的信息，从而第一时间主动和买家联系，这样您感觉会不会对您以后的业务增加买家有所帮助呢？
•6.品牌
•品牌：
一年365天任何时刻搜素贵公司的产品都可以第一眼看到你，无论你是在天涯海角还是在新疆西藏，只要绑定你的手机号，客户都会主动打电话与你洽谈生意，让你不想做生意都难。
慧聪网的浏览量现在已经突破4000万，贵公司的产品这么热门，标王第一，可以全方位提高公司曝光率和点击率，提升公司知名度和品牌。
这样你不但可以马上领先别人一步，而且可以让你在激烈的竞争中脱颖而出！
迅速成为行业领头羊。
•
（二）从业务人员的角度来分析利益点：
•买家服务：
慧聪网每天都有300多人的买家团队专人匹配信息到商务中心，慧聪网会员可以享受买家部每天筛选好的真实求购的信息匹配到邮箱，这样可以主动出机联系到更多的潜在客户，如果您加入到慧聪网买卖通会员您也可以享受这样的优势，您也可以得到我们买家部每天筛选好的真实求购的信息，从而第一时间主动和买家联系，这样您感觉会不会对您以后的业务增加买家有所帮助呢？
•（三）从网络操作人员的角度来分析利益点：
•固定排名：
固定在慧聪网前8位，客户在任何时间搜索这个产品的时候首先看到的就是您公司，也省去了每天操作的时间和经历，目前您这种产品可以排在第三位，如果现在把您公司这种产品固定排名在第三位，您公司的浏览量是不是马上就会加大，那您省出来的时间也可以做一些其它更重要的事情。
第三部分（企业成本和互联网利益利用FAB的形式进行阐述）
F——function：
功能指汽车所固有的功能例如：
ABS。
A——advantage：
优势指此款车型区别于其它车型的优势功能例如：
同价位里，此款车型的轮胎抓地力特别强。
B——benefit：
利益指此款手机的功能及优势功能能够给消费者带来的好处、使用价值、利益...例如：
有了这个功能，您的车子也有了越野的性能了
•F：
对比传统销售（业务员跑市场和展会）和网上销售，网络是低成本的一种销售方式，而且不受时间地域的限制，一年365天不间断地为你企业打广告找客户。
对比网络形式，B2B和搜索引擎，搜索引擎只能被动地等客户找上门，电子商务平台是买卖双方的平台，而且搜索引擎是大众搜索，不能保证都是生意人，还不容易控制成本。
•A：
节约你的销售成本就是节约你的产品成本，最终节省你的综合成本，你就有更大的利润让给客户，你就能抓住更多的客户。
互联网一年365天，一天24小时不会偷懒，会不间断地为您企业找全国甚至全球的生意，哪的客户要求购就能第一时间找到您企业，就能给你去电话，你不用出门就能谈天下生意，足不出户就知道哪有你的客户。
•B：
能够让客户随时随地找到你公司，从而帮您企业接到更多的网络订单，您成本低了，订单多了，在金融危机别人危机的时候就是成就你百年老店的时候，您作为企业只要抓好自己的产品质量和企业信誉，客户我们慧聪会帮您来找。
•客户利益和成本分析说词
•成本分析：
•王总，加入慧聪网会额外多支付两千多块钱是完全没有必要担心的！
您自己可以算一笔账：
您有专人操作阿里，那人员工资按照您当地的标准一个月2千不多吧？
那一年的人工工资需要2万，在加上电脑费用，上网费用，其他的一些费用，以及您加入阿里巴巴一年投入会员费用2800元。
您一年的费用最少也得两三万元，而且现在如果想要排名，还需要点击推广，费用非常高，如果王总您现在加入慧聪网的话，您只需要作为我们的高级会员7200，您不需要有专门的人操作，就可以一直排名首页的位置，而且公司的电脑费用网络等都是一样的，同样是一年的时间，您就可以一家公司操作两个电子商务平台，拥有两块国内最大的市场！
并且您7200放在我们HC是投资，并不是您的钱扔了，您得到的回报将远远不是这一点点！
所以，您加入我们慧聪网是帮您节约钱，扩大市场的。
•客户利益分析：
•王总，您自己可以花2分钟的时间来了解一下这个市场，现在您只做了阿里巴巴，只拥有阿里巴巴的一个市场，在国内最大的两家B2B电子商务公司就是慧聪网和阿里巴巴了，您现在只做了一个阿里说明您已经拥有了50%的市场，但是您另外50%的市场是空白，慧聪您做了一年也最多就是2580元，每天也就5、6块钱的事情，王总您每天少抽一包烟就可以了。
您不做的话，您决对做不到慧聪网的一笔生意，您绝对是看着您的同行在做慧聪的生意，如果您做了的话，您现在不但可以拥有慧聪网的市场，而且2010年我们不但是有我们自己的市场，而且还和XX、谷歌、搜搜、搜狗我们一起合作，是战略合作伙伴关系，所以说您做了的话，您就信息被XX谷歌搜索搜狗抓取几率是很大的，那您还会愁做不到生意吗？
但是如果您现在不做的话，那您现在就失去慧聪这个市场，希望您可以慎重考虑一下，很简单，你只需要考虑加入慧聪是利大于弊还是弊大于弊就可以了……让客户自己去想，然后让客户去考虑，如果顺利的话，再就直接转配合。
第四部分（具体的案例分析）
•情景一：
客户是阿里会员，阿里有点效果，慧聪网基本确定合作，现在要跟合伙人商量，需要用合伙人的执照，费用2个人出，而且合伙人对网络不是很了解。
•销售A：
张总，我理解您的想法，本身我觉得您跟合伙人商量也是应该的。
但是有2点我需要跟您讲一下，第一：
如果费用两个人一起承担的话，后期有从网络得到的订单也需要你们2个人分，如果这个费用您自己来出的话，那么后期的利润肯定也是您自己。
第二，如果两个人商量的话，定下来也没那么快，耽误您在网络上做生意。
所以我建议您自己来做这个事情。
•销售B：
张总，那您大概什么时候可以商量好呢？
•情景二：
担心做了之后客户找不到他
•销售A：
第一慧聪网到现在有800万的买家资源，日均4200万的浏览量，中国的商人都会上这个平台，如果把您公司的信息能放在首页，客户找不到您都难。
第二，慧聪网这么大的市场，如果您没有做，当买家上来找的时候肯定找不到您的公司，那么他们一定会跟你们的同行联系，那么这个生意肯定不是您的。
•销售B：
张总，您怎么会担心客户找不您呢，只要您做了，客户肯定能找到您
•情景三：
做了之后没效果
•销售A：
王总，我非常理解您这种心情，说句心里话，任何一个在慧聪网做到几十万几百万的客户，他们在加入慧聪网之前都是跟你一样的，非常担心效果，有些甚至比您还要担心！
但是咱们话说回来，效果不是我朱娜能跟您说出来的，而是用实实在在的服务帮您做出来的，我说的再好也没有用对吧，王总，您对网络这么懂，您也知道，所有的效果都是靠服务来做支撑的，那目前，在慧聪网这边，客户找不到您，您也收不到我们慧聪网发给您的求购信息，那您觉得效果从哪里来呢？
•如果您是我们的付费会员，那么您不仅在客户搜索的时候能第一时间找到您，而且每天您都能收到我们慧聪网经过人工审核过后的精准求购信息，那哪怕每天您只收到8条，那么一个月最少也有240条，那么在240条高质量的求购信息里面，最后哪怕只有10个客户有意向，10个有意向的客户里面哪怕只有一个有机会成交，那一年积攒下来，您只要做成一个订单，您别说一年的成本，就连2年3年的成本都能给您收回来！
王总，像您的产品这么有优势，那肯定是没有问题的对吧？
•
•销售B：
王总，您担心效果我也很理解您，但是我们慧聪网在您这个行业确实做的非常专业，从92年就开始在做了，到现在已经做了18年了，我们有一个500个工作人员组成的买家团队，买家团队的工作就是每天负责把所有的求购信息经过一道人工的筛选和匹配，确实是真实的求购信息，我们才会有针对性的发给我们的付费会员。
慧聪网是目前整个互联网，唯一一个有自己买家
升级会员 