机动车俱乐部行业分析Word文档格式.docx
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2.汽车俱乐部组织要服务于车主、只要是有需求有价值的服务都可以作为汽车俱乐部提供的服务之列。
3.汽车俱乐部在维护车主利益的同时、服务会员的同时，还要开展多种经营，扩大收益，支持汽车俱乐部组织的生存和发展。
二、汽车俱乐部的性质
1.社会属性：
汽车俱乐部的社会属性要求它为组织成员提供基本保障、社会归属和权益维护以及价值实现的需要。
由此导致了它的公益性质，不仅要关心会员、为会员提供出行保障，争取会员权益，还要关心社会，进行安全驾驶教育，影响并促进汽车产业的健康发展。
2.经济属性：
不仅要服务会员，而且要开展多种经营，在保障会员服务的基础上扩大收益，以此来支持俱乐部的生存和发展。
汽车俱乐部行业发展特点
1.从区域化到全国化：
覆盖全国的网络化服务是对汽车俱乐部最基本的要求。
2.从简单化到多样化：
从简单的保障性的服务到维护会员的权益性服务，以至服务社会的公益性服务，例如参与交通政策、汽车安全、环境保护等方面的公益活动，协助解决人、车以及社会的矛盾。
3.从公益化走向商业化：
运用会员资源的巨大财富进行商业价值的开发，以此支持汽车俱乐部组织的正常运转。
4.从国内化到国际化：
汽车俱乐部业务突破国家限制，促进国家间俱乐部合作与交流。
汽车俱乐部会员结构分析
1.核心层会员：
占到会员总量的20%以下
特点：
俱乐部高端服务采购者
俱乐部活动积极参加者
与俱乐部人员交流频繁者
会员积分记录较高者
2.中间层会员：
占到会员总量的30%
俱乐部中档产品和服务的购买者
俱乐部活动参加者
同俱乐部有过在线交流互动
有消费记录和会员积分
3.外层会员：
占到会员总量的50%
非付费会员，没有为俱乐部提供的服务支付过任何费用
没有参加过俱乐部活动
网站浏览者，同俱乐部没有过双向互动交流
无消费记录和积分
因此，俱乐部要促进会员结构调整，加大中间层和核心层的会员比例。
同时要在对会员结构分析的基础上，对会员资源进行有效的开发。
汽车俱乐部会员需求分析
车主到底需要什么服务？
车辆维修、保养、美容—27%
自驾游活动—15%
汽车救援—14%
会员综合服务13%
优惠与免费是车主需求的中心
最具吸引力的优惠项目
汽车维修优惠、车务代办优惠、保险优惠、汽车救援优惠占总体75%。
最希望得到的免费服务项目
免费洗车占30%
免费违章代办占19%
免费紧急送油占15%
免费代缴税费14%
交通违章情况
每年交通违章次数1-3次占57%，7次以上小于4%。
车务代办服务需求
交通违章代办—47%
税费业务—18%
年审—11%
阶段需求划分：
购车：
车辆咨询、金融服务、汽车团购
用车：
维修保养、加油美容、车务代办、出行服务、驾驶培训、二手车买卖
其他：
公益活动、文化交流
马斯诺需求划分：
生理需求：
汽车团购、车辆咨询、交通出行
安全需求：
维修保养、驾驶培训、保险服务、汽车救援
社交需求：
文化交流、自驾旅游
尊重需求：
车务代办、特惠服务
自我实现需求：
公益活动、情感交流、技术交流、消费指导、维权
从以上的统计数据分析，车主最需要的会员服务一定是跟车和车主有关系，所以俱乐部就要以车主实际需求为导向，提供有针对性的服务，从基础服务做起，根据自身的能力和资源，确定主攻方向，重点突破。
现价段，各汽车俱乐部的卖点整合起来内容大致如下：
服务项目
内容
汽车服务
救援服务
送油服务
紧急救援（拖车服务、车辆泵电）
拖带服务
更换备胎
蓄电池亏电
车险服务
代办车辆保险
代办定损理赔
维修保养
汽车检测（四轮定位、胎压、刹车系统、水箱等）
车况技术鉴定
洗车
加盟商户消费优惠
装饰美容
会员享受折扣
团购优惠
消费优惠
车辆买卖
新车试乘试驾新车推介、试乘试驾、咨询
二手车买卖、鉴定
车主服务
车务代办
违章缴费（电子违章提醒、违章缴费代办）
代办维修
代缴税费
补证审证
代办验车
通行便利
粤通卡ETC电子标签，自动扣费
车务提醒
税费缴纳时间
验车时间
保险到期时间
换季保养
交通信息
代驾服务
酒后代驾
接送服务
商务代驾
长途代驾
旅游代驾
服务区服务
高速公路道路信息（道路维修、改道绕行等）公告
景区门票优惠（实体票、电子票）
服务区专享服务（获赠咖啡、奶茶）
印刷品免费取阅（旅游资料）
服务区商务中心（WIFI上网、传真、打印服务）
网上服务（出行攻略、服务商家查询）
彩信、电子杂志
培训指导
汽车培训班
专家技术指导
休闲服务
休闲旅游
会员活动（自驾、聚会、讲座、论坛）
高端杂志资讯
酒店机票预订服务
示卡打折优惠（景区、酒店、餐饮、休闲、购物）
自驾旅游
国外汽车俱乐部发展现状
百年来，西方经济日益繁荣，人们对汽车的需求与企盼推动了汽车生产，同时也推动了汽车后市场服务的发展，为满足车主不断增长的服务需求，汽车俱乐部扮演了提供服务的主角。
其中美国汽车协会（AAA）、全德汽车俱乐部（ADAC）、意大利汽车集团（ACI）、日本汽车联合会（JAF）、澳大利亚汽车协会（AAA）等汽车俱乐部组织发展迅速，成为所在国或世界某一经济区域内有绝对话语权的领军企业。
美国汽车协会（AAA），成立于1902年。
美国40%车主都是它的会员，会员总数超过4800万，是仅次于罗马天主教会的世界第二大会员组织。
可以提供从维修、救援、保险到住宿的全套服务。
AAA拥有139个分支机构，在美国和加拿大有1000个办事处，10万个授权网点，每年仅汽车保险一项就收2.4亿元。
其初级会员年费为70美元。
ADAC全德汽车俱乐部，成立于1903年，是德国汽车服务业的巨无霸，是一家企业化运作、非营利性、混合性的组织。
拥有保险、空中救援、旅游、通讯、汽车金融、汽车运动等领域的经营性公司18个，会员数量1500万。
ADAC在海外，包括：
美国、加拿大、欧洲各国，拥有16个会员救援呼叫中心，发展了4100个合作伙伴。
ACI意大利汽车俱乐部集团，成立于1905年，是一个上市公司。
拥有106家汽车俱乐部，11个全资公司，7个参股公司，经营范围涉及：
旅游、保险、通讯、出版物、传媒、救援、汽车运动、二手车评估等各个领域，13个机构遍布意大利全国。
ACI的会员每年交纳70欧元的会费。
日本汽车联合会（JAF），成立于1962年，现有会员1720万，基本会费每年2000日元。
其公开声称自己为公众组织。
澳大利亚汽车协会，成立于1924年，现有会员620万。
由8个州和地区的俱乐部组成，提供的服务与美国AAA向车主提供的各种服务类似，其中成员之一的NRMA是最大的实体，有240万会员，拥有500辆救援车、现代化呼叫中心每年的救援呼叫量达280万次。
路面救援到达时间45分钟以内，恢复行驶率高达94%以上。
从西方汽车俱乐部服务机构百年发展的痕迹，我们可以借鉴的经验：
1、会员制是核心，驾车人只需缴纳不多的会费，便可享受到不少的服务；
2、俱乐部是会员的权益代表，俱乐部要代表会员，维护驾车人、消费者的利益；
3、集团式的机构，“事业单位+公司”的混合式的体制，是发展生存的需要，也是俱乐部在市场经济大环境下求得发展的必然结果；
4、救援服务等围绕汽车后市场需求的各种服务仍是服务的主体，不断增加、不断与时俱进开发新的增值服务一方面满足了日益膨胀的服务需求，另一方面也是俱乐部求生存，赢得利益的所在。
5、网络式服务体系已经形成，以修车网为依托，网络经济的运作模式，特约合作伙伴体系的建设，是当前西方发达国家汽车俱乐部普遍采用的运作模式。
6、赢得服务就赢得了话语权。
7、强强联合是西方汽车俱乐部的主题。
中国汽车俱乐部政策环境
购置税优惠
“2009年，国家对1.6升及以下排量乘用车减按5%征收车辆购置税，带动了小排量汽车的迅速增长。
而去年购置税优惠继续实施，不过购置税减按7.5%的税率征收。
汽车下乡延期
1月份，国家有关部门决定将汽车下乡政策延长实施至今年年底，已纳入汽车下乡补贴渠道的摩托车下乡政策执行到2013年1月31日。
提高以旧换新补贴
《关于允许汽车以旧换新补贴与车辆购置税减征政策同时享受的通知》规定从2010年1月1日起，允许符合条件的车主同时享受汽车以旧换新补贴与1.6升及以下乘用车车辆购置税减按7.5%征收的政策。
将提前报废老旧汽车、“黄标车”并换购新车的补贴标准调整到5000-18000元。
购节能汽车补贴细则出台
中央财政将对购买发动机排量在1.6升及以下、综合工况油耗比现行标准低20%左右的汽油、柴油乘用车（含混合动力和双燃料汽车）的消费者按每辆3000元标准给予一次性补贴。
新能源汽车补贴通知出台
《关于开展私人购买新能源汽车补贴试点的通知》明确，中央财政对试点城市私人购买、登记注册和使用的插电式混合动力乘用车和纯电动乘用车给予一次性补贴。
国家多项政策的出台极大地助推了中国车市的增长。
中国汽车俱乐部现状分析
国内汽车俱乐部具有多样性的特点，但对汽车俱乐部的划分没有一个统一的标准。
从汽车俱乐部的组建形式、服务内容以及运行特点等几个方面划分，目前大致有以下几类汽车俱乐部:
1.1专业汽车俱乐部
这类俱乐部按照国外汽车俱乐部的运营模式组建，为驾车人提供救援、保险、维修等专业汽车服务的汽车俱乐部组织，一般都有外部资金注入。
代表性汽车俱乐部：
大陆汽车俱乐部（CAA），1995年成立，2003年底成为（澳大利亚保险集团）IAG全资子公司。
以道路救援为主要业务，同时提供保险、车务、特约商户打折等服务。
北京联合汽车俱乐部（UAA），2005年成立，由美国CCAS公司、联想投资、美国KPCB基金等国际著名企业和风险基金联合投资而成。
为车主提供全国救援、保险、维修以及酒店预订、机票预订等商务服务。
1.2品牌汽车俱乐部
汽车经销商组织的品牌汽车俱乐部，由经销商出资，组织各类活动，开展特惠服务，以维护客户关系。
广州本田的“大本营”、奥吉通的“奥迪俱乐部”每年，经销商会利用一定资金，开展各类车友活动。
1.3网站汽车俱乐部
这类汽车俱乐部主要依托网站，既以网络为媒介发布各类信息，又以网络为手段组织各类活动。
代表性汽车俱乐部
爱卡（X-CAR）俱乐部，2002年，由私人建立的汽车网站，以论坛为主，聚拢人气，当达到一定规模后，建立汽车俱乐部，组织线上线下活动，提供消费优惠等。
2009年，吸引了美国公司注资。
搜狐俱乐部，旗下有各品牌车友会，线上为车友提供论坛区，线下结合汽车商家需求，为车友组织各类活动，从而达到双赢。
诸如此类的还有新浪汽车俱乐部、易车网易车会等等。
1.4听众汽车俱乐部
以广播电台车友听众为对象组织起来的汽车俱乐部，尤其以各地的交通台为主。
应各地的交通台拥有大量的在线听众，靠广播运营着汽车俱乐部。
103.9汽车俱乐部，北京近400万机动车主中，有一半是103.9交通台的听众，电台主持人在听众中间不断发起话题、活动，很便利地凝聚了一批忠实的听众。
与其他类型的汽车俱乐部相比，它有着独特的优势。
每次活动，收取一定费用。
1.5兴趣汽车俱乐部
由具有共同兴趣爱好的驾车人组成的汽车俱乐部，不以车型为主，以兴趣爱好而聚合。
北京目标行动汽车俱乐部，2002年建立，以特色自驾行程吸引自驾爱好者，收取超值的住宿、餐饮费用，吸引了来自国内外的自驾爱好者。
1.6另类汽车俱乐部
一般规模较小，以简单的服务项目为主，以老会员为核心，是各类汽车俱乐部中难以扩大会员规模的汽车俱乐部。
房车俱乐部：
一方面依托汽车修理厂，一方面吸纳热爱房车运动的车友，组织会员活动，每年200元服务费，进行拖车、维修等服务，并组织车友自驾等活动。
国内几大知名汽车俱乐部简介：
北京大陆汽车俱乐部，成立于1995年，2003年被澳大利亚保险集团收购，成为其在华子公司。
北京大陆在北京拥有150多名技术熟练的专业维修技师，50多辆救援车及庞大的车队，365天，每天24小时提供呼叫服务。
目前该俱乐部推出标准卡（380元/年•车）、金卡（580元/年•车）两类会员服务（相关权益后解）。
可以提供驾车出行保障，保险代理、车务服务、各类会员增值服务等或优惠或免费的服务。
江苏苏友汽车俱乐部，成立于1999年，其会员已达40000名，拥有苏友快修公司，苏友商务公司等子公司5家，是南京郎驰汽车集团下属机构。
在华东地区有13家加盟汽车俱乐部，在传流业务的基础上，其于09年开发了二手车置换业务。
中国汽车网（CC），是现今中国最大的互联网企业，定位为中国最大的汽车消费社区。
借助其网站和行业内规模最大的专业呼叫中心，依托全国覆盖200个地级以上城市的4000家商户为车主提供救援、车险、维修、洗车、装饰、车辆买卖、车务代办、车务提醒、专家在线、自驾旅游、代驾服务、网络空间、丢车找回、CC—Hello等18项服务。
其目前推出普卡（108元/年•车）、银卡（188元/年•车）、金卡（365元/年•车），是有风险投资背景的汽车用户服务组织。
联合汽车俱乐部（CAA），成立于2005年3月，是由多家风险投资公司投资而成，UAA会员总数目前宣称超过150万，合作伙伴超过17000家，其通过互联网和呼叫中心等高科技手段，向会员提供服务。
易车会（BAA），是中国领先的汽车互联网企业，借助国际资本机构投资的背景，其目前开发了易车网（新车购车导购服务）、优卡网（二手车信息服务）、易车会（汽车社区及用户会员服务）、车趣网（汽车用品电子商务）等线上线下互动的汽车用户会员服务体系。
能够提供覆盖全国的新车优惠、维修保养、汽车保险、汽车用品、出行道路救援、二手车、全国商务预定、休闲娱乐等8大类服务。
其目前推出标准卡（（98元/年•车），免费派送。
爱卡汽车俱乐部，是全国最大的汽车主题社区（BBS），其将用户的线上体验与线下实体服务紧密结合。
常年活动不断，2007年7月21日，已被美国互联网公司CNET以1000万美元收购。
存在的问题：
国内的汽车俱乐部多是只提供某些较有优势的单一服务。
在服务范围和服务空间上存在很多的盲点和断层。
而国外的许多汽车俱乐部却能够提供救援服务、旅游服务、金融服务、保险服务等各个领域全方位服务。
发展障碍：
1.目前许多车主对汽车俱乐部的作用与意义缺乏认识，对俱乐部持观望态度
2.许多汽车俱乐部的服务相对简单单一，还不足以吸引消费者。
3.各俱乐部的经营理念不同，导致了这个行业的不规范，使人们对汽车俱乐部的认识很模糊，而整个汽车俱乐部市场的鱼龙混杂，服务质量良莠不齐也使有些车主对其不太信任。
4.目前尚未出台真正的法规能对汽车俱乐部进行有效管理与引导，政府支持态度方面也模棱两可。
中国汽车俱乐部市场分析
目前在中国，经官方认可的各种形式的汽车俱乐部约有15000家，其中正式以汽车俱乐部命名并七十几通过工商注册的有400余家，如，北京大陆汽车俱乐部、北京易车、UAA、中联车盟、江苏苏友汽车俱乐部怒、上海安吉汽车俱乐部等。
这支队伍中约有20家是注册资金千万人民币以上且会员数量超过5万的超级会员。
其中90%以上的汽车俱乐部不能通过会费实现营利，而是通过延伸服务或者母公司的其他资源来支撑俱乐部的运行，95%以上的俱乐部有融资的需求。
国家统计局发布的统计数据显示，截至2010年年末，全国民用汽车保有量达到9086万辆（包括三轮汽车和低速货车1284万辆），比上年末增长19.3%，其中私人汽车保有量6539万辆，增长25.3%。
民用轿车保有量4029万辆，增长28.4%，其中私人轿车3443万辆，增长32.2%，北京居全国首位，占全国私人轿车比例高达8%。
截至6月底，全国机动车保有量为2.17亿辆，与2010年底相比，增加1000万辆，增长4.63%。
与去年同期相比，增加20752678辆，增长10.57%。
全国汽车保有量超过9846万辆，与2010年底相比，增加7603795辆，增长7.72%。
与去年同期相比，增加15395042辆，增长18.53%。
综合分析，主要呈现以下特点：
从地域分布来看，华东和中南地区机动车保有量相对集中，达到1.3亿辆，占全国总量的62.27%。
山东、广东、河南、江苏、河北、浙江、四川、安徽等8个省的机动车保有量超过1000万，占全国总量的54.71%。
截至6月底，36个大城市汽车保有量共计31205237辆，占全国汽车保有量的34.4%。
其中，北京、深圳等11个城市的汽车保有量超过100万辆。
从统计情况看，今年上半年，天津、成都等10个城市汽车增量超过10万辆，其中天津市汽车增量位居全国第一，达15.3万辆。
截至6月底，个人汽车个人汽车保有量超过7000万辆，占汽车保有量的73.18%，比2010年底上升1.21个百分点，比去年同期上升2.96个百分点。
截至2011年6月底，全国机动车驾驶人数量达到224095634人，与2010年底相比，新增驾驶人11158494人。
其中，汽车驾驶人为162371601人，占驾驶人总数的72.46%，是汽车保有量的1.65倍。
从统计情况看驾龄不满1年的新驾驶人占总量的11.51%。
从全国情况来看，广东、山东、河南、江苏、四川、河北、浙江等7省驾驶人数量超过1000万人，共计106344613人，占全国总量的47.46%，分别是20796505人、17414206人、16540976人、16093073人、12066738人、11889588人、11543527人，与其机动车保有量在全国所占比例基本相符。
从驾驶人驾龄情况看，新驾驶人数量不断增加。
3年以下驾龄的驾驶人有84951329人，占全国机动车驾驶人总数的39.71%。
其中，驾龄不满1年的驾驶人有25797130人，占全国机动车驾驶人总数的11.51%。
汽车俱乐部运营模式分析
汽车俱乐部总是与媒介载体紧密联系。
无论是网站汽车俱乐部还是听众汽车俱乐部，都是在自主媒体下建立的，诸如爱卡汽车俱乐部（X-CAR）和北京1039汽车俱乐部。
另外如北京大陆汽车俱乐部和联合汽车俱乐部都建立了强大的呼叫中心平台，以此为媒介，联系车主和俱乐部。
俱乐部的发展模式，核心的焦点就在于会员发展优先还是服务拓展优先。
纵观国内汽车俱乐部的发展模式，俱乐部要想发展，必须两头抓，一方面发展会员，一方面发展服务商网络。
我们可以断定，谁握有大量优质的会员资源谁就主宰市场，而并非谁掌握服务商资源谁就主宰市场。
国外的汽车俱乐部，如美国汽车协会（AAA）、德国全德汽车俱乐部（ADAC）、澳大利亚汽车协会（AAA）等都属于公益性组织，其并不以赢利为协会存在的根本目的，仅仅作为一个为车主提供服务的机构。
国内的汽车俱乐部由于起步较晚，又有种种利益驱动和生存压力，不得不将利益放在首位，这也导致了车主对汽车俱乐部的不信任感。
汽车俱乐部未来发展趋势
发展趋势
1.服务集成化：
将分散的服务进行资源整合，打包成不同的产品组合，既可以提供给个体客户，也可以提供给其他行业或集团客户。
2.发展网络化：
由众多服务网点所构成的服务网络是实现服务、落实服务的基础，也是进一步延伸服务、进行商业开发的前提。
3.投资国际化：
引进国外风险投资，以此加速汽车后市场的整合速度，促进俱乐部发展。
发展思路
1.拓展服务功能，强化网络服务。
花力气整合社会资源，构建网络化服务体系，为俱乐部会员提供网络化、属地化的服务。
2.俱乐部之间要强化合作、资源共享，逐步形成多功能的网络体系和强大的覆盖面。
3.转变观念，舆论引导。
俱乐部通过自身的优质服务，打破会员“等价交换”的思维定势，是会员对俱乐部真正产生信赖感，形成花钱买服务的消费观念。
4.中国汽车俱乐部的核心服务应该是一种从车到人的延伸，对物的服务是有限的，而对人的服务是无限的。
面临的困难
1.汽车俱乐部的本质是为会员谋取福利而非利用会员谋取商业价值，要处理好俱乐部组织和商业化运作的关系。
2.通过网站、论坛或社区形成的会员，如何转化成能采购俱乐部服务的会员是一项艰巨的任务。
作为汽车产业的衍生经济，汽车俱乐部在中国的发展具有广阔的前景。
目前在国外成熟的汽车市场，整车销售的利润只占据汽车产业链利润的很小部分，而在汽车售后服务环节存在着较高的市场空间和利润空间。
中国汽车工业的长足发展，不仅带动了与汽车生产相关产业的发展，也造就了汽车服务业的大市场。
与汽车产品的生产及销售相比，汽车俱乐部行业的进入门槛低，存在着大量的潜在客户，市场还没有被真正挖掘出来。
同时，汽车俱乐部的经营形式存在很大的可创新性，只要找准市场定位，抓住了客户的需求，独辟蹊径的经营活动方式，将吸引到大量的客户。
目前我国汽车俱乐部在自驾车旅游和会员衍生经济等方面已经有了许多成功的尝试，汽车用户对这些活动的踊跃参与也展现出了汽车俱乐部市场的广阔前景。
面对巨大的潜在市场，我国的汽车俱乐部行业目前还处在较原始的摸索阶段，多种经营模式和相关经济的发展，其有效性还需要时间的考验。
同时，我国距离汽车俱乐部市场的成熟还需要一段时间，汽车用户对于汽车俱乐部行业的认识还有待时日，大量的市场空间还没有涌现出来。
这就对现有的行业经营者和潜在的行业进入者产生了一定的风险。
如何在市场中找准位置，利用有效的经营模式生存下来，发展壮大，等待即将到来的巨大市场机遇，是我国汽车俱乐部行业面临的挑战。
案例一：
美国AAA汽车协会
一、美国AAA汽车协会的基本情况
美国AAA汽车协会是仅次于罗马天主教会的第二大会员制非赢利组织。
1902年3月，9个汽车俱乐部在芝加哥召开会议，宣布成立美国汽车协会，并接纳了1000个会员。
100多年来，随着美国公路网络的不断完善和汽车产业的高速发展，AAA迅速发展壮大，并逐渐向汽车后市场综合性服务机构转变。
目前，AAA现有会员超过4800万人，下属139个分支机构，各自独立地经营各地区的汽车协会，全国有10万个授权网点，并在加拿大有1000个以上的办事处，每年仅汽车保险一项就收入2.4亿美元。
AAA采用等级会费制，以推进会员的安全与流动性为宗旨，会员缴纳一定的年费取得年度等级会员资格（如初级、中级和高级），享有保险、租买车辆、出行旅游等相应的会员服务与优惠。
考察组参观的南加州汽车俱乐部拥有79个分部、370万AAA会员，会员数量占了加州汽车驾驶者的三分之一。
按照南加州汽车俱乐部的标准，新入会会员要缴纳20美元的一次性入会费，然后按所选会员的级别缴纳年
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