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工程投标报价综合分析
11工程造价（专科）肖攀
摘要：
投标报价是以投标方式获得工程时，确定承包该工程的总造价。
报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签定合同的依据。
报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会；
过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。
因此，标价过高或过低都不可取，要从宏观角度对工程报价进行控制，力求报价适当，以提高中标率和经济效益。
投标技巧，其实质就是在保证工程质量和工期的条件下，寻求一个好的报价。
关键字：
工程投标报价投标策略风险分析
绪论5
3、风险决策模型的应用...................................................14
结束语.............................................................15
参考文献...........................................................16
致谢..............................................................17
绪论：
工程项目招标投标的目的,是通过竞争中标来降低成本,提高工程质量报价是投标工作的重要环节,是各投标人之间信誉与实力以及投标策略与技巧的竞争,关于工程项目投标报价的研究已有不少成果,一般认为:
夺标的关键是在标价上的竞争,标价是承包商实力的综合反映，然而,一个真正意义上的好标必须具备标价既要“足够低”又要“足够高”的特点,以使其能够获取中标赢利的机会与尽可能高的收益。
因此,对工程项目投标报价的方法吸引了许多学者为之进行研究,提出了不少投标报价方法,如不平衡标价法,模糊集标价法,多目标决策方法,博弈分析竟标方法等。
同时,还有学者对工程项目投标报价中业主的预期效用进行了深入的研究,建立了许多对工程项目投标报价模型,现代招标投标的实务告诉投标人,在没有考虑投标竞争环境影响下的优化报价根本不具有市场竞争力,本文将基于货币时间价值和通货膨胀的影响,在充分考虑项目影子价格的类型与计算的基础上,通过建立工程项目投标优化报价的基础模型来得到一次优化报价;
运用多目标规划、随机规划以及动态优化的理论与方法,针对一次优化报价存在的问题,构筑工程项目投标系列二次优化报价模型,予以帮助投标人在预期利润不减的前提下如何降低报价,以提高中标机会,或在报价不变的情况下如何提高项目的实际收益。
工程的投标报价是一项较为复杂，影响因素很多的技术与经济相结合的综合性工作，涉及到设计、施工组织与技术、材料、经济市场行情、风险和管理等方面的知识。
报价人员不仅要有技术，概算方面的知识，而且还要掌握大量的技术经济信息，除了运用理论方法计算外，还要善于运用技巧和策略，并且能够进行相应的风险分析，以提高投标的中标率和中标后的盈利能力。
投标策略是投标报价的核心，标策略投标策略的灵魂就是知己知彼，投标人在决定要参加投标前，要对项目进行投标可行性的研究，可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行，然后做出是否进行投标的决定。
特别是国际竞争性投标，投标人在决策投标后。
首先要仔细研究招标文件，建设单位的招标文件是编制投标文件的重要依据，因此，一定要吃透建设单位的招标书，要“逐字逐句”看，要“深入”看，然后在根据自己和工程实际情况采用一定的投标策略和报价技巧，已达到中标的目的。
一、投标策略
投标策略包括投标策略和作价技巧。
所有的策略和技巧来自承包商的无数次投标的经验积累以及对客观规律的认识和对实际情况的了解，同时也与承包商的决策能力和魄力息息相关，常见的投标策略有以下几种：
（一）投标策略的方法
1、在技术标中显示高水平的企业经营管理水平，用高水平的施工组织设计牢牢抓住业主对本企业的信心，使本企业在技高一筹中取胜。
这主要靠制定好施工组织设计，采取合理的施工技术和施工机械，精心采购材料、设备，选择可靠的分包单位，在施工组织设计中确定合适的施工方法和施工程序，以保证在合同工期内或提前完成施工任务，施工方法应在广泛吸取先进经验的基础上，尽量采用先进技术，以加快施工速度，提高劳动生产率，在保证施工质量的前提下，尽量降低工程成本，在条件允许的情况下，选用效率高、作业性能优良的施工机械，并充分利用现有机械设备，节约劳动力，不断提高机械化施工水平。
科学安排施工计划，组织连续、均衡施工，对工程的总体作业科学地综合判断，采用现代分析的方法，使工程施工的一系列活动在安排上得到优化。
力求节约各项管理费用等，从而有效地降低工程成本而获得最大的利润。
2、靠改进设计和缩短工期取胜
即仔细研究原设计图纸，发现有不够合理之处，提出能降低造价的修改设计建议，以提高对业主的吸引力，另外，靠缩短工期取胜，即比规定的工期有所缩短，达到早投产，早收益，有时甚至标价稍高，对业主也是很有吸引力的。
3、采用降低利润措施，吸引业主对本标函的注意力，提高中标机率。
当自身施工企业目前任务不足时，为了企业的生存，维持企业正常的各项运作，确保企业业绩，施工企业应采取低利润回报措施，以较低的利润先承揽工程，用以解决企业暂时的困境。
此外，承包商初到一个地区，为了打入这个地区的承包市场，建立信誉，也往往采用这种方法，先站稳脚根，再寻找机会，不失为一个经营良策。
4、先低价报价，中标后加强索赔管理，利用索赔以赚到经营利润。
有时虽然报价低，却着眼于施工索赔，还能赚到高额利润。
例如:
在国外某些大的承包企业就常用这种方法，有时报价甚至低于成本。
以高薪雇佣1～2名索赔专家，千方百计地从设计图纸、标书、合同中寻找索赔机会，一般索赔金额可达10%～20%。
此法应事先了解工程的全面情况（包括各种施工技术资料和合同文件等），认真分析产生施工索赔的所有机率，作出正确判断，决定是否采用此法，因为在我国，由于社会主义市场经济体制尚未完全形成，在工程实施中，业主不让索赔，承包商不敢索赔和不懂索赔，监理工程师不会处理索赔的现象普遍存在，尽管着眼于施工索赔，能赚到高额利润，施工企业还是应事先对工程所处环境的各种因素作综合分析后谨慎采用。
以尽量减少不必要的损失。
5、用发展的眼光来处理采用何种投标方案
施工企业应充分分析所投工程的地理位置、建筑功能、结构体型，认清本工程对自身企业发展的的重要性；
若工程中标后能为企业创造良好的社会效益，能为企业争取创造竞争优势，宁愿目前少盈利，先将工程承揽到手。
以便该工程为企业树立一个永久的产品品牌广告。
如某企业参加某市的一个标志性建筑的投票竞价，他以发展的眼光深知该工程的重要性，在未盈利的情况下揽下了该工程；
工程竣工后，该企业知名度大大提高，接肘而来的工程任务，令该企业尝到了施工活广告所带来的效益。
（二）投标技巧
投标人确定了投标策略后，就要具体反映到作价上，作价还有它自己的技巧，两者必须相辅相成。
在作价时，对什么工程定价应高，什么工程定价可低，或在一个工程中，在总价无多大出入的情况下，对哪些单价宜高，哪些单价宜低，都有一定的技巧，技巧运用的好与坏，得法与否，在一定程度上可以决定工程能否中标和盈利与否，它是不可忽视的一个环节。
下面就一些常见的工程参考作价方法举例如下：
1对施工条件差的工程（如场地窄小或地处交通要道等）。
造价低的小型工程，自己施工上有专长的工程以及由于某些原因自己不想干的工程，报价可高一些，结构比较简单而工程量又较大的工程（如成批住宅区和大量土方工程等），短期能突击完成的工程，企业急需到任务以及投标竞争对手较多时，报价可低一些。
2在同一个工程中可采用不平衡报价法，但以不提高总标价为前提，并避免畸高畸低，以免导致投标作废。
具体是：
（1）对能先到钱的工程项目（如开办费、土方、基础等）的单价可定得高一些，有利于资金周转，存款也有利息；
对后期的项目（如粉刷、油漆、电气等）单价可适当降低。
（2）估计以后会增加工程量的项目，单价可适当提高，这样做在最终结算时可多赚钱，将工程量可能会减少的综合单价降低，工程结算时损失不大。
（3）图纸不明确或有错误的、估计今后会修改的项目，单价可提高；
工程内容说明不清楚的，单价可降低。
这样做有利于以后的索赔。
（4）没有工程量，只填单价的项目（如土方中的挖淤泥、石方等备用单价）其单价宜高，因为它不在投标总价之内。
这样做不影响投标总价，以后发生时又可获利。
（5）计日工作一般可稍高于工程单价中的工资单价，因它不属于承包总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。
（6）暂定金额的估计，分析它发生的可能性大，价格可定高些；
估计不一定发生的，价格可定低些。
对于能准确计量的项目，如土方工程，或没有工程量只报单价的项目，如土方中挖淤泥，岩石等单价，单价起点宜高一点，这样做既不影响投标总价又存在多获利机会，当合同因建设单位的风险、暂时停工、特殊风险、解除履约、建设单位违约时中途受阻或终止履约时，不平衡报价的结果，将使施工单位已经收回项目的大部分工程款，在很大程度上减少了不可预见的风险损失。
可选方案报价法它是利用工程招标书或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程招标书和合同为目的的一种报价方法。
当工程招标书或合同条款不够明确之处，往往使投标人承担较大的风险。
为了减少风险就必须扩大工程综合单价，增加不可预见费，这样做又会因为报价过高而增加被淘汰的可能性。
可选方案报价法就是为对付这种局面，其具体做法是在报项目单价时，一是按原工程说明书及合同条款报一个价，二是加以注解，如工程招标书或合同条款可作某些改变时可降低多少费用，以吸引建设单位修改招标书和合同条款，但是如有规定，政府工程合同是不允许改动的，这个方法就不能采用。
突然降价法在竞争激标烈的商战时代，报价是一项极为保密的工作。
竞争对手往往相互刺探，打听对方标价。
所以。
在开始编标时，可适当做高一些。
在投标截止日前临送达时，可突然将总价降低若干个百分点，令对手手忙脚乱。
已提高我们在评标时的有利地位。
可降低报价法这也是一种常用的报价方法，即按正常的已知条件编标报价外，对工程中风险较大或没有把握的工程抛开，并在报价单中加以注明由双方商讨决定，这样的可降低报价法，用低价吸引建设单位，而在合同谈判中逐步提高报价。
开口升级报价法是把投标看成取得议标资格的步骤，并不是真的降低报价，只是在详细研究招标文件的基础上，将其中疑难问题（如有特殊技术要求或较大的项目）找出，作为活口，暂不计入报价，只在报价单中适当的加以注解，这样其余报价就会很低，以至于低到其他投标人无法与之竞争的最低数额来吸引建设单位，从而取得与之议标机会，但是此种方法往往会导致废标，风险较大，慎采用。
高报价投标方法在一些特殊项目中（如保密项目、环保项目、园林绿化项目），往往施工单位都掌握其中关键技术，而且竞争对手又较少时，报价可适当提高。
当然，所有工程的投标策略都不是一成不变和生搬硬套的，以上这些策略也不是互相排斥的，施工企业在投标报价，确定投标策略时，应根据工程的具体情况，综合灵活运用。
所有以上所说的归根结底，就是要做到知已知彼，才能运筹帷幄，百战百胜。
二、风险分析
投标报价风险是指在总承包承发包过程中，投标者的报价过大幅度的偏离完成工程实际所需费用，无论是正向还是负向的偏离，都将有一方遭受损失，不利于项目的顺利实施。
根据风险分解模型，风险的有效分摊等价于风险发生因素的有效控制，这类风险的引发因素主要有三个来源，如图1所示。
1投标报价风险引发因素图
2.1第一个因素主要集中在总承包商本身的能力方面
在由传统承包模式转换到总承包模式的过程中，由于机构的设置、专业人员的配备等不到位，承包商的适应能力难免有短暂的真空状态，如果在自身条件不成熟的前提下，盲目地投标，将引发投标风险。
2.2第二个引发因素主要集中在总承包商的有意识行为方面在拥有比较全面的控制信息的情况下，总承包商的有意识行为主要是提高报价或降低报价的行为。
当业主在可供选择的且能完成合同的承包商唯一的情况下，承包商可能采取提高报价的形式；
承包商也可能采取人为压低报价、以获得中标的行为，这两种行为也是投标报价风险的引发因素。
总承包中承包商完成的工作量较大，其各项水平导致的报价也必然差别很大，低价投标者也可能属于正常的竞争者，同时不少钓鱼投标者也将混在里面。
这些钓鱼投标者获得项目后，施工过程中层层加码，若工程师不答应，则以停工相要挟，虽然工程师可以凭着合同条款对其惩罚，甚至撤销合同，但若承包商真的因为罚款而破产，对业主并不是一件好事，至少工程竣工投产的时间要大大推迟。
2.3第三个引发因素主要集中在总承包这种模式本身方面
我国过去传统承发包模式下的基本程序，首先是根据设计单位的资质、资金能力等综合能力确定设计单位，而后设计院完成工程的初步设计或扩大初步设计、施工图设计等工作，施工图设计放在设计方案的配套之中，在工程设计完成之后，招标单位或委托招标单位会根据初步设计编制一本标书，里面包含了比较详细的既定工程设计方案，投标单位购买标书后，根据设计方案编制投标书，列举相应的工程量和相应的报价，这类投标者的报价在一定社会劳动生产率的情况下一般不会出现太大的出入，可以用一个标底来评判各投标者的投标情况。
这种招标方式也被称为构造招标。
施工图方案确定之后进行的施工招标，投标者的竞争主要是管理的竞争，而不是包含设计方案优化的技术竞争。
在工程总承包招标中，情况就完全发生了变化，在总承包招标前期，没有图纸，只有一些功能描述和条件说明，又被称作功能招标。
由于工程总承包的特殊性，工程总承包招标阶段不可能对工程的要求做出明确的规定，业主往往只提出一些总体上的要求，包括建设规模、投资概算、产品方案、主要工艺及技术经济指标、物资供应方式和外部约束条件等。
因此在实际工程进行中，可能会出现很多前期未曾考虑到的工程量，这属于正常现象，但这些工程量的增加导致的费用增加该由谁来承担，也是国际上工程总承包纠纷不断主要因素之一。
在带设计阶段的工程总承包招标初期，由于没有完成施工图设计，甚至初步设计也是在合同订立后才制定的，这明显不同于一般的施工合同，具体的设计方案由承包商自身确定，在设计方案还不明确的情况下，将很难确定一个合适的总价，这必然使得不同的承包商提出的设计方案出入较大，不同总承包商根据自己的设计方案提出的工程报价也可能差别很大。
在总承包的技术规范方面，不同专业之间以及同一专业的不同部分之间的衔接等，难免存在这样或那样的疏漏、错误以及相互之间的不一致。
特别是在EPC合同中，业主给出的往往也只是基础性的概念性的要求，一些基础数据和要求可能不准确，甚至是错误的，有的基础数据和要求有遗漏现象或者相互之间的不一致，这些风险都为承包商的报价埋下了极大的不确定。
为调动工程总承包商的积极性，工程总承包合同一般采用总价合同的形式，在总价合同中，特别是在不可调价总价合同中，双方都存在极大的风险，怎样确定一个双赢的总价，对工程的实施非常重要。
过低的合同价，可能导致总承包商的利润水平过低甚至亏损，一些信誉不高的总承包商容易因为利润水平过低而实施偷工减料的行为，在信息不对称情况下，将使项目的预期功能不能实现，或者不断寻找索赔的机会，偏离了愉快合作完成项目目标的轨道，过高的总价，业主将蒙受损失。
由于总承包前期的太多不确定性，业主在前期无法做出一个有参考价值的标底。
在世界银行贷款项目中，其招标文件中也没有规定投标报价低于或高于某些水平就自动废标的做法，在总承包商的选择上，很难再象以往的招投标一样，根据标底来选择总承包商。
这种条件下的招标属于“无标底”招标，但在我国目前的建筑市场过度竞争的状态下，无标底招标也会带来很大的风险，一些缺乏竞争力的企业为了生存，恶性压价，盲目扩张，到处抢标，其他企业迫于市场份额的需求又不得不迫于应战。
如果投标单位恶性压价，业主将面临风险：
①中标的承包商有可能是整体施工能力较弱的企业；
②因标价过低，项目实施后，承包商没有足够的资金维持继续施工，只得中途停工；
③即使勉强维持工程进度，安全、质量也无从保证。
按照国际工程承包惯例，承包商的利润率比较低，特别是在EPC总承包项目中，利润率一般都在10%以下。
如果承包商在投标过程中未充分考虑到这种因素的存在，再出现报价过低的失误，总承包商将难以获得利润。
前期的不确定是总承包前期风险的根源，是影响总承包实施效果的重要因素之一，我国目前各种法律法规不到位的情况下，业主承包商都不愿意接受这种风险引起的纠纷，这是我国总承包难以推广的最重要的原因，寻求该风险的有效控制方法将有助于工程总承包在我国的推广。
三、投标决策
1、风险决策模型
考虑到工程投标的风险性,建筑施工企业首先可以根据以往所投标工程积累的资料,并对拟投标工程进行必要的市场调查,估计出本次投标中标和不中标的概率,然后采用风险决策的方法综合考虑中标和不中标这两种可能,从而最终决定是否对该工程进行投标。
建立风险决策模型如下：
TF=Σnj=1Wj（xj-.xj）
（1）式中:
xj表示某个选定的因子指标,可称为该模型的评价指标；
.xj表示评价指标xj的行业期望值；
Wj为综合权重,按选定的因子指标对企业风险的影响程度来确定。
以行业期望值作为参照物,可使企业掌握自己在建筑业所处的地位和企业整体风险水平的高低,为发现问题和寻找差距提供线索。
将xj与xj的离差乘以Wi加权求和确定TF得分，其大小能反映企业投标风险水平的高低。
2影响工程投标的因子指标及因子权重
2.1因子指标
影响施工企业是否对某个工程进行投标的因素,一般有以下三大类,十种影响因子,每一因子即构成了影响投标决策的评价指标即因子指标。
A.工程情况
（1）对该项目有关情况的熟悉程度:
指对项目本身、业主、监理单位情况和当地市场情况等的熟悉程度,用“项目熟悉程度”表示。
（2）工期要求及交工条件,用“工期实现率”表示。
（3）竞争对手情况:
指竞争对手的数量、实力、投标惯用的方法等,用“对手了解程度”表示。
B.自身条件
（4）组织管理条件:
指公司能否组织起相应的项目经理班子参与该工程,用“管理水平”表示。
（5）技术人员条件:
指公司组织参与该工程的工程技术人员的技术水平、专业配置、人数等情况,用“技术人员水平”表示。
（6）作业工人素质:
指工人的技术水平、工种、人数等,用“作业工人素质”表示。
（7）机械设备条件:
指该工程所需要的施工机械设备满足状况,用“设备满足率”表示。
（8）类似工程经验:
指公司施工类似工程的管理、技术、业绩等情况,用“类似工程经验”表示。
C.投标策略
（9）对今后在该地区给企业带来的影响和机会,以及公司所采用的投标策略,用“今后机会”表示。
（10）结合企业自身及项目业主的财务运转状况,预测所投标工程的获利能力,用“工程期望利润”表示。
2.2选择“最佳因子”
反映投标效果的指标多种多样,它们所起的作用各不相同,且各指标间有着不同程度的相关关系。
对这些指标可以进行如下处理:
首先对各指标进行赋权,然后选出那些与投标效果关联最密切的因子,如竞争对手情况、同类工程经验、管理条件等,让它们优先进入决策模型；
对余下的指标进行主成份分析,将主成份对总体贡献最小的因子先删除掉；
对余下的因子再作主成份分析,按上述删除原则删次要因子经过有限次主成份分析后,直至最小因子的特征值大于事先规定的特征值为止,这时保留下来的因子就是要入选的“最佳因子”集合,这些因子基本反映了投标效果的大部分信息。
设投标效果用m个状态因子x1,x2,x3,⋯,xm来表示,每一个因子有n个不同的工程测值,这m个因子的n个测值构成了一个表征投标效果的状态矩阵:
C={cij}m×
nc11c12⋯c1nc21c22⋯c2n⋯⋯w⋯cm1cm2⋯cmn,
式中:
cij为第j个因子在第i个工程的规范化指标值,可按对数极差标准化公式进行规范化。
然后由相关关系公式可计算m个因子之间的两两相关函数,并构成一个相关系数矩阵R：
R={rij}m×
n=r11r12⋯r1nr21r22⋯r2n⋯⋯w⋯rm1rm2⋯rmn。
求解相关系数矩阵R,计算出R的特征值λj和相应的特征向量γ（j）（j=1,2,⋯,m）。
并将求出的m个特征值从大到小顺序排列λ1≥λ2≥⋯≥λm,其相应的m个特征向量组成m个新因子
Z1=γ
（1）1x1+γ
（1）2x2+⋯+γ
（1）mxmZ2=γ
（2）1x1+γ
（2）2x2+
（2）mxm
⋯ ⋯ ⋯ ⋯ ⋯ ⋯
Zm=γ（m）1x1+γ（m）2x2+⋯+γ（m）mxm
（4）式中：
Z1,Z2,⋯分别叫做第一主成份,第二主成份,⋯⋯。
第j个主成份相应的特征值在特征值总量中占有的百分比就代表该主成份占有原始变量总的信息量。
一般说来,前面少数k个主成份对于保留原始变量的信息程度最大。
因此,可由前k个特征值的累计量占特征值总量的百分比来确定应选的主成份。
2.3因子权重的确定
因子权重的确定应遵循三个原则：
一是客观性原则。
即赋权的原始信息应当直接来自于客观环境,权值大小应能体现因子所含信息量的大小,满足这个原则的权值称为“量值关系权”。
二是相对性原则。
即因子的权值应能反映它们对施工效果影响的“相对重要性程度的差异,满足这个原则的权值称为“相对重要性权”。
三是综合性原则.即因子的最终权重应是“量值关系权”与“相对重要性权”的综合,称为“因子综合权”。
2.3.1因子量值权的确定
主成份Zp和原始因子xj（j=1,2,⋯,m）的相关系数lp=λ1γjp（p=1,2,⋯,k;
j=1,2,⋯,m）称为因子荷载,它表示第j个因子在第p个主成份上的作用.m个原始因子对选取的全部k个主成份的因子荷载构成一个荷载矩阵L=ljpm×
k.设第j个因子对第p个主成份贡献的权重为wjp,那么m个因子对全部k个主成份构成的权重矩阵为W={wjp}m×
k。
荷载矩阵L,权重矩阵W和相关系数矩阵R之间有如下关系:
R·
W=L，求解此方程得因子权重矩阵:
W=wjpm×
k=R-1L,其中矩阵元wjp表示第j个因子对第p个主成份贡献的权重,而第j个因子对全部k个主成份贡献的综合权重由下式决定：
W3j=Σkp=1wjpEp （j=1,2,⋯,m）
式中：
Ep为第p个主成份对保留原始变量信息的贡献。
第j个主成份对全部主成份的归一化权重为：
Wj=w3jΣkj=1w3j
这样确定的权重称为“量值权”,k个主成份因子的“量值权”,记为
W
（1）=（w
（1）1,w
（1）2,⋯,w
（1）k）（7）
2.3.2因子重要性权
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