门店销售技巧综合文档格式.docx
《门店销售技巧综合文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《门店销售技巧综合文档格式.docx（10页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
【开场技巧三】赞美开场
赞美是很好的开场技巧之一。
以下是我们认为正确的话语：
“先生，您真有眼光，您看到的是刚刚推出的最新款中式仿古木门·
·
恰当的赞美会让顾客心花怒放，为顾客着想：
钱给谁都是给，给就给的开心。
【开场技巧四】唯一性开场
物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，让顾客抓住这次难得的机会。
以下的话术是正确地制造“唯一性”的话术：
“我们促销的时间就是这2天了，过了就没有优惠了，所以现在买时最划算的时候……
不然您得多花花几百元，那些钱拿来多买点别的东西多好……”
“小姐，我们的这款门是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款门是国内限量生产、限量发售的款式，建议赶快购买。
开场技巧五：
制造热销开场：
当客人表现出对某款产品好感时，我们应该是乘热打铁，渲染热销的气氛。
下面的话术是我们建议采纳的：
“这款门至今在当地的销量已过500套了。
“这款门一上市卖的特别好，已经卖了100多户了。
五种开场技巧，导购员足够可以用在天南地北，五种开场经常可以组合运用：
新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性等等，看现场服务客人的需要，随时烂熟于心，脱口就出。
切忌不要一开始就将产品的价格和折扣价报出去，太多的导购员都是这么做的。
门业终端销售技巧与话术
一、主动相迎
1、迎宾语：
您好，欢迎光临总统专卖店（体验馆、旗舰店），语气热情亲切，语速适中，声音响亮，咬字清晰
2、利用形体语言
（1）面带微笑，微微点头，自然、亲切；
（2）姿势得当，以手势邀请客户入店参观.
（3）目光关注，问好的时候目光应该追随客户。
3、应该注意避免：
（1）不主动打招呼，或者等待客户发问；
（2）态度冷淡，显得对客户漠不关心；
（3）亲此疏彼，对认可有可能购买的客户热情，对其它客户冷淡；
（4）精力分散，问好的同时注意力却不在客户的身上；
（5）距离不当，过于接近或者过远的问候都应避免，最好保持在1-1.2米之间。
二、了解需求
1、为什么要了解需求？
我们了解客户需求的明确性，知道客户需求的偏好程度后可以为介绍产品奠定基础，在介绍中可以减少反对意见，实现真正的顾问式销售，体现我们销售的专业性。
2、消费者的关系界别我们在接待客户时对其精确的关系界别，对接下来的营销会起到很好的效果。
实现目标销售，投其所好能大大提高成交率。
我们可以将他们分为：
消费者（即支付消费者），我们洞察他们的经济能力；
决策者（即决定购买者），是我们的主要营销对象；
使用者（即产品使用者），关注使用者诉求。
举例：
一家三口去买小孩床（男35岁、女32岁、小孩6岁），男子＝消费者、女＝决策者、小孩＝使用者，我们对客户进行初步判断，了解角色位置，观察消费者的购买能力，关注决策者的目光定位、分析使用者的诉求，可以达到精确定位，从而达到准确的目标销售，实现优质营销。
三、了解需求的方法
1、观察：
观察客户的外表、行为举止、与他人的谈话……，只要我们留意，在很多时候都能帮助我们发现客户的需求，从而为我们有针对性的销售做好准备。
例如：
通过衣着、行为举止判断客户的经济能力、职业与社会地位；
通过客户进店的眼神停留或者关注点判断客户能感兴趣的产品。
2、询问：
A、询问的原则：
在介绍产品之前主动询问客户需求，根据客户的需求及对产品的了解程度，销售员适当的加以产品提示；
问题由浅入深逐渐接近购买核心，多问开放性问题，尽量避免客户简单地回答“是”或“不是”的问题，争取使客户多说话，从中了解客户的需求情况。
B、一般在介绍产品之前尽量弄清以下几个问题：
（1）、居住地：
您是哪里人？
住哪个小区？
（2）、实际需求：
您需要购买哪种类型的钢木门、木门等？
（3）、使用对象：
您是自己用还是为父母孩子买？
（4）、客户的关注点：
您有什么具体需求吗？
（5）、价格区间：
您打算买什么档次的门？
或都多少价位的门？
3、聆听：
在聆听中了解客户的真正需求。
千万不要随意打断客户的讲话，不管客户讲的对与不对都要耐心听完，并加以点头示意表示对客人的尊敬；
做一个积极的聆听者，与客户进行互动不仅要点头示意，还可以在适当时加以短语赞同表示理解，或者发问让客户滔滔不绝地说话拉近心灵距离。
4、思考：
客户因为产品知识或表达能力的局限，可能无法准确地描述他们的真正需求，因此销售员要通过思考分析客户的真正需求，或都客户需求根本就不明确，销售员要根据客户的实际情况通过思考分析，帮助找出真正需求。
六个最易被忽略的营销细节
销售说到底是满足客户的需求的过程,也就是说你的产品的特性优点能给客户带来的利益。
但不可否认，除产品外，销售员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要的影响。
本文谈到的销售员容易忽略的6个销售细节，也可以说是如何尊重客户的6个销售细节，实际上是满足客户被尊重的心理需求。
销售员的着装细节“客户+1”
销售员西装閣履公文包，能体现公司形象，在任何时候都是不错的选择，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。
如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你专业形象；
后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈可能连办公室坐的地方都难找嘞。
专家说：
最好的着装方案是“客户+1”，只比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。
永远比客户晚放下电话
销售员工作压力大时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。
与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里肯定不愉快。
永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。
也有些销售员有好的习惯会说：
“张工，没什么事我先挂了。
与客户交谈中不接电话
销售员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。
不过我们的大部分销售员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度的说没问题。
但我告诉你，对方在心底里泛起：
“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。
如实在打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。
多说“我们”少说“我”
销售员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：
销售员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。
北方的销售员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”
随身携带记事本
拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；
记下客户需求；
答应客户要办的事情；
下次拜访的时间；
也包括自己的工作总结和体会，对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。
还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。
保持相同的谈话方式
这一点我们一些年轻的销售员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。
我们公司有一位善长项目销售的销售员，即君即不是能说会道，销售技术方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘，而监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而此君对老人心理好像很有研究，每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。
最好老工程师们都成为我们的产品在这个工程中被采用的坚定的支持者
一分钟行销：
电话销售成功五则
在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时，如果你感到害怕，这个电话不可能成功。
因此学习电话技巧，克服恐惧，是你责无旁贷的事。
著名销售专家法兰西斯指出：
销售人员领取六位数字酬劳的秘诀，就在于掌握有效的电话销售技巧。
以下五则技巧可让你轻易完成电话销售：
1.建立好的第一印象。
别再以我可以打扰你几分钟吗？
作为开头，因为它已使用过滥。
一开始先要报上你的姓名，然后再问：
现在是不是方便？
事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。
他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。
2.直接、诚实。
如果你真的在进行电话销售，就千万不要说我不是要推销产品：
或者我在进行一项调查，这就假了。
人都是喜欢或相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如：
这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧？
根据人们的经验，此时十人中只有一人挂断电话。
3.说明你的优势。
远离无意义的宣言，像我们的产品及服务就是要让顾客成功等客套话。
你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题，如此他才会买你的东西。
你的说明必须涵盖该产品所能解决的2~3个问题。
举例来说，你可以说：
类似您这样的新顾客告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新安全软件的费用。
这些对你的新顾客而言，可能是很重要的。
4.找出顾客的关键问题。
一旦顾客指出他们的首要问题，你就要立刻去了解这个问题。
只有当你彻底了解对方的特殊问题时，你才有可能为他提供解决方案。
5.确保面对面接触的机会。
你可以争取与对方见面的机会，你可以这么说：
王小姐，如果解决这个问题这么重要的话，我们是否下个星期约个时间见面，我再仔细地向你说明。
当对方决定与你见面时，电话销售就算完成。
平均来说，这样一通销售电话不到5分钟就可完成。
掌握电话销售上述五则，可以使你克服拔打电话的不安，并可马到成功！
电话销售技巧正文
电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时，省力，快速沟通的优点，在目前全国3亿电话用户的时代，电话销售已经越来越显现出起重要性来。
电话沟通究竟要如何才能做的更好呢？
在电话销售的前期必须要做好以下几个方面的准备，否则你的电话销售工作就是一个失败的过程。
一：
准备..
心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。
有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。
内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。
另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。
在电话沟通时，注意两点：
1注意语气变化，态度真诚。
2言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。
二：
时机...
打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。
如您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？
如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。
如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法请问***先生/小姐的手机是多少？
他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助。
三：
接通电话...
拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。
您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗？
**老板/经理，您好，我是***公司的***，关于.......
讲话时要简洁明了...
由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。
挂断前的礼貌...
打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。
另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。
以示对顾客的尊重。
挂断后...
挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。
作为一个专业的电话销售人员来讲，这是绝对不允许的。
接听电话的艺术....
有时一些顾客图省力，方便，用电话也业务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。
1：
电话接通后，接电话者要自报家门如：
您好这里是全程管理公司业务部或您好我是很高兴为您服务绝对禁止抓起话就问喂，喂你找谁呀；
你是谁呀？
这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。
才2年从0到年薪40万!
销售小兵的极速历炼
2、记录电话内容
在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。
3、重点重复
当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。
这时不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍，以确定无误。
4、让顾客等候的处理方法
如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说：
对不起，请您稍等一下之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。
再次接听电话时必须向对方道歉：
对不起让您久等了。
如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。
5、电话对方声音小时的处理方法
如果对方语音太小，接听者可直接说：
对不起请您声音大一点好吗？
我听不太清楚您讲话。
绝不能大声喊：
喂喂大声点；
要大声的是对方，不是你。
6、电话找人时的处理方法
苦遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应对对方说：
对不起现在出去了，我是XX，如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢？
也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。
无论是拨打电话，还是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象。
电话是公司对外交流的一个窗口。
一个好的拨打电、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在电话方面无论是拨打或接听，都应该特别注意你的言词与语气，一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。
升级会员 