第五章 国际商务谈判心理.docx

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第五章国际商务谈判心理

第五章国际商务谈判心理

【本章学习目标】

1．掌握谈判者的个性心理特征以及心理活动对于谈判者行为的影响。

2．学会分析谈判者的心理。

3．掌握贸易谈判的一些心理策略，了解谈判心理在谈判中所起到的作用以及如何通过满足谈判者的需求而达成谈判目标。

第一节谈判的需要和动机

一、谈判的需要

（一）需要

（二）了解谈判对手的需求、兴趣和爱好

了解谈判对手的需要对谈判成功至关重要。

马斯洛的“需要层次论”

1．生理需要

2．安全需要

3．社交需要（归属和爱的需要）

4．尊重需要

5．自我实现的需要

当你对你的谈判对手的兴趣和爱好表现出关注时，往往会带给你意想不到的惊喜。

高明的谈判者往往不仅在谈判前，而且在谈判过程中总是尽可能地掌握对方的各种需要，并通过尽可能地满足对方的部分需要达到满足自己的需要的目的。

二、谈判的动机

第二节谈判人员的心理特征

一、谈判人员的个性心理特征

个性心理特征是个人比较稳定的心理特征的总和，包括气质、能力、性格。

（一）气质

气质的类型

气质一般可分为胆汁质，多血质，粘液质和抑郁质四种类型。

气质类型没有好坏之分，每一类型都有较典型的、代表性的、突出的特点。

3．谈判人员不同的气质类型与谈判角色的选择

（二）性格

1.影响性格的因素

（1）遗传

（2）环境

（3）情境

2．谈判人员的性格构成

（1）独立型

（2）顺应型

（3）活跃型

（5）急性型

（6）精细型

独立型，活跃型，急性型都属于外向型，而顺应型，精细型，沉静型则属于内向型。

*谈判者性格类型

按照谈判者在谈判中的强硬度和合作程度将个性类型分为五种模式：

竞争型/合作型/折中型/回避型/迎合型

竞争型：

用高压手段苛求不考虑对方的意见限定最后期限

合作型：

实现双方的目标寻找双方的共同点解决分歧信任对方

折中型：

保持沉默寻求中庸寻求交换条件

回避型：

不明确表示转换话题被动抵抗保持沉默或退却

迎合型：

征求对方的意见接受对方的目标退让满足对方寻求和谐

（三）能力

作为谈判人员，需要具备多种能力，包括较强的表达能力，观察事物细微变化的能力，理解他人的能力以及推理判断的能力等等。

第三节谈判人员的心理素质

一、谈判人员的心理素质的要求

国际商务谈判人员的心理素质包括：

责任心、协调力、创造性、自制力、意志力、幽默感和良好的心态。

1．责任心

2．协调力

3．创造性

4．自制力

5．意志力

6．幽默感

7．良好的心态

第四节物理环境设置对谈判人员心理的影响

一、物理环境对谈判人员的心理影响

二、设置谈判的物理环境需要考虑的因素

（一）色彩

（二）气温

（三）位置

（四）谈判桌的选择

1．圆桌式

2．方桌式

（五）谈判地点的选择

第五节谈判中的印象处理

一、第一印象

二、人际吸引规律

（一）邻近律

（二）相似律

（三）互补律

（四）对等律

三、影响印象形成的因素

（一）个人特征

（二）首因效应

（三）一致性

四、克服认知偏见，做出客观判断

（一）刻板印象

刻板印象是指人们对某一类人或事物产生的比较固定，概括而笼统的看法。

在谈判过程中，应该尽量避免将谈判对象所属的群体类别的特征简单地加在谈判对象身上，造成错误判断。

（二）晕轮效应

所谓晕轮效应，就是在人际交往中，人身上表现出的某一方面的特征，掩盖了其他特征

（三）投射作用

（四）思维定势

第六节推测对方心理

一、观察谈判对象的行为选择，分析谈判人员心理期望值

二、观察谈判对象的行为，分析谈判人员的态度

（一）观察谈判人员的握手方式

（二）由身体语言了解谈判对象的内心世界

（三）通过观察谈判人员如何落座，推测谈判人员心态

（四）了解谈判对手成长的文化背景和个人情况，选择合适的沟通方式

1．了解谈判对手成长的文化背景

2．了解谈判对手的个人情况

（1）年龄与经历

（2）个性与嗜好

第七节谈判的心理策略

一、吊胃口

二、利用差异，各个击破

三、满足谈判对手获得尊重的心理需求，留下良好印象

四、倾听

五、利用报价改变谈判对手的期望值

1．卖方的高报价策略

2．非整数报价

六、永远不要接受对方的第一次出价或还价

七、巧用沉默，给对方造成心理压力