第二章第二节顾客需求及购买行为分析.docx

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第二章第二节顾客需求及购买行为分析

第三节竞争分析

一、名词解释

1.消费者市场2.组织市场

3.消费者行为4.亚文化

5.相关群体

二、单项选择

1．（）是人类欲求和行为最基本的决定因素。

A.文化因素B.社会因素

C.个人因素D.心理因素

2．按马斯洛的需要层次论，人的最高层次的需求是（）。

A.生理需求B.安全需求

C.社交需求D.尊重需求

E．自我实现的需求

3．个人为了人身安全和财产安全而对防盗设备、保安用品、保险产生的需要是（）。

A.生理需要B.社交需要

C.尊重需要D.安全需要

4．消费者不可能在真空里做出自已的购买决策，其购买抉策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。

其中，社会角色与地位属于（）。

A.文化因素  B.社会因素

C.个人因素D.心理因素

5．人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历三种知觉过程，即选择性注意、选择性曲解和（）。

A.选择性记忆B.选择性专业化

C.选择分销D.选择定位

6．在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第三个阶段是（）。

A.确认需要B.收集信息

C.评价可行方案D.购买决策

7．对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间进行选择，也不需要经过搜集信息、评价产品特点等复杂过程，因而，其购买行为最简单。

消费者只是被动地接收信息，出于熟悉而购买，也不一定进行购后评价。

这种购买行为属于（）。

A.协调型购买行为B.习惯性购买行为

C.变换型购买行为D.复杂型购买行为

9．下列影响消费者购买行为的因素中哪一项不属于社会因素（）。

A.相关群体B.角色身份

C.社会阶层D.家庭

12．购买决策过程为（）。

A.收集信息→引起需要→评价方案→决定购买→买后行为

B.收集信息→评价方案→引起需要→决定购买→买后行为

C.引起需要→收集信息→评价方案→决定购买→买后行为

D.引起需要→决定购买→收集信息→评价方案→买后行为

13．购买者对其购买活动的满意与否，取决于消费期望与实际效用的一致性。

若消费期望小于实际效用，则（）。

A.消费者会满意B.消费者不满意

C.消费者会非常满意D.消费者无所谓

15．在消费者购买决策中，对是否买、为何买、如何买、何处买等购买决策做出最终决定的人是（）。

A.购买者B.发起者

C.使用者D.决策者

16．下列哪个因素不是影响消费者购买行为的主要因素（）。

A.文化因素B.社会因素

C.自然因素D.个人因素

17．消费者的购买单位是个人或（）。

A.集体B.家庭

C.社会D.单位

18．一般来说，消费者经由（）获得的信息最多。

A.公众来源B.给人来源

C.商业来源D.经验来源

19．假如你近来准备买一个新的手表，你就突然开始注意手表的广告，甚至参观了一些商店的手表陈列品，而这些陈列品你根本想不起来过去曾摆放在哪里，看来你可能已经在作选择性（）

A.学习B.注意

C.扭曲D.记忆E.理解

20．影响购买者决策的心理因素包括（）

A.动机、感觉、后天经验

B.相关群体、社会阶层、身份

C.社会阶层、职业、教育

D.社会阶层、家庭、心理因素

E.职业、生活方式、性格

22．下列购买角色中的（）是营销人员应特别关注和了解的。

确认好这个角色，有助于决定促销目标和传播战略。

A.发起者B.影响者

C.决定者D.购买者E.使用者

23．体育明星、歌星等一般属于（）。

A.主要群体B.次要群体

C.成员群体D.向往群体

24．（）由以下产业所组成:

农业、林业、水产业;制造业;建筑业;通讯业;公用事业;银行业、金融业和保险业;服务业等。

A.政府市场B.转卖者市场

C.生产者市场D.消费者市场

25．产业市场和消费市场比较，产业市场上（）。

A.购买者的数量较多，购买者的规模较大

B.购买者的数量小，购买者的规模较大

C.购买者的数量较多，购买者的规模较小

D.购买者的数量较少，购买的规模较小

26．产业市场的需求（）。

A.无弹性B.富有弹性

C.缺乏弹性D.弹性无穷大

27．购买过程是从企业的某些人员认识要购买某种产品以满足企业的某种需要开始的。

认识需要由两种刺激引起，其中属于外部刺激的是（）。

A.企业最高管理决定推出某种新产品，因而需要采购生产这种新产品的新设备和原料

B.有些机器发生故障或损坏，需要购置零部件或新机器

C.发现购进的某些原料质量不好，必须更换供应商

D.采购人员看广告或参加展销会

28．组织市场包括（）。

A.生产者市场B.中间商市场

C.非营利组织市场和政府市场

D.AB和C

三、多项选择

1．影响消费者购买行为的主要因素为（）。

A.文化因素B.环境因素

C.社会因素D.人际因素

E.心理因素

2．人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历三种知觉过程，即（）。

A.选择性注意B.选择性分析

C.选择性曲解D.选择性记忆

E.选择性遗忘

3．在消费者购买决策过程中，参与购买的角色有（）。

A.发起者B.影响者

C.购买者D.使用者E.决策者

4．消费者对产品的判断大都是建立在自觉和理性基础之上的，消费者的评价行为一般要涉及以下几个问题（）。

A.产品属性B.品牌信念

C.属性权重D.效用函数

E.评价方法

5．消费者市场的特点有（）。

A.需求复杂

B.人多面广

C.零星购买和经常购买

D.产品专用性不强，需求弹性大

E.非专家购买

6．消费者获取信息的来源有（）。

A.个人来源B.商业来源

C.公共来源D.经验来源

8．在消费者购买或的各个方面和全过程，其行为都要收到（）等心理因素的影响。

A.生活方式B.个性及自我表现

C.动机D.知觉与学习

E.信念和态度

9．个人因素指消费者的（）等因素对购买行为的影响。

A.经济状况B.年龄及生命周期阶段C.个性和自我观念D.身份角色E.生活方式

10．组织市场有以下主要特点（）。

A.购买者数量较少B.购买量大

C.供需双方关系密切

D.采购者地理地位置较分散

E.情感型购买

11．下列对于组织市场的有关论述正确的是（）。

A.组织市场和消费者市场比较，生产者市场上购买者的数量较多，规模较大

B.组织市场上的购买者往往集中在少数地区

C.组织市场的需求是派生需求

D.组织市场的需求波动小

E.组织市场的需求是富有弹性的需求

12．企业采购中心包括下列哪些成员（）。

A.发起者B.使用者

C.信息控制者D.影响者E.采购者

四、判断题

1．社会因素包括：

相关群体，家庭和社会阶层。

（）

2．高档耐用消费品的购买决定往往是由男主人作出。

（）

3．消费者在形成购买意向后，一定导致实际购买。

（）

4．了解消费者的购后感受，提高消费者购买后的满意程度，应成为企业营销人员的重要工作。

（）

5．个人因素是指消费者的经济条件，身份地位，个性，生活方式等影响购买行为的因素。

（）

6．消费者购买行为类型是依据品牌差异程度和产品价格高低来划分的。

（）

五、简述题

1．了解消费者行为对企业营销有何意义？

2．试结合实例说明文化、亚文化、相关群体等因素是如何影响消费者行为的？

3．以自己的亲身体验阐述消费者购买决策的主要步骤，及企业营销活动带给你的影响。

4．消费者市场与组织市场相比有何不同的特点？

第三章参考答案：

一、名词解释

1、是指那些为了生活消费而购买产品和服务的个人或家庭所组成的市场。

2、是指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，该市场购买者的购买目的是为了生产、销售或维持组织的正常运作及组织基本职能的正常发挥。

3、是指消费者选择、购买、使用产品或服务过程中所产生的一系列心理的和生理的活动。

4、在同一国家大的文化背景下，还会存在着一些较小群体所具有的独特的文化，即亚文化或次文化。

主要有民族、宗教、种族和地理等方面的亚文化

5、是指能直接或间接影响消费者态度或行为的人，如家庭成员、亲戚朋友、邻居、同学和同事、明星、各界名人等。

二、单项选择

1．D2.E3.B4.A5.C6.C7.D

三、多项选择

1.ABDE2.ABCDE3.ABCD4.AD5.BCDE

四、判断题

1.×2.×3.×4.√5.×6.×

五、简述题

（略）