业绩为王百万年薪销售高手实战心法.docx

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业绩为王百万年薪销售高手实战心法

强势推销－倍增销售业绩技巧

第一讲推销工作和业绩倍增架构分析

1．引言

2．商业世界法则

3．销售人员必须知道两件事

4．做一个终身学习者

5．顶尖业务员成功关键

6．业绩长红必须做四件事

第二讲从事业务工作心理态度

1．建立积极正确心态

2．积极心态及其达成方法

3．销售活动七项心理法则

第1讲推销工作和业绩倍增架构分析

【本讲重点】

商业世界里20/80法则

销售人员必须知道两件事

向成功者学习

找到销售致胜关键

业绩倍增方法

业绩长红要做好四件事

优秀与平凡业务人员最大差异就在于，优秀业务员非常清楚整个推销过程中应该遵循游戏规则，喜欢并勇于迎接挑战，善于向成功者学习，充分了解致胜关键所在，因此能够在工作领域中出类拔萃，业绩长红。

商业世界里20/80法则

1．20/80法则

进行销售之前，销售人员首先需要知道商业世界20/80法则。

所谓20/80法则，其含义是80%财富为20%人所占有，而80%人却只占有20%财富。

20/80法则同样适用于销售世界中，即顶尖20%业务人员创造了团队里80%业绩，卖出了公司里80%产品。

销售世界中20/80法则意味着公司中前20%业务人员所创造业绩占整个公司总业绩80%。

更进一步，若公司在整个产业界中排名在前20%，则该公司创造了整个产业业绩80%。

图1－1商业世界20/80法则

2．优秀销售人员首先懂得20/80法则

作为一名销售业务人员，要做好心理准备，成为业界里顶尖20%业务人员。

实际上，最前面20%业务人员中也有区别，前三名业务人员所创造出业绩，可能会是排名靠后那些销售人员很多倍。

因此，销售人员发展空间没有界限。

具体来讲，若业务人员收入主要来源于奖金，那么，业绩比例实质上也就是收入比例。

业绩差别带来收入差别，收入差距就在于，优秀销售人员首先懂得20/80法则。

力争使自己成为前20%销售人员，不断地向前追求，销售人员才能更好地不断创造出好业绩。

销售人员必须知道两件事

除了要了解商业世界中20/80法则外，要做好业绩，优秀销售人员还应明白两件事情：

愿意接受挑战，认为销售容易而且简单；乐意付诸行动与客户互动。

1．正确认知

不同人具有不同认知，同样，不同销售人员对推销观点也各自不同。

销售人员业绩从零开始，因此可以说，推销既是世界上最容易工作，也可以说是最艰难工作。

两者区别在于，优秀销售人员会认为销售是非常容易而且简单工作，而失败销售人员则会认为销售工作难度非常大。

销售人员每天业绩从零开始，需要在与旧客户保持联系同时，更要竭尽全力地不断寻找新顾客。

即销售人员不仅要继续说服老客户继续购买，还要不断地寻找新客户来和自己做生意。

由于在销售行业中，销售人员需要依靠实力来创造业绩，而成功销售人员并不害怕从零开始，愿意接受挑战，学习新东西。

因此，优秀销售人员认为销售工作非常容易、简单。

2．积极地行动

正确认知和积极行动相结合才能创造出良好销售业绩。

许多人往往都是语言巨人，行动矮子。

优秀销售人员不仅有正确认知，还具有很强行动力。

俗话说，坐而言不如起而行。

成功销售人员会花大量时间与顾客进行足够互动，为顾客服务，说服并赢得顾客信任和满意。

因此，优秀销售人员不仅是梦想家，更是积极行动者。

这样认知，才能引导出色销售人员努力工作并创造出好业绩。

【案例】

成功秘密

吉尼斯世界纪录里最顶尖业务人员，连续11年在吉尼斯世界纪录里被排名为世界上最伟大推销员，他叫乔治·吉拉德。

当记者访问乔治·吉拉德为什么能出色连续11年都能获得世界上最顶尖伟大推销员头衔时，乔治·吉拉德笑着说，其实业务工作非常简单，只要每天比别人多努力一点点儿就可以了。

记者追问，那怎样才能比别人多努力一点点儿呢？

乔治·吉拉德说，方法很简单，每天比别人早一个小时出来做事情，永远比公司里同事每天多打通一个电话，每天比同事多拜访一位顾客。

乔治·吉拉德总结道，成功非常简单，没有窍门，每天早一个钟头出门，每天多打通一个电话，每天多拜访一位顾客就可以获得成功。

乔治·吉拉德认为销售非常简单而又容易，只要销售人员肯比别人更努力，就一定会取得好业绩，获得丰富收入。

天道酬勤，多一份耕耘也势必多一份收获。

以乔治·吉拉德为榜样，只要销售人员肯付出，努力工作一定会带来相应报酬，业绩也会越来越优秀、卓越。

3．建立正确认知

每天多工作一个小时、多打通一个电话、多拜访一位顾客，这就是乔治·吉拉德成功惟一秘密。

销售人员可以针对自己具体情况，调整自己努力目标，制订更加详细工作计划。

建立正确认知：

销售是一件容易而又简单事情，销售人员应该将渴望成功心态转变为积极实际行动，这样才能够成为20%中一员。

向成功者学习

保持谦虚心态，不断地努力学习，这是优秀业务员成功另一秘诀。

不满足、不停滞于已经取得成就，不断地学习新知识，才能确保证销售人员永远成功。

向领导、顾客学习，通过参加研讨会和读书途径，都可以提高销售人员销售技巧。

1．向领导学习

销售人员可以从内部开始，向自己领导或上司学习其成功之处。

领导一般都具有丰富销售经验，拥有多于一般业务人员方法。

销售人员可以通过向自己上司请教，必然会学到很多成功方法。

以谦虚姿态，不断地向主管、上司请教成功经验，这是最直接学习方法。

2．向顾客学习

销售人员花费大量时间，了解市场，与客户经常进行接触。

市场上，顾客是销售人员最好老师。

销售人员每天都要和顾客打交道，无论销售成功与否，销售人员都可得到有价值经验。

推销成功，销售人员可以通过分析顾客购买原因而获得成功推销方法，从而提升业绩；即使推销失败，销售人员同样可以通过分析失败原因，避开不恰当技巧或方法，为下次成功做好充分准备。

3．参加研讨会

除了向领导、顾客学习外，销售人员参加研讨会也是学习途径。

通过参加研讨会、读有价值书籍，销售人员可以获得很多专业知识和销售技巧，这样才不会落伍，才能不断进步。

只有坚持刻苦学习，销售人员才能不断地实现销售成功。

找到销售致胜关键

具备基本认知后，销售人员接下来工作是要找出具体销售工作中致胜关键。

只有找到销售致胜关键，销售人员才能够有放矢，根据实际关键因素，向领导、顾客请教，通过书本学习，才能真正实现成功销售。

世界上最顶尖优秀业务人员曾总结出10个成功关键：

明确目标、健康身心、极强开发顾客能力、自信、专业知识、找出顾客需求、好解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。

1．明确目标

成功业务人员首先要有明确目标。

明确目标通常包括：

确定每天要拜访顾客，找出所需要顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。

顾客目标群定位错误，会使销售人员浪费很多时间，却一无所获。

此外，销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好印象，而且在最短时间之内说服顾客购买产品。

优秀销售人员都有执行计划，其内容包括：

应该拜访目标群，最佳拜访时间、贴近顾客方法，甚至提供推销解说技巧和推销解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做决定购买产品。

2．健康身心

心理学家研究证明，第一印象非常重要。

由于推销工作特殊性，顾客不可能有充足时间来发现销售人员内在美。

因此，销售人员首先要做到是具有健康身体，给顾客以充满活力印象。

这样，才能使顾客有交流意愿。

3．开发顾客能力强

优秀销售人员都具有极强开发客户能力。

只有找到合适顾客，销售人员才能获得销售成功。

优秀销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强开发顾客能力。

4．强烈自信

自信是成功人员必备特点，成功销售人员自然也不例外。

只有充满强烈自信，销售人员才会认为自己一定会成功。

心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象方向发展。

当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归观念时，销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惧。

成功销售人员人际交往能力特别强，销售人员只有充满自信才能够赢得顾客信赖，才会产生与顾客交流欲望。

5．专业知识强

销售致胜关键第五个要素是极强专业知识。

优秀销售人员对产品专业知识比一般业务人员强得多。

针对相同问题，一般业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功销售人员则能立刻对答如流，在最短时间内给出满意答复。

即优秀销售人员在专业知识学习方面永远优于一般销售人员。

6．找出顾客需求

快速找出顾客需求是销售致胜第六个关键要素。

即便是相同产品，不同顾客需求不同，其对产品诉求点并不相同。

优秀销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客购买需求，从而赢得订单。

7．解说技巧

此外，销售人员优秀解说技巧也是成功关键。

优秀业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道信息，而且能够精准地回答顾客问题，满足顾客希望答案。

8．擅长处理反对意见

善长处理反对意见，转化反对意见为产品卖点是致胜关键第八个要素。

优秀销售人员抢先与顾客成交永远快于一般销售人员。

销售市场竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给销售人员带来很大压力。

要抓住顾客，业务人员就需要善于处理客户反对意见，抓住顾客购买信号，让顾客能够轻松愉快地签下订单。

9．善于跟踪客户

在开发新顾客同时，与老顾客保持经常联系，是销售人员成功关键之一。

销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩，需要让顾客买更多，这就需要销售人员能做到最完善使顾客满意管理。

成功销售人员需要经常联系顾客，让顾客精神上获得很高满意度。

10．收款能力强

极强收款能力也是销售成功致胜关键之一，否则就会功亏一篑。

优秀业务人员在处理收款问题时，能比普通销售人员更快地收回货款。

遇到顾客交款推托时（推卸责任，找各种借口或者拉交情手段来延迟交款），优秀业务人员能有办法让顾客快速地付钱。

把握销售致胜10个关键要素，进行模仿、学习，将其强化为自身习惯，销售人员才能够获得不断成功，取得越来越好业绩。

【自检】

回答下列问题，测试自己在哪个环节还需要改进？

1．在销售过程中，你有明确销售目标吗？

有□没有□

2．在销售过程中，你总是充满活力吗？

是□否□

3．在销售过程中，你开发顾客能力强吗？

是□否□

4．在销售过程中，你自信能说服顾客吗？

是□否□

5．在销售过程中，你曾经回答不出顾客问题吗？

是□否□

6．在销售过程中，你善于找出顾客需求吗？

是□否□

7．在销售过程中，你能言简意赅地进行产品说明吗？

是□否□

8．在销售过程中，你擅长处理顾客反对意见吗？

是□否□

9．你经常与老客户保持联系吗？

是□否□

10．你能否顺利收到货款？

是□否□

提示：

销售致胜关键是：

明确目标、健康身心、极强开发顾客能力、自信、专业知识、找出顾客需求、好解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。

业绩倍增方法

销售人员如何通过实践上述10个销售致胜关键，促使自己业绩倍增、收入提高呢？

在上述10个销售致胜关键每个环节中，销售人员只要每个环节都进步一点儿、比目前情况好一点儿，那么，销售人员就能够业绩倍增，提高收入。

销售人员从目标、执行计划、开发、善于处理反对意见、成交，一直到最后服务、收款等各种能力环节中，每个环节成长10%，例如现在销售人员开发顾客能力为每个月开发10位顾客，那现在再多开发一位，每一环节成长10%，最终销售人员业绩能够增加2．6倍，收入也就自然得到相应提升。

业绩长红要做好四件事

一次销售成功是容易，困难是始终保持业绩长红。

而优秀业务人员通过永不放弃、向专家学习、制订远大目标、加上极强行动力，则能够有效地保持业绩长红。

1．永不放弃

永不放弃是任何从事工作人都应该保持积极态度。

作为一名希望成功销售员，首先需要下定决心从事业务工作，将推销业务工作视为终身工作，当成神圣使命来做。

不怕吃苦、风雨、讥笑、持续不断地努力工作，直至成功。

2．向专家学习

向专家学习，向优秀销售人员学习经验、技巧，这是所有成功销售人员持续不断要做事情。

成功销售人员每天、每周、每个月都持续不断地向销售高手、专家学习，只有坚持不断地学习才能够带来销售进步，从而保持业绩长红。

3．制订远大目标

要保持业绩长红，销售人员要做第三件事情是制订远大目标。

自信与远大目标密切结合才能够带来更大前进动力去实现制订目标，从而保持业绩长红，提升收入。

【自检】

测试你有没有远大目标。

一般业务人员制订目标就是公司所要求目标，如果公司要求每月做100万元销售额，平凡业务人员就做100万元，但优秀业务人员会认为公司制订目标太低，自动提高到150万元。

看看你属于哪种情况？

想想你自己在公司表现，面对公司制订目标，判断你有没有远大目标。

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4．积极主动地行动

保持业绩长红，销售人员最后要做事情是积极实际行动。

优秀销售人员行动力比一般销售人员更强，只有坚持积极、自信地行动，才能达到自己制订目标。

图1－2业绩长红要做事情

【本讲小结】

财富20/80法则同样适用于销售领域。

销售工作成功架构有10个，这些架构从制订目标、执行计划、建立自信心、健康外表开始一直到要持续培养各种不同真功夫：

①开发顾客能力；②处理价格能力；③反对意见能力；④成交能力；⑤展示说明熟练技巧；⑥为顾客提供优质服务能力，按照这些致胜关键来做，销售人员就会在最短时间之内，提升销售业绩。

销售人员要保持业绩长红，需要做四件事情：

永不放弃、向专家学习、制订远大目标和积极主动地行动。

【心得体会】

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第2讲从事业务工作心理态度

【本讲重点】

树立积极正确心态

六种需要完善心态

锻炼和达成心理健康七个方法

销售活动遵循七项心理法则

掌握了销售致胜10个关键要素，并不意味着销售人员绝对成功，正确健康心理态度是销售过程得以顺利进行不可缺少条件。

树立积极正确心态

从工业社会到信息社会，说明时代对人才要求有了显著变化。

销售人员不仅要积极地联系顾客，更要学会动脑，运用自己心理态度，以健康心态来促成销售成交。

1．心态概述

所谓心态是指销售人员将其谈吐、气势成功地充分表现在与顾客互动过程中。

销售人员不仅要掌握高超推销技巧，还要具备一定心理学知识。

据研究，销售人员80%成功取决于是否具有坚强心理态度。

2．心态对销售影响

不同人解释世界方式并不相同。

对于不同销售人员而言，也存在着对顾客不同预期、想法。

而在心理学上，人类心理所创造出结果，很大程度上影响着外在世界变化。

将此道理运用到销售之中，销售人员则可以很好地调整自己心态，成功地进行销售。

心态有两种：

①正面积极态度；②负面消极态度。

在拜访顾客之前，销售人员首先需要树立正面积极态度，清楚地相信顾客一定会购买，而且顾客一定会购买很多。

持续地告诉自己，顾客会购买很多东西，自我暗示最终会变为现实。

图2－1积极和消极心态带来不同销售结果

3．将积极心态运用于销售工作

心想事成是心理学中一个最基本技巧，销售人员只有将其运用到具体销售工作中，才能真正不断地取得成功。

具体来讲，每次拜访顾客之前，销售人员应该告诉自己，顾客一定会签订单，这种潜意识思想往往会导致目标真正实现。

在推销之前，心理态度已经决定了销售成功与否。

【自检】

根据材料中描述，对比你自己销售经验，你究竟是一位成功销售人员，还是一位没有自信销售人员？

如果你是一位没有自信销售人员，那么马上制订计划，改善你心态吧！

成功业务人员每次拜访顾客之前总会比较自信，相信自己一定会取到订单。

平凡业务人员出发之前，则会给自己预设许多障碍，例如认为顾客可能会很刁钻，接受同事以前讲消极观点，认为顾客罗嗦，买东西非常少，付款不干脆。

接受了这样观念和想法后，平凡销售人员会否认顾客是好，心中就会产生负面消极情绪。

若将这种负面消极情绪带到与客户沟通之中，则销售人员一切表现都会基于这种想法，从而导致预期结果产生。

成功业务人员出门拜访客户之前，绝不会接受其他人消极观点，给自己暗示客户不好认知，而是非常自信地认为自己会解决客户问题，从而缔结订单。

积极正面思考融入到与客户成功沟通之中，顾客会认可销售人员专业言行举止，顾客购买意愿也会随着销售人员表现而不断增强，其购买动机和欲望最终会被销售人员激励出来，从而达成购买。

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六种需要完善心态

积极正面心态赢得预想中成功销售，消极负面心态带来让人沮丧销售结果。

建立积极正面心态，目在于获得拜访客户之前愉快心情，而后全力寻找并满足顾客需求。

那么，销售人员如何培养积极正面心态呢？

销售人员首先要明白需要完善几种态度：

对自己、对推销工作、对主管、对公司、对产品和对自己未来等六种心态。

表2－1六种完善心态

心态类别

正确观念

对自己态度

认为自己很优秀

推销工作态度

销售工作能够帮助自己功成名就

对主管态度

主管职责是帮助销售人员进行销售，要与主管融洽相处

对公司态度

相信自己所服务公司

对产品态度

认可公司产品

对未来前途态度

充满希望和憧憬

1．对自己态度

销售人员完善心态首先是对自己态度。

正确对自己态度是：

认为自己很优秀，不断持续地增强自信。

即便刚刚开始做业务工作，销售人员也应该充满自信，这样，坚定信念和顽强意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。

2．对推销工作态度

销售人员对推销工作应持“销售工作能够帮助自己功成名就”态度。

销售工作能够帮助销售人员赢得肯定和尊敬。

目前，对于销售工作，社会上还存在着各种错误观点，认为推销工作非常卑微。

实际上，在先进国家中，推销工作属于排名前10位热门工作，与研发人员、科学家并列在前面。

企业中老总尤其应该建立正确对推销工作态度，充分重视推销工作。

企业负责者若将产品品牌推广出去，更会为公司中业务员创造推销有利条件。

【自检】

请回答下面问题，检查自己对推销工作态度是否正确。

（1）比尔·盖茨是一位出色推销者吗？

是□否□

（2）你是否经常对别人否认自己是做推销工作？

有□没有□

（3）遇到别人向你推销时，你会不会非常反感？

有□没有□

（4）你认为应该如何改善自己对推销工作态度？

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提示：

对推销工作正确态度：

销售工作不仅能够给销售人员带来丰厚收入，而且还可以赢得别人对你尊敬。

3．对主管态度

业务人员是团队中一员，因此，对主管态度怎样是直接关系到销售能否成功重要因素。

作为团队中一员，销售人员不仅要靠自己努力来工作，更要与自己主管沟通好，赢得主管全力支持，为销售工作顺利进行创造有利条件。

正确对待主管态度是：

主管职责是帮助销售人员进行销售。

在此态度引导下，与主管融洽相处，建立同舟共济团队精神，才会有顺利销售。

4．对公司态度

销售人员不仅要对自己有自信，更要相信自己所服务公司。

对公司正确态度是：

相信自己工作公司是产业中最好公司。

如果销售人员认为自己公司在同行中并不出色，说明销售人员并不喜欢自己公司。

并非所有业务人员都能进入行业中第一名公司，销售人员告诉自己所工作公司是最好，实际上，是在给自己学习销售技巧机会和成长空间。

行业中优秀公司产品高知名度会使得销售工作非常容易，顾客反对意见很少，销售人员就减少了处理顾客反对意见机会。

所有业务工作常常都来自于诸多困难、挫折和失望。

当销售人员告诉自己，公司提供很好锻炼销售技巧机会时，销售工作开展顺利同时，销售者也在不断地进步。

5．对产品态度

对产品态度会决定销售人员业绩高低。

销售人员认可公司同时，也应该认可公司产品。

对产品和对自己自信是分不开。

如果销售人员认可公司产品，那么在与客户互动沟通之中，会有效地传达给客户这样充满自信信息，从而能顺利地说服顾客。

要做到对产品持有正确态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有全部优点，了解产品符合顾客需要各种特点。

找出顾客需求，并将顾客需求与产品优点密切结合，说服顾客进行购买。

成功销售人员能够不断地找出公司产品众多优点，充分满足顾客需求。

6．对未来前途态度

销售人员需要完善一个重要态度是对自己未来前途态度。

销售人员首先要改变对推销工作鄙视态度。

销售人员对自己未来前途态度应该是：

充满希望和憧憬。

这样，销售者才能够脚踏实地、一步步地向自己目标成功迈进，最终成为成功销售人员。

锻炼和达成心理健康七个方法

要建立完善六种心态，销售人员需要不断地积极自我对话，建立积极自我形象，积极健康地生活，结交积极人物，积极地训练和发展，养成良好习惯，最后转化为积极行动。

1．积极自我对话

人意识有实际意识和潜意识之分，潜意识一直推动着人们去做某些事情，而且潜意识力量是实际意识力量3万倍。

积极自我对话是指，销售人员不断地告诉自己潜意识，自我很优秀，以此充满信心。

积极自我对话如同三餐，是一种强有力地增强自信心方法。

如果销售人员总是给潜意识输入信息，认为自己能力太差，久而久之，能力果真会随着失败次数增加而越来越差。

由于推销工作95%都受到非常大挫折，如果在遭受挫折之余，销售人员再接着又打击自己信心，就会变得自卑、自怜，很难获得成功。

2．建立积极形象

除了积极自我对话，改变内在想法外，销售人员还要改变外在形象，来完善自己心态。

形象是看一种事物所产生现象。

每件事情都是内在世界反映，销售人员给自己塑造积极形象后，也会赢得别人尊重，而这种尊重反过来又会增强销售者信心，建立起完善心态。

3．积极健康地生活

心理健康与生活态度有很大关系，因此，销售人员建立完善心态第三点是积极健康地生活。

要做到积极健康地生活，销售人员就应该摈弃不良生活习惯，舍弃一切无益于销售和身心健康事情。

积极健康地生活，会帮助销售人员养成一种积极心理健康。

4．结交积极人物

物以类聚，人以群分。

结交积极人物是销售人员养成良好心态另一个重要方法。

朋友对人影响非常大。

当销售人员推