金牌营销人员的素质.docx

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金牌营销人员的素质

金牌营销人员的素质

要想成为一个有效非凡的营销人员，必须具备一定的风度、品质、性格、素质态度和能力。

1.最大诚信

最大诚信是营销人员开展事业的前提和基石，是所有营销人员应具有的最基本职业道德。

“最大诚信”原则被誉为营销中“铁的法则”

2.仪表与装束

3.礼貌与规矩

4.较高的智商

5.良好的社交能力

6.自我管理

营销人员应具有的性格特征。

1独立性格

2开朗性格

3合群性格

4坚韧性格

5宽容性格

优秀营销人员的职业特征

1自信心

2有韧性

3有诚信心、高度忠诚

4作风干练心理素质良好

5不断学习，高效工作

6具有执行力，团队合作意识强

营销人员的培训与与激励

一、培训目的

1、完成组织目标

2、加强竞争优势

3、使员工自身发展得的需要得到满足

二、培训步骤

1、进行需求分析

2、开发培训课程

3、安排培训活动

4、开展培训交流

三、培训的方式

1、在岗培训

2、离岗培训

3、自我培训

四、培训的内容

1、理论知识培训的内容

A、专业理论知识

B、技能理论知识

2、实践能力的培训内容

A、沟通谈判能力

B、管理能力

C、控制能力

市场调研

一、市场调查的内容

市场调查就是根据市场预测、决策的需要，依据一定的理论原则和科学方法，有组织有计划地搜集市场资料的过程。

1.购买者方面情况调查

A.市场商品需求调查

B.购买者范围与结构调查

C.购买者动机与行为调查

2.供应者方面情况调查

3.竞争者方面情况调查

4.市场方面情况调查

二、市场调查的类型

1.探测性调查

2.描述性调查

3.因果性调查

市场调查的组织工作

一、调查原则

1.计划性

2.针对性

3.时间性

4.系统性

5.科学性

二、市场调查计划

1.调查目标

2.调查范围

3.调查项目

4.资料来源

5.调查方法

6.调查预算

7.日程安排

8.调查结果的报告形式

市场调查技术

市场调查是一项技术性很强的工作。

这些技术掌握的如何，直接关系到调查的效果。

因此，必须认真进行分析研究。

市场调查技术主要包括三个方面的内容：

问卷的设计技术、市场调查的提问技术和调查对象的选择技术。

一、问卷设计技术

1.问卷设计原则

A.被调查者愿意回答

B.被调查者方便回答

C.便于整理数据

2.问卷的设计程序

A.明确调查主题

B.确定调查对象

C.确定问卷顺序

D.决定提问方法

E.确定问卷项目

F.拟定草案试用

G.进行实际调查

3.问卷的基本结构

A.被调查者的基本情况

B.调查内容

C.问卷填写说明

二、市场调查提问技术

1、封闭式提问

A.二项选择法

B.多项选择法

C.顺序选择法

D.等级分配法

E.对比法

2、开放式提问

三、调查对象选择技术

1.市场普查

2.重点调查

3.抽样调查

市场调查的步骤和方法

一、市场调查的步骤

1、准备阶段

2、调查阶段

3、资料处理阶段

二、市场调查的方法

1、询问法

A、面谈调查法

B、邮寄调查法

C、电话调查法

D、问卷留置调查法

E、日记调查法

2、观察法

A、直接观察法

B、行为记录法

C、实验法

消费者购买行为分析

消费者的购买动机、购买方式以及购买习惯等对营销活动有着非常大的影响。

因此，制定营销计划时，一定要研究消费者的购买行为。

一、分析消费市场

1、购买该产品

2、该产品为什么被购买

3、那些人参与购买

4、消费者的购买方式

5、什么时候购买和在什么购买

二、解析影响消费者购买行为的因素

1、文化因素

2、社会因素

3、个人因素

4、心理因素

三、解析消费者购买决策的过程

了解消费者购买决策过程，购买过程的各种参与者及其购买行为的影响，可以帮助决策者在市场营销计划的设计中提供参与信息。

消费者的购买决策过程一般有以下五个阶段：

1、引起需求

消费者的需求有两种刺激引起，及内部刺激和外部刺激。

分析引起消费者需求和兴趣的因素。

2、寻找信息

通常情况下，消费者对某种产品产生需求后，不会马上购买，他们需要寻找产品的相关信息。

3、评价产品

消费者对产品的判断和评价大都是建立在自觉合理性的基础之上。

4、决定购买

决定购买是消费者购买行为中最重要的阶段，也是企业一切营销努力的最终期望所在。

若消费者对购买行为的介入度很高，那么，消费者在由购买意图转向购买行为时还需一段时间，这时有三个因素会影响其购买行为。

A、他人态度

B、购买风险

C、意外情况

5、购后行为

消费者购买产品后，通常会产生某种程度的满意感和不满意感。

简言之，消费者的购后行为表现在以下四个方面：

1、决策确认

2、经历评估

3、满意与否

4、未来反映

促使目标达成的方法和工具

有效的方法和工具，可使销售计划和目标顺利完成，提高产品的市场覆盖率，提升产品的销售量。

一、销售目标难以实现的原因

销售目标难以完成，主要可以归结为以下五个原因。

1、设定的目标缺乏科学性

设定的销售目标缺乏科学性通常会造成两种后果，一旦目标过高，引发市场后患，不利于企业和市场的深入，持久发展；二是目标过低，造成营销人员不思进取，安于现状。

缺乏积极性和挑战精神。

2、销售过程中缺乏及时的管理跟踪

销售目标难以实现，往往与缺乏跟踪控制系统的粗放型，无跟踪过程的管理有直接关系，这样常导致两种结果：

一是对市场，营销人员疏于管理。

二是对营销人员的销售活动无法控制

3、薪酬设计不合理

薪酬是激发营销人员实现目标的原动力。

销售目标的纯利实现，离不开合理、公平、公正、公开、富有竞争性的薪酬考核体系

4、缺乏营销执行力

营销人员缺乏执行力是销售目标不能实现的重要原因。

营销人员缺乏执行力，一方面会是导致其不能正确领会营销战略意图，使市场销售计划、市场管理、运作流于形式；另一方面对客户采取不闻不问，放任自流的态度

5、培训机制不健全

培训机制不健全的表现形式主要有，培训制度流于形式，培训计划不具体，缺乏完整的培训激励、奖惩、考核制度，培训方法过于简单，培训需求分析不规范，培训资源量利用不充分

二、销售目标达成的方法

达成销售目标的重要方法是资源匹配法，其实实施措施有以下五种。

1、创建高效的营销团队

营销团队是最具活力，最有可朔性、开发潜质最大的重要资源。

建设高效营销团队的方法有以下五种：

1制定科学的培训制度，加强营销人员培训；

2开展各种集体活动，营造团队文化

3提供各种学习机会，增加营销人员的知识积累

2、打造团队的执行力

营销团队的执行力度是顺利实现销售目标的重要保障。

打造团队执行力可以通过以下三种方式进行：

1完善团队制度，规范团队成员的日常工作行为，加强监督管理；

2维护好团队的良好的管理秩序，提高团队凝聚力；

3开展现场模拟，实地演练等实践活动，提高团队的业务素质。

3、强化流程管理

再执行销售计划的过程中，需要加强对工作时间流程和工作任务的管理。

提高销售工作的绩效。

4、制定合理的促销措施

为了扩大市场商铺多种结构和掌控供需商铺量率，增加产品销售量，提高商品形象和品牌影响，需要制定合理的促销措施，并进行有效的执行。

5、制定有效的奖励考核机制

销售目标的达成与企业的激励，考核机制密不可分。

为了营销人员进行有效考核，一般采用五个标准。

1客户是否到位，考核营销人员的市场客户掌握量状况；

2服务是否到位，考核营销人员与客户关系处理状况；

3拜访是否到位，考核营销人员对销售终端的拜访次数和效果。

4沟通是否到位，考核营销人员的沟通表达能力

5销售管理是否到位，销售成交量、率是否预期实现，客户的最终评价，工作中有哪些不足不到位，及时跟进补上！

三、达成销售目标的工具

执行销售计划的过程中，使销售目标达成工具一般有以下五种：

1、销售分析法

销售分析，是指根据制定的销售目标来衡量和评价实际销售情况的分析方法，具体包括以下两种：

1微观销售分析，是指商铺的月／季销售计划和销售实际之比。

2销售差异分析，是指不同销售地段商铺，不同购买商铺人群和渠道的销售实际差别。

2、营销费用与销售额之比分析

营销费用与销售额之比分析，是对营销费用与销售额的比值进行分析，确定是否有利于达到目标，有以下五个部分：

1市场调研费用与销售额之比；

2销售队伍所花费用与销售额之比

3促销所需费用与销售额之比

4广告费用与销售额之比

5销售管理费用与销售额之比

3、市场份额分析

市场份额分析主要是通过与竞争对手销售绩效的比较情况，确定是否有利于达成销售目标。

影响市场份额变化的因素有以下四个方面：

1客户选择性因素，及客户对市场产品的选择，对使用功能和作用的确定；

2价格选择性因素，及不同地理，不同街道、不同位置、不同方位、不同产品市场生命周期价格调整；

3客户渗透率因素，及客户对市场对产品的了解和偏好程度

4客户忠诚度因素，既市场、产品在客户心中的形象。

4、财务分析法

财务分析是指将营销量用于销售额之比放在总体财务系统中分析的方法，以分析资本净值报酬率的高低来确定是否盈利，提高资本净值报酬率的方法有如下三种：

1提高总资产与资本净值比率

2提高净利润与资产比

3分析资产构成，改善资产管理

5、评分卡分析法

评分卡分析是指用卡片记录情况，以此来确定是否偏离销售目标，主要有两种类型：

1客户绩效评分卡。

记录历年来以客户为基础工作，新客户、不满意客户、流失客户、目标对市场认知和偏好、产品和服务的质量。

建立每项标准，若结果偏离标准，则应采取调整措施。

2利益相关者评分卡。

记录对业绩有利益和影响的成员的满意度。

企业员工、建筑商、中间商、股东、公众等。

建立各群体标准，当一群体标准，当某一群体或更多群体满意度减少时，应采取相应的调整行动。