滁州三年营销规划模板.docx
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滁州三年营销规划模板
滁州三年营销规划模板
新奥燃气
2004年市场开发3/1打算
（提案第一版〕
负责人：
________
撰写人：
________
撰写时刻：
________
滁州新奥燃气有限公司
2004—2006年三年规划、2004年打算
市场开发营销报告
为确保新奥燃气控股公司三年规划营销要求，滁州新奥燃气依据2003年滁州市场开发的具体情形，在充分市场调研分析的基础上，对2004年—2006年度滁州市场做了客观推测，同时初步
拟定了滁州公司2004年市场进展打算。
现报告如下：
一、滁州市场进展趋势推测
1．滁州市场概述
（1）都市概况
地理位置：
滁州市位于安徽省东部，地处江淮之间，京沪铁路及104国道穿越滁州，交通便利，毗邻江苏，已纳入南京大都市经济圈。
区域划分：
滁州市属省辖地级市，现辖二区四县二市。
二区是：
琅琊区，南谯区；四县是：
来安县，全椒县，定远县，凤阳县；二市是：
天长市，明光市。
紧靠城南、城东为经济开发区和新建工业园区。
城区占地面积21平方公里。
城区人口及户数：
2002年底城区人口21万人，实际住户为6.5万户，其中水煤气用户1.2万户，其余为液化气、燃煤用户4万多户。
经济状况：
滁州市2002年国内生产总值280亿元，位居安徽省第三位，比2001年增长5.66%，占全省比重9%；财政收入17亿元，比2001年增长6.25%，位居全省第七位，占全省比重4.9%;年人均可支配收入为6202元,比2001年增长4.10%。
气源优势：
国家西气东输在滁州设立分输站，距滁州新奥门站仅1.5公里,现已联网接通,天然气的气源有保证。
都市进展规划：
依照滁州市2002—2020年都市总体规划，市区分〝城西区、城南区、城东区和琅琊山风景名胜区〞等四个规划片区。
城西区为近期滁州市的中心区；城南区为远期滁州市的中心区，开发区就座落在城南区；城东区为扬子集团基地，以扬子工业为龙头，逐步进展与之配套相关联的工业产业群，工业园就座落在城东区。
按照都市规划进展思路，都市今后要紧向城南区进展，适当进展城东区，改造完善城西区，爱护开发琅琊山风景区。
到2020年，滁州都市规模增长三倍，总建设用地达到60平方公里。
都市环保状况：
随着滁州都市的建设进展，市政府对滁城的工业废水、废气、烟尘排放等污染问题，做了专门多治理整改，投入了人力物力，使滁城环境污染得到改善。
但受客观阻碍和经济条件限制，环保问题有待加大力度进一步整治。
滁州的楼、堂、馆、所、浴池、桑拿、居民用户、部分企事业单位，仍旧使用煤炭、轻重柴油，液化气等，空气质量和污染指数达不到标准。
随着天然气洁净能源进入滁州，本届政府要紧领导已明确表态专项治理燃煤锅炉和茶炉，并规定在琅琊大道、天长路、明光路、南谯路等四条要紧路段两侧严禁使用燃煤锅炉。
已于2003年8月2日下发滁政〔2003〕76号文件限期整改实施天然气清洁燃料替代改造工作。
年末通气户数推测：
通过2002年7个月的建设，天然气中压主干管网已辐射城区20%，经与原有水煤气管线联网后，管网覆盖率可达50%以上；LNG过渡气源已于2003年2月28日正式向滁城供应天然气，已有800户民用户、5个工商户使用天然气，估量年底民用户将突破一五00户。
国家西气东输高压管线已于11月8日与滁州门站联网，将在11月中旬向滁州居民供气，同时在市政府的统一布署下，将在11月份开始分期对全市原有1.2万户水煤气用户分区域置换，置换工作将在2004年1季度终止，打算年底前置换4000户。
假如该置换打算目标实现，估量2003年底滁州天然气民用户将达到5000户以上。
假如原有1.2万户水煤气用户全部置换使用天然气，再加上2003—2004年两年开发的4000户天然气用户，用户总量将达到16000多户，如此都市民用户气化率将达到25%左右。
政府支持力度：
滁州市政府对天然气综合利用专门重视，先后出台三个政策性文件和一个会议纪要。
2002年3月21日下发〝关于滁州都市天然气利用项目优待政策批复〞市政府滁政秘[2002]一八号文件；2003年6月17日下发〝关于天然气用户建设费标准及过渡气源价格批复〞物价局滁价工字[2003]114号文件；专门是于2003年8月2日下发的〝关于加快天然气利用工程建设的通知〞市政府滁政[2003]76号文件，将对推动天然气市场，加快燃气工程建设起到重要作用。
文件指出：
滁州天然气利用工程已列入省市重点工程打算，从〝采取有效措施、加快天然气利用工程建设；积极进展天然气用户，扩大供气规模；加强配合和谐，确保天然气利用工程建设的顺利进行〞等三个方面提出了12条具体要求，文件下发到滁州市12个委办局，并印发140份下发全市各相关单位。
文件要求从2003年6月1日起实施。
滁州建管处已从10月份开始对滁州新批准开发的房地产项目及改扩建工程必须把管道燃气项目纳入设计审批内容之一。
此条规定假如严格执行，将为我公司进展房地产用户起到保证作用。
（2）民用住宅
居住状况：
滁州原为县级市，93年改为地级市，都市人口向城区周边扩容增加，95年城区人口约一八万，到2002年底达到21万，约6.5万户居住的大多是年代较久的楼房和平房，比例大约1:
2，即：
楼房户为21700户,平房为43300户。
老楼房三层、四层、五层楼占的比例较大，都应拆迁改造。
居住房屋新旧参差不齐，楼房布局分散，居住条件较差，不适合成片区域开发楼房天然气用户。
近几年老城改造，住房条件稍有改善，但与外省市比相差甚远。
生活水平：
滁州市经济增长缓慢，工业企业偏少，经营状况不良，导致居民消费水平较低。
依照2002年统计年鉴资料：
年人均社会消费品零售总额1716元，居安徽省第九位；人均居民年储蓄存款余额2647元，居全省第十三位；人均在岗职工工资年收入7319元，居全省第十五位；人均城镇居民所支配收入6200元，居全省第七位。
由上述可见这是阻碍进展天然气民用户的重要因素之一。
物业治理：
滁州居民小区1000户以上规模的不多，新建500户的居民小区也少，一样都在200户左右，一样由居委会治理。
新建小区由开发商成立物业公司治理，也有企业负责小区物业治理，但治理水平普遍专门低。
天然气认同程度：
通过滁州新奥公司一年多的宣传，城区居民对新奥品牌和天然气已差不多了解和认同，优于水煤气和液化气。
也期望尽早使用天然气，但因收入低阻碍，大多持观望态度和存在〝惜价〞心理不积极报装。
房产开发商受经济利益驱动，往往在先期〝燃气建设费〞投入上达不成协议，居民入住后开发难度就更大了，90%以上的开发商认为新奥公司应先立管投入，居民用户那么认为立户报装费用太高。
房地产总体增容水平：
依照滁州市的总体规划和实际调研，自2002年以来都市改造力度较大，房屋建设速度加快，呈平稳上升时期，新区老区同步建设，每年开工竣工20万平方米以上。
估量2004—2006年房地产总体增容水平达到60万平方米：
滁城老区每年拆迁10—一五万平方米，新老住宅比例约1:
20。
房地产开发面积调研统计表
开发面积（万平方米）
竣工面积（万平方米）
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2004
2005
2006
7.7
21.78
17.37
20
20
20
20
20
20
注：
2003年17.37万平方米为1—9月份数，年底将接近20万平方米。
（3）工福户
滁州都市能源消费总量见下表（2002年统计年鉴）
能源类型
能源消费总量
计量单位
原煤
160
万吨
柴油
6500
吨
焦碳
10000
吨
电力
7亿
千瓦时
水煤气
450
万立方米
天然气
6
万立方米
注：
天然气消耗是2003年新奥公司测得数据。
要紧能源平均价格：
能源类型
能源单价
备注
电
0.5元/度
商业电1元/度、工业电0.51元/度
原煤
280—320元/吨
柴油
3100元/吨
焦炭
元/吨
液化气
3500—3800元/吨
/瓶/一五公斤
水煤气
0.58元/m3
天然气
2.5元/m3
过渡气源价
能源消费特点：
滁州的能源结构要紧是煤炭、液化石油气、柴油、电力、水煤气及2003年初使用的天然
气。
工业以煤为要紧燃料，用于工业锅炉，少数使用油料；洗浴业因成本所限也使用燃煤锅炉，个别使
用燃油炉。
宾馆、饭店使用液化气及油料、煤。
滁州不采纳集中供热。
工业企业状况：
滁州市是一个以机械、电子、汽车、模具、化工、建筑、建材、烟酒业、旅行为主的都市
500万产值以上工业企业55家，各类学校50所，上规模医院7所，各类宾馆、酒店、食堂65家。
在工
业企业中：
滁州卷烟厂、刨花板厂、康佳电视机厂、西门子冰箱厂、扬子集团、天大集团、天康电器、科
技守塑、华宇集团等企业经营状况良好，是滁州市的财税大户，其他企业效益普遍较差，处在停产半停业、
百业待兴时期。
·工商企业用户类型：
以工业锅炉为主，其次为宾馆、酒店、厨房大灶、企事业单位食堂。
工业锅炉差不多以燃煤为主，个别使用燃油；宾馆饭店以燃油、液化气为主；小型饭店以液化气、焦煤为主，洗浴业以燃煤为主，中央空调以电为主。
现有一条冰箱考漆生产线、大学食堂和一家大型酒店已使用天然气。
具统计：
全市有约一五0台锅炉，总吨位350多吨。
其中燃煤锅炉140台（工业用炉70多台），燃油锅炉8台。
2吨以上占20%，一吨以下约占60%。
由此可见，工福户的市场前景看好，有专门大的潜力可挖。
假如认真贯彻政府76号文件和加大环保政策倾斜，采取恰当工作方式，2004年工商业用户开发将有较大突破。
·估量2003年未工福户总用气量：
滁州工福户市场处在开发初期，已接触近30家工商用户洽谈，已有五家工福户用气但都通气时刻较短，估量2003年年底总用气量的达到6万方天然气。
2004----2006年见划大型用气企业情形
序号
单位
设备类型
现用燃料
开口气量
进展中可能的问题
拟进展年度
1
博雅斋养老院
锅炉1吨、大灶2台
液化气
370
开口费
2004年
2
滁州宾馆
大灶4台
煤
160
开口费、管线
2004年
3
扬子空调器厂
1台窑炉生产线
液化气
一五60
开口费高难以同意
2004年
4
王义兴烤鸭店
0.3吨锅炉、7台大灶
柴油
270
开口费、改造费
2004年
5
雅典大酒店
2台大灶
柴油
120
开口费、管线
2004年
6
红三环大酒店
大灶5台
柴油
120
烟厂领导认识
2004年
7
假日大酒店
锅炉0.5吨、大灶2台
煤、柴油
220
开口费
2004年
8
滁州师专
锅炉4吨
煤
1000
领导认识
2004年
9
守塑科技
直燃机空调
柴油
520
气价格、开口费
2004年
10
安徽天大股份〔热轧钢厂〕
窑炉生产线
新建
36000
开口费高、气价高
2004年
11
新亚宾馆
锅炉1吨
煤
5一八
改造费、开口费
2005年
12
金地大酒店
大锅炉6台
柴油
430
地税领导认识
2005年
一三
新奥大酒店
大锅炉3台
柴油
一五0
管线、投资开口费
2005年
14
铜堂宾馆
锅炉0.75吨
煤
200
管线、投资开口费
2005年
一五
天禾酒店
锅炉0.5吨、大灶2台
煤、柴油
一五0
资金、开口费
2005年
16
海顿国际大酒店
锅炉4吨、2吨，大灶10台
煤、柴油
1200
开口费
2005年
17
嘉年华大酒店
锅炉0.3吨、大灶3台
柴油
250
开口费
2005年
一八
市教委老办公大楼
新建
400
开口费
2005年
19
国税局办公大楼
直燃机空调
新建
920
开口费
2005年
20
工行培训中心
锅炉0.5吨
树皮
100
工程、开口费
2005年
21
南营房
锅炉0.5吨、大灶2台
煤、液化气
200
管线、投资开口费
2005年
22
东营房
锅炉0.5吨、大灶2台
煤、液化气
200
管线、投资开口费
2005年
23
扬子客车厂
烤漆生产线
电
1200
开口费
2005年
24
扬子中银汽车
烤漆生产线
电
1000
开口费
2005年
25
新扬洗衣机厂
烤漆生产线
新建
500
开口费
2005年
26
滁州养生源科技营养酒厂
锅炉3吨、大灶2台
新建
1080
开口费
2005年
27
滁州华恒包装
直燃机空调
新建
368
开口费
2005年
28
新城宾馆
大灶4台
柴油
120
开口费
2006年
29
皖东旅社
锅炉1吨、大灶5台
柴油
420
开口费
2006年
30
天然居宾馆
锅炉0.5吨、大灶1台
柴油、煤
170
开口费
2006年
31
大光明酒店
锅炉
煤
120
开口费
2006年
32
粮食局大酒店
锅炉2.5吨
煤、液化气
一八0
开口费
2006年
33
军供站宾馆
锅炉
煤、液化气
390
开口费
2006年
34
铁路宾馆
锅炉4吨
煤
1200
开口费
2006年
35
市一院住院部
锅炉4吨
煤
690
开口费
2006年
36
市二院住院部
锅炉2吨、4吨
煤
250
开口费
2006年
37
市三院
锅炉1吨
煤
129
开口费
2006年
38
滁州卫校
锅炉0.5吨
煤
一五0
开口费
2006年
39
市榴园宾馆
锅炉1.5吨、大灶
煤
250
开口费
2006年
合计：
53275
·2004年开发工福户要紧思路和举措
1充分利用西气东输气源价格优势。
2加大政府76号文件的落实力度。
3加大环保法规的执法力度。
4积极公关环保局、技术监督局。
5灵活把握工福户开口费的让价原那么。
6选定目标用户加大谈判沟通力度。
（4）房地产开发商：
由于滁州政府从2001年以来加大都市改造力度，推动了房地产开发业务的进展。
滁州房地产开发41家，其中国有公司8家，32家，集体企业1家，外地开发商有5家。
相比较外来投资开发商的经济效益和信誉度比较好，在天然气安装、配套进展方面给予相应的配合和支持。
滁州市每年开发楼房60栋，竣工面积在20万平米，在新房开发上实际售房率平均达到70%以上，合同签约率在80%以上。
依照今年10月份的市场调研情形，2003年1---9月份新建住宅楼17.37万m2，楼房41栋，总户数1736户，天然气安装率在90%以上。
2004年将新建住宅20万平方米（2000户，60栋），竣工面积20万m2。
（5）热水器、采暧炉及其他燃气用具
·都市特点：
滁州市处于我国亚热带向温顺带过渡区，气候温顺，年平均降水量800----1045毫米，年平均气温25.8℃，极端最高气温41.2℃，极端最高低气温零下8.7℃。
因此滁州没有集中供热，采暖炉也就没有市场，需要采暖的地点和单位多数是空调。
·热水器销售：
目前滁城居民洗浴工具是电热水器、太阳能热水器、液化气热水器，还有少量的水煤气热水器，夏季80%的居民在家中洗浴，20%的居民在公共浴池或单位浴池洗浴，冬季50%的居民在家中洗浴，50%的居民在公共浴池及单位洗浴。
应该认为：
天然气热水器的市场空间是专门大的。
·燃气具销售：
滁州市燃气具销售中等，一样都集中在液化气灶具和水煤气灶具，但市场治理较乱，天然气市场开发也拉动了天然气灶具的销售，但目前而没有形成规模销售，差不多由我公司操纵天然气灶具市场，但由于我公司在报批价格时不含燃气器具费用，天然气用户经常采纳改装连续使用旧灶具，没有大的团队采购机会，因此市场部、运营部只能靠散户购买及小区现场销售来完成灶具销售任务。
2003年底及2004年一季度公司将依照水煤气置换天然气之机，采取有效措施，〝以旧换新、优待销售〞大量销售天然气灶具，躲开其他经销商的竞争。
1.2燃气进展的环境分析
因素
优势
劣势
机会
风险
市场需求状况
天然气独家建设经营权
气价偏高、开口费偏高、老煤气用户多
政府政策支持、西气价格廉价、置换煤气管道
其他行业取消初装费，用户有比价攀比心理，液化气、煤造成威逼
管网情形
中压主干管网已覆盖都市50%
中压管网20%、低压管网30%
市政修路同步，铺设中低压管道
施工和谐难度大，阻碍管网进度
气源状况
西气东输气源已进入滁州
气源是否保证、稳供
落实照付不议合同，第一批用气都市
可替代能源的竞争
竞争企业
独家经营、政府政策支持
开口费高，不如液化气灵活
工福户潜力大，环保型工业园区的进展
工业园区进展慢
替代产品
气价廉价，清洁绿色能源
开口费高
调整气价，适当降开口费
替代产品多
政府关系与政策环境
政府已出台76号文件，与政府关系良好
执行政策不到位
利用西气东输到滁大做文章，推动开发
比较支持的各级领导会因人员调动，阻碍政策连续性
·撰写说明：
·从需求、管网情形、竞争企业、替代产品、政府关系与政策环境、气源等因素分析
2．以后5年都市燃气细分市场进展机会
撰写说明：
初步估算以后5年各细分市场的收入总量，清晰描述各市场机会的大小和战略价值
扼要描述各细分市场的特点：
在不同时期的进展特点，相互阻碍，确定各悠闲整体战略中的定位
以后机会市场特点描述：
工商户市场：
随着西气到滁后的气源保证，低价格的气源优势将得到宽敞工业、商业用户的充分认可。
适当降低开口费，加上政府环保力度的加大，加大滁州开发区、环保型工业园区的快速进展，使天然气锅炉，直燃机、中央空调、大型燃气灶具和以天然气为燃料的工业生产线的进展空间增大。
工福户是滁州的要紧市场，假如充分利用政府政策，市场机会将增大。
新建房地产市场：
利用政府76号文件，由滁州房层建管、规划、环保部门加强房地商房屋建筑图纸增加燃气设计的审核把关，力争新建楼房和开发商100%签合同。
集体户市场：
利用西气东输天然气价格的低价位调整，加大广告宣传力度，吸引集体户报装。
零散报装户市场：
加快老煤气管道置换速度和天然气用户的开发普及，启动已通天然气小区的零散户报装。
燃气具市场：
采取各种措施、扩大新奥服务品牌，争取宽敞用户采购本公司燃气具，力争形成燃气具专营壁垒，燃气具销售尽量做到与市场开发同步签合同，扩大燃气具市场份额。
周边市场：
在滁州市场逐步成熟稳固的前提下考虑向全椒、来安、天长等周围县市进展。
3．以后三年都市燃气要紧细分市场增长趋势推测
撰写说明：
·每年的市场容量〔开口气量、户数〕
·每年的增长或者减少趋势
·开发的难度和关键〔包括竞争、政策、用户和客户对新奥和管道天然气的认可程度等〕
a．增长趋势推测的相关假设
不确定性因素
乐观情形
中等情形
悲观情形
管线铺设速度
中压管网铺完、小区管网大部分到位
中压管网、小区管网部分不到位
周边主管网不到位
政府政策公布时刻
三个月
六个月
十二个月以上
新建房产市场的增长速度
2004
2005
2006
2004
2005
2006
2004
2005
2006
2500
3000
3500
2000
2000
2000
1000
一五00
2000
工商户新增速度
36000
1000
2000
4000
800
1000
2000
500
1000
工商户改造速度
2000
4000
5000
一五00
3000
4000
1000
2000
3000
周边市场开发情形
其它
其它假设因素
·假如政府新区扩建面积减少或停滞及旧城改造力度减少，会制约房地产市场进展，相反会起到带动和推进作用。
·滁州轨钢厂项目分二期实施，确定2004年6月供气，日用气量估算36000方，假如项目进展顺利，目标可实现，反之那么完不成打算。
·周边市场的开发近三年暂不考虑
b.2004－2006年滁州公司房地产新建户数的增长速度
〔单位：
万户〕
推测依据：
滁州房地产开发面积近三年呈平稳上升趋势，平均三年增幅20—25万平米，房屋销售也是上升趋势，三年内可不能有大的波动。
以后房地产户开发需要解决的关键问题：
1加大政府建设治理部门的公关力度，严格执行政府76号文件，争取更大优待政策。
2加大与房地产开发商的沟通，加大公关宣传力度。
3争取把配套费打入房价进行捆绑收费。
c.2004－2006年滁州公司新增工福户的增长速度
单位：
万方/日
推测依据：
①滁州市近三年招商引资力度加大，城南经济开发区已具规模，驻区企业逐步增多，城东工业园区正在启动三通一平2004年初可成，新驻区企业已达25个，已有四户正在洽谈合同。
②轧钢厂钢管生产线一期工程在2004年6月份通气，已初步确定使用天然气燃气料，这将是一个最大工业户，年用气量估量达2000万方，现正洽谈合同。
③西气东输气源已到滁有保证，而且气价可下降，大多数工商业用户容易同意。
工商户市场可平稳增长。
以后工商户开发需要解决的关键问题：
1对政府进行重点公关，争取出台对工商户开发更有力的环保政策。
2对环保局，技术监督局进行公关加大执法力度。
d.2004－2006年滁州公司其它要紧细分市场的增长推测
单位：
万方/万元
推测依据：
1、2003年底----2004年一季度为老水煤气用户置换终止，置换1.2万户，按33%购买公司灶具。
2、热水器、灶具在2004年将比2003年有大幅度上升，要紧是老煤气用户变为天然气用户和新开发用户，促进灶具类销售提升。
3、燃气具销售目标：
2004年4500台
2005年2800台
2006年3000台
二、提高业绩的关键措施
1.2004－2006年公司整体战略
撰写说明：
·公司在2004－2006年的战略目标和战略任务，这是确定市场开发战略的前提
经营环境
内部
1、制订并执行市场开发人员鼓舞政策。
2、划分工商户、房地产商、老民用户三个市场具体分工。
外部
1、政府出台支持政策。
2、加大品牌认知宣传力度。
3、政府职能部门支持落实到位。
4、灵活把握市场价格政策。
市场运作
工商户
新增的工商户气化率50%
新建房地产
新建楼房气化率80%
集体报装户
新增集体报装户达到90%，力争100%。
零散报装户
加大宣传，提高报装率
瓶装液化气
管道液化气
煤气改造
2004年第二季度完成水煤气置换天然气
燃气具
天然气燃气具销售占滁州市场份额70%
周边市场
近三年暂不运作
加气站
三年内考虑运作方案
2.2004－2006年新奥的时期性市场开发策略
撰写说明
·确定2004－2006年分几个时期，各时期应该达成什么市场开发目标〔能够包括民用户气化率、工商户开发、用户对公司和产品的认知度和认可度等〕
2004年
2005年
2006年
工商户
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