房地产最实用的与客户沟通的销售说辞场版Word格式文档下载.docx
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28、……………………………………………有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，你们要求半年内付100%，这一条不能答应
29、……………………………………………帮客户分析各种投资的利弊
30、……………………………………………房价不会大跌，而是稳中有升
31、……………………………………………以提问的方式正面引导
32、……………………………………………做销售应保持的态度
33、……………………………………………考虑什么（一般客户的心理）
34、……………………………………………相关术语
35、……………………………………………超低的价位，成本销售，抗跌升值
36、……………………………………………了解客户心理
37、……………………………………………卖得俏的商品降价销售不符合市场规律
38、……………………………………………人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻?
39、……………………………………………不要反驳客户
40、……………………………………………房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争
41、……………………………………………销使培训
42、……………………………………………销使发单流程
43、……………………………………………销使发单九要素
44、……………………………………………价格又涨，我不划算（经常调价，我不放心）
45、……………………………………………我以前来过，给我优惠
46、……………………………………………发单技巧
47、……………………………………………为了孩子，买房子就是要买好环境
48、……………………………………………各种设计的说法
49、……………………………………………人性化的家居四空间必备追求
50、……………………………………………话说电梯
51、……………………………………………应该买这样的房子
52、……………………………………………楼盘质素是竞争取胜的决定因素
53、……………………………………………社交环境是生意和生活的一部分
54、……………………………………………花园价格太贵了，其它山庄都是送花园的
55、……………………………………………销售别墅的说法
56、……………………………………………陪同客户去山庄参观的注意事项
57、……………………………………………我只买别墅，不买花园
58、……………………………………………离市区太远了
59、……………………………………………加代收费后与其它的房价也差不多，并不便宜
60、……………………………………………苏州别墅楼盘销售套路
61、……………………………………………高层与多层孰好？
62、……………………………………………人民币贬值问题
63、……………………………………………如何提高谈判能力
64、……………………………………………商业方面
65、……………………………………………总结
1、能否按时交房?
能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心：
⑴说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时
交，再怎么做二期工程，谁还敢买？
我们又怎敢做，敢在呼市发展？
何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼
的。
⑵能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按
时到位要看项目的整个销售过程。
况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。
⑶没有理由不按期交楼，您说是不是？
再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的，肯定没问题，×
先生，武建集团二公司，是六获鲁班奖的明星
公司，建筑工程质量您肯定能放心吧？
绝对不会有问题。
2、质量问题
这个公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。
下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。
一期不赚钱、质量
不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？
我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项
目又采用承建制，往往是层层转包下去。
而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？
这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工
程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗？
而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。
再说我们签订的合同，处处保护
消费者的利益，工程完成后，要由呼市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？
×
先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收房子比以前要复杂得多。
3、价格问题
成本分析法：
先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们是剪力墙结构，成本比高层贵20%，这个地带又是不久的
闹市区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。
我们房子的地段，质量、房型、环境都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一
般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，×
先生，一分钱一分货，只有错买，没有错卖，您说对吧？
另外，物业得价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠
。
从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。
成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、拆迁费用，请建筑单位人工费，加上成本如水泥钢精，有钱还不一定能在这里拿地，因为
没关系是拿不到土地的。
4、客户要求回家商量，考虑时。
⑴比较比较
先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：
说实话，您觉得行就买，不行就去比较。
但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终还是会到我
们这里来，在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这儿好。
⑵商量商量
商量肯定时要商量的，因为毕竟不是买件衣服，不好就送人或扔掉都无所谓，但买房是百年大计，是大事情，买得好，皆大欢喜，弄得不好，终生遗憾，所以商量
也是应该的。
但怕就怕等您商量好了，回头再`来时，您的所选已经没有了，我们公司基于为投资者所想，有个好办法，故为您封三天，三天以后就签合同，不签
退订就是。
先生，买房是大事肯定应该商量，但说到别人回去商量，我信，但说您我就不信了，您看，您生意做得这么好，事业这么发达，我相信您的夫人一定既漂亮又贤
惠，您买这么好的房子送给她，她高兴都来不及啦。
再说生意是您做，钱也是您赚，一看您就是有眼光，做事果断的人，您的事业成功之处就在此，抓住了每一个
机会。
房子既然要买，况且您有喜欢，（您的喜欢就是眼光呀！
）首期款又没问题，那您还有什么考虑的呢？
我做房地产多年了，不知您所要考虑的能否告诉我，
帮您参谋一下，但有的人也因犹豫不决而错过了很多机会，原因是不能当机立断，如果您不买，我肯定是为您可惜，因为谈了这么久，可以说我都是为您着想的，
我们可以交个朋友吧！
……跟太太商量：
先生，您生意做得这么好，事业又这么成功，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定满意，喜欢的。
……跟朋友商量：
先生，您肯定相信朋友胜过我，但是朋友一般不会为您做任何决定意见，因为这是大事，所以问朋友不会有结果，再说您朋友又不熟悉楼盘，还不如把您的想法
告诉我，我从事房地产多年，不敢说专家，但对每个楼盘都能比较客观地分析，对本楼盘就更了如指掌了，虽然我们今天才相识，但相识就是缘分，一回生，二回
熟，如果您相信我，我们交个朋友，我是一定会为您着想的。
⑶针对自己赚钱自己花的客户
还跟谁商量呢？
看您提出的问题就知道，十个男人也没有一个像您这么自己的，看您的气度、气质，听听您的谈吐，就知道您是一个有主见、有魄力、自己赚钱自
己花的成功人士。
再说，您商量什么呢？
这样低的房价，闻所未闻，这么好的外观造型及房型，您说呢？
不错，买房是件大事，应慎重，但请您想想，这样的价格
，这么好的房型，这么好的环境地段……您做生意这么成功，一定比我更清楚生意场上的决策必须是果断，否则，时机是稍纵即逝，把机会白白错过。
前几天，我手上的一个客户，看中了一套房，我劝他订合同时，他说要回家去商量，第二天给回话。
结果当晚被另一个客户看中，当即签了合同，第二天，他们一
家人兴冲冲地拿了支票签合同，说很满意那套房时，我真不好开口告诉他们，但不说也不行啊，最后他们只好遗憾地选了另一套。
先生，您每次成功的生意一定
离不开当机立断，我看没问题，现在我们来把这套订下来，身份证带了吗？
没带没问题，号码告诉我就行。
⑷针对老公赚钱太太花的客户
我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太，老公主外，您主内，老公的一切成就都有您的一半功劳，辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业。
不过男人的本性我不说您也
知道，一有钱就作怪，女人辛辛苦苦操劳一辈子，怎能和那些刚出校的姑娘比？
这样的事情我们见多了。
当然您的老公肯定不会这样，但作为女人应提前留心眼。
抓个房子在手上，天塌下来也不怕，女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套房子。
从另一个角度看，做生意就是玩数字游戏，一个不小心，就会倾家
荡产（我的一个朋友不就是在微波炉生意中亏了100多万）赚了钱，就应置业，再说一般男人有钱后就喜欢赌，玩女人，应酬等，一个月花几千上万是常事，没办
法，男人要威，女人就要稳，您买套房子，分期付款，无形中逼老公手头紧一些，将那些不必要花的钱存下来，投在不动产上，同时又保值、升值，这样多好。
⑸针对女儿买房父母住，回去征求父母意见
先生，我真钦佩您的孝心，不过我可以肯定，您父母不会同意。
为什么？
因为您买房子送给他们，父母怎忍心花儿女这么多钱呢？
如果我有您这个能力，我会将
房子先买下来，回家后跟父母说：
“爸妈，我送给您们一件礼物”。
他们肯定会骂您乱花钱，但背后还不知道怎样向左邻右舍炫耀呢。
这样做了，于老人延年益寿，
因为心情好，于您做儿女的，钱也没有花，既尽了孝心，还可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，两全其美。
先生，别犹豫了，我们现在就订下来。
⑹父母出钱买房，叫儿女来看
父母存这些钱，肯定很不容易，而且对现住房很不满意才决定买房的。
您在外面，见多识广，对户型保值、升值、环境方面见识得肯定比父母多，他们多半还是听
您得意见，再说这房子最后还是您手里，×
先生，相信您的眼光肯定没错，您满意，您父母也一定满意，我们现在就把它订下来。
5、担心资金周转有问题，暂不能买。
请问您做哪一行？
不论做哪一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越投越多。
先生，请问您上次和家人团聚是什么时候，看得出
您是一个成功的商人，但不见得您就是位称职的丈夫和父亲，我想不是您不愿意，主要是您还没找到一个温馨的家。
那么，您做得这么辛苦为了什么呢？
还不是为
了给爱人一个浪漫的家，给孩子成长创造出一个良好的环境，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，用这个钱买个心情舒畅，买个健康也是值
得的。
人生苦短，享乐及时，生意场上风险迭出，而不动产是最好的回避风险的港湾。
老话说：
“鸡蛋不要放在一个篮子里”，应该分散投资，分散风险。
先生，您今天带了多少钱，我们订下来。
6、销售的三板斧
a.保值升值
b.入市良机
c.我们的房子是最好的，价格是最优的。
（跟后不一样）
A.保值升值
买房无论是居住还是作为投资，实际上都是一种投资行为，因为买房一次投入的资金较大，作为投资肯定是要有回报率的，您今天30万买一套房，肯定希望它明
年变成40万甚至50万，那怎样才能有更高的回报呢？
依我做房地产的经验，源引香港地产大王李嘉诚的话来说决定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是
地段，第二是地段，第三还是地段，那地段为什么这么重要呢？
就拿我们的房子为例，我们这里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交车都在门口上车，平价市
场就在附近，生活方便，再说呼市服装市场就在斜对面，生活方便。
呼市市政府在这交通要道建设了这么多年，已完全成规模，可以说这里是居住的最好地段，它
跟老市区比，比较开阔，还闹里取静，对身体大有好处，像这样地段的房子想要的人是越来越多，需求量是越来越大，但地是越来越少，所以说它的高升值潜力是
非常大的，您说对吗？
从房地产本身来讲，房子是永远增值的。
买房永远都是最稳的，是长线投资，永远增值，保值。
我们国家人多地少，人口每年增长2%，土地每年减少1.5%,土地是不可再生的资源，这些决定了地价，地产
的增值，因此买房子是最稳的投资，买什么都不如买房子。
B.入市良机
先生，我觉得您现在考虑买房，绝对是入市的好时机，现在呼市乃至整个中国的房地产肯定会有一个见底回升的趋势。
就像股票，股票赚钱不等于所有的股票都
赚钱，也不等于什么时候入市都赚钱，所以选择什么时候入市相当重要，现在房地产经过几年的低谷，肯定要回升，肯定要好转。
为什么呢？
早在96年，朱容基
就提出将房地产，作为龙头行业来发展，带动72个相关产业的发展，作为国家在各方面对房地产加以扶持，尤其是银行对房地产的贷款。
国家还提倡个人的小额
贷款，住房贷款都是为了扶持房地产上的发展。
呼市又是作为中国东北部的龙头城市，肯定是率先从低谷走出的。
您看现在很多楼盘都可以按揭，您现在一定要抓
住这个机会，做任何事都是一开始机会好，您走在别人的前面就是赢家，呼市有100万人口，有很多人需要买房，但买不起，所以国家正在推行按揭法，按揭买房
就是国际流行趋势。
等到按揭普遍推广，您就没有什么优势了，比方说一套房子50万，按国际上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，
10万元，以后每月1000元，那谁买不起？
那时不是说有钱就能买到好房子的。
买房看准入市时机，绝对是最好的投资方式。
住房将是新的消费热点，也是国家新
的经济增长点，现在是投资置业的最佳时机。
专家预测，如今中国的“新三大件”首先是住房，汽车以及通讯设备（电脑），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存
空间“小康不小康，关键看住房”。
现在是中国楼市的最低点，房地产经过几年的跌幅，发展商均以成本价或略高于成本价面向业主，另外，根据预测分析，国家银
行存款利率大幅度下调，房地产价格将稳步上涨。
观望并期望最低点入市，其实最低点是某一点，任何人都难以捕捉，弄得太精，容易失去机会，只能分析研究大
气候。
所以，请您考虑一下，如果您买房是作为置业，自用投资，保值的话，万万不可错过目前入市的千载难逢的良机。
香港的房地产业经过三次大的跌幅在低谷时购进，在高峰时抛出的投资者一般都是得到5-10倍的回报，香港的地产大王李嘉诚就是靠这样发展的。
国家逐步取消福
利分房，前2年108种税收减免的出台及契税的减半征收，这些只能激活一下，不能达到推动房地产发展的目的，只有按揭法出台，才能根本改变房地产市场，到
那时没什么有钱人和没钱人的区别，因此，不是您有钱就能买到新房子的。
80年代香港一开始实行按揭法，市民排队买房可以说是挤破了门，还买不到，而是要
抽签，所以成功人与不成功人只是趋前了那么一点点。
在台湾，在香港拥有一部分不动产是一个公民的基本选择。
一个扫地的阿婆，现在身价过百万，过着无忧无
虑的生活，凭的什么，就是在15年前买楼，付首期款，租出去，用租金供楼，租金上涨，再用多余的租金去买房，今天她有三套房子，这就是她的身价。
早上喝
茶，下午打打牌，晚上看看电视，日子过的悠哉乐哉，凭的就是眼光。
现在同样的机会也来到了您眼前，您还犹豫什么呢，没问题的，×
先生，我们现在就把它订
下来。
C.价格最便宜（不一样）
先生除以上几点，我们购房是应该考虑价格，也就是我们所购买的物业究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我们这个地段，这个档次的房子，绝对是
呼市同类楼房中价格最低的。
（举例比较）
7、按揭的好处
各种银行按揭，对于做生意的人来说，不需要一次性的投入，即可以买到理想的房子，对生意又没有什么压力。
每月几千元，其实就是把将来的钱现在利用上，您
知道几年前，要不得说谁是万元户个个都会惊叹不已，可现在100万都不算什么，物价上涨，通货膨胀率提高，到时几千元算什么，而且这样每月向银行付款，其
实也是给自己一种压力，知道要交这笔钱，平时做事要积极，用钱手头也会紧一点。
8、期房风险大，等建好后再买
先生，换了我是您，看房时看到的是一片空地，心里难免也有点凉，但请您想想，今天即使您看的是现房同样会不满意，为什么呢？
①现房设计是几年前的，思想落后，房型户型都过时，不如期房设计新颖，比如说外飘窗，和彩铝以及无烟灶台，集中烟道，现房几乎无一采用，但我们都用上了
②如果等到房子看得见时，谁都想物美价廉，大家都想买的时候，价格肯定不会时现有的了，中间至少有40%的差价，您说对吗？
也就是说风险和回报是同时的。
③事实上，工程建设是很快的，我们写进合同的时间肯定是留有余地的，我们对工期的重视程度肯定超过您，因为这点关系到公司的信誉和能否赢利。
④现房销售隐含着极大的风险，现在的房地产商有几家是用自己的钱？
90%以上都是向银行贷款，银行就把房产做抵押，这几年房地产业低至低谷，好多房子都是
建好了几年未卖出去，银行贷款一日还不清，一日就无产权，前几年贷款利率高许多贷款也永远还不清，买了这样的房子产权不仅难以拿到，而且银行可能随时上
门。
⑤期房付款方式灵活，而现房不仅价高而且要一次性付款。
9、看到现房再买
先生，您是否担心①货不对板；
②建不起来不能按时交楼；
③开发商卷款跑了；
①这怎么可能呢？
首先是图纸是报批了的，都是备了案的，如果有一点点走样，验收时肯定通不过。
到时是要经过质检站及房地产管理局联合验收的，谁敢呢？
再
说工程单位是六获鲁班奖的六建集团公司，是高层建筑数一数二的公司，是有质量和信誉保证的。
况且现场还有我们工程部的监督，每层都要验收才能继续建的，
第三点，我们这是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下进行，工地都是花了几百万征来的，能没保证吗？
②怕建不起来或不能按时交楼，这个关键在于资金能否有保证，能否按时到位，现在的开发商谁也不会重用自己有的资金搞开发，一般都是自筹30%，其余70%是
向银行贷款，如果销售情况不好，银行贷款还不了，资金就没有保障，那么就建不起来，但我们的现状就是开发与销售同步进行，我们销售情况良好，源源不断，
房子怎么会建不起来呢？
我们写进合同的时间是把一些其他不能预测，这些因素也考虑进去了，如果不考虑这些交楼时间将会更短，这不就是充分为您考虑好了吗
？
同时也是我们为了不违约。
③担心卷款跑了。
这您可完全放心。
首先作为开发商前期投入资金已几千万，这是实实在在干事业，我们的会所已经做好了，这都是有目共睹的，刚开盘时确实有
个别客户问过这方面的问题，而现在这样的客户不仅买了房子还与我们成了朋友。
现在您也看到了，工程队已进点，马上就要正式开工，我们公司主要盈利并不在
一期工程上，主要指望后期产生效益，您现在实际上也是在赚钱。
所以现在买房产的最好时机，就像买原始股，稳赚不亏，现在我们就把这套订下来。
10、买房实际上是怎样用钱
买房是投资，购物是消费，买房就是把自己的流动资金变成固定资产，变成物业，这是最好的投资走向，把钱放在银行就是替银行打工，银行利息收存款高息放贷
，钱是不断地贬值，如果想钱生钱的话，投资的最佳方式就是买房，采用银行按揭方式，既不占用资金，对生意又没影响，又无须花精力，就收到高的升值回报，
而且如果将来急需用钱的话，还可以拿房产证到银行贷到80%的流动资金，所以买房这种“用”钱太划算了。
11、宣传单上价格与现实价格有价差
请问×
先生，您是什么时候接到宣传单的。
您当时为什么不及时来买呢，我们开发的策略是低价启动，滚动开发，也就是说随着工程进展价格逐步上扬。
首期我们
是以低于成本的减少许多费用的销售，目的是启动市场，产生轰动效应，将广告费（我们不做广告）让利给客户，目前为止还是低于成本价，及时达到再上涨100
元/㎡也才达到成本价，您现在买仍是好机会。
别人在开盘时什么都看不到的情况下选择了我们的房子，他凭什么，就是凭眼光，凭对我们城建公司的信任，那么
我们当然应该把最大的升值空间让给他。
而现在已与先不同了，知名度也越来越高，房子又卖得这么旺，如果我们还是以宣传单上价格，岂不是对前期客户不公平
，但现在仍是机会，我们的价格还要不断上扬，到交房时的价格，您买的这套房子至少可增值40%，这点已被我做房地产多年的经验和我们前几个楼盘的实际不断
证实，×
先生，价格肯定没问题，现在就把这套订下来。
首期买房又不愿意冒风险，现在做好了再来买，又要前期宣传的价格、好位置，像这样永远都买不到
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