医药销售百科大汇总新手及需要提高请进Word文件下载.docx
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0.80=69.57，69.57就是所谓的“80扣”。
详解：
一般是药品所谓药品的扣率：
零售价格÷
1.15＝批发价供货价÷
批发价＝药品的供货扣率
在药品招标报价过程中的扣率：
有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。
举个例子：
一个药品的售价是100元，那么它的批价应该是100÷
1.15＝86.95元
如果供货价是10元，那它的扣率就是10÷
86.95＝12扣了。
配送：
就是送货,复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道。
第三终端：
第一终端:
大型医院
第二终端:
药店
第三终端:
乡镇医院及诊所
第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。
第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。
随着市场的拓展，我们又对第三终端的概念进一步延伸，认为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。
提出第三终端的概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作。
准确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。
这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范畴。
第三终端要什么票？
怎么做到？
主要面向农村的第三终端市场通常情况下不需要普票或者是税票，他们需要的是正规医药公司的微机票据，这通常也是上一级药品监管部门所检查需要的。
但是随着国家药品监管力度的加大，药品销售带全票也是大事所趋。
串货：
简单的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场，你的货没有人要了。
串货的种类有以下3种：
1.良性串货
2.自然性串货
3.恶性串货
良性串货的定义为：
厂商在市场开发的初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销商，使其产品迅速流向市场空白区域和非重要区域。
自然性串货的定义为：
经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。
当市场的空白点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大的情况下，自然性串货在所难免。
恶性串货的定义为：
经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。
恶意串货形成的5个大的原因：
1.市场饱和；
2.厂商给予的优惠政策不同；
3.通路发展的不平衡；
4.品牌拉力过大而通路建设没跟上；
5.运输成本不同导致经销商投机取巧。
两票制：
是指药品生产企业产品通过一级经销商直接配送给医院并开具@@，一级经销商必须直接从生产商购货、结算，由生产商直接对经销商开具发票。
国家新的医改方案对基本药物实现定点生产、专门配送实际上就是实现“两票制”。
我国目前医院分级情况：
依据医院的综合水平,医院分为三级十等.一,二级医院分别分为甲,乙,丙三等.三级医院分为特,甲,乙,丙四等。
医院分等的标准和指标主要有5个方面内容：
一、医院的规模,包括床位、建筑、人员配置、科室配置等四方便的要求和指标。
二、医院的技术水平。
三、医疗设备。
四、医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、信息管理、现代管理技术、医院感染控制、资源利用、经济效益等七个方面的要求和指标。
五、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标。
分级的基本标准：
凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。
一级综合医院：
1、床位：
住院床位总数20张至99张。
2、科室设置：
临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。
医技科室至少设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。
3、人员：
每床至少配备0.7名卫生技术人员，至少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放射等卫生技术人员，至少有1名具有主治医师以上职称的医师。
二级综合医院：
住院床位总数100张至499张。
临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科。
其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并如内科或外科。
医技科室至少设有药剂科、检验科、放射科、理疗科、消毒供应室、手术室、病理室、血库（可并入检验科和设）、理疗室、病案室。
每床至少配备0.88名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，至少有3名具有副主任医师以上职称的医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。
三级综合医院：
住院床位总数500张以上。
临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒供应室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。
每床至少配备1.03名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，专业科室应具有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2名，工程技术人员（技师、助理工程师以上人员）占卫生技术人员总数的比例不低于1%。
医药圈里的行话“过票”完全解密：
实际上是这样的，因为国家不允许药品从厂家直接销售到医院，中间必须通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。
过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。
一般是商业单位过票多些。
比如A代表厂家，B代表现在合同商业经销单位C新的过票单位，以前都是A----B，也就是签合同，发货到B,然后由B配送给医院终端。
你去找B收款然后再发货如此循环即可；
过票的目的就是要甩开A，而且能以更低的税费和快捷的资金回笼为保证，所以你找到C，把A的相关手续资料拿给C，并以底价发货合同签到C，再把C的手续资料拿并签合同给B，这样C就是过票单位了，先由A开底价票到C，再由C开合同价的票到B，最后收款就是B直接汇到C帐，再由C转给你，发货上可以直接叫A发到B就可以了，以上情况比较简单，主要是A完全同意你底价购买且同意开给你底价税票。
下面我举个例子：
比如你以２块代理某产品，以２０元的价格卖到医院，医院所需要的２０元的票就必须由上面说的C医药公司开了。
中间的差额税一般由你来承担：
（２０—２）×
１７％，或者你交纳一定的点（一般是票面额的5－7个点）给C公司，由C开票处理。
下面我想再说下如何计算增值税：
我国医药行业的增值税税率为17%
增值税税额=无税价格×
17%
不含税价格+增值税税额=含税价格
如：
某药品含税批发价：
10元/盒。
那相应的不含税批发价格为：
10/（1+0.17）=8.547元/盒
增值税税额为：
10-8.547=1.453元，或者，8.547×
0.17=1.453元
含税批发价×
1.15=含税零售价
例：
某药含税批发价为10元/盒，
则含税零售价为：
10+10×
0.15=11.5元/盒
其中增值税税额为：
不含税零售价×
0.17，或者，含税零售价×
0.17/1.17
所以，增值税税额=11.5×
0.17/1.17=1.67元
如果想做大包品种那就更要会算增值税了。
看大家理解得如何。
医院销售流程：
一、开发医院，完成进药
根据销售目标,首先要思考这几个问题
A：
开发哪些医院？
B：
开发什么品种？
C：
如何开发这些医院、这些品种？
问题核心:
确定目标客户
目标客户需要对医院内部环境进行调查,
如何对医院内部环境进行调查
一、医院概况:
规模,性质,业务专长.
二、进药渠道:
A医院决策者。
B药剂科。
C外界医药部门（商业公司）。
D竞争对手调查。
E门诊,住院处药房组长。
三、促销渠道:
A:
门诊,住院药房。
B:
相关临床科室。
围绕“时间,成功率,投入产出比”三个原则.综合筛选后确定
（一）
产品进入医院的形式
A类型:
，医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程
B类型:
医药公司完成产品到医院的进入、
医药代表负责促销的过程
A类型举例：
综合考虑,:
1不完全需要通过药事委员会进药（没有严格的时间限制）
2.二级专科医院针剂品种成长空间较大,
3单位参加QD市集体药品招标采购,强莫针列于QD招标目录（不受招标影响）.
4.凯伦（海南通用产哌拉西林呐/他唑巴坦钠）已在该院使用半年.
5强莫QD市招标招投标'
>
中标单位一直为QD医药公司.不需担心外地串货.确定QD抗肿瘤相关信息'
肿瘤诊治中心为开发目标,强莫针为开发目标品种.
（二）
产品进入医院使用的一般程序
1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；
2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；
3．主管进药医院（一般是副院长）对申请进行审核；
4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；
5．企业产品进入医院药库；
6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房（门诊部、住院部）；
7．医院临床科室开始临床用药。
*相关点滴
（一）关于提单的人选:
A院内有分量的医生.
B上量过程中的目标医生
原因:
有利于通过审批。
同样的投入产出更多.（如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接）
*特别提示:
加强与提单人的沟通,会有意外收获!
!
（我找的那位医生说:
”你强莫也有片剂,一起进来,出院病人病人
可以带药啊.）
*一语道破天机啊!
相关点滴
（二）关于药剂科.
勇敢提出目标
微笑面对拒绝.
药剂科主任通常会有两种:
粗暴型,亲和型
粗暴型特点:
会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，
粗暴型解决方法：
1在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来；
2你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢；
3你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。
也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头；
4所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸
亲和型特点及解决方法：
特点:
温和,客气,做事优柔寡断，思路也不太清爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事；
注意点:
千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK
解决方法:
1重量级的医生的填单；
2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长
*举例
药剂主任:
”你把单子放在这里吧,合适的时候,我们讨论”.
1.将单子交给其之前,复印一份自己留下.一来不怕他有遗失的借口,二来合适的时候可以直接交给主管院长审批.（药剂科不拍板的情况下）；
2:
答:
”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮
有研究的.我把单子带去跟他探讨一下,您看好吗?
”
沟通到位的情况下,药剂科主任会同意
B.药剂主任:
“这个品种我们讨论好了,决定进一点.你们药是放在XX公司吧,我找公司拿货”
”XX主任,XX品种现在卖的蛮好的,商业公司有时会断货.我去公司给您把提过来,早点用起来,我才放心回去啊.药剂科长会被你的勤奋所感动,也会增强商业公司的信心.
相关点滴（三）主管院长（决策者）:
顺水推舟（务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考虑的很周到.）
进药后,加强拜访.维护好关系
举例;
主管院长问:
“药剂科XX主任怎么说啊?
”；
:
“X主任很认同XX产品.目前医院也没有同类产品.建议引进使用”；
管院长问:
“们品种做不做临床,给不给费用啊.”；
答“司会提供详细周到的临床用药指导.
走专业化推广的路线.从来不给临床费”
二、找准目标，促销上量
WHO:
找谁用我的药呢?
WHY:
医生为什么用我的药呢?
WHAT:
医生会给病人用什么药呢?
WHEN:
医生什么时候处方我的药呢?
WHERE:
病人在哪里拿药呢?
HOW
MANY:
到底有多少病人能用我的药?
提单的主任,科室学术带头人为突破点
小型科室宣传会为.
（快速有效的告之目标人群）
C:
获得一份排班表和院内通讯录（为深入开展工作做准备,值班时拜访效果极好.）
给个理由先!
“我的产品或服务好”?
时至今日,可供医生选择的余地已大大增加,
医生处方产品的动机也变的更加多元化,而不仅仅局限于药品的单一疗效上.因为我的产品能满足医生的需求，生的需要是其使用产品的推动力,要达成我的目的,
就必须了解医生的用药原因
*第一是喜欢:
医生对已建立的产品----医药代表----公司的关系感到珍惜,每个医生都有个人的偏好和用药习惯.
*第二是钱:
医生寻找利益性,医生也是人,也要生活,而且希望是高质量的,目前医生工资不高,对钱的需求比较普遍.
*第三是方便:
这个方便有两个含义:
1是医生开处方方便,2是病人拿药用药方便.
*第四是新鲜感:
医生也希望是医学发展的先锋,多数医生,特别是中青年医生,对新药,新用法,新用途有强烈的偿试欲.
*第五是自尊心,医生通过处方去满足他的自尊心,人人都想做一个受人尊重的好医生,这就要求你的产品帮他的病人治好病,而且比其它的药品优秀,同时也需要你和你的公司帮助他获得同行的尊重,得到重要的地位.
*第六是安全感,医生都不愿意尝试太大的风险,医生最怕的就是医疗事故,因为他会因此身败名裂,所以医生用要首先考虑安全,是否会出现不良反映,而对疗效是放在第二位的,安全感的另一方面是你的可信度与你交往是否安全.
----我们的优势:
1.优质的产品满足其对疗效及安全的要求
2.A费（同档次厂家中不低,信誉好,不会有短期行为,比小
厂家可靠.）
3良好的学术支持
*与医生的沟通过程中,根据其需求特点,突出优势,
增强认同.
通过侧面了解或直接探询医生,找出其目前正使用的竟争产品,针对竞争产品,巧妙选择卖点.强莫:
1.治疗复合感染不需联合用药.2:
每日用量可调节范围大.不同经济状况的病人都可以用.3.安全性,老年人不需调整剂量等
讲商品名不讲化学名；
强调”首选”；
不要奢望一次将所有优点都告诉医生
*
如何使医生产生兴趣
大多数医生每天看到很多人（包括病人、家属、同事、医药代表等），他们连续不段地被各种信息包围着。
那么，如何激发医生的兴趣呢？
（1）先让医生了解公司。
医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。
（2）尽量了解医生的现状。
了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握的。
（3）让医生了解自己。
你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考虑的因素。
要把握自己说话的方法、访问的态度。
二是创造再访的机会。
即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能也要创造一个再访的借口。
适应症的选择是决定医生处方的时机
咱们的工作:
A不同的科室推不同的适应症B让医生了解更多的适应症C搞定处方率高及处方量大的医生
沟通好库管及药房领药员.进药后及时把药品放到药房,输入电脑目录；
统方:
1药房领药人员一般做消耗；
2住院处会计；
3同行处了解；
4.医生（不一定用量很大,但交流很好的）
跑方:
1.针剂问题不大,片剂拿药后到医生处指导用药；
2医院周围的药店记得布货哦
1增加重点医生的数目
2增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次数
3在其他适应症中推广用药
4经常拜访医生，维持正面关系
小提示：
A未了解清楚该科室的费用分配方法之前,可以跟任何医生谈产品,谈公司,谈一切,但不可盲目谈A费；
B不要轻易相信医生的承诺,不要轻易给医生承诺！
上量上量一直上量
成功成功永远成功
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