电梯营销人员基本知识201104版Word下载.docx

电梯营销人员基本知识201104版Word下载.docx

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４、自动扶梯按倾斜角度分：

30°

、35°

５、自动人行道按倾斜角度分：

0°

、6°

、8°

、10°

、12°

。

6、按梯级或踏板宽度分：

600、800、1000。

电梯的控制方式

1、XHW

2、JXW

3、并联（BL）

4、群控（QK）

电梯的电力拖动（驱动）方式

1、AC-1

2、AC-2

3、VVVF

电梯的主要零部件

垂直电梯：

自动扶梯和自动人行道：

桁架、主机、控制柜、驱动轮、梯级、导轨、扶手带、内外盖板、裙板、梳齿板、安全装置、防断链装置、扶手入口安全装置、限速器、急停开关等。

垂直电梯井道的分类

1、整体混凝土结构，要求墙厚不小于120mm。

2、框架混合结构，一般墙厚240mm。

3、砖混结构，一般墙厚240mm。

4、钢架结构，由设计院根据层高和载重量进行设计。

电梯对电梯井道的要求

1、电梯井道的垂直度要求：

2、电梯井道的宽×

深的要求：

3、电梯井道内部不要粉刷，有利于吸收运行噪音，但要求表面平整，无异物凸出。

4、井道内靠厅门侧有立柱时，应修改土建布置方案。

5、井道内非靠厅门侧有立柱时，一般不需修改土建布置方案。

6、顶层高度必须符合国家标准GB7588《-2003》要求。

7、机房净空高度必需大于2200mm。

8、电梯层门的开门方式和开门方向必须符合土建布置要求。

电梯对井道预留孔、预埋件的要求

1、召唤盒留孔应符合要求，基站设置消防开关时留孔应加长。

2、机房地板曳引钢丝绳孔、限速器钢丝绳孔、电缆孔等留孔应符合要求。

3、非混凝土结构井道最好间隔2米设置300mm高混凝土圈梁一道，但也不强调一定要这样做，可以现场凿孔预埋支架。

4、对预埋焊接钢板的电梯井道必须符合土建布置要求。

勘察电梯井道的基本方法

1、垂直电梯，安装前必须要求用户将底坑的水或垃圾清除。

2、空心砖墙必须注意，安装时必须用穿墙螺杆。

3、检查三相五线动力线是否已经拉到机房，机房通风是否良好。

4、底坑、机房等各承重受力点土建结构、强度是否符合要求。

5、勘测完毕必须由用户确认，对不符合要求处应提出整改意见。

6、自动扶梯的整个运行区间的空间高度必须大于2330mm，以免碰乘客头部。

7、自动扶梯两侧必须留有350mm的空间，以便安装时侧身进入。

业务员收集电梯信息的主要渠道

1、经济计划委员会

2、城市建设局、城市建设委员会

3、设计（规划）院

4、较大的房地产开发公司

5、用户之间的推荐

6、朋友之间的牵线搭桥

7、自己走访、观察、了解

8、报刊、电视、网络等媒体。

业务员了解电梯项目的范围

1、对客户的了解：

客户单位全称、单位属性、项目名称、具体地址、主要负责人、经办人、办公室电话、手机号码。

业务员在和客户交谈中，选择适当时机上前双手恭敬地递上名片和请客户赐一张名片，或请客户签名，留电话号码。

2、对项目的了解：

项目规模、何时动工、施工进度、用户的经济性质、资金状况、预计何时封顶、何时订货、是否招标、对电梯项目有何要求、有哪些竞争对手及其竞争实力情况等。

3、对电梯参数的了解：

刚开始接触时，应了解客户所需电梯的种类、额定载重量、额定速度、驱动方式、控制方式、层站门，随着业务的进一步深入，应该进一步了解电梯井道是按哪家公司的图纸设计的等等。

业务员对自己的信息管理和跟踪

1、认真做好个人业务笔记。

2、对已经记录的信息建立“客户访问记录表”，填写走访具体日期、走访方式、客户接洽人、交谈内容、跟踪访问日期等。

这是一份业务员自己保管的资料，这对业务员自我表现检查、掌握项目进展、提醒项目跟踪、促进进一步落实非常有好处。

3、业务员要做到收集信息勤奋，不怕苦、不怕累、勤跑多问、千方百计索取电梯项目信息；

跟踪项目要扎实，多去拜访或电话联系，不怕苦，不怕碰钉子。

要由“表”及“里”向纵深发展，努力争取掌握客户高层次领导的心理动向和同行业间竞争手段，及时反馈给领导进行决策。

电梯合同签约前后的流程

1、信息收集→信息分析→近中长期信息分项记录→信息预报。

２、跟踪信息→反复跟踪→填报跟踪表→了解项目进度→了解客户需求→向客户推荐梯型→填写客户访问表。

３、初步商务谈判→了解配置要求→了解电梯井道各项尺寸→根据用户需求做方案→确定总体布置方式和初步尺寸后报价→了解用户心理价位→了解其他电梯竞争对手报价情况。

４、合同谈判→预约→商榷合同文本→详细询问合同上所有电梯参数及用户相关情况。

５、草签合同→合同修改→另行约定事项→特殊条款商订。

６、签订正式合同→用户签字盖章→合同原件4份（其中２份交公司）→用户首付定金→合同复印件留自己备用。

７、提供平面设计图→经用户确认土建图→在图纸上盖章确认→原件返还公司→复印件本人留底备用。

８、生产→由土建测量人员认真负责测量井道并填写《土建测量记录单》→按交货期投产。

９、交货→按合同约定收取余款→收取代运费→运输、交货→告知安装→调试→自检→专检→报检→正式验收→取证交电梯钥匙。

１０、结尾→电梯进入免费维保期→安装费用结算→最后质保金回笼。

销售人员的行为规范

在接待客户时，应以“问好、请座、送茶”为先。

在走访业务单位时，应先敲门示意，以“请问您”“打搅您”“对不起，我是——”等开头语。

在交谈时，注意控制语气、语态；

不抢着说话，不随便打断别人讲话；

谈话要抓住核心，突出重点，简要、亲切、不重复。

通过交谈使别人对你有信任感。

在接待客户以后，要热情地跟随客人，并以“招待不周”“欢迎您再来”“下次我去拜访您”“希望我们合作成功”，送客到大门外握别。

在拜访某单位临离开时，对不起，打搅您了“，下次再来拜访您”，“欢迎到我们公司做客”，“感谢您的接待”，“下次再见”等以示谢意。

业务员平时就要养成言语讲礼貌，举止讲文明。

穿戴要整洁大方，无恶习，要给别人留下良好的仪表形象。

在办公室不大声喧哗，不聚集打闹，不挠脚，不躺卧休息，不随地吐痰，不乱扔杂物，保持办公室、办公桌面卫生和整洁。

讲究礼貌，注意语调。

在办公室不打私人电话，接听电话不宜时间过长，以免影响正常业务电话。

业务员要刻苦专研电梯业务知识，不断提高自己的谈判能力，攻关技巧，业务水平。

在实际工作中，以诚为本，认真负责。

严格遵守公司各项规章制度，上班前不饮酒，赔客时不酗酒。

不参与赌博，不做违法乱纪之事。

服从工作分配，注意团结，讲究工作实际效率，树立良好的工作作风和生活作风。

销售人员的职业道德

不贬低同行单位

不过头承诺

不以次充好

不违法操作

合同纠纷原因和预防办法

导致合同纠纷的原因

对合同性质、含义理解不一致，将合同不当一回事，缺少合同知识或法律意识。

合同条款不合法，有欺骗性或胁迫性。

合同条款不健全，标的不清楚，责任不明确。

没有按合同约定履行义务，如企业变更，上级干预，经济状况等原因。

合同没有争取法定形式，如对对方不了解而盲目签约，对方不具备签约资格等。

因合同的变更或解除，如对方企业破产、兼并、计划改变等。

预防的办法

了解对方法人资格、营业执照，查明单位名称、单位公章、单位银行帐号都要一致。

了解对方是否超越经营范围。

委托代理人是否被授权，需要见证法人委托书。

了解对方资产，资金状况和信誉。

签订合同时，注意条款完善、严谨，不留后遗症。

对较大资金合同应力求公证，或寻求担保，以加强合同的法律效力。

重大合同签约应邀请律师参加。

自身的原因

加强对业务人员的培训，提高业务人员的谈判能力、表达能力和攻关技巧。

有时因业务人员的谈判、表达、条款中措词等不当而导致合同纠纷。

2011-04-07