别墅营销策划方案Word下载.docx

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　　从别墅消费需求的角度我们大致可以把别墅归纳为6类：

　　⑴居家生活型别墅，就是把别墅作为第一居所需求

　　这种项目主要针对少部分经济实力雄厚的成功人士建造。

比如圣美利加项目就有这种情况，开发商按照客户要求设计建造，完全体现别墅所有者的个性爱好和需求；

　　⑵度假型的别墅，也就是两套房，一套在市区，一套在郊区，5天在市区，2天在郊区。

　　这种居住与生活方式造就了这部分度假型的别墅需求，而且有预计说今后度假型的连体别墅需求量将会增大；

　　⑶出租型别墅，这种项目在北京、上海等经济发达地区较多。

　　例如在上海虹桥、在张江或金桥，有着很多外国公司的高级主管或外企员工，他们在上海一般不会把别墅买下来，但公司高额的住房补贴使得他们有能力租住别墅；

　　⑷旅游型别墅，那就是在旅游风景区或度假区建造的带有经营性质的别墅。

　　在国外有许多专业的旅游投资公司从事这种开发，业主只要买下这座别墅的时段使用权，即可在指定的时间享受在此居住的待遇，平日有专职的物业公司代为管理，价格比同等档次的星级酒店便宜许多，最重要的是这里有一种独特的家庭氛围和人性化享受，度假就在属于自己的家里；

　　⑸办公型的别墅

　　一般是一个大公司把一栋别墅买下来自用，既有了花园式的办公环境，又有了高级管理人员的寓所。

在上海市区有不少老洋房就被一些大公司作了办公之用；

　　⑹投资型别墅

　　由于很多别墅能够获得较高的租金收益，具有较高的投资价值，使其颇受投资者关注。

　　二、从本案的角度

　　1、个案优势

　　北戴河作为海滨疗养胜地，随处可见诗情画意的自然景观，用林之葱茏海之浩淼装点自家的窗棂，亦是平生快事。

本案具有作为别墅的基本条件，先天资质有一定的优势，具体体现为：

　　占据北戴河可获得土地较佳的地理位置，虽不能取得直接观海效果，但由于临海一线的房产不是作为销售项目，对本案影响不大。

　　北戴河自身的环境氛围已经形成了吸引旅游的天然资源，对项目的顺利销售提供了保障。

　　市场上现未有强大的同类产品竞争个案，位于南戴河的“碧海蓝天”在本案销售期内没有特别大的动作，且在地理位置上与本案不存在竞争性。

　　2、个案难度

　　别墅物业已经作为“成功?

富足”的象征，已经成了生活中的“最高境界”，普通百姓是望尘莫及的。

这就在产品规划上提出了诸多限定性要求，从而给销售增加了不少的约束，具体到本案，就存在以下项目难度：

　　项目的客户以区域客为主流

　　秦皇岛本身的消费购买行为不足以支撑高价位的房产商品，且本案产品为旅游型的分时度假模式操作，更加限制了它的客源组成。

　　目标客户可选择性较多

　　本案的客源组成以北京的投资客为主，在销售行为和广告宣传上必然要向北京倾向，运作上可能会采用双销售处的模式进行。

然而对北京的客源来说，别墅产品的可选择性很多，这就需要本案将度假性和投资回报的特点加以最大化发扬。

　　北京房产市场上注目度的宣传有较大难度

　　北京房产在销在建案量颇多，宣传媒介不集中，个案很难在短时间内凭借单纯的广告效力迅速造势，只有有独特卖点、有心的操作

　　产品规划简述

　　一、别墅产品功能特点

　　住宅首先要满足使用功能，满足日常起居的便利与舒适，满足居室的生态要求。

因此，功能区分隔、使用功能的细分化、专门化，已是必然趋势。

　　作为高档物业的别墅来说，则更应注重功能的设计和配置，更应满足高于一般家庭的生活需求。

在增强居室私密性的同时，更应注意室内、外空间的过渡，以及与私家花园，即自然环境的交融。

并在提高居家舒适度和便利性，空间格局的经济性、合理性方面，应多费心思，有所创新。

这既是时代的要求，也是未来的趋势。

本案在规划上，应首先满足作为别墅产品的必要条件，而后，在独特卖点上下功夫。

　　1、别墅物业空间划分为“五个区”

　　礼仪区：

入口（玄关）、起居室、过廊、餐厅等

　　交往区：

早餐室、厨房、家庭室、阳光室等

　　私密区：

主臣、次卧、儿童房、客人房、卫生间、书房等

　　功能区：

洗衣间、储藏室、壁橱、进入式衣厨、车库、地下室、阁楼、健身房、佣人房等

　　室外区：

外立面、前院、后院、平台等

　　2、别墅的户型设计和室内空间格局，理应更注重人与环境的沟通与交互作用，如日照采光、空气对流、起居室、客厅、餐厅、过廊等居室活动空间与私家花园、自然环境的视觉通透，融为一体（亦即以大面积的玻璃墙体为隔断与围护）。

　　3、别墅物业较其它的物业而言本身面积比较大，它的客厅、卧室空间设计比较大气，比如发展商常采用落地玻璃和阳光室，造成一种舒适性尤其是卧室，传统的住宅若为15—20平方米之大，巨大的落地玻璃让人直面自然与窗外的美景，阳光灿烂、空气清新，对于别墅的居住者来说感到非常的舒适，从而体验生活的轻松和闲致。

　　二、别墅建造用材等特点

　　有利健康的无化学挥发、无辐射影响以及轻质高强度、既保温又隔热的种类环保型绿色建材正在越来越多地被运用在别墅项目中。

　　三、别墅小区规划特点

　　1、布局规划

　　别墅产品的设计里面特别关心整个小区的规划布局。

比如说绿化问题，别墅

　　区绿化应该以分散绿化为主，使得每一栋别墅住宅都能看到景观。

对于每个绿化小景又都力图完美。

使每一住户主都能够坐则推窗入画，行则移步换景。

中国园林造景离不开水，有水才能构造山水般诗意的人生。

　　2、环境

　　别墅区别其它物业的差别，就是它能够密切的贴近自然。

别墅物业的这种环境概念既保证了现代人快节奏的生活方式，又能够与环境紧密结合，从中寻出现代别墅的概念。

别墅最主要的特色就是一个环境概念，别墅因为是贴着地面走的，它跟周围的环境关系是非常重要的。

环境其实有两个要素，一个是自然环境，一个是人文环境。

人文环境是历史积累起来的，自然环境包括山山水水，首先就是别墅物业的小区。

　　3、社区营造

　　别墅小区的营造和优化，已成为有力的市场竞争手段。

例如怎样通过植被和成年乔木的移植，通过对树种的选择，来增加光合作的氧气释放量和对有害气体的吸收量，以及对尘埃、噪声的吸附和净化；

又如何通过潺潺流水来调节温度、湿度，产生负离子，通过水澡的生物链，增强水体的生物自净能力；

再如何利用不同植物间相克相生的习性，形成小区良好的生态循环系统，促进生长、使之枝繁叶茂，营造一方人工森林或人造山林，使业主真正有回归自然之感。

　　四、别墅配套设施特点

　　1、会所规格例举

　　A：

娱乐休闲会所

　　舞厅、歌舞厅、棋牌室、图书馆、健身房等；

　　B：

综合功能型会所

　　医疗保健、儿童乐园、老年活动中心等；

　　C：

豪华舒适型会所

　　高尔夫球场、草地网球地、桑拿浴池、游泳池等

　　2、别墅物业周围配套机能例举

　　大型超市

　　邮电局

　　自动提款机（或银行）

　　美容中心

　　洗衣中心等

　　3、关于物业管理服务及安保设施和配套例举

　　设备养护

　　24小时保修服务

　　养绿护绿

　　家政式社区服务

　　24小时电子巡更

　　红外线周界报警

　　一、二层设门磁、窗磁、三楼设门磁

　　五、别墅产品在市场中的卖点构成

　　别墅理应有一个完整的设计、推广、包装体系。

纵观目前别墅物业在市场中的卖点诉求，归纳如下：

　　1、别墅物业的卖点构成

　　A、基本卖点

　　优美健康的生态环境；

（环境卖点）

　　舒适气派的家居生活；

（房型空间卖点）

　　完善成熟的配套设施；

（配套卖点）

　　快捷便利的立体交通；

（交通卖点）

　　B、特别卖点

　　崇尚个性住宅，品质永恒；

（无价卖点）

　　篇二：

别墅项目营销推广方案、营销活动方案、

　　紫薇·

庄园营销

　　推广中心：

年底500万的销售任务

　　推广策略：

摒弃了惯常“引导期、开盘期、强销期、延续期、扫尾期”为阶段的模式，而更多地考虑短时间高效率效促进销售方案。

　　营销方案一：

　　方案名称“秘密庄园拍卖会”

　　营销策略：

短时间快速吸引和调动客户购买欲望，发动客户关注热情为核心，制定相应活动推广词营销核心：

冲刺年底500万销售任务的短时高效营销活动推广词精神主题：

中国味，世界观-适合中国人居住的庄园生活空间，秦岭里最后的原生态建筑。

推广总口号：

天造一半，人造一半（紫薇·

山庄规划团队根据项目所在区域的气候特征及综合资源优势，汲取世界名宅比弗利山庄贝肯山等世界同一纬度山林别墅设计精髓，融合秦岭山体资源景观与欧美山林建筑特色，最终确定了最适宜秦岭地区山居生活的欧美山林建筑风格，所有建筑均依山势而起、随山水景观而动，创造出“山屋共融、景随山动”的视觉效果，将原生态山居生活的建筑理念完全融入到你的梦想生活中，让项目变成真正意义上的“生长于秦岭里的原生态建筑”。

）

　　品牌意识：

紫薇又一杰作

　　营销推广活动：

根据项目在推案时将房源分批推出的特点，在推广上摒弃了惯常“引导期、开盘期、强销期、延续期、扫尾期”为阶段的模式，而更多地考虑分波次推出案体的情况。

　　蓄势准备期：

20XX年12月1日—20XX年XX月XX日

　　活动：

“秘密庄园拍卖会”；

“XXXX元竞拍会（秦岭里最后的原生态建筑XXXX元起步）”；

　　造势：

紫薇又一杰作；

两套秦岭里原生级别墅什么价格？

？

你说的算；

寻人启事：

寻找全城2名紫薇庄主。

（信息传递：

价格？

竞拍价客户说的算；

产品？

只有两套竞拍，限时性，稀缺性，不可错过的秦岭里的原生建筑）品牌蓄势

　　两大原则：

　　企业品牌和产品品牌构成母子品牌，母子品牌同时蓄势。

　　通过领袖群体，带动主力购买层。

　　活动主题：

2套别墅1元竞拍（摒弃了惯常“引导期、开盘期、强销期、延续期、扫尾期”为阶段的模式，以最大化调动所有高端客户关注度；

并以稀缺、稀奇、稀少的饥饿营销，短时间高热度去化两套别墅）

　　活动概述：

紫薇·

山庄1元竞拍会（秦岭里最后的原生态建筑XXXX元起步）活动时间：

　　活动地点：

售楼中心

　　主办单位：

西安紫薇地产

　　活动亮点：

a.一元起拍活动，商品起拍+秦岭里最后的原生态建筑（仅限两套别墅）

　　b.专业的竞拍活动公司全程策划

　　c.自助餐，活动全程为客户体验满意度做最好服务

　　d.小商品：

1元起拍小家电，1元？

洗衣机、电视机、电饭煲、IPAD、Iphone等，活动预热

　　e.全程体验式营销

　　活动组织：

客户邀约1，项目前期意向客户；

2，紫薇地产公司和西安高科公司管理层的高端资源、紫薇地产所有合作商（供货商、施工单位负责人等）具有实力购买客户群；

3、邀请全城企业高管参与（中国人忌讳“露富”，许多企业主和老板将自己的身份归入中高级管理人士之中）

　　配合主题活动：

设计师谈别墅的空间与健康；

易学大师谈别墅的风水观；

园林专家谈别墅的园林设计与维护；

投资咨询师谈别墅的投资与增值；

别墅经验住户谈住别墅的心得；

物业专家谈别墅的物业管理与人性服务。

　　营销方案二：

方案名称“女王驾到”

短时间快速抓住主力购买客群，通过现场活动气氛挤压爆发，并配合相应活动争取完成2套别墅去化。

　　营销核心：

冲刺年底500万销售任务的短时高效营销活动

　　推广词精神主题：

女王驾到!

西安首席名媛盛典登临紫薇庄园，一场引领西安时尚女士风尚的名媛盛典在紫薇号庄园盛大开启。

梦幻礼服、时尚造型、T台走秀……在紫薇庄园堪比《唐顿》的华贵与梦幻中，诚邀风范大家共同鉴证……推广总口号：

私人定制·

名媛礼遇；

女王驾到，礼遇秦岭里最后的原生态建筑；

献给读懂庄园生活的女王（协同西安省企业家俱乐部，诚邀女高管、企业主、或高管夫人、企业主爱人等）

根据项目在短期冲刺500万销售任务的基础上，在推广上缩小

　　客户群范围，做到精准营销。

蓄势准备期：

“女王驾到·

礼遇紫薇”；

“献给读懂庄园生活的女王”

　　活动时间：

山庄

a.梦幻礼服、时尚造型、T台走秀

　　b.专业的活动公司全程策划

　　c.企业家俱乐部全程参加

　　d.奢饰品展示，奢侈品牌介绍和珠宝品鉴

奢饰品展示，奢侈品牌介绍和珠宝品鉴大师现场品鉴

　　篇三：

别墅整体营销计划书

　　北戴河海洋花园别墅

　　整体营销计划书

　　一．企划方针

　　二．目标市场预估

　　三．形象定位

　　四．主体目标客户定位

　　五．产品策略

　　六．户型解析

　　七．案名建议

　　八．广告表现

　　九．价格策略

　　十．推广策略

（一）.销售目标

（二）.工作周期安排

　　（三）.销售战略

　　（四）销售执行方案

　　（五）.工作计划及进度控制表

　　（六）.促销计划（略）

　　（七）.广告企划费用预算（略）

　　十一.附

　　.营销队伍的组织架构及人员分配

　　.营销人员理论知识培训计划与纲要

　　.房地产营销人员素质培训

　　.客房接待组合能力培训

　　.现场销售职业技能基本动作规范

　　.销售文本、作业表单

　　立足于消费者的分布情形与需求层次，确立主体目标客户群体，继而设计规划形象策略主体，叠现本案产品价值，满足目标客户群体独有的品味与格调，并进行有的放矢的文案表现与媒体运用。

　　二.目标市场预估

　　基于对本案目标市场的详细调查及本案在地理位置上的先天因素，结合体案固有的产品特性，总结本案目标客源如下：

　　1．客源区域：

　　2．客户购屋动机：

　　3．客户年龄：

　　4．购买群体：

　　根椐目标客户预估的情况分析，本案认同度最大的客户群应为北京等周边地区以二次置业群体为主

　　的年龄为35~45岁之间的中年购买群，其中以留学归国创业者为主。

　　由于在本案目前的目标销售区域少有同类竟争物业，因此，本案的市场售价无明显可比性。

相较于秦皇岛“维多利亚港湾”RMB5000~7000元/M2的售价，本案可将售价即定为RMB8000元/M2，同时，本案售价仍可通过良好的市场整合推广手段得到一定幅度的提升。

　　为确保本案海景较佳别墅的脱颖而出，推动海景较差别墅冲破单价阻力线，获得理想的市场去化，强有力的产品形象定位提升，卓有成效的推广表现，成为本案取得市场成功的重中之重。