业务员的谈判技巧.docx
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业务员的谈判技巧
业务员的谈判技巧
*导读：
业务员的谈判技巧有哪些？
在职场做为业务员免不了因为业务要和对方进行谈判。
那么业务员的谈判技巧到底有哪些呢？
小编现在就来告诉大家：
业务员的谈判技巧到底有哪些？
请重视。
*一、业务员的谈判技巧
要成为好的业务员，必须的掌握系统的业务员谈判技巧。
我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹，但不是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可以了，而是要因人而异。
1、要成为好的业务员，必须的掌握系统的业务员谈判技巧。
我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹，但不是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可以了，而是要因人而异。
所以在制定计划之时，要注意以下几个方面：
（1）要有某些特别的提案
你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。
换句话说，你面对准顾客的时候，必须有个针对他而计划好的某些特别的提案。
（2）你不能光靠普通的商品说明
你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。
这就是说，你必须具备？
quot;访问那个人的特殊理由。
即要清楚以下问题：
①我要向他说（诉求）什么？
②我要说服他做什么？
③我打算采取什么方法促其实现？
④怎样准备访问的理由，这些访问理由必须内容都不一样。
也许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。
别小看了这个作业。
它会点燃你的斗志，使你不断产生各种销售计划。
2、当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下下这些事情：
（1）要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。
（2）设想一下会发生的事情：
①想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。
②想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。
③想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。
④想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。
3、业务员谈判技巧：
成功邀约的五个法则。
推销员成功的邀约是有效行销的第一步。
怎样迈好这关键的台阶呢？
有经验者为此总结了五个法则，它可成为行销者的阶梯。
1、电话邀约：
该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。
使用这种激励方法要注意：
①拿起电话听筒前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间以及他的近况。
②要以兴奋愉悦的心情打电话。
③跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。
④不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。
2、当面邀约：
该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。
使用这种方法的要诀是：
不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，叙叙旧，再言归正传。
3、强势邀约：
该邀约方式适用于久约不至的好友。
有时好友久约下来，这时，你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。
4、态度诚恳：
无论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，增加对你的信任度。
5、口气亲切
亲切的口气能愉悦人的身心。
人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻则能让人心生不快。
一个心情不愉快的人，是不会接受他人的邀请的。
4、业务员谈判技巧：
制定自己的标准说法。
使推销说法精进的第一步是：
事先靠自己编出一套说法大要，且有数年推销经验的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。
也就是说，不断与不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都习惯地使用它。
亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法赋予某种模型。
现在我们要研究的并不是无意识中让它存在，而是有意识地（刻意）造出这个模型。
这就要事先编好说法的大要，在推销上我们称之？
quot;标准说法。
把推销时自己要说的话标准化，它的好处颇多。
例如：
有了不必靠死背，却能灵活运用的标准说法，你在推销的时候，就能成竹在胸，从容应答。
在不断重复使用同样的话术时，多余的部分就渐渐被删减，最后成为精简有序的推销说法。
你在推销的时候，每一句话都会变得自然而且条理分明，这样，就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。
怎样编造标准说法?
（1）先写出来再说：
只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种写的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，西，就能被整理出一个头绪来。
（2）把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度的修正。
（3）练习：
①发出声音，读读看。
②利用录音机，听听看。
③实地使用，在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看再修正。
④实地使用之后，对下列事项加以检查：
哪些地方不妥？
能不能改得更好？
顾客的反应如何？
5、业务员谈判技巧：
访前准备。
1、物品准备：
含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。
这些物品内容可以统称为拜访包，访前必须对拜访包进行仔细检查，以防遗漏必用物品。
2、信息准备：
主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。
3、形象及心态准备：
访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。
4、明确访问的目的，由此来决定说话的重点。
6、业务员谈判技巧：
行销时运用谋略技巧。
曾有人说过这样一句话：
如果你有权势，就用权势去压倒对手；如果你有金钱，你就用金钱去战胜对手；如果你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略。
谋略就是出其不意，攻其不备。
也就是说，乘对方还没有防备之时，发动进攻，行动出乎对方意料之外。
商场如战场，有谋者胜。
推销时不例外。
怎样运用谋略呢？
下面我们给大家介绍一些方法，以助你在无权无钱的条件下取得成功。
（1）欲擒故纵谋略：
欲擒故纵，擒是目的，纵是手段。
怎样运用这纵的手段呢？
诀窍是：
当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。
这种态度很能引起顾客的兴趣。
为什么会这样呢？
道理并不复杂。
如果推销员在推销时并不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好，皇帝的女儿不愁嫁，或者认为推销员怠慢自己。
前一心理，会调动起他的购买欲；后一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的。
但不管什么心理，给推销员带来的都是成功的机会。
这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，所以，推销员要注意学会使用这一谋略。
（2）激发情感谋略
激发情感谋略，也可称激将谋略。
它的内涵是：
用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。
比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。
售货员见此情形，便对他们说？
quot;有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买。
这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常。
俗话说：
劝将不如激将。
如果那位售货员从正面开导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。
而反面的激将法，倒促使他们下了决心。
因为人都有自尊心，荣誉感，这对夫妇也不例外。
当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。
于是，售货员便达到了目的。
①使用激将法要看准对象。
激将法并不适用于任何人。
一般说来，它多适用于哪些谈判经验不太丰富，且容易感情用事的人身上。
至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者，激将法就很难在他们的身上发挥作用。
而对于那些故事谨小慎微、自卑感强、性格内向的人，也不适宜用激将法。
因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极可能导致怨恨心理。
所以，使用激将法要看准对象。
②使用激将法言辞要有讲究。
并不是有什么语言都可以激发起对方的情感的。
锋芒太露、太刻薄，容易形成对抗心理；而语言无力，不痛不痒，则又难能让对方的情感产生波动。
因此，在使用激将法时，一定要注意言辞的度。
既防止过，又避免不及。
③使用激将法要顾及态度因素
必须指出的是，激将一般用的是言辞，而不是态度，切不可为了激将而甩脸子、拍桌子，这不仅有损谈判者的风度，还可能让对方产生厌恶的心理。
据有关方面记载，赫鲁晓夫在谈判时常用摔鞋子的手段来刺激对手，结果，不仅没达到目的，还成为谈判界的笑话。
（3）事例启迪谋略
所谓事例启迪谋略就是在说服对方时，不正面直说，而是列举一些类似的事件，让对方借鉴，从中受到启迪，领悟道理，使之接受你的意见。
（4）借砖敲门谋略
在形形色色的行业中，行销行业属于最艰难的行业之一。
许多推销员要推销他的商品，但却苦于不得其门而入或得其门而难入。
尽管他满脸笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顾的神态。
怎样改变这种情形呢？
你不妨借砖敲门。
请看美国布兰公司是怎样运用这一谋略的。
美国布兰保险公司为了冲破不得其门而入，得其门而难入的障碍，先给顾客寄上各种保险说明书，同时附上一张优待券，优待券上写道：
请你把调查表的几栏空白填好，同时撕下优待券寄回给我们，我们便寄上两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代的仿制硬币。
这是答谢你们的协助，并不是请你加入我们的保险。
布兰公司寄出了三万多封这样的信。
信寄出后，反应非常好，竟接到了二、三万封回信。
对于这些回信，公司并没有直接寄出硬币，而是让业务带着古色古香的仿制铜制古币，按地址登门拜访。
我特地带来了古代各国稀有的硬币来拜访你。
这样一来，行销员不仅在登门拜访时显得大方自在多了，而且对方的脸上也没有了冰冷的表情。
顾客们高兴地把推销员请进了门，道谢后，便欢天喜地地从各国形形色色的古币中挑选出自己喜爱的硬币。
这样，推销员与顾客之间的感情也就融洽多了。
当推销员轻轻地向顾客招揽保险业务时，就格外地顺利了。
就这样，布兰公司从二、三万封信中成功地招揽了6000多份业务。
显而易见，布兰公司的成功之处就在于运用了借砖敲门的谋略。
他们巧借古币之砖，敲开了顾客的门，敲开了顾客的心，让顾客愉悦地从口袋里掏出了钱。
（5）借名钓利谋略
所谓借名钓利谋略，就是借助名人、名牌、名胜等效应，来提高自己商品的知名度，达到行销的目的。
心理学表明，名对人们有着很大的诱惑力，而且由于人们对权威具有崇拜心理，更使得名的说服力大大增强。
20年代，洋烟霸占中国市场，国产烟要打开市场十分困难，南洋烟草公司对此束手无策。
后来，公司经理灵机一动，想起了名人效应，便找到了当时在上海滩上有一代笑星、第一笑嘴之称的滑稽演员侯宝林，请他帮忙宣传白金龙香烟。
杜宝林当即接受了邀请，并表示：
抵制洋货，提倡国货，是每个中国人义不容辞的责任和义务，我一定尽力而为之。
其后不久，杜宝林在一次演出中，巧妙地把话题扯到了吸烟上。
他幽默地说：
抽香烟实际上是世界上顶坏顶坏的事，怎么这样说呢？
花了钱买尼古丁来吸嘛。
有人说，吸烟还不如放屁，是因为屁里还有三分半气，而烟里除了毒，什么也没有。
我老婆就因为我吸烟，天天吵着要跟我离婚。
所以，我奉劝各位千万不要吸烟？
quot;听众听了大笑起来，在场的南洋公司经理听了却很失望，他万万没有料到杜宝林会给他做反面宣传。
听众们也没有想到，杜宝林讲到这里，话锋陡转，说道：
不过，话还要讲回来，戒烟是世界上最难最难的事。
我16岁起，天天想戒烟，戒到现在已经十几年了。
烟不但没戒掉，瘾头反而越来越大了。
我老婆整天担心，怕我得肺病，进火葬场。
我横想竖想，既然烟戒不掉，最好的办法是吸尼古丁最少的香烟。
大家晓得，洋烟中的尼古丁特别多，所以大家千万不要去买。
我向各位透露一个秘密，目前市场上的烟，要数白金龙尼古丁最少，信不信由你。
我自从抽了白金龙，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不担心了，当然也不跟我闹离婚了
听到这里，南洋公司经理非常高兴。
这一声广告宣传使白金龙烟身价大增，名声大噪，很快在市场上独领风骚。
（6）幽默谈谐谋略
幽默无处不显其能。
在行销界，它还是一种谋略，
例如，美国某公司为了使R.k.d生发药在英国市场上打开销路，公司老板委托伦敦一家药店的老板为总经销商，全权代替R.k.d生发药的销售。
这家药店的老板是一位27岁的年轻人，颇懂幽默技巧，他雇了10位秃头的男人做他的推销员。
他在10个光秃秃的头上写？
quot;R.k.d生发剂的字样，还配上一些稀奇古怪的画面，让他们走街串巷进行宣传。
用人脑袋做广告，这的确新鲜而有趣。
因此，这则令人捧腹的秃头广告一出现，就在伦敦大街上引起了轰动，伦敦的各种新闻媒体也纷纷报道这一举世罕见的广告。
这无疑又为这家公司做了免费宣传。
于是乎，公司的财源滚滚而来。
（7）装愚示傻谋略
在一般人眼里，优秀的推销员都是那些口若悬河、反应灵敏、精明干练的强者，其实并不尽然。
有时，那些看起来傻笨愚呆、口舌笨拙、一问三不知的推销员，却屡屡在谈判桌上获胜。
原来，他们采用了装愚示傻谋略，即故意摆出一？
quot;什么都不明白的愚者姿态，让强硬的对手英雄无用武之地。
谈判界津津乐道的一件日美商界谈判实例，就生动、形象地说明了这种方法。
一次，日本航空公司选派了三名代表同美国一家公司谈判。
在谈判前，日方了解到美国这家公司的谈判代表不仅思维敏捷，语言善辩，而且还准备了充足的资料。
显而易见，要硬对硬、强对强，取胜的把握不大，于是，他们决定使用装愚示傻法来向美国人谈判。
早八点，美日双方正式开始谈判。
果然不出日本人所料，美方开局就控制了局面。
他们利用屏幕向日本详细地介绍了本公司的产品，并信心十足地表示，他们开价合情合理，品质优良超群。
这一演示，介绍过程整整持续了两个半小时。
在此期间，三位日本代表一直静静地坐在谈判桌旁，一言不发。
美方主谈以为日本人为他们的介绍所吸引，很是高兴，便打开房灯，充满自信地问日方代表说：
你们认为我们所谈的如何？
谁知，一位日方代表礼貌地笑了笑，回答说：
我们不明白。
这话不亚于晴空霹雳，美方主谈脸上顿时失去了笑容：
你不明白？
这是什么意思？
你们不明白什么？
另一位日方代表也面带微笑回答：
所有的一切我们都不明白。
美方主谈判觉得肝部隐隐作痛，但他还是强作镇定地问：
你们从什么时候开始不明白？
第三位日方代表慢条斯理地答道：
你从将会议室的灯关了之后开始的。
美国人都傻眼了。
主谈无奈而焦虑地问：
那你们希望我们怎么办？
三位日方代表异口同声地回答：
希望你们再介绍一遍。
美国人彻底泄气了，因为他们实在没有最初的热诚和信心，去重复一次两个半小时的推销性介绍。
再说，即使他们硬着头发这样做，谁又能保证日方不故伎重演呢？
结果，精明强干、准确充分的美国人败在了什么都不懂的日本人手下：
要价被压倒了最低码。
这真是大智若愚。
装愚示傻法是对付强硬谈判对手的有效武器，试想，当你和一位根本听不懂你在说些什么的人交涉时，你即使有再广博的学问、再丰富的资料、再严谨的逻辑、再高深的理论、再精辟的见解、再锋利的辩词，又有什么作用呢？
这好比一个人运足了气挥拳朝你打来，你不仅不还手，还后退走开，对方的尴尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌还难受。
*二、销售技巧之望、闻、切、问
销售中的沟通技巧可以让销售人员更多的更好的了解客户的消费心理，也就可以更好的去设计销售策略，顺利的完成销售目的，但是销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通，同时也加入了销售的目的，因此，对于销售中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。
在这里为大家收集了一份销售中的沟通技巧，用望、闻、问、切来展现沟通的各个要诀，我们一起来看一下。
1、望观察的技巧
观察的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。
在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。
同样，客户周围的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈列风格，也在一定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。
使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该怎么做。
2、闻听的技巧
这其中包括专心地倾听和适时地确认。
在与客户电话联系或是面对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。
在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。
确保销售人员掌握信息的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果。
3、问提问的技巧
在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。
同时在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。
时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。
比如，如果不及时购置该产品，很可能会造成不必要的损失，而购置了该产品，一切问题都可以解决，并认为该项投资是非常值得的。
这就是引导性提问最终要达到的效果。
这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。
总之，在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本一致，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很容易造成客户反感，前功尽弃；也不该错失良机，在该提出签单要求时，又担心遭到拒绝而贻误机会。
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