海外渠道运营与海外经销渠道管理Word文档下载推荐.docx

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第一部分海外经销商的开发与管理

一、海外经销商的类别与经销功能

1.海外经销商的类型及其合作特点

2.海外经销商的行业与产品特点

3.海外经销商的功能暨经销渠道的3PS服务与有形展示

4.企业的品牌和产品线---确定海外经销商选择的基础

5.首次拜访海外经销商或进行首次沟通的策略

6.通过首次拜访确定海外经销商的综合实力和合作意愿的策略探讨

二、海外经销商选择的标准

1.海外经销商选择的总体思路

2.海外经销商的流通实力认证

3.海外经销商的营销意识判断和综合评估

4.海外经销商的市场能力评估

5.海外经销商的管理能力的综合测定

6.如何确定海外经销商的合作意愿

三、影响到海外经销商业务发展的因素

1.海外经销商的国别特征对代理业务发展的影响和相应的策略应对

2.海外经销商的经销层级对海外经销业务发展的影响和相应的策略应对

3.产品属性和属性发展对海外经销商业务发展的影响和相应的策略应对

四、海外经销商选择的评估策略

1.海外经销商开发的注意事项

2.如何诱导实力充足的非行业代理进入本行业

3.海外经销商的评估与优先选择

4.海外经销商选择和评估的误区

5.面队潜在海外经销商，外销人员的工作要点和行为准则

五、与潜在海外经销商进行沟通的策略和技巧

1.拜访计划的制定、路径选择和应注意的问题

2.面队潜在海外经销商，外销人员的心态处理和个性走向

3.沟通的时间安排和时间策略

4.沟通的人员安排和策略

5.沟通的语言技巧

6.倾听，沟通的基石

7.正式的商务谈判与计划拜访的相互协调及协调的策略

8.决战终端的策略

9.促进潜在国际代理合作意愿的洽谈策略

六、海外经销商网络构建

1.企业与国际代理的利益共同点和支撑点

2.海外经销商网络的布局和选择

3.海外经销商网络的引导和培养---中间市场和终端市场都需要教育和培养

4.海外经销商网络的控制---切忌为他人做嫁衣

5.企业外销人员与网络的关系和协调发展

七、海外经销商的管理与经销网络运营

1.企业外销人员进行海外渠道管理的27条军规

2.经销管道管理的误区和正确的应对之策