福州销售策略2004[1].5.22Word文档下载推荐.doc

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B、顶星主板在当地市场曾经有过较辉煌的时候，但近半年内因各方面的原因，已渐渐淡出人们的视线，沦为一个没有知名度的二线产品！

增加推广投入）

C、另外一个不可避免的问题便是所面临的竞争环境相当恶劣。

那么现在要重新启动福州市场，就务必从解决以上几个问题做起！

前期工作重点一定要放在大利嘉城，各条通道至少要找到一家合作伙伴，总共约为6家客户！

如何来吸引并管理此6家核心客户呢？

a、严格的价格体系的控制，即统一的进货价、统一的市场同行报价；

b、严格的市场管理体制，即对所有违反条款的客户将进行公开批评和处罚，力争创造一个良性的竞争环境；

c、与这6家核心客户签订一份合作协议，明确各自的义务及权利！

4、销售计划:

1、总体销售目标（地区：

福州地区、宁德地区、南平地区、三明地区、莆田地区）

6月

7月

8月

9月

10月

月度目标销量

300

400

500

700

800

2、近期目标

2004年6-8月销售目标

时间

6月份

7月份

8月份

目标销量

300片

400片

500片

渠道建设

福州谈定客户6家

评估6月份渠道质量，促进经销商的渠道建设

建设地市的渠道。

推广支持

小熊在线福州版，以及铺货100片。

宣传条幅，加强福州产品暴光率。

一定要做好监督经销商对产品的摆放。

小熊在线，开始各地终端形象建设，做店面喷绘，门头等。

福州地区建设至少6家带有明显顶星标识的商家

小熊在线，开始在电脑城的展示，福州。

终端活动

每周针对合作伙伴的促销人员的做一种或两种产品销售奖励。

从6月1日起每周用一款产品对卖场人员赠送小礼品如PE8送沐浴露，第二周E8送洗发水、第三周865PE送德克士餐卷等轮流进行宣传和影响。

销售人员的促销活动继续，并开始同场销售人员促销，开始福州客户的销售培训。

价格策略

推P4U83（388）、KT600（399）的通路特价，以及推865PE2（30元），和845PE8（20元）的渠道奖励。

销售奖励

对福州客户采取季度奖励，再销售协议中体现。

销售管理

对新建设的代理商销量要求尽量合理，不要造成他们压力太大，但对产品推广要求管理加大，在铺货的管理上要对客户的信用评估明确。

以稳为主。

关注代理商的利润。

以引导和奖励相结合。

可以适当的要求代理商做一些渠道批发业务，加强对客户的培训和引导，以及理念的传播。

同时对市场价格管理加强，稳定价格体系。

可相应提高代理商的销量要求，并积极发动代理商努力拓展外围渠道。

并进行渠道的深入评估，对代理商销售进行明确分类。

3、产品策略（建议）

主推高端系列，避免拖进低价陷阱。

DIY端产品加大推广，如865，848系列、支持AMD系列的主板等。

顶星产品销售方法（主推）

TM-865PE

加大渠道推广利润，增加终端销售活动投入，奖励并送礼品来扩大推广力。

TM-845PE

保护零售代理商的高额利润。

TM-845GLM

放低渠道价格，增加抢单能力。

着重在渠道内传播

TM-816A

此产品是其他对手没有的，增加推广来制造产品差异，吸引客户。

可以做一些销售方案

TM-845E8

保持与捷波价格的间隙。

H-KT600L

做零售特价，来增加卖场活力，多做条幅和彩叶

4、价格策略（暂定）

推两款特价产品现阶段如（845GLM，KT系列等），做为吸引渠道得手段，其他产品可以维持中端偏上价格，来维持形象。

可以根据产品发展周期来调整特价产品的推广。

第一种：

每月推一款产品进行促销，对渠道、采取高额渠道奖励，渠道有利润在40元左右。

对终端、采取送礼品的方式，礼品费用在20元左右。

产品型号

代理价

分销价

渠道返利

终端奖励

TM-865PE2

550

560

30元

价值20元的礼品如洗发水等

渠道效果

渠道有40元利润，并且批发价和硕泰克等的848P价格差不多，不仅产品价格有优势且又有利润。

代理商相对兴趣会大一些，对于推广高端产品相对会好一点。

零售效果

促销人员有不断变换的礼品奖励，将吸引他们的注意力，再着容易拉进他们的关系，促进销售。

第二种玩法：

每个月将滞销产品推一款产品零售特价，对渠道采取安抚，渠道有利润在20元左右，零售空间在50元左右。

第二个月取消该产品零售价格，更换其他型号特价。

零售价

零售利润

P4U83

340

360

399

59

非本公司直接合作的零售商会有一定的反对，但重在传播。

做一些海报贴在卖场周围制造销售气氛，引导消费者注意力，相对来讲推动产品活力。

对我们直接合作的零售商来讲影响应不是很大。

第三种玩法：

根据竞争对手的产品价格和渠道利润情况，用一款产品做针对竞争对手的渠道特价产品，渠道利润在10元左右。

来打击竞争对手。

渠道利润

TM-845GLM

350

10

对竞争对手昂达350的价格以及是一种很大的冲击，对渠道价格竞争是很大帮助，可以吸引代理商的注意。

三者相结合的运做。

5、渠道策略

福州渠道建设方式为多家经销商合作，在选择客户上进行慎重分析和挑选。

稳为主题。

福州以建设零售店为主、可以达到6家，作为展示和销售平台，并积极督促经销商在闽北地市建设销售渠道，前三个月着重对福州经销商的管理和维护工作。

第一步是代理商开发

代理商合作的稳定性放第一位，对新代理商评估工作要细致

第二步是代理商业务工作管理细化

帮助代理商做好渠道开发和管理工作

第三步是代理体制的评估和深化

渠道稳定后加强评估，取消不合格代理商，并对代理商发展做明确规划，对渠道进展要求要加强。

6、竞争策略（请根据现在实际情况在进行评估）

福建省的竞争对手定位为捷波，相对应的销售策略围绕捷波展开。

因为捷波在福建一个月有1-2千片的销售业绩，相对较稳定，同时形象口碑也较好，正是我们进行品牌建设的合适对手，并且捷波的代理商和他合作期都没超过两年，相对来讲二级客户较容易拉拢，来扩大我们的销售点。

顶星与捷波竞争分析

捷波

顶星

分析

利润

多家代理操作，价格体系难以稳定保证，同时来讲随着微星等产品降价对捷波是很大打击，丧失很多优势

由于切入市场完，顶星的价格体系不透明，能保证代理商稳定利润

顶星保证稳定的利润，有20-30元空间，

价格

随着微星等产品降价对捷波是很大打击，丧失很多优势，但对于形象产品来说又欠缺点霸气，还是显得有点偏高。

顶星价格定位适中，能适合多数商家

顶星价格比捷波低有10%得空间，能创造空间增加零售商的利润。

同时经常推出零售特价产品来阻击。

推广

捷波在零售端做了一些喷绘，并且在小熊在线上有不断的广告。

形象宣传相对偏弱，是启动期

顶星前期强抓卖场终端销售促销，多送礼品给促销人员。

增加小熊在线网站的广告，提高代理商的信心，然后做卖场形象建设增强卖场品牌暴光率，增强销售效率。

这样会压制捷波的销售势头。

给我们代理商抢捷波二级渠道创造机会。

产品

热卖的是VIA系列，在INTEL系列上相对弱点。

热卖的是INTEL系列，在VIA系列上相对弱点。

发挥优势产品制造差异性产品销售，然后加强VIA的推广。

7、推广策略

硬媒体为电脑世界，主要针对渠道。

以及各个电脑城的灯箱广告，增加产品品牌暴光率。

软媒体为小熊在线，针对消费者，主要是学生。

形象拓展以建设形象店为展示中心，带动零售活力和提高品牌暴光率。

第一步是代理商培训，和通路媒体的商情传播。

再福州代理商成功开发后，既进行销售奖励，后开始进行培训，并通过媒体传播提升渠道知名度。

第二步是进行全省巡展和校园行

校园主要是福大、师大、泉州华大，厦大

第三部是建立形象店

渠道稳定后再进行大规模店面建设支持。