202年经营方案.docx

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202年经营方案

2012年经营方案

新年新气象，2012年是改革开发的一年，是在千华旅游开发有限公司的旗帜下，超往年、创纪录的一年，我们新的领导班子，在张总的领导下，信心百倍，勇往直前。

问了确保预算的完成，在2012年年底给上级上交一份满意的答卷，做为市场营销部的一个部门——北京市内销售部特做经营方案如下：

一、品牌战略的制定

北京市内销售部本着“以销售为龙头，以服务为保障”的管理理念，以“用心服务、用心做事”为质量方针，以“实现管理程序化、销售网络化、品牌的系列化和服务的个性化”为质量目标，以“规范服务、热心周到、提供一条龙对客服务”为服务标准，并通过开展全方位的、持久宣传和市场销售，打造旅游带动整体，使酒店、溶洞具有较强的市场竞争力，从而提高千华酒店和兴隆溶洞的知名度，保证千华旅游公司的综合效益，力争做到酒店自负盈亏给投资者带来良好的投资回报。

二、市场定位分析

（一）优势﹑劣势分析

优势：

1、千华酒店硬件水平较高，属于四星级标准，在兴隆县城当地属于酒店星级最高，设施最全的星级酒店；会有大量的当地政府接待以及婚宴客源。

兴隆溶洞也被评为四A景区，在兴隆当地也小有名气。

2、酒店设施非常齐全，另很有特色，新建的跑马场、漂流，以及未来的滑雪场，都在当地以及北京、承德、唐山、天津地区也独具特色，可以吸引客源消费。

3、新的领导班子都是酒店专业人士，销售部门都带有大量的客源，拥有专业的管理及销售技巧，另外利用网络资源及平台来确保预算的完成。

4、属于北京、唐山、承德、天津四省交汇处，客源范围广阔，资源丰富，紧邻知名景区雾灵山，从雾灵山的客源中即可分的大量客源。

5、酒店设有大型演出场地及洗浴中心，均可利用两块场地单独搞活动，来刺激市场消费。

劣势：

1、酒店内娱乐设施还有些欠缺，比如游泳、保龄、射箭等，会影响康乐的收入，不过有跑马场以及漂流、滑雪、景区的设施，可以弥补此项劣势。

2、酒店处在景区内，季节性会很强，在冬季北京市场旺季时，本酒店属于淡季，此劣势将以未来的滑雪场所弥补。

（二）2011年经营情况及小汤山酒店市场调研情况分析：

1、2009年、2010年经营情况：

未知

2．客源市场分析：

2012年千华酒店的客源将主要来自北京、承德、唐山、天津等四个地区，通过网络的宣传，将还会有外地的客户进入。

客源其目的将大部分来自于旅游、自驾游。

以及当地政府接待、婚宴、喜宴等，也会有小部分会议团队过来消费。

3、市场定位：

根据千华酒店的具体位置以及周围景区资源，个人认为酒店的市场定位应为：

以旅游为主，会议为辅，散客作补充。

主要客源定位为政府机关、企事业单位、各大公司、院校、银行、医药、旅行社、会议公司等。

还将开拓网络营销渠道、在线分销渠道、团购网营销等，来改变客源结构，提高平均房价和出租率，提升酒店形象。

a．档次定位

酒店定位于四星级旅游酒店。

溶洞定位于国家4A级景区。

b．类型定位：

酒店定位为旅游型度假酒店。

c．酒店规模：

小型旅游度假酒店（最多同时可接待300人入住）。

d．产品定位

①客房类型：

标准间、单人间、普通套房、行政套房、总统套房。

②餐饮：

餐饮菜系以湘菜、粤菜、川东渔家菜及地方特色菜为主打菜系。

一次性可接待600人同时用餐，设有宴会厅和不同规格的餐饮包房。

根据我们餐饮环境和场地的优越性，进一步提高婚宴﹑满月席﹑金婚﹑银婚﹑等产品的包装和推广。

③康乐：

本酒店设有跑马场，可发展马场会员，设计出会员卡，也可在会员卡寄卖公司上销售。

另外新开发的漂流以及未来的拓展和滑雪也是销售的一个卖点。

酒店的洗浴中心可以搞演出，比如二人转、杂技、演唱会等，来刺激市场消费。

三．营销渠道：

（一）、公关策划：

针对淡旺季、消费群体、消费特点的不同，充分利用重大的节日，策划出全年的活动。

利用出租率最低的时间段，定期策划促销优惠活动。

通过各种媒介，进行网络推广、报纸媒体，手机短信群发等进行宣传，来达到提高酒店知名度和提高出租率的目的。

（二）、营销渠道的开拓：

现在已进入网络时代，2012年，销售部将积极的开通在线营销和在线分销渠道，充分利用网络来增加酒店的营业额和增加新的客户群体，从而来实现开拓北京散客市场，改变客源结构的目的。

（1）在线营销：

1、优化网站，使酒店官方网站具备在线预订功能，从而方便客户及时预订客房，了解酒店最近优惠活动及最近动态。

2、搜索引擎营销渠道：

与全球最大的中文搜索引擎网站—XX进行合作，开通竞价排名“度假会议”搜索渠道，进行网络宣传。

3、点评网站宣传渠道：

与中国最大的点评网站—到到网进行合作，通过在线声誉管理，来提高酒店在客户心目中的地位，起到宣传的作用。

4、旅游套餐网站宣传渠道：

与中国唯一的套餐旅游网站—途牛网进行合作，通过策划套餐来进行网络宣传。

5、博客及微博营销：

2012年计划开通博客及微博，通过与互联网的平台来增加大量的好友，从而达到宣传和成交的目的。

6、短信群发及邮件营销：

通过客户档案的建立，数据化的管理，从而对会员及老客户进行定期短信群发、邮件群发促销活动，来刺激客户的消费。

（2）在线分销：

1、网络订房中心宣传渠道：

与携程、艺龙、12580、58同城、芒果网进行合作，并且设专人跟踪服务，来增加散客的市场开拓。

与网络订房搜索网站去哪儿网、酷讯旅游网进行合作，进行网络宣传。

2、团购网宣传渠道：

2012年计划锁定5家团购网进行长期合作，通过团购网的短期促销，来进行网络宣传，提高酒店知名度。

3、旅行社、会议公司：

2012年计划加大与旅行社、会议公司的合作力度，采取返佣的运作模式，从而避免价格透漏，维护旅行社、会议公司的利益，打消旅行社、会议公司的后顾之忧，从而使他们能够成为我们酒店的忠实客户。

4、last-minute网站（最后一分钟网站）：

通过与今夜特价酒店公司的合作，来针对每天晚上6点以后的闲置客房进行促销，来增加出租率。

5、会员储值卡销售：

2012年计划设计多种会员卡，具备优惠、储值功能。

并与寄卖公司合作，内部销售及寄卖公司两种方式合作，来达到增加现金流，提高营业额，增加客源的目的。

（3）销售人员自身人脉及老客户的针对性营销

2012年将利用销售人员手中的老客户以及自身人脉同行关系，在工作中进行积极的宣传和维护，来达到增加收入、提高营业额的目的。

（三）、利用周边资源进行组合销售：

千华酒店位于兴隆县城附近，并且有溶洞景区做为卖点，另距离雾灵山及各大景区非常近，春、夏、秋可与景区相结合，冬季可以与滑雪进行组合销售，设计出线路，为客户提供一站式管家服务，从而利用景区及滑雪来带动客房、餐饮的销售。

四、采取的其他营销措施：

1.稳定原有的客户市场，并通过回访挖掘出潜在的消费团体。

2.加大宣传力度

为提高企业的知名力度，酒店将与广告公司紧密联系，在报刊媒体上做宣传，并对现有的资源进行包装，针对市场的定位选择有针对性的报刊做广告，合作方式可以采用资源置换。

3．客户档案的建立：

切实了解客户的需求，建立完善的客户资料，记录客户兴趣、爱好、生日及相关信息，并随时与之保持联系，以情动人，以情感人，进行数据库销售；并能从客人那里得到第一手材料，及时获得消费动态，及时调整经营思路。

五、完善日常管理:

1、销售部量化管理：

做为销售部，主要看的是结果，是数字，但没有一个好的过程，就没有一个好的结果。

2012年计划对销售员进行量化管理，每天规定一定数量的电话拜访或登门拜访的客户量，要求销售员每天按质按量的完成拜访任务，提高团队的执行力。

2、做好竞争酒店的分析工作：

与同类酒店建立联系，组织同类酒店间的互访及研讨活动。

关注竞争对手和相关行业营销政策、经营指数等信息，在获取信息的同时分析出竞争对手的优劣势，扬长避短，争取更多的与客户合作机会，提高酒店营业收入。

研究讨论出切实有效的市场策略，为销售工作开展提供指导性的建议。

计划做好同期竞争酒店经营数据统计及分析工作，此举可有效的了解竞争酒店经营情况，并可以据此调整我酒店下一步营销方式及策略，提高酒店竞争力。

3、开源节流，控制支出：

在大力开拓市场，提高营业收入的同时，在日常工作中，重点加强节约意识，避免浪费每一张纸、每一滴水等，将各项费用支出控制在2012年预算内。

4、内部员工继续教育培训工作：

每一名销售经理站在市场最前沿，代表着酒店的综合形象，故对销售经理的综合素质要求很高，2012年计划从如下诸方面进行培训：

新员工酒店产品知识培训、拜访技巧培训、销售工作计划及总结能力培训、会议洽谈及接待能力培训等，定期召开恰谈会议经验交流，大家积极发言，互相学习，共同提高。

5、做好售后服务跟踪工作：

整理已消费客户档案，通过拜访、电话等方式，做好定期回访，维系好客户关系，使其第二次消费，增加客户回头率。

六、2012年销售政策：

附后。

千华酒店：

陈龙飞

2011-12-31

兴隆千华酒店

2012年销售部人员编制与工资、任务和提成奖励办法

为完成2012年酒店的销售任务，结合酒店当前的实际情况，为调动每一位销售人员积极性，勇于开拓北京市场销售渠道，打造兴隆千华酒店的知名度与品牌，提升客源层次、改变客源结构，并培育一支职业化、高效率的销售团队，使每个销售人员能与酒店共同收益、成长，根据对周边度假酒店的市场调研，采取奖罚并进、高业绩、高提成的原则，特制定本办法，如下：

一、人员编制：

北京市内销售部设销售总监1名，销售4名。

二、销售部工资、任务及提成标准：

1、根据度假酒店销售情况将全年划分为淡、旺两个销售季节，即：

淡季：

1月、2月、3月、11月、12月

旺季：

4月、5月、6月、7月、8月、9月、10月

2012年单位：

万元

月份

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

合计

月任务额

万

2、销售人员月任务额分解图单位：

万元

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

合计

总计

总监

万

销售

万

3、销售部工资标准

岗位

工资

销售总监

6000元/月

销售

2000元/月

4、销售部提成标准

（1）销售人员提成标准如下（按人均消费提取奖励提成）：

人均消费300元/人/天以下，按团队总消费额1％提取奖励

人均消费300元～350元/人/天（含），按团队总消费额3％提取奖励

人均消费350元～450元/人/天（含），按团队总消费额4％提取奖励

人均消费450元～500元/人/天（含），按团队总消费额5％提取奖励

人均消费500元～550元/人/天（含），按团队总消费额6％提取奖励

人均消费550元/人/天以上，按团队总消费额8％提取奖励

（2）销售总监提成标准：

销售总监个人业绩提成同销售人员提成，同时提取部门总业绩的？

%做为奖励提成。

三、销售部工资、提成发放办法

1、销售部人员于每月最后一日报考勤，基础工资于次月5日发放。

2、销售部人员提成于次月2日前由市内销售办公室向财务部提供，经财务部核准后，于次月8日前发放。

四、酒店执行的价格体系

酒店为了使销售工作有章可循，有价可依，特明确执行以下价格体系。

1、房间：

淡季（月）标准间、单人间：

？

元/间夜套房：

？

元/间夜

旺季（月）标准间、单人间：

？

元/间夜套房：

？

元/间夜

2、餐饮：

早餐：

？

元正餐：

？

元/桌起。

3、康乐：

淡季：

？

折

旺季：

？

折

4、溶洞门票：

淡季：

？

元

旺季：

？

元

5、跑马场：

？

元

备注：

以上价格为全年销售价格体系，每月经过总经理批准的促销活动价格除外。

五、考核办法

1、无论销售部、还是其他部门均要严格执行酒店制定的价格管理体系。

2、销售价格必须执行确定的折扣及权限，销售部在接待团队过程中，如果销售价格低于销售总监折扣权限，又认为有操作空间，必须报总经理批准后方可执行。

3、对于按人均消费计算销售业绩提成，按实际到店入住人数为统计口径。

4、酒店其他部门预订的所有团队，一律由销售部接待，销售额记入相应销售人员业绩，提成记入相应员工名下。

5、销售人员奖励提成为税前收入，按国家税法规定必须由个人照章纳税，酒店代缴。

六、特别规定：

1、销售额未结算的款项不能记入销售额，不能计算提成。

2、提成金额项目包括房费、餐费、会议室、康乐等酒店自营项目，不包括支付的电话费、洗衣费、提现、返佣等。

3、销售人员售储值卡，提成按酒店储值卡提成办法？

%提取提成。

已按储值提成的统计销售业绩时不再计算业绩提成。

4、对于向旅行社/会议公司、网络订房、团购网等中间商返佣金，要求销售部事前与代理公司签订好合作协议方可执行。

5、对于客户提现，提现金额每次不能超过总消费的30%，按10%收取手续费，不再提供发票。

七、目的

1、通过2012年销售政策的制定，目的是做到销售工作清晰化，使销售的责、权、利明确，通过建立完善的奖励机制和销售价格体系，使销售工作能够与酒店的利益紧密结合，相辅相成。

2、通过2012年销售政策的制定，使销售人员及每个员工都清楚地认识到，销售是酒店的龙头，酒店的利益与个人利益息息相关，鼓励有能力的销售人员多劳多得，奖勤罚懒。

3、在保障酒店最基本利益的提前下，希望销售人员及全体员工获得最大的阳光利润，使酒店能为员工提供一个良好的效益回报平台。

备注：

红色字体为不确定数字，待商祺！