分销渠道管理办法Word文档下载推荐.doc
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5.3销售管理部
5.3.1负责市场部提出的分销渠道开发、调整建议的会签。
5.3.2负责各项分销渠道开发、调整计划的组织执行与过程监督。
5.3.3负责各类渠道开发、调整审批材料的会签。
5.3.4负责各类渠道的日常管理与监控。
5.3.5负责按程序与相关经销单位启动正常业务或终止业务合作。
6．分销渠道规划、开发、调整原则
6.1地域原则
6.1.1成熟市场：
原则上以县、市为单位布置渠道。
销售同类产品的一级网点，原则上单四、双缸变拖距离在35公里以上；
多缸平板、轻型工程车在50公里以上；
中型工程车在60公里以上，特殊情况另议。
属于同一一级网点下设的二级网点，相互之间的距离可缩短5—10公里。
6.1.2潜力市场：
原则上以地区市为单位布置渠道。
渠道之间的距离在成熟市场渠道间距的基础上增加15公里。
6.2二级网点数量限制原则
原则上任何一级网点设立的二级网点不得超过3家。
6.3同区域设点原则
6.3.1同区域渠道调整时，必须坚持先撤点后设点原则。
6.3.2按产品线划分，每个县（市）原则上只设一家渠道，最多3家。
为防止产品线冲突，禁止对某条产品线都有经营权的两个及以上经销单位同时在一个县（市）区域内设立网点（含二级网点）。
6.3.3划分产品线经营。
现有分销渠道未经营的产品线或经营状况差的产品线，市场部在与经销商协商一致的条件下可按程序另行开发渠道经营。
6.4渠道最优原则
全新开发的渠道原则上应选择当地区域内经营条件（分销能力、公关、资金、人员、硬件、场地等）最优的经销单位。
6.5渠道专营原则
6.5.1全新开发的渠道原则上要求实施福田品牌专营。
6.5.2对于非专营渠道在福田产品销量占到其总销量的50%且经营利润主要来自福田产品时，要求经销单位必须限期实施福田品牌专营。
6.6渠道提升原则
6.6.1所有分销渠道均应在一定期限内力争实现经营业绩和福田产品市场占有率的稳步提升。
6.6.2非福田品牌专营渠道应在规定期限内逐步向福田品牌专营发展。
6.6.3已经实施福田品牌专营的渠道应在规定期限内逐步建设福田品牌专营形象店。
6.7渠道共享原则
全新开发的渠道应尽量选择已经营福田其他品牌的分销渠道，但开发时应注意：
6.7.1原则上不能与欧曼全系列、风景全系列、奥铃全系列互相共享渠道，特殊情况要求共享时需按程序报营销公司批准。
6.7.2鼓励与时代轻卡互相共享渠道，但需按程序报营销公司批准。
6.7.3福田多品牌渠道共享具体操作规范按《福田汽车分销网络共享管理办法》执行。
6.8产品线调整原则
对于以下情形的分销渠道，市场部可按程序申请对其进行产品线调整：
6.8.1经营产品线过多，但资金实力有限，精力难以集中，销量得不到有效提升的渠道。
6.8.2因自身性质、人员、场地、地理位置等原因，不适合该产品线的经营，导致产品销量得不到突破，市场占有率低的渠道。
6.8.3不符合渠道设立标准中相关规定的分销渠道。
6.9撤点原则：
6.9.1分销渠道有以下情况之一的，市场部可申请撤点：
6.9.1.1连续三个月未回款。
6.9.1.2与协议目标销量差距较大。
6.9.1.3经营状况差，长期得不到扭转。
6.9.1.4违反诸城汽车厂与其所签定协议内的相关规定。
6.9.2属于福田多品牌共享渠道，撤点时应按《福田汽车分销网络共享管理办法》的相关规定执行。
6.9.3违反营销管理规定或与商务政策相悖的。
7．分销渠道应具备的条件
7.1资质：
必须是经国家工商管理机构注册登记的，具有车辆产品经营权的经营实体。
7.2硬件：
7.2.1经营诸城汽车厂产品的场所应设在适合机动车辆运输、储存和分销的地理位置（如汽车、农机交易市场内、车辆销售一条街或交通便利的临街处）。
7.2.2具备诸城汽车厂客户信息管理系统所要求的微机、传真机等硬件设施，能够正常进行上网报实销。
7.3软件：
7.3.1具备经营所需的充足的流动资金，资信、财务状况良好。
7.3.2具有规定数量的高素质管理人员、促销人员。
7.3.3具备较强的公关协调能力。
7.4具备维修服务能力的经销单位优先考虑。
7.5分销渠道设置标准
见附录A
8．分销渠道管理内容
8.1分销渠道开发、调整计划提报程序
8.1.1所有分销渠道的开发、调整必须首先提报计划。
8.1.2市场部根据所辖区域市场的实际情况，于每月20日前提报下月度的分销渠道开发、调整建议（见附录B）。
8.1.3销售管理部对各市场部提报的建议进行会签。
8.1.4市场管理部根据分销网络总体规划的需要，对各市场部提报的建议进行系统评审，并汇总形成月度或季度分销渠道开发、调整计划，报主管副经理、公司经理进行逐级评审、签批。
8.1.5月度或季度分销渠道开发、调整计划批准后，由销售管理部组织各市场部具体落实执行。
8.2分销网络开发程序
8.2.1一级网点开发程序（详细流程见附录C）
8.2.1.1首先由有意经销诸城汽车厂经营产品的经销单位，向诸城汽车厂销售公司市场管理部提交书面的合作意向申请书（附录D）。
8.2.1.2市场管理部根据分销网络总体规划原则对意向单位的申请进行评审，提出评审意见报主管副经理。
8.2.1.3主管副经理对意向单位的申请审定后报销售公司经理签批；
8.2.1.4合作意向申请书经销售公司经理批准后，由市场管理部负责通知相关市场部对该意向经销单位进行实地考察。
8.2.1.5经考察符合诸城汽车厂分销渠道设置标准的经销单位，由市场部经理按要求填报分销渠道考察报告（附录E）和一级网点开发审批表（附录F），同时由经销单位填报加盟经营申请书（附录H），一并报市场管理部组织审批。
8.2.1.6由销售管理部根据区域市场运作情况对相关审批材料进行会签。
8.2.1.7市场管理部对相关审批材料进行详细评审，必要时可派员对申请单位的相关情况做进一步的考察验证，然后根据分销网络总体规划原则提出具体的渠道设置意见，并对该经销单位的经营品种、销售区域、年度目标销量提出初步意见，报主管副经理审定。
8.2.1.8主管副经理对经销商的资格、年度目标销量进行评审后，报销售公司经理签批。
8.2.1.9销售公司经理批准后，如该经销单位属福田多品牌共享渠道，需先按《福田汽车分销网络共享管理办法》的规定程序进行渠道共享审批。
8.2.1.10渠道获批准后，全部相关审批材料由市场管理部分销管理科存档备案，并据此给申请经销单位发放《产品经销资格证书》（附录I），同时用电子邮件（电话）通知至相关市场部。
8.2.1.11相关市场部根据通知要求起草产品买卖合同（附录K）及相关协议（附录L），并按程序进行评审报批（见附录U）后与经销单位签定。
8.2.1.12产品买卖合同及相关协议批准后，由市场管理部分销管理科存档备案；
并据此发《分销渠道业务启动通知》至相关市场部、部门、科室。
8.2.1.13销售管理部及相关部门、科室根据《分销渠道业务启动通知》要求及时启动与该经销单位的正常业务合作（回款、发车等）。
8.2.2二级网点开发程序
8.2.2.1二级网点的开发流程同一级网点开发流程，具体可参照8.2.1执行。
8.2.2.2设立二级网点的合作意向申请书（附录E）由有意设立二级网点（不含在同城设立的柜台）的一级网点向市场管理部提交。
8.2.2.3二级网点开发审批表（附录H）由相关市场部经理填报，二级网点加盟经营申请书（附录I）由相应的一级网点填报。
8.2.2.4二级网点批准设立后，由市场管理部给相应的一级网点发放《产品经销资格证》，同时下发《分销渠道业务启动通知》至相关市场部、部门、科室。
8.2.2.5相关市场部应根据通知要求与一级网点、二级网点签订三方协议（附录N，并按程序报批。
相关部门、科室启动业务。
8.2.3特殊渠道开发程序
8.2.3.1以下情形的渠道开发可按附录O简化程序审批后先签定合同回款发车，但应在30日内按8.2.1的规定程序补全正常的手续：
8.2.3.1.1空白市场内，市场部经理经考察发现有资金实力最大、规模最大，车辆投放后可立即实现市场突破的单位，按正常开发程序可能延误时机。
8.2.3.1.2当地只有一家经销单位，且符合销售渠道设立条件，因考察时间紧张不能及时将考察表传回。
8.2.3.2属于福田多品牌共享渠道的开发不允许按此程序执行。
8.3多产品线经营申请程序
8.3.1资金实力较强的分销渠道，根据市场需求想经营规定经销权限外的其他产品线，可向市场管理部提交多产品线经营申请表（附录P）。
8.3.2由市场部、销售管理部、市场管理部、主管副经理逐级评审、审定后报销售公司经理批准。
8.3.3销售公司经理批准后，全部相关审批材料由市场管理部分销管理科存档备案，并据此给申请单位换发《产品经销资格证书》。
8.3.4多产品线经营申请的其它流程同一级网点开发流程，具体可参照8.2.1执行。
8.4分销渠道调整程序
8.4.1由一级网点转为二级网点或由二级网点转为一级网点的渠道调整，按附录Q格式报批。
8.4.3由一级网点转为区域代理商的渠道调整按《区域代理管理办法》的规定执行。
8.4.4市场部根据调整计划要求向市场管理部提报相关审批材料（按附录Q）。
8.4.5审批材料经销售管理部、市场管理部、主管副经理逐级评审、审定后报销售公司经理批准。
8.4.6销售公司经理批准后，全部相关审批材料由市场管理部分销管理科存档备案，并据此给该经销单位换发《产品经销资格证书》，同时下发《分销渠道业务调整通知》（附录K）至相关部门、科室及市场部，以及时调整与该经销单位的相关业务往来。
8.4.7分销渠道调整的其它流程同一级网点开发流程，具体参照8.2.1执行。
8.5分销渠道撤点程序
8.5.1正常撤点的渠道，必须按附录R格式报批。
8.5.2市场部根据调整计划要求向市场管理部提报相关审批材料（按附录R）。
8.5.3审批材料经销售管理部、市场管理部、主管副经理逐级评审、审定后报销售公司经理批准。
8.5.4销售公司经理批准后，如该渠道属福田多品牌共享渠道，需先按《福田汽车分销网络共享管理办法》的规定程序进行相关审批。
8.5.5相关审批获批准后，全部相关审批材料由市场管理部分销管理科存档备案，并据此给该经销单位发送撤点通知（附录S）解除合作关系，同时下发《分销渠道业务终止通知》（附录K）至相关部门、科室及市场部，以及时终止与该经销单位的业务往来。
8.6产品经销资格证管理
8.6.1经销售公司经理批准后，由市场管理部负责于每年1月份为各经销单位换发《产品经销资格证》，重新明确经销权限。
8.6.2由市场管理部分销管理科负责每季度一次对各经销单位的经销权限进行整理汇总发各相关部门、科室，以便据此开展与经销单位的相关业务合作。
8.6.3对撤点经销单位，由市场管理部书面通知（附录S）该经销单位取消其产品经销资格，原有的《产品经销资格证》作废，同时通知各相关部门、科室及时终止与其的相关业务往来。
8.7新开发渠道管理（开发后三个月内）
8.7.1新开发渠道的合同签定期限原则上为五个月；
特殊情况需延长或缩短期限的应另行报批。
8.7.2销售管理部对于新开发渠道的需求计划应优先安排，必要时经主管经理批准后给予调剂发车。
8.7.3新开发渠道要安排给予相应的促销宣传支持。
8.7.4市场部应积极协助新开发渠道有效开展业务，并将诸城汽车厂的营业政策、服务政策、产品资源、组织机构、需求计划提报、业务流程等及时对该单位的业务人员进行培训。
8.7.5市场部经理每月应按时将新开发渠道的运行情况报市场管理部（按附录T）。
8.8分销渠道开发要求
8.8.1一级网点的开发必须坚持渠道最优原则，全新开发渠道必须实行带款提货。
8.8.2所有分销渠道必须首先与诸城汽车厂签定产品买卖合同及相关协议后，方可开展正常业务合作。
8.8.3所有分销渠道开发后必须确定年度目标销量；
8.8.4任何一级网点未经诸城汽车厂批准一律不得私自设立二级网点，私自设立者一经发现，均按违反市场纪律给以处罚。
8.8.5原则上一级网点必须为带款提货单位，且达到区域年度销量最低批量标准，方可申请设立二级网点。
9．考核
9.1所有分销渠道的设立（含二级网点、经销单位的分公司）必须严格按规定程序操作，私自设立不报者对相关责任单位负激励5000元/次，对相关责任人负激励2000元/次。
9.2各市场部未经公司批准考察前，严禁与经销单位签订任何合同、协议（含口头协议），更不允许指使经销单位直接向工厂回款，违者对责任市场部经理负激励1000元/次。
9.3凡开发后三个月内未能正常运行的分销渠道，对责任市场部经理负激励500元/点。
9.4对不符合分销渠道设立标准的新开发渠道，若3个月内销量达不到规定标准，对责任市场部经理负激励300元/点；
5个月内仍不达标并列入渠道调整计划准备撤点的，对责任市场部经理负激励500元/点。
9.5对于未经批准合作的经销单位，销售管理部在未接到市场管理部的分销渠道业务启动通知前，严禁对其发车，违者对相关责任人负激励500元/次。
9.6工程销售管理部必须严格按市场管理部通知规定的经销权限对经销单位给予发车，否则对相关责任人负激励500元/次。
10．附录：
附录A：
分销渠道设置标准
附录B：
月度分销渠道开发、调整建议提报表
附录C：
分销渠道开发流程图
附录D：
合作意向申请书
附录E：
二级点设立申请书
附录F：
分销渠道考察报告
附录G：
一级网点开发审批表
附录H：
二级网点开发审批表
附录I：
加盟经营申请书
附录J：
产品经销资格证
附录K：
分销渠道业务启动/调整/终止通知
附录L：
产品买卖合同
附录M：
销售合作协议
附录N：
二级网点经营协议书
附录O：
特殊渠道开发审批表
附录P：
多产品线经营申请表
附录Q：
合作方式转换申请表
附录R：
分销渠道撤点审批表
附录S：
撤点通知
附录T：
新开发渠道运行情况评价表
附录U：
合同评审表
附加说明
本办法提出部门：
本办法归口部门：
本办法起草人：
本办法审核人：
本办法审定人：
本办法批准人：
本办法发放范围：
销售公司经理层、各部门、各科室、各市场部
分销渠道设置标准
一、一级网点设置标准：
A、证明材料：
营业执照副本、增值税一般纳税人、银行信用等级证明、管理销售诸城汽车厂工厂经营产品的负责人委托证明
B、硬件设施：
固定售车场地、办公场所、配有微机（可拨号上网）、传真
C、场地：
自有（或签定租赁期超过2年协议的）、平整、不积水、无泥土
D、消费信贷：
经营单价在4万元以上产品的经销单位必须具备开展消费信贷业务能力
E、销售指标（不含二级点）：
经营性质
经营品种
标准要求
流动资金（万元）
月均销售指标
利润指标（元/台含返利）
有效库存数量（台）
售车场地条件
销售机构
市场占有率
实销量（台）
回款（万元）
最低标准
普通标准
面积（m2）
现场规范
月销量
人员配置
专职机构
数量
性质
单品种经营
单四
≥30
≥5
≥8
300~500
与月均销量持平
≥120
参照销售现场规范标准
5~15
16~30
≥31
≥1
≥2
≥3
兼职
专职
可不设立
必须设立
≥40%
双缸变拖
≥15
1000~2000
≥6
平板
300~1000
轻型工程
≥50
≥20
中型工程
≥80
2000~2500
≥90
选择VI标准
多品种经营
①不含中型车：
单个品种月均销量不得低于3台，库存不得低于5台
二个品种
≥25
同上
≥10
≥200
8~15
各品种≥30%
三个品种
≥12
≥40
≥300
四个品种
≥100
≥18
≥400
②含中型车：
中型车月均销量不得低于2台，库存不得低于2台；
其他单个品种月均销量不得低于4台，库存不得低于5台
≥7
≥38
≥240
7~15
≥130
≥14
≥320
≥160
≥17
≥65
全部
≥440
F、设有二级点的一级点应达到以下指标：
月均总销量及库存数量≥一级点标准+二级点最低标准×
二级点数量
二、二级点设置标准：
营业执照副本
固定售车场地、办公场所、传真
自有（或签定租赁期超过1年协议的）、平整、不积水、无泥土
D、销售指标：
月均实销量（台）
销售人员（由一级点负责协商配置）
市场部占有率
数量（人：
销量）
人员
3~15
≥60
不含中型车：
单个品种月均销量不得低于2台，库存不得低于2台
≥35
≥45
含中型车：
中型车月均销量不得低于1台，库存不得低于1台；
其他单个品种月均销量不得低于2台，库存不得低于2台
≥140
≥55
≥9
≥70
≥260
月份分销渠道开发建议提报表
市场部：
制表人：
县、市
该区域目标市场容量（同类产品）
诸城汽车厂现有网点情况
拟开发网点情况
开发
完成
时间
备注
名称
目前在该区域月均销量
已销售福田其他品牌及月均销量
存在的问题
已销售品牌及销量
月份分销渠道调整建议提报表
调整项目
调整
注：
本表在每月28日前报分销管理科，漏报、不报或晚报，每次对责任市场部经理负激励100元。
销售管理部
会签
合作意向申请
经销单位申请表
考察报告
意向经销单位
未批准
批准
相关品牌销售公司
营销公司
分销管理科
申请材料、考察报告备案
销售公司经理
设立意见批准
销售公司主管副经理
设立意见的审定
市场管理部
派人进一步考察
经销权限
目标销量建议
市场部
经理
实地考察、资格标准核实
备案
对申请签批
主管副经理
对申请进行审定
审核是否符合渠道规划
分销渠
升级会员 