卷烟营销市场化取向改革的分析与思考Word文档格式.doc

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本文立足于对卷烟营销市场化取向改革的认识，就如何稳步推进卷烟营销市场化取向改革提出了如下几点建议。

　　一、提高卷烟需求预测准确度，夯实市场化取向改革的基础

　　"

按照订单组织货源、按需求衔接计划"

，是当前卷烟需求预测的重要指导原则。

一旦需求预测失真，缺乏准确度，直接影响到决策层市场的准确判断。

因此，本文建议构建订单需求预测、消费者固定样本库跟踪、扫码销售实时进销存信息监测三个维度的自下而上的需求预测体系，彻底改变按计划开展预测的"

逆向预测"

工作方法，根据市场变化情况主动分析市场、把握市场，提高对市场变化趋势的预见性，提高卷烟营销工作的主动性和前瞻性。

具体做法是改变以往的消费者调研模式，以现代卷烟零售终端为主体，制定消费者持续跟踪的规范和标准，并在现代终端零售户中建立零售户监测点，从各监测点采集并汇总为样本消费者数据库，并选择有代表性的典型样本进行持续跟踪。

同时，应全面引入规范扫码销售，准确记录进、销、存、价格信息，帮助零售户合理控制库存，为商业企业的需求预测、货源组织、投放策略提供依据。

　　二、强化市场信息采集工作力度，确保对市场的科学把握

　　市场信息采集是对市场科学把握的重要基础，也是一项复杂而系统的工作。

一般情况下，卷烟市场价格的波动、卷烟库存量的增加等，都会对客户订货行为产生较大的影响。

一旦市场价格、市场需求出现较大波动，客户订货量势必会发生变化。

因此，对于卷烟营销部门应确保信息采集的有效性，并在信息采集的基础上为确保卷烟营销部门对市场的科学把握。

根据需求预测的需要，建立体现消费市场特征的指标体系，开展卷烟消费市场分析和消费行为研究。

基于PEST分析体系，构建完善的需求预测梳理模型，设计并固化需求预测报告模板和相关图表规范，"

以终为始"

确保预测工作的科学性和规范性，确保预测结果真正源自消费需求，体现州市级经营主体对市场的综合判断，坚决克服非市场因素，坚持自下而上流程，注重发挥预测对工商交易、品牌营销、结构优化的指导作用，促进有效货源供给不断增加。

　　三、构建现代化卷烟零售终端，逐步实现一体化营销模式

　　在新的市场环境之下，逐步构建现代化卷烟零售终端，不仅是卷烟销售市场化取向改革的内部需求，也是为烟草工商企业搭建良好的桥梁，增进与消费者之间的沟通。

市场化取向改革工作要求的"

以市场为导向，以消费者为核心"

，对于卷烟行业价值链来说，我们要做到"

工商零一体面向消费者"

关键需要打通的是"

零售终端"

环节，通过零售终端的信息采集和消费跟踪使工业企业更加了解消费者、使商业企业更好的把握消费趋势、使零售客户更好的为消费者提供购物服务与消费体验，让消费者变成终端的粉丝，让终端真正成为我们的"

一部分、好伙伴、自己人"

因此，首先，着力于零售户团队建设，积极打造一支具有高素质的团队;

其次，切实做好相关的技能培训工作，特别是营销知识、行业政策等方面，通过不定期的技能培训，极大地提高零售户的综合素质;

再次，零售户是市场信息反馈、品牌传递等的一线，一体化营销模式的实现，需要提高零售户对烟草行业的总程度，进而努力实现工、零、商共同面对消费者的一体化营销模式。

　　四、狠抓落实营销队伍建设，提高营销人员的市场化意识

　　狠抓落实营销队伍建设，是确保改革持续前进的有力保障。

在多元化的市场环境之下，强调营销人员应具备综合能力，为改革创造良好的内部基础。

首先，要进一步优化岗位设置，并完善考核机制，为营销队伍转型发展创造良好的内部条件。

调整营销岗位的考核机制，强化对存销比、预测准确率等的指标考核;

其次，强化营销人员的职业能力，特别在市场拓展、客户关系管理等方面，要具备良好的职业能力;

再次，加强岗位培训，扎实抓好岗位业务知识培训和技能练习，以更好地胜任岗位工作。

以打造一支适应市场化需要的专业营销队伍为目标，以建设具有职业化素养、专业化技能营销队伍为重点，始终坚持营销队伍素质提升。

通过创新培训制度、营销工作环境、落实工作责任、落实工作待遇、建立创新激励机制等五个方面，不断提高营销队伍的建设水平，不断提高营销人员的市场化意识。

　　五、结束语

　　市场化取向改革要求在坚持烟草专卖专营制度的前提下，用市场的力量牵引和推动卷烟营销稳定增长，并提出"

客户需要什么就给什么、不需要什么就不给什么"

的改革目标。

营销工作以需求为起点，采集并分析市场信息，研究市场需要什么，从工业研发到商业引导到终端销售，各个环节俱都瞄准消费者这一靶心，形成工商零一体化面向消费者的现代卷烟营销体系，是改革的路径，也是目标。

　　>

参考文献：

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　　[2]徐永祥.市场化取向改革对烟草业务发展影响的研究[J].消费导刊，2015，（03）.

　　影视和文学作品之间的关系，最早可以追溯至影视诞生之初。

文学作品一直是影视剧创作的灵感和源泉。

进入新世纪以后，影视票房的高收入就直接成为小说畅销的催化剂，其实，影视和文学作品之间的活动，小说被改编成影视剧，影视剧的热播又带动了相关图书的热销，这些都是一种比较正常的文化现象而已，两者之间相互补充，相互促进，是资源共享和开发的体现。

以2010年姜文指导的《让子弹飞》为例，该片在首月票房收入就超于7亿大关，观众的收看人次达到1800万以上，在观看电影过程中，多数的观众都不知道，这部影片其实是改编自作家马识途的长篇小说《夜谭十记的》中的《盗官记》。

在小说这部分文章中，主要是讲述了一个上个世纪三四十年代，在川西地区，胆大包天和度恶如仇的土匪头子王大麻子的故事，他通过机缘巧合的得到当时的国民政府存在买官和卖官的现象，就决定买一个县太爷的官职过过瘾，同时，还能够利用这个机会向曾经使自己家破人亡的地主黄田榜报仇。

主人公为了彻底改变，还请来了在衙门混迹多年的陈师爷。

在其帮助之下，主人公改名张牧之，提上几箱大银元就去买官了，在这个过程中发生了很多故事。

这部小说前后经过了三次重写，从上个世纪四十年代初期到八十年代初期，总共经历了四十年的时间。

这部小说描写了当时我国群众疾苦，刻画了老一辈人民为我们付出的艰辛努力和执着的精神。

在《让子弹飞》电影上映之前，这部小说一直无人问津，直到2010年，《让子弹飞》上映之后，马识途的小说一下子火爆起来，在电影和媒体的宣传和报道之下，全国的人民群众一下子知道了电影中主人公的原型是出自哪里。

随着姜文导演的这部电影火爆，马识途这本《夜谭十记》成为当时最为畅销的书籍，在短短的一周之内，这部小说就被重新印刷了三次。

曾经一天之内一万册的图书被抢购一空，而随后，改本小说的出版商又将《夜谭十记》包装到北京图书订货会上亮相，这是谁都没有想到的事情，想不到一本完成于上个世纪八十年代初期的小说，居然凭借一部电影成为当时最火的四川本土畅销书籍，这些现象仅仅因为它是当时上映的《让子弹飞》的原著。

　　二、热播影视剧先期造势，功不可没

　　当初由三位中国国际级女影星章子怡、巩俐、杨紫琼主演的好莱坞巨片《艺伎回忆录》，还未播出就成为世界媒体强烈关注的重点。

通过影视剧在宣传期的造势，就增加吸引了读者的阅读兴趣。

与电影播出之后，导致了小说热销不同的是，热播影视剧早期的宣传和造势，会在人们心目中产生一种积极地阅读冲击，同时，对喜欢这三位演员的观众，通过观看小说，先过把瘾，同时也对影片产生了期待，最终通过影片的宣传促进了小说的热销。

该片还未播出，全球销量高达五百万册的同名原著小说，也在出版界再次掀起高潮，上海译文出版社顺势于本月推出《艺伎回忆录》小说原著中译本，首印高达五万册。

当代小说的创作，不在单纯的依靠会传统的纸质媒体，而是在发行和出版过程中要充分发挥现代科学技术的优势，这样就可以实现无处不在。

人们在日常工作、生活、下班、吃饭只要是我们想到的地方，就可以随时随地的进行阅读。

随着智能手机、无线网络的发展，使得像小说这样文学作品已经拓展到多元化的传播媒介中，图书工作者要做到工作就是对其了然于心，高度重视影视作品和文学作品的联合发展。

小说改变成影视剧在一定程度上从侧面反映出纸质出版物在这个时代的落寞，但是影视媒介要想完全取代纸质图书是不可能的，毕竟在规定的时间和空间内，影视作品还不能够将一部文学作品中的全部内容表现出来。

阅读图书在今后很长一段时间内，仍然是人们主要的阅读行为之一。

在这种现状之下，图书工作者既要通过充分利用好传统图书和影视剧结合的优势，扩大图书的影响力，同时还要重视对图书的创作过程中通过影视剧作品为图书增加新的生命力，使其焕发新的生机和活力。

两者相辅相成，互相促进。

所以，优秀的图书改编成影视剧，优秀的影视剧改编成图书，将成为图书在当今时代借助影视工具进行生存与发展的一种可能。

　　但是我们还应该清楚的认识到文学小说的艺术性具有经典性和长期性，它的生命周期并不依附于影视剧。

但不可否认，几乎是电视剧图书版实录的电视小说本身就是"

寄生"

的产物，因而有其特殊的"

保鲜期"

可以说，影视小说的生命周期是与影视剧捆绑在一起，前者可能会因后者的热播而热销，自然也会因后者影响力的削弱而魅力全失。

这些曾经畅销的"

影视书"

便会成为书店的"

库存书"

，或者"

大甩卖"

的折扣书。

正所谓"

成也萧何，败也萧何"

如何把握好图书与影视剧播出的节奏，延长影视书的阅读周期和耐读性，是需要出版界花一番工夫的。

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#12539;

琼斯，王敦，郑怡人.历史的小玩意：

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原著导读"

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历史另类写作盛行的背后[N].中国图书商报.2010-11-17（Z03）

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