竞争战略、企业能力与面向BOP市场的商业模式创新Word文档格式.doc

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然而，虽然我国企业面向BOP市场的商业模式创新实践已有近十年的历史，但国内学者在该领域的研究成果却非常鲜见。

国外学者的研究则主要集中于如何帮助BOP人群摆脱贫困的讨论，其中很大一部分学者（如Gladwin,Freeman,Kennelly,Krause,StarikandRands）把希望寄托在政府对穷人的援助与基于公司社会责任的变革上，但实践表明，这两种途径都无法从根本上解决问题，更无法从根本上改变穷人的素质和命运；

另外一部分学者（如Prahalad,Hart,PorterandVanderLinde）则将焦点放在寻找基于公司“专有性”资产和能力的组织变革方式上。

基于企业实践，Prahalad教授和Hart教授提出了“世界经济的金字塔底层战略（BOP战略）”理论。

该理论建议，通过寻求满足低收入人群的未被满足的需要，企业可以创造出新的创新产品或流程来满足经济、生态和社会的需要，并在全球范围内找到一种革命性的商业模式（PrahaladandHart,2002）。

Prahalad教授还对巴西的卡萨斯•巴伊亚公司、墨西哥的CEMEX公司、印度的利华有限公司、斋浦尔足业公司和ICICI银行等一系列面向BOP市场的商业模式创新经典案例进行全面深入分析，但是，他将重点放在对各个公司具体案例的描述上，而没有对各公司间进行横向比较，因此，未能形成一个一般性的理论分析框架。

基于此，本文尝试通过对企业竞争战略与企业能力的深刻分析，揭示竞争战略、企业能力与面向BOP市场的商业模式创新三者间的内在联系，探寻竞争战略、企业能力与商业模式创新之间的匹配关系，最终搭建一个一般性的理论分析框架。

面向BOP市场的商业模式创新是在企业BOP战略指导下进行的，因此，二者必须相匹配。

而决定企业BOP战略选择的最关键因素是企业能力，不同的企业能力将对BOP战略的选择产生不同影响。

遵循这样的分析逻辑，本文的第二部分将对企业BOP战略的划分及其对应的基本竞争战略类型进行详细讨论，第三部分将对企业能力与BOP战略及相应基本竞争战略之间的匹配关系深入分析，并建立一个企业能力与战略的匹配模型，第四部分则是在企业能力与战略匹配的基础上，对BOP战略指导下的商业模式创新基本类型进行划分，进而深刻揭示BOP战略、企业能力与面向BOP市场的商业模式创新三者间的内在联系。

2企业的BOP战略及其基本类型

就战略层面而言，BOP战略是一种成长战略，属于企业总体发展战略。

企业在选择BOP战略的时候，必然还要考虑与之相应的基本竞争战略，即经营层面的战略。

只有这两个层面战略的有机结合，才能够形成一个完整的BOP战略体系。

2.1BOP战略的一般概述

一般来说，企业制定BOP战略的着眼点主要有以下两方面：

一方面是解决BOP消费者买得起、买得到和方便买的问题，即以更高的性价比、更便利快捷的购买方式向BOP消费者提供他们需要的商品；

另一方面是解决BOP群体持续的、强劲的和更高层次的购买问题，即如何使他们彻底摆脱贫困。

根据以上战略目标，可以将企业的BOP战略分为三大类：

a.市场开发型BOP战略（market-developBOPstrategy，简写为MDBOPS）

MDBOPS是将BOP群体定位为最终消费者，即将目标市场锁定在BOP市场，企业依据市场调研结果准确了解他们的现实需求与潜在需求，最终以更合理的价格、更便利的购买渠道和更快捷的购买方式向他们提供所需产品或服务。

企业的战略目标就是通过对BOP市场的持续开发，占有更大的市场份额，进而获得更多的利润增长。

b.资源开发型BOP战略（resource-developBOPstrategy，简写为RDBOPS）

RDBOPS则是将帮助BOP群体摆脱贫困作为第一要务。

企业将BOP群体视为一种特殊的资源，并重视他们目前所有的物质资源，通过向他们提供工作机会、技术、管理、信息和资金支持等方式，充分利用BOP群体的资源，持续开发BOP人力资源的潜能，增加BOP人力资源的价值，进而实现不断提高BOP群体收入水平、使BOP群体彻底摆脱贫困的目标。

在实施RDBOPS的过程中，企业不仅能弥补互补性资源稀缺的劣势，与BOP群体实现资源互补，而且能获得更多利润，实现共赢。

c.市场—资源开发型BOP战略（market＆resource-developBOPstrategy，简写为MRDBOPS）

MRDBOPS实际上是市场开发型BOP战略与资源开发型BOP战略的一种特殊的并集（MRDBOPS=MDBOPS∪RDBOPS），即企业在关注BOP市场的开发的同时，又关注BOP群体的资源开发。

企业既向BOP群体提供买得起、买得到和方便买的产品或服务，又依托这种市场开发对资源的需求，开发和利用BOP群体的资源,带动他们走上致富之路。

2.2基于BOP战略的企业基本竞争战略

如前所述，企业的BOP战略属于总体战略，而且是一种成长战略，需要不断拓展市场、扩大经营规模，在实施过程中，它还需要与企业的基本竞争战略相匹配（如Tab.1）。

迈克尔•波特（MichaelE.Porter，1985）将基本竞争战略经典地分为总成本领先战略、差异化战略和目标集中战略三类（如Fig.1）。

按照这种划分，基于BOP战略的企业基本竞争战略则属于目标集中战略，即将目光聚焦在BOP群体这一特定的细分市场,可分为集中差异化战略和集中总成本领先战略。

按照这样的逻辑演绎，又可将面向BOP市场的集中差异化战略和集中总成本领先战略细分为以下4种基本类型：

1.产品或服务差异化战略。

即面向BOP市场提供与竞争对手不同的产品或服务，这种差异既包括产品或服务的品牌与设计方面的一般差异，又包括开发全新产品或服务引起的特殊差异；

2.经销网络差异化战略。

即采取不同于竞争对手的经营管理和市场营销模式；

3.基于技术创新的总成本略领先战略。

即通过技术创新克服成本瓶颈，降低产品或服务的成本，获得总成本领先优势；

4.基于流程再造的总成本领先战略。

即通过企业生产和管理等流程的重新设计与优化，获得总成本领先优势。

Tab.1企业BOP战略的基本类型

企业

BOP

战略

市场开发型BOP战略（MDBOPS）

资源开发型BOP战略（RDBOPS）

市场—资源开发型BOP战略（MRDBOPS）

基本

竞争

集中差异化

产品或服务差异化战略

经销网络差异化战略

集中总成本

领先战略

基于技术创新的总成本领先战略

基于流程再造这里所说的流程，既包括企业的采购流程、R&

D流程、生产制造流程和销售流程，又包括其他各种管理流程，如库存管理、财务规划及基本的职能管理等。

不论生产流程的改进，还是管理流程优化，都能够节约企业成本。

的总成本领先战略

注：

企业的BOP战略（MDBOPS，RDBOPS和MRDBOPS）与基本竞争战略之间的对应方式

是多样的，可以是一种BOP战略对应着一种基本竞争战略，也可以是一种BOP战

略对应着两种或更多基本竞争战略。

需要说明的是，从理论上讲，以上四种细分的基本竞争战略并不是完全相互独立的，它们之间可以做任意的数学组合，既可以两两组和（四选二），又可以三三组合（四选三），还可以四位一体。

如产品或服务差异化战略可以与经销网络差异化战略组合，即不仅提供差异化的产品或服务，而且还采用差异化的经销网络；

产品或服务差异化战略还可以与基于技术创新的总成本领先战略组合，企业在获得差异化的同时，又实现以技术创新为依托的总成本领先优势。

当然，组合越复杂，对企业的要求也越高，如果组合不切合企业实际，就会造成企业陷入夹在中间难以自拔的尴尬境地。

战略优势

被顾客察觉的独特性低成本地位

差异化

总成本领先

目标

集中

全产业

战范围

略

目

标 仅特定

细分市场

Fig.1三种基本战略

引自迈克尔波特《竞争战略》第38页。

3企业能力与BOP战略体系的匹配模型

3.1企业能力理论回顾

实质上，企业能力理论将企业看成一个不同能力的集合体。

但是，由于对企业能力认知视角不同，形成了几种不同的理论和观点：

1.资源基础理论。

该理论认为，企业具有不同的有形的和无形的资源，这些资源可转变为独特的能力，是企业持久竞争优势的源泉。

如彭罗斯（Penrose，1959）所言，企业本质是一个管理性生产组织，管理资源是企业进行专业化生产活动的关键性要素。

因而，稀缺的管理资源是企业规模和扩张的最重要限制因素。

在现有管理资源的约束下，企业的过度扩张会导致企业生产效率的降低；

2.核心能力理论。

这一理论的代表人物普拉哈拉德和哈梅尔（PrahaladandHamel，1990）首先提出核心能力的概念，并把企业的核心能力界定为组织中的累积性学识，特别是关于怎样协调各种生产技能和整合各种技术的学识。

企业核心能力是企业所拥有的各种技能、能力的综合，是企业在竞争中获得领先地位的关键性能力；

3.知识基础理论。

该理论认为，企业是累积性知识与能力的载体，对未来的把握取决于特定企业的知识积累状况。

支持这一理论的许多学者把企业的核心能力概括为核心知识和能力。

普雷斯科特和维舍（PrescottandVisscher，1980）认为，知识和信息是企业的一种资产，并将它们称作组织资本，知识和信息是组织资本的源泉。

科尔曼（Coleman，1988）提出社会资本的概念，并指出，社会资本是行为人的一种社会关系结构，它存在于行为人之间的相互关系中。

他进一步将社会资本划分为三类：

第一，组织的任务、预期和可信度；

第二，有效的评价和奖惩体系；

第三，沟通信息的渠道。

可见，信任是社会资本必不可少的组成部分，包括组织内成员间的相互信任、组织成员与组织外部或社会成员间的相互信任。

从企业组织角度看，社会资本属于共同知识的一部分，即作为价值前提的共同知识。

笔者认为，企业能力可以概括为企业拥有的各种经济与社会资源（资金、设备、技术、信息和社会资本等）的总和。

通过对这些资源的高效利用，特别是经过长期的学习与知识积累，才能够形成企业核心能力，进而获得其他企业难以模仿的核心竞争力。

企业能力不仅制约企业竞争战略的选择，而且很大程度地决定着企业的成长方式（内生成长与外生成长）和成长过程。

3.2企业能力与BOP战略及基本竞争战略的匹配模型

一般而言，企业的行业背景、资源禀赋、产品或服务的属性、市场结构等因素共同决定着企业竞争战略的选择。

换句话说，企业竞争战略的选择可以看作其外部环境与内部条件（企业能力）共同作用的结果，或看作其外部环境与内部条件的一个函数。

然而，由于很多企业尚未将战略重点放在BOP市场，再加上国家在消除贫苦方面的政策支持，企业的外部环境基本比较稳定。

因此，决定企业BOP战略及基本竞争战略类型的最关键因素就是企业能力。

为了方便研究，笔者将企业能力划分为在其经济与社会资源支撑下的技术创新能力（T）、管理能力（M）、资本运作能力（C）和社会关系资本（S），并假设这四种能力是都是广义的。

其中，技术创新能力包括了产品或服务创新能力、开发与应用新技术的能力，以及依托技术创新突破成本瓶颈的能力技术创新能力与使用先进技术既有联系又有区别。

企业只有通过引进、学习、吸收先进技术，才能不断提高技术创新能力。

但是，企业拥有先进技术的同时可能具备较强的技术创新能力，也可能不具备较强的技术创新能力。

因此，技术创新能力低并不意味着企业的技术水平就一定落后。

因此，本文在研究过程中假定企业的技术水平固定。

作者：

关鑫（1981—），男，满族，辽宁省沈阳市人，辽宁大学工商管理学院，博士生。

通信地址：

沈阳市皇姑区崇山中路66号辽宁大学工商管理学院研究生工作办公室110036。

电话：

024-62202136（办），13940277296Email:

guanxin1981@

赵晶（1976—），女，汉族，辽宁省沈阳市人，清华大学经济管理学院，博士后，副教授。

010-62797917。

Email:

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