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●新兴海洋工程：

海上设施、海岸及海湾构造物、海上石油平台

●现代交通运输：

高速护栏、桥梁、船舶、集装箱、火车及铁路、汽车

●能源工业：

水处理设备、罐体、石油炼制设备、输变电设备、核电、矿山

●大型工业企业：

造纸设备、医药设备、食品化工设备、金属容器、化工、钢铁、石化管道、水泥设备

●市政设施：

煤气管道及设施、天然气管道、垃圾处理等

2、防腐涂料品牌

市场占有率比较高的品牌包括：

BASF、阿克苏诺贝尔、PPG、杜邦、汉高、海虹老人、佐敦、宣威、关西

3、（）地区防腐涂料市场分析

（1）市政工程类

（2）石油化工类

（3）冶金类

（4）装备制造类

（5）发电输变电类

4、（　　）主要竞争品牌分析

（1）第一阵营

国际一线品牌

●PPG，在天津、苏州、昆山、淄博、上海、深圳等地共设有七家工厂。

主要经营领域：

业务包括汽车涂料、工业涂料、汽车修补漆、包装涂料、航空涂料，建筑涂料,及玻璃纤维。

主要业绩：

奇瑞汽车、大众汽车、内蒙赤峰塞罕坝风电场、甘肃玉门风电场

●阿克苏诺贝尔，在宁波、天津、嘉兴等地已成立29家生产基地

高性能涂料、工业涂料、船舶与防护涂料、粉末涂料。

上海大剧院、上海金茂大厦、浦东国际机场候机楼、悉尼奥运会主场馆、希腊奥运会主场馆

●佐敦，中远佐敦广州、青岛、香港和佐敦张家港公司。

主要经营领域；

装饰涂料、船舶和工业保护涂料、粉末涂料。

主要业绩；

世博会中国馆、哈利法塔、帆船酒店、埃菲尔铁塔、厦门国际会展中心、振华港机、广州新白云机场、鞍钢-蒂森克虏伯工厂、

●海虹老人，在中国有3家工厂，广州、昆山、烟台。

装饰漆、工业漆、船舶漆、集装箱漆及游艇漆

万科集团、中石油、中石化

国内一线品牌

●灯塔，天津灯塔涂料有限公司是天津经济技术开发区天津泰达投资控股有限公司的全资子公司。

涂料、树脂、稀释剂、助剂、颜料的科研开发。

嫦娥一号、天宫一号、航天一院、航天二院、航天三院、沈飞、首钢、天津大港乙烯、天津彩虹大桥、武汉长江大桥

●兰陵，江苏兰陵化工集团是中国20家主要涂料生产企业和钢结构制作生产的著名厂商，国家重点高新技术企业。

广泛应用于钢铁、冶金、石化、电力、电子、交通、汽车、市政建设等各大行业。

神州号航天飞船发射架、国家大剧院、梅特勒—托利多（常州）、人民大会堂万人大礼堂屋顶、沈阳宝马汽车集团、北京电视台、国家海洋十八号测量船

（2）第二阵营

●宝塔山，陕西兴平市，是一家专注于油漆、涂料、树脂等精细化工产品生产与销售为主的企业。

石油化工、电力、储罐、混凝土保护、车辆改装、工程内外墙、家装等领域。

中煤陕西榆林能源化工有限公司、荆门宏图特种飞行器制造有限公司

●双虎，1928年“双虎涂料”诞生于九省通衢的武汉，是中国民族涂料行业的领军企业与先驱性企业。

专业生产经营卷钢涂料、汽车涂料、工业涂料、防腐涂料、特种涂料等涂料产业的专业化、集团化企业

神龙汽车车间、武汉长江二桥、济南黄河大桥、武钢二冷轧、巴陵石化

（3）省内品牌

●沈阳格林涂料，主要生产工业重防腐蚀涂料；

现有武汉格林涂料厂、阿城格林涂料厂两个分厂。

产品广泛用于航天、造船（军舰、潜艇）、石油、化工、电力、桥梁等钢铁结构的防腐领域。

沈阳五爱市场、沈阳鼓风机集团

●大连璐琨化工涂料，公司的“璐琨牌”油漆销售遍及东北三省，直销北京、山东、新疆等地。

金属表面处理、钢结构防腐、海港、码头及船舶的重防腐，化工设备防腐蚀处理，工业设备及管道外防腐和保温，建筑墙体保温及装饰保护、整体无缝地坪的工程施工。

主要业绩:

大连日清制油有限公司、华能电厂、锦西化工集团公司、大连港大窑湾港务公司、中国一重

5、基于市场分析的销售对策

对于任何一个客户，也许他心中有了一个比较中意的合作伙伴，那么我们的工作就是使用一切合法手段将我们比竞争对手完美的一面展现在客户心中，抢夺客户心中竞争对手的位置，即使我们真的不如我们的竞争对手完美，但是客户怎么知道呢。

（1）终端用户销售，终端用户是产品最终的使用方，在产品的选择上具有最终的话语权，所以往往该类型用户是重点攻克对象。

对于管理严格的私企，要向客户全面展现（）公司的企业背景，技术实力，产品知名度，重大关键业绩情况和高素质的销售经理人面貌，我们面对的往往是该企业比较少的关键人物，甚至只有一名关键决策人，只需让客户感受到我们卓越的产品质量及周到的售后支持服务，销售的过程中，要了解其他竞争品牌情况及对手所做工作情况，做到比对手细致，比对手及时，比对手果断，给客户留下比对手真诚，比对手卓越，比对手强大的印象。

对于规模庞大的国企，我们面对的不是一名或者几名关键领导人，而是一个工作组，往往包括主管领导，技术领导，财务领导，生产领导等等若干名管理人员。

在这种工作环境下，我们要做的是把我们的实力，知名度，关键业绩和团队素质展现给多名企业管理领导。

首先做到成为一致公认的供货商候选人之一，其次了解工作组人员详细情况，领导之间的实际工作分工情况，实际工作中的决策情况。

根据实际了解到的真实采购方式，决策人情况做工作。

要了解其他竞争品牌情况及对手所做工作情况，做到比对手细致，比对手及时，比对手果断，给客户留下比对手真诚，比对手卓越，比对手强大的印象。

（2）贸易商销售，贸易商是比较注重利润的，比较有远见的贸易商会比较注重产品的可靠性和信誉度，对于贸易商，要将（）的卓越品质和公司背景展现出来，同时重点强调我们的重大突破业绩情况，在本地区的市场占有情况，客户对中远关西的肯定和赞誉。

（3）代理（授权）商销售，代理商是忠诚度比较高的一类客户，往往有比较稳定的合同额，比较稳定的付款方式和合作模式。

对于代理商的工作，详细了解代理商现有代理品牌的付款方式，供货周期，产品价位，售后支持，技术支持，商务支持，供货渠道，重点了解代理商的客户反馈的产品质量、售后服务、供货问题等方面情况。

基于所了解的情况，详细介绍（）代理商的支持政策，包括商务和技术两部分，商务部分尤其重要，包括在付款方式，比例，产品价格优惠等方面，技术部分包括技术支持培训，标书起草，投标培训，供货周期等。

及时传达公司对代理商的政策情况。

可以适当举办联谊活动，有助牢固合作关系。

及时掌握其他竞争对手对本公司代理商的跟踪情况，做到比对手细致，比对手及时，比对手果断，给客户留下比对手真诚，比对手卓越，比对手强大的印象。

6、基于品牌分析的竞争对策

对于国际一线品牌，阿克苏和PPG是国际工业涂料行业无可争议

的龙头企业，无论市场占有率还是技术水平都是一流，针对这样的国

际一线品牌，要对竞争对手做彻底的了解，了解对手的付款习惯、营

销策略、营销政策、主要客户群体、供货周期、客户维护情况，针

对他们的不足进行扬长避短的有效攻关。

对于国内一线品牌主要是天津灯塔、江苏兰陵等公司，对于这类公司，我们要借助中远关西的背景和强大的技术实力，利用公司的售后服务支持，丰富的产品线，卓越的产品质量，利用优势资源，对代理商进行强势攻关

对于第二阵营的武汉双虎、陕西宝塔山等，中远关西具有更大的

优势可以竞争，在公司综合实力、背景、产品种类、产品质量、技术支持方面都可以一较高下。

了解这些公司的代理商着重价格、技术支持、培训情况、客户群体、付款方式等。

对这些类竞争对手，要重点攻关。

沈阳格林涂料、大连璐琨化工涂料，对这类竞争对手，往往容易轻视，其实这类竞争对手是最该重视的，当地企业对本地情况最了解，社会关系最复杂，获取项目信息及时，人脉关系广泛，操作具体项目熟络，价格优势明显，当地市场占有率高。

俗话说“强龙不压地头蛇”，不过只要做重防腐涂料，就是竞争对手。

针对这类竞争对手，不必一味靠价格去争取市场，可以与这类厂商拉开档次，把中远关西定位为更高档次的产品，与客户谈商务的时候有意强调这点，无论产品质量、技术指标、技术支持、售后服务等方面强调我们的明显的卓越地位。

7、分阶段工作目标

如果本人有幸加入中远关西，将把工作分为日常普通销售工作、全工作日重点销售工作两部分，计划按阶段完成以下几个方面工作。

（1）日常普通销售工作

了解中远关西目前在辽宁省内范围的销售情况，配合客户完成商务及技术工作，维护既有（）忠诚客户资源，巩固现有工作成果。

了解省内市级城市重防腐涂料客户情况，需要了解的情况包括重防腐涂料客户公司名称、地址、联系方式、主要领导及关键决策人姓名和联系方式、现有重防腐涂料代理情况、进货渠道、付款方式、发货周期、年营业额、以往主要销售业绩、主要销售地区等。

了解情况详细记录并跟踪变化情况。

根据所了解重防腐涂料市场详细情况，根据我公司销售政策进行筛查，选择重点发展对象进行销售公关工作，在做好其他各项工作的基础上发展客户，拓展市场，最终发展成为我公司忠诚度高，信誉度高的稳定客户。

（2）全工作日重点销售工作

重点跟踪本省内重大项目信息，配合省内主要代理商做好重大关键项目攻关工作，拓展公司中远关西品牌效应，在本地区形成标杆业绩。

若无代理商跟踪重大关键项目，需及时了解项目重防腐涂料采购方式，采购渠道，逆向跟踪重防腐涂料采购情况。

8、工作要点浅谈

（1）项目信息获取

关注政府网站（发改委、环保局、安监局、重点项目委员

会、交通局、体委、城建局等），与现有同行业客户、同行业朋友经常联系，保持对重点工业园区的信息畅通，对重点企业客户保持联系，建立顺畅、多种项目信息获取渠道，与重点设计院、研究院保持联系，保证获取信息的优先性。

（2）信息准确性

获取信息注意信息的准确定，要多方核实信息的详细情况，主要包括项目规模，项目使用涂料品种，倾向使用品牌情况，是否有品牌制定情况，目前跟踪的竞争对手，主要负责人，联系方式，项目施工方情况，项目地址，使用量等。

所有项目信息，需要多方多次核实，确认无误，避免误判，同时要避免引起接触客户人员不满，注意核实信息时候的保密性。

（3）信息及时性

对于任何项目信息的获取，失效的项目信息是没有意义的，所以一定要保证及时性，为了第一时间获取项目信息，最快的方法是与目标客户保持经常联系，与同行业的客户保持联系，对于项目信息，他们是第一时间知道的，其次要保持关注网站，保持，电视广播等传媒，还有与同行业的其他同事朋友保持联系，保证信息获取的及时性。

（4）建立信息网

对于运作一个项目而言，单个的信息渠道对于整个项目的把控是毫无用处的，除非对方是整个项目的唯一决策人。

否则必须建立多个信息来源，也就是客户内部的间谍，上至总经理，下至普通专业工程师，每个人反应的信息角度是不一样的，起到的关键作用也不同，没有可比性，他们犹如我们的触角，能使我们了解到一个项目从始至终不同人不同的内心倾向，我们要做的就是依据每个信息来源反应的情况，做出我们的反应，使真个项目的采购走向朝着对我们有利的方向发展，最终将中远关西的产品销售出去。

以上就是我对加入中远关西之后，对工作上的一点想法，希望公司领导指导，欢迎杨总审查。