售前技巧培训-2010售前大培训.ppt

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2010年售前技巧培训,1,2,3,4,5,一、投标文件的组成,一、投标书（严格按招标书要求格式）二、投标一览表（严格按招标书要求格式）三、投标分项报价表（严格按招标书要求格式）四、货物说明一览表（严格按招标书要求格式）五、技术规格偏离表（严格按招标书要求格式）六、商务条款偏离表（严格按招标书要求格式）七、资格证明文件1、法人营业执照副本2、税务登记证书3、组织机构代码证4、企业完税证明5、法定代表人授权书6、制造厂家的资格声明,7、制造厂家的授权书8、会计师事务所出具的上一年度财务审计报告9、银行资信证明10、社会保障金缴纳记录11、近三年同类项目业绩一览表12、典型项目合同复印件13、节能环保证明文件14、其他资格证明文件

（1）计算机信息系统集成二级资质

（2）安防工程企业一级资质（3）ISO9000质量体系认证证书（4）诚信优秀企业AAA证书（5）高新企业认证证书（6）北京科技研究开发机构证书（7）网络设备十佳品牌,一、投标文件的组成,（8）产品3C认证（9）中央电教馆认证证书（10）产品专利证书（11）产品软件著作权证书（12）高新技术成果转化证书16、中标服务费承诺书（严格按招标书要求格式）17、声明（无违法记录声明）七、投标方案八、项目实施方案九、培训计划十、售后服务承诺十一、相关图纸,一、投标文件的组成,一般投标书的制作流程是：

第一步：

仔细阅读招标书，看看商务要求，是否都能满足？

招投标时间、是否有勘查现场时间、投标保证金、商务资质要求、评分标准、再看技术要求是否能够满足？

第二步：

找出对应的招标要求设备参数，找出需要供应商提供授权和资格声明的关键设备，先对设备选型，然后让供应商根据固定格式来制作授权书、资格声明等文件。

即：

制造厂家的资格声明制造厂家的授权书相关检验报告：

3C、节能、环保、原厂售后服务承诺（要明确几年服务）等注意：

1.给供应商的授权和资格声明的格式务必准确无误，并写明联系电话和地址。

2.授权和资格声明等必须提前让供应商提供，同时告诉对方授权等最迟到达我方的时间。

一、投标文件的组成,根据标书的技术要求完成以下几部分：

投标一览表投标分项报价表货物说明一览表技术规格偏离表注意事项：

标书有格式要求的必须严格按照标书的要求编写相关文件如：

投标书、投标一览表、投标分项报价表、货物说明一览表、技术规格偏离表、商务条款偏离表项目名称、招标标号、包号要特别注意，容易出错价格表中计算格式一定要采用自动求和，注意合并单元格之前要删除价格，容易出错，非常关键。

一、投标文件的组成,注意事项：

相同的设备一定要采用联动的方式，避免前后不统一。

设备单价相同的也要采用联动方式，调价格时注意要计算公式。

注意总价中的大小写，检查计算公式是否正确！

最后采用全表格“复制再粘贴”选择值和数字格式的方式进行粘贴，会自动取消表格中的所有公式。

技术规格偏离表中标书要求的参数栏中一定要与标书相同，投标一览表中的参数按照实际的参数编写（但必须要满足招标要求），要注意采用采用专业化标准化的术语编写偏离表，避免完全抄袭招标书，注意有“”符号的参数一定要量化。

尽可能的多写几个正偏离，尤其是自有产品的部分。

如果是一个产品用于不同的分包，标书要求的也有所不同，那我们投标时用的又是一个相同的产品，那这个偏离的参数一定要涵盖前后两个要求的参数。

还要注意偏离表的参数在方案中一定要求体现，必须要相符。

一定要仔细阅读招标书的技术参数要求，分析透了才能编写出合理的正偏离。

商务偏离表的编写注意写出正偏离的参数。

一、投标文件的组成,一、投标文件的组成,制作标书注意事项：

按标书要求进行密封、小签（一般为授权代表名字的首写字母或汉字姓）；按标书要求提供电子版标书（注意对格式的要求）；按标书要求为授权代表单独提供盖章的法人代表授权书；问题与思考：

商务部分要求的资质我们无法满足怎么办？

要求的设备授权拿不到原厂的，或原厂的可以给授权但价格有所保护价格明显的高于对手的价格？

为了降低成本选择的替代产品可能会有一两个关键或非关键的指标无法满足标书的要求，报价表、偏离表如何填写？

需要做哪些沟通？

原厂商的售后服务只能给一年，增加20%价格可以在增加一年，但还是无法满足标书要求的三年怎办？

需要做哪些沟通？

标书很明显是某一个竞争对手的参数写的，我们有部分指标优于标书要求，也有部分满足不了的参数，这种情况怎么办？

二、技术方案的写作规范,技术方案组成：

投标方案项目实施方案培训计划售后服务承诺投标方案（/技术方案）制作：

1.序言a.公司介绍；b.投标方案的优势（技术、商务）关键点：

体现出公司在该领域的实力技术优势：

根据该项目的需求特点首先分析用户的真实需求或意图，再把我们针对该项目的技术特点及优势简短的写出来。

商务优势：

首先简短的描述我们在该领域的业绩优势体现出市场占有率、项目的规模。

再写售后服务的优势，服务期限、响应时间、定期巡检等。

与其他厂商的配合实力。

结构清晰设计合理格式统一,二、技术方案的写作规范,投标方案（/技术方案）制作：

2.项目概述2.1项目概述/建设目标；2.2用户需求分析（可含点对点应答）；2.3方案设计原则2.4方案设计规范关键点：

根据该项目的特点进行项目描述：

项目的建设环境、规模等特点；仔细的分析功能需求及特点，结合实际情况编写点对点应答，要多体现出我们方案的优势，嵌入式、模块化、自主研发等。

方案设计原则：

按招标书要求的原则进行扩展，方案设计标准，根据系统的特点摘抄正确的设计标准。

二、技术方案的写作规范,投标方案（/技术方案）制作：

3.系统建设方案（可按子系统分别描述）3.1系统结构3.2系统功能3.3系统建设3.4主要设备简介关键点：

方案中要体现出系统结构、功能特点、各子系统建设内容、设备简介等部分。

一般都会采用标准的方案或以往投标方案作为模板进行修改，一定要注意模板与这次方案有哪些不同？

按照这次项目实际情况修改方案，切忌没有的功能要写成可扩展。

结合项目实际情况在个子系统中写出我们方案的优势特点。

主要产品介绍：

一定要与偏离表里的参数相符，不能前后不一致，设备介绍要从各个厂商的官方网站查找，很多网站的参数是错误的，避免出现错误的参数及配置。

二、技术方案的写作规范,项目实施方案采用模板修改实施方案按照招标书要求的内容补充完善实施方案中不足的地方，注意评分中占得比重。

注意质量控制部分要结合标书要求项目实施进度计划严格按照标书要求的工期编写，采用甘特图标识项目进度计划。

人员配置要合理分配。

相关人员的介绍要结合项目的特点写该项目经理及实施工程师的工作履历，可以参照以及一览表。

要体现在本地区相同项目的施工经验。

项目实施步骤的合理修改。

验收及相关文档的完善。

二、技术方案的写作规范,培训计划采用模板修改培训计划按照招标书要求的内容补充完善培训计划中不足的地方，注意评分中占得比重。

注意培训周期及人员数量的要求，要结合标书要求编写。

培训分为施工现场培训，集中培训：

管理维护人员培训、使用人员的培训，根据各自的特点编写培训方案（培训内容及课时的分配）,二、技术方案的写作规范,售后服务承诺采用模板修改售后服务承诺按照招标书要求的内容补充完善售后服务中不足的部分要有明确的保修期、响应时间，必须满足标书要求。

可以优于标书要求，但不能不满足。

要有本地售后服务网点及服务电话等，体现出我们售后服务的优势。

其他注意事项注：

1.投标方案字体大小、格式一定要统一（页眉，页脚还有封面），格式尽量与商务部分保持一致。

2.对于有标准模板的方案，要充分考虑到具体项目需求而对标准方案进行相关的修改。

3.与商务文件最后在统一页码。

4.熟练的使用Word、Excel方案是怎样编成的？

如何从模板方案到定制方案？

三、报价制作规范,价格的分类前期预算报价投标报价关键外围设备分析多媒体教室解决方案投影机、幕布、计算机、服务器、摄像机录播系统解决方案服务器、摄像机远程巡查系统解决方案摄像机、服务器、计算机,三、报价制作规范,预算报价如何制作以标准报价清单为模板；以用户总预算为尺度；以公司商务部所列产品为外围设备首选；充分尊重用户意见，选择其用过或有倾向的品牌；其他特殊产品，从网上、多个供货商等处多次比较，选择成熟、稳定的产品；预算报价-非商务部可提供的外设如何询价首选商务部提供的推荐品牌，如不能选择，需上报技术部经理、商务部。

考虑用户倾向性、品牌、价格、功能等因素，确定以上因素后再与相应的厂商联系。

设备的选型要以用户的预算为基准，一般情况下要有40%左右的利润空间。

透明设备不遵照此原则，一般以厂家指导价、政府采购网站、商场等价格为指导，如投影机、计算机、电视机、DVD等。

三、报价制作规范,预算报价-非商务部可提供的外设如何询价多家供货商询问，比较产品技术指标的说法和价格（注意他也在对你销售产品！

），并从产品官方网站核实产品技术指标；切忌价格为含增值税的价格；询问产品的售后服务时间，以三年售后服务时间为基准询价；询价时建议以邮件的方式，可作为后期证据，内容包含（但不限于）：

具体的配置以及相关配件、质保期等信息。

如：

数码产品的CF卡、SD卡、包、三角架等。

单类设备超过10万元的设备必须得到技术主管和商务部的认可（非商务部清单中的）；对于关键设备，可提前询问厂家是和否可以做独家授权或只能给指定的厂商授权，控制价格等。

在没有报备必要的情况下，不能向厂商透露项目的任何具体信息。

三、报价制作规范,问题：

从预算阶段到投标阶段，外围设备如何控制？

提前向厂家报备项目（一般要在标书发出之前，但要求厂家保守秘密）（when？

How？

）项目一旦要确定，和平台经理商量后，提前与厂商联系报备项目，以书面或邮件的方式进行报备。

控制授权（独家、或授权给我方指定的合作伙伴）控制价格（我方指定给其他公司的价格）最常见能控项目的设备？

三、报价制作规范,预算报价表的制作规范：

报价表的格式标准：

相同设备参数及价格要采用联动的方式，后面的要等于前面的内容。

格式采用A4横排版，表头采用16号字，内容建议采用9-10号字，字体采用黑体或宋体。

报价表要明确的区分出各个子系统的配置。

（结合商务策略，也可以完全打乱报价表，让人看不明白系统的配置原则）给用户时给打印版，不建议给电子版的，避免传到竞争对手的手里。

三、报价制作规范,投标项目外围设备选型和询价技巧流程：

确定设备功能参数、选择品牌型号、价格（含增值税、明确是质保几年、具体的标配内容）途径：

首选公司商务部制定的外围设备厂商、固定供应商、网络查找对应供应商注意：

1.设备选型时可以根据关键指标进行搜索，然后定位设备品牌。

2.相同品牌，多询几家固定代理商的价格，选择最优价格。

3.对于不是公司固定供应商的外围设备，通过上该设备的官网或800电话找到该设备的代理商进行询价。

4.对于外阜的项目，选择设备时要考虑设备报备的问题，有些设备会有区域的报备。

5.咨询的价格一定要是含增值税的价格；6.对于设备质保期不能满足标书要求时，要把质保所需的价格包括在设备的成本价里。

7.尽量不要引入太多的新品牌，尽量选择知名品牌。

8.预算清单交给用户以后，在招标阶段一定要再次核对招标文件是否与你所做的预算是否有出入。

三、报价制作规范,投标项目外围设备选型和询价技巧对于招标书已经发出的项目，设备的参数基本上已经锁定了某一款产品，只有找该品牌的原厂商或总代理商要价格和授权。

有时为了低价中标可能会同时找两个供货商要同一产品的授权和价格。

要和经销商商谈一个好的价格，要有技巧。

拿一个厂商的价格来压另一个厂商的价格，但要掌握合理的价格体系，才能知道厂商给的价格是否到底。

尽量的从厂商哪里获取该项目的相关信息，如给了几家授权、对手会用谁的产品、项目关键人是谁等。

但要注意一点就是多问，少说！

尽量婉转的回答问题。

如果指定的厂商不能给授权时，就要寻找替代的厂商，需要详细了解替代品牌与指定品牌的优缺点，最好能找性价比接近的品牌，也可以多找几个根据投标价格选择一个合适的品牌。

以邮件的方式收取厂商给的价格和配置，要仔细核对给的配置是否满足标书要求。

如果是陌生的产品最好能要厂商提供偏离表。

按标书要求要求厂家提供相关资料。

如：

授权、制造商资格声明、检验报告、3C证书、节能环保证书等,三、报价制作规范,投标报价表的标准规范严格按照招标文件要求的格式编写报价文件，相同设备参数及价格要采用联动的方式，后面的要等于前面的内容。

格式采用A4横排版，表头采用16号字，内容建议采用9-10号字，字体采用黑体或宋体（注意标书是否有具体的文字要求）。

招标编号、包号、项目名称要正确。

如果是无法满足的或模糊的参数指标，在报价表不要体现，在货物说明和偏离表中可以体现出来。

报价时要根据项目的情况调整报价，如自有设备可以稍高些，外设的价格可以稍低些，这样能够保证自有设备以后追加的价格。

如果外设与竞争对手选择相同，尽量的稍微调点价格就行，免得感觉报价比对手的高。

四、招标书制作规范,以“招标书模板”为依据商务部分根据公司企业资质情况编写，同时要考虑陪标公司的资质实力。

根据项目的实际招标情况设一些商务壁垒，如具有200万以上的类似项目业绩不少于五个、具有5个以上的用户使用报告等。

（要根据项目情况确定，避免给自己下套）,四、招标书制作规范,技术部分自有产品和关键外设相结合。

要选择可控的外设，通过关键技术指标（接口、分辨率等）对其锁定，并要提前做好报备的工作；自有产品部分可多强调功能性、特色性的。

可以把具体设备参数指标写的详细些，但看不出系统的功能要求，同时要求投标公司编写详细的技术方案。

也可以把功能要求写的详细些，但没有设备清单，要求投标公司自己合理配置设备。

开标时由用户提出关键点，降低其他公司的得分或直接废标。

要结合商务部分多设陷阱，让其他厂商去猜这个项目怎么建，又觉得到处都是风险，最好是让其自动退出。

如：

中标商如无法满足带星号的条款，即使签订合同也会作为没有实质响应废标处理，并赔偿所造成的损失。

四、招标书制作规范,评分办法关键项设计好业绩分；设计好售后服务分；自主创新加分；节能环保加分；,五、如何做个合格的售前工程师,售前技术工程师和实施工程师的区别？

设计师专家“样”,五、如何做个合格的售前工程师,售前工程师的职责：

指导协助销售员进行客户需求的确认；根据客户需求制作技术方案/投标方案；外围设备选型及合作厂商初期选择与谈判；现场产品演示和技术方案讲解，投标现场的技术支持；受理用户和代理商的售前咨询；产品及解决方案培训；研究竞争对手技术方案，为市场部提供制作销售工具的素材；解答销售人员有关技术方案中的疑难问题；配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作；,五、如何做个合格的售前工程师,做优秀售前工程师的条件：

在技术工程师眼里，售前是公司的销售；在销售眼里，售前又是公司的技术；同样在客户眼里，售前仍然是公司的技术代表，甚至是公司的技术专家或解决方案专家。

然而，并不是每一个售前都可以做到“专家”级别。

如何让客户感觉你是一个售前专家，是每一个售前所应思考并为之努力的课题。

对于自我如何成为一名优秀的售前作出具体解决方案，主要从以下几方面来加强：

1.技术知识售前代表着公司技术水平，那么作为一个优秀的售前，必须具备较宽的知识面，对于技术有一定的认识和理解。

这样才能在客户面前真正以“专家”形象展示公司及公司的产品和解决方案，让客户心理觉得踏实可靠。

五、如何做个合格的售前工程师,2.行业知识行业知识是售前对自己所从事的行业的理解和认识，优秀售前同样需要对行业有充分的认识和理解。

了解行业，了解自身，才能把握宏观和微观。

3.业务知识对于优秀的的售前来讲，良好的业务知识显得尤为重要。

相对于技术而言，往往客户更倾向于关注于业务。

对于业务的理解是优秀售前所必需具备的能力。

只有业务娴熟，才能让客户信服。

4.演讲能力售前很多的工作任务是在客户面前展现公司的产品和解决方案，因此，演讲能力也是优秀售前不可或缺的能力之一。

优秀的演讲者能感染所有听众。

售前的演讲能力同样也代表了公司的实力。

五、如何做个合格的售前工程师,5.文字能力除了演讲之外，售前还有一个很重要的工作就是文档的撰写，包括方案撰写，PPT等等，因此一个好的售前文字功底一定不错。

6.沟通能力售前工作本质更多的是与客户交流，当然相对于销售而言，售前的交流更关注于产品和技术方面。

但无论怎样，作为一个优秀售前，良好的沟通能力都是非常重要的。

7.自身修养一个人的自身修养是做人和做事的前提，这个范畴很广，无论从事什么行业和职务，自身修养都是很重要的。

那么对于售前这样一个更多的与人打交道的这样一个工作来讲，自身修养的重要性自不必说。

五、如何做个合格的售前工程师,8.综合素质狭义的讲，综合素质就是一个人的为人处世能力；广义地说，综合素质涵盖以上几点甚至更多的方面。

一个优秀的售前绝对是一个综合素质很棒的人。

无论仪表，气质，谈吐，知识面都会令客户或周围的人感到敬佩。

具有良好综合素质的售前才会让客户觉得你是一“专家”，才会是一个真正优秀的售前。

五、如何做个合格的售前工程师,售前工程师的锻炼：

工作要仔细严谨，多分析多思考，你所说的和所做的都应该是正确的，要有权威性，不断学习提高相关行业技术知识面。

面对压力要有好的心态，放松心情：

每天阅读笑话1-2则,用你认为最好的方式讲给同事或客户听；再忙,每天得抽30分钟查看最新技术、产品、市场动态,或从圈内朋友处拿到的各种规划、方案、可研、咨询报告、或IT技术杂志处理好同事间的关系,每天要找一技术话题,争论30-60分钟,最好耳红鼻子粗!

压抑自己的冲动,多收集人脉资源和技术资源,每天胡思乱想30分钟,有好思路写下来!

五、如何做个合格的售前工程师,售前工程师的未来：

售前工程师在体系内成长从初级到资深售前工程师成为售前技术主管、技术总监“技术型”的转业为产品经理“销售型”的转业为销售经理,