如何做好房产中介SALES.docx
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如何做好房产中介SALES
如何做好房产中介SALES
一、中介公司的产生
中介公司的产生是代表当地的经济发展迅速稳定，为什么经济发展趋式好会与房地产中介有关呢？
因为当经济发展好投资生意有可观回报，工人收入增高、人民开始富裕，字然会在衣、食、住、行，追求更好，特别中国人的传统思想、住房非常重要，因为住除了有一个居所之外，现今拥有房亦是成就的表现、身份的象征，如果你拥有的房子越大，就代表你的成就越大、越辉煌，此外房屋除了是需求还是一种较稳定的长远投资。
所以在一个迅速发展的地方，楼房需求量这么大的时候中介公司的出现是起着催促市场发展的作用。
但是要买楼房的人可以选择发展商的楼房，为什么要买二手房呢？
因为发展商大多数楼花，往往要等上一段时间才能交楼，加上发展商价格比较高及该房屋的新配套相对不够齐全，又或者是因为地点的原因，所以会令部分人转往买二手房，这时中介公司就能发挥作用。
二、中介员的角色
请问阁下是否想过中介员起什么角色呢？
你认为中介员是卖房给客人还是帮客人找房子买呢？
其实中介员是一个比较特别的行业，我们同其他行业的业务员是有很大的不同，一般行，业的业务员是公司有一些自己产品推出市场，公司应因市场定好价格，业务员只需推销该产品的优点便完任务。
这就叫单向推销。
而我们的角色名副其实是中间人，我们无自己的产品，无自己的定价，我们所做的全受人委托，完成任务收取佣金，我们是推销服务，推销你的承诺，推销你的关系，你的说服力等等而令对方给予你信任。
三、中介员每日工作习惯，纪律及工作态度
中介元每日应有工作的程序及计划，不可以用“见步行步”的态度处理，要对每见事都
要认真处理，不可以用今日的利益来衡量，因为中介工作好象农夫耕种，今日播种明日收成，所以每天都是默默耕耘。
中介员的工作主要分三大类，就是预备、执行、才有收成。
预备：
古人有话“工欲善其善，必先利其器”所以预备工作是非常重要，如果预备工作做得不好，就算你有多大的能力问题还是会出现的。
所以预备工作是非常重要的。
预备工作包括不停找新盘，更新业主动态及楼价。
锄价（制造一些比市场价低的楼盘）
受业主委托的物业空置，要积极争取钥匙。
1、为什么要不停找新盘呢？
现今市场竞争非常激烈，中介公司在同区可能已有多间地产，如果我们无足够的盘源，提供不到多一些盘源给客人选择，无论你口才多好，客人最终会去其他公司买楼，试想想你如果要买日用品，在你前面有一间只有小量货品选择的商店，另一间是货品齐全的家乐福，你会去哪间呢？
2、为什么要更新业主动态及楼价？
更新的主要目的，是贴近市场咨讯动向，借着用电话或面谈与业主建立关系沟通，了解业主卖楼的心态及意向，价钱是否改变或说服业主减价。
再更新过程得知业主是否售出或租出，如售出或租出，询问业主已售或已租的价钱，了解市场最新的价格及透过哪间地产公司成交，从而了解行家动态。
再更新的过程中可更了解业主委托放盘是真的想出售或出租，或者只是用试试的心态，如果在更新过程中能预早知道，我们可做出相应对策。
请你记着，如果你每天用心与业主沟通的好，能令业主留下良好的印象，当你有客户要谈价钱或条件，一定会比其他对手容易得多。
3、锄价（制造荀盘）
锄价是利用更新时与业主预先谈价钱，用较低价钱与较差的条件与业主协商，得知该业主是否急让，当制造出一个荀盘后，就代表你在这宗交易有50%成功率，为什么呢？
因为市场中介员很多，你要比人优胜，首先你的货品要比人优胜，如果你没有荀盘介绍给客户，你就不会有客，就算是有，也不会选择你。
4、当你预先制造到荀盘，就可以缩短你们协商的时间，加快成交速度，减低中途的麻烦及难度，令你的风险减到最低。
就算有对手同你竟真同一客户，你也能胜券在握。
但是请各位业务员要明白制造一个荀盘并不容易，不可能一两句能制造的，是要持之而行，不停用洗脑地方法同业主交谈，就好象一副黑色的墙你要把他变百，不可能油一两次就能完全变白，你需要油可能五次或更多才能完全变白色。
荀盘是用什么定义呢？
1、价格比市场低
荀盘定义是：
2、业主已确定放盘
3、当有客人下订金他能立即决定，不需再同其他人商量
4、你很清楚他卖楼的原因
5、争取钥匙
争取钥匙为什么会那么重要呢？
因为每一个客户进入公司问房子的时候，凭你用口介绍是不够的，他需要马上参观现场，这个时候你才去约业主看房，客人会感觉太麻烦，他亦没有耐性等你，客人可能回觉得你公司楼盘太少而往其他公司找，而其他公司能及时提供房子给他看，你再争取这客湖机会就大大减低。
更重要的事，你可以为自己争取更多时间去做更多的生意。
四、受委托放盘最注意事项
（1）业主委托我们放盘主要是经几类途径。
1、电话放盘；
2、亲自到我们公司放盘；
3、是我们主动要求业主放盘；
4、是朋友或老客户介绍。
以上无论什么方式放盘，你必须小心记录详细资料，决不能有错漏。
因为这个程序是非常重要的，如你一不小心记录错资料便会影响你或你的同事的步数。
（2）收盘记录资料如下：
放售：
1、业主姓名
2、详尽地址
3、面积
4、电话号码（一定要尽量记录多些业主联系电话）
5、价钱（可能包括叫价，连佣金底价）
6、是否包税
7、装修状况
8、间格是否改动，该物业是否已吉（空置），如果已吉必须争取钥匙放在我们公司
9、现在是否有按揭（尽量了解欠银行多少钱）
10、看房方式（如业主放钥匙就不用问）
11、房产证是否他本人（如果是代理人，是否有合法授权文件）
12、为什么卖楼
13、价格是否再商议
14、是否有特别条约
15、卖楼后会否再买其他楼盘
放租：
1、业主姓名
2、详尽地址
3、面积
4、电话号码
5、价钱
6、设备配套
7、装修状况
8、间隔有否改动
9、该物业是否已吉
10、看房方式
11、价格可否面议
12、有否特别条约
13、租出后会否再买其他楼盘
最后紧几提醒业主我们成功帮他售出或租出是须收取佣金。
卖出：
收取佣金上下家各1%，但是如果是卖家强势，基本都是下家一起给2%，最多通过经理批准可以给9折优惠。
租出：
收取佣金一个月租金的70%，上下家各35%
言谈及身体语言：
言谈及身体语言是表现你品格的一种方法，亦直接的影响你的说服力及影响力。
言语其实是一种学问，因为你的说法是等于把你的想法表现出来，把你的事业魅力发挥出来，林令对方很想檩、聆听你的说话而给你说服，所以说话前请你细心想想你说出来的结果。
老人家经常说：
（食物可以随便食，但说话就不可以随便讲），就是因为你的说话会影响你的结果。
（要养成一种习惯就是先想想，然后讲）
身体语言：
身体语言是加强你语言上的说服力，增加你的表达能力，所以身体语言是非常重要的，因为你所做的动作，是给予对方的观感你是否可信的人，还是一个轻佻浮糙的人。
身体语言是包扩你的身体所做的任何动作及眼睛的交流，所以你要留意你自己的动作，眼睛与人交谈不要东张西望，身体的动作不要太夸张，动作自然大方。
你要紧记你所说的每句话，所做的任何动作，对方都给予你评估。
销售技巧：
我们与客户接触推销，必要先了解客户的需要，不要乱做介绍，因为你推销一样东西如客人完全不适合，无论该东西有多好，对他都是无兴趣，他只觉得你在浪费他的时间，同时也在浪费你自己的时间。
所以在与客户接触先要了解他的需要，然后才介绍。
如何了解客户呢？
每个客户无论是电话或是自寻到公司，他都会给你说他的基本需要，但是这基本需要是不够的，所以我们要加深了解对方，最好的办法是带客户多看几套房，在看房时了解他的需要，而做出适当的建议及介绍，增加客户的购买欲念。
了解客户最基本是，客户买房是投资还是自住，需要多大面积，多少个房，预算房价，为什么会选择此区，是否与其他地产公司看过房等。
了解他的基本需要后，介绍一些近似的楼盘给他看。
射盘：
当你了解客户的要求你要带客户看房，必须预备多几套耧盘让他比较介绍，让他提出问题从而了解客户更深入的要求。
但你必须要有一个至两个目标盘，然后作出重点推荐，利用其他不是目标盘作为比较目标盘的好处。
（紧急目标盘的定义是该盘的业主你能完全掌握）
揸价：
揸价的意思是把业主给我们的底价提高一点报给客户，为什么要这样做？
因为每个人的心理都是怕吃亏。
所以无论盘有多荀，客户都会要求你帮他还价，如果你没有渣价，业主又不愿把底价再减，客户只会觉得你无能力帮他，而不作决定，更可能会失去客户。
谈判：
进入谈判一刻就是生死存亡的一刻，客户要求你为他倾条件及价格等，进入最后阶段，谈判成功与否，是你在之前所做的准备及部署是否充足。
你与客户所建立的关系，他对你的信任程度有多少，而影响难度的高低。
往往客户和业主在谈判的阶段都会有很多的理由、口籍、优虑的事情而令难度增加。
业主和客户在价格上或条件上出现争议，双方都会有各自的理由。
在这一刻你是要改变他们的观念，不要混入僵局的局面，你每遇到对方在找理由或借口，都必须先“同意”后“但是”的方法。
因为每个人都是天生希望对方认同自己，当你表示同意他便会对你减低抗拒，觉得你是他的同一阵线。
你再跟他分析现时的局面利害关系,他便会比较容易接受你得意见。
（紧记“同意”“但是”）
切记不要犯以下错误
1、不可以让客户与业主交换联络地址及电话。
2、尽量少让客户与业主直接沟通。
3、不可以让客户知道业主出售或出租之底价。
4、要有时间观念，约了客户千万不要迟到，不可让客人等你。
每次外出工作时，先查清楚自己带出去的必备品带齐了没有（包括笔、名片、各样协议书或合同）
如何做好中介门店管理，做到系统化管理
楼盘字典的优越性体现在：
（1）由于楼盘名称及其相关资料已预先输入到电脑中，业务员录入房（客）源信息时只需要点击选择即可。
例如"彩福大厦"若有20套房子租售，业务员不需要将"彩福大厦"四个字重复输入20遍，大大减少录房工作量；
（2）一盘多名是楼盘管理中的常见问题。
一个"彩福大厦"，业务员可能输入"彩福大厦"，也可能输成"彩福大楼"、"彩福商业大厦"，甚至"采福大厦"、"彩福大夏"等等。
一盘多名会造成重盘，漏查错查，错失业务良机，还会造成统计错误。
采用了楼盘字典技术，可彻底避免一盘多名的现象，实现房源资料的规范化管理；
（3）楼盘字典是实现拼音缩写码速查的技术基础；
（4）楼盘字典实际上是一个完整的业务知识库，新来的业务员可以通过它迅速了解楼盘的基本情况，尽快进入业务角色。
业务员看业主次数限制--电话严管理，杜绝走私单在[员工权限]中设置是否启用此限制功能，规定业务员每天看业主的最多次数。
以后业务员要查看房源业主必须点击[看业主]按钮，系统将自动做登记，若当天累计查看次数超过规定将不再显示。
该功能可大大提供公司房源数据的安全性。
户型图设计和房源照片--画图更傻瓜，看房更直观使用数码相机将重点房源的室内/外观/环境拍摄下来，足不出户，便可让客户察看实景情况。
一个房源可以添加多张照片；支持多种照片格式，可以放大、缩小和平移；业务员还可以在就照片的内容发表评论。
自定义列--个性化设置，看盘更方便在房源、客源列表工具栏中增加了[自定义列]按钮，用户可以选择自己关心的数据列进行显示，将其他列隐藏起来。
每个用户均可以定义自己的个性化列显示设置。
跟进任务--旧盘不放过，员工神经紧经理可在房源列表中选择要分配跟进任务的房源，指定执行任务的业务员、执行日期、任务说明等，批量（逐条）生成跟进任务。
业务员可以查阅自己的跟进任务安排，根据经理指示对业主进行跟进，登记跟进记录。
经理可以随时查阅业务员的任务完成情况。
广告管理--媒体要推广，靓盘日日登用户可在房源列表中选择要上广告的房源，逐条或批量地生成广告记录，登记其上广告发布日期、发布媒体、期号等，通过设置其[已发布]标志记录其是否已经发布，还是待发布状态。
用户可以通过[物业参数]维护广告媒体的名称。
业务交流--内部要竞争，团队要合作业绩排行榜上可以列出业绩优秀的业务员名单，并以报表、柱状图、饼状图等形式显示。
提供经理与业务员以及业务员之间多种交流形式，如新闻公告、经理点评、业务知识问答、员工论坛等。
电子考勤--准时来上班，外出要登记可以在[组织机构]中规定员工的上下班时间，以后员工每天第一次登录时，系统将自动记录其上班时间，显示提前或迟到信息，并登记到电子考勤簿中，供管理人员查阅和处理。
管理员还可以设置启用或禁止自动考勤功能。
电子地图--地图画画圈，找房很方便用户可以根据需要自行扫描添加所需地图或楼盘照片供业务员查阅，并可将楼盘字典在电子地图上进行定位，便于以后查找。
多级别多职务权限管理--权限严格控，不多也不少实现操作种类、权限级别、员工职务的多维综合权限管理。
操作种类权限管理，例如规定业务员只能查看和增加自己房源，不能修改和删除房源；多级别权限管理，例如规定业务员只能查看自己的房源，或者可查看本部门的房源，或者可查看其他部门的房源；多职务管理可以指定员工为普通业务员还是分行经理等等。
多级别多职务的权限管理既满足操作的灵活性，又实现管理的控制性。
网站和房友软件是如何优势互补的
许多中介公司都在使用网站或已经拥有或正在准备开发自己的公司在网站，对外发布自己的房源信息，提高信息发布渠道，树立企业形象。
中介业务管理（房友）软件则主要基于公司内部管理，包括房源、客源、跟进、成交、任务、计划、统计等企业的日常经营管理
房地产基本知识
商品房-------有产权保证,可以自由抵押买卖继承的房屋
商住房-------可以用于居住和办公的房屋
住宅----------用于居住功能房屋.
别墅----------已超过单住房功能,兼带高级休闲﹑娱乐的独立楼房,通常为三层.
工厂----------生产制造产品的特定场所.
透天厝-------较别墅低档次的独栋房屋,通常位于郊区,较大规划.
高层----------十层以上100米以下的电梯式建筑（带电梯）.
多层-------十以下不带电梯的建筑
超高层-----超过100米以上的建筑物
裙楼-------建筑物底部庞大的用于做商场的部分.
弹性隔间---可移动隔间墙的室内空间,通常用于办公
开放式设计---无隔断的设计,利于空间较广,如餐厅﹑客厅.
公摊-------每户直接或间接使用的公用部分,如电梯﹑配电室.
抵押贷款—-用房产证、土地使用证做抵押,向金融机构贷款.
按揭贷款—-以商品房预售合同为抵押向银行贷款.
土地使用证—-准许某土地使用的证明.
预售许可证----商品房准许出售的证件
建筑工程规划许可证---
契税3.8%（包括手续费）
房屋产权证—-用于证明房屋所有权的房屋证明.
建设许可证明--用于证明该项建设符合规定并准许建设.
滞纳金-----因甲方工程延误或乙方交款延误,该交纳的违约金.
工程图-----建筑工程方案图
墨线图-----建筑物内部结构图
坐北朝南---指大厅之面朝南.
左青龙-----左侧为青,吉祥之征
右白虎-----房屋右侧为白虎,凶方之征
一次性付款---将款项一次性交清.
分期付款-----准款分几次支付的方式.
剪力墙-------承受房屋重力的墙,不可任意敲打,若要敲打需申请
消防电梯-----专门用于消防灭火的电梯,有抽烟,排分的电梯.
卫浴三大件---洗盆,浴盆,坐式马桶.
厨房五大件---洗刷池,吊柜炉台,料理台,抽油烟机.
市场区割-----产品更新换代不同类型,以回避市场供需量的排挤.
保险---------本息总额×5.5‰×总年数（按揭）
容积率-----总建筑面积与占地面积之比（通常不含地下室）
两书----1、商品房使用说明书2、房屋质量保证书
建筑密度----建筑物占地面积与总占地面积之比建筑物越大,房子越密.
DM-------邮寄用的广告用品
MP-------报纸广告
CP--------电视广告
POP------户外看板
MG-------杂志广告
SP---------销售时,促使客户购买的假语言假动作
占地面积-----项目用地面积（含建筑物）
建筑物占地面积------建筑物占地的实际面积之比
绿化率-----------绿化面积与总占地面积之比
使用率----------使用面积与建筑面积之比
标准层高--------3米
平面价差--------平面方位不同产生的价格差异（位置）
主体价差--------不同楼层产生的价格差异
议价空间-----讨价还价的价格差异
管道间--------用于安置各类管道空间
技术风险-----技术跟不上
客户购房的主要要求:
1.地段
2.建筑外观
3.市内平面布局（客厅较大为好,不要门对着客厅.洗手间的门不对着大厅,厅方方正正,易于装修）.
4.透风采光（主力法则,卖点）
5.周围环境
6.房产的行销重点:
a.时代性（抓住市场的空档）b.生活性c.安全性d.舒适性e.方便性
7.消费者购房动机a.感情动机b.理智动机:
方便实用可靠经济实际利益眼光购买欲c地点动机:
d.直觉动机:
第一眼看上去就喜欢价格直觉
关于肢体语言的判断:
说话没把握------可能说谎
抖脚----------可能不耐烦
笔放在嘴里----需要信息
眼神不敢正视—心虚
紧握双手-----焦虑
小脚晃动-----对你的观点满不在乎
搓手-----对事物有所期待
实战:
团对精神:
没有超级的个人只有超级的团对（例狮子王风范）
战略:
漠视敌人
战术:
重视敌人1.治气2.治心,攻心战:
使顾客在战势上略输一筹3.治力:
不断的学习4.治变:
随机应变
二择一法则:
邀约的技巧,如何从平凡中发觉不平凡.
判断住宅的好坏:
看里面住着几个老外
影响房地产的风险因素:
1.政策风险
2.经济风险（市场供求）
3.国际风险（金融风暴）
4.技术风险（豆腐渣工程质量）
5.自然风险（天灾人祸）
接听电话步骤:
1.确定公司名称
2.表示问候
3.提供协助（将产品的卖点介入,打入吸引力）
4.确认客户是否一起来看,若已有别的业务人员追踪
5.介绍项目,配合模型作大概讲解,一次只推两种户型
6.带客户看现场,边走边介绍.
7.销售人员不是卖房子给顾客,是替顾客买房子.
不同类型客户的应付技巧:
1.趾高气扬型:
先稳住对方,通过产品的特色趁机找出弱点
2.笑话销售人员型
3.冲动易变型:
买与不买在一念之差,突出产品的特色,卖点,暗示产品抢手,借力
4.推三吐四型:
对销售人员无反对意见,但处于无表态.应付方法:
仔细追查其不能决定的真正原因.
5.金屋藏娇型:
与女方同往男方表示沉默不语.应付方法:
拉拢女方态度稳重,适时注重男方.
6.成熟稳重型:
与销售人员洽谈时,穷追不舍,不容易说服.应付方法:
以平常心相待,以产品的质量,公司的信誉,企业的形象做保证.
7.欠缺经验型:
想买房但又不能作决定.应付方法:
快刀斩乱麻,态度矜持,让客户觉得你是房产专家.
8.大小统吃型:
心思细腻,喜欢挑毛病,狠狠杀价.应付方法:
不心持手软,适应借力,以气氛相对压.
9.风水卜算型:
不关心材料,不关心结构,只关心朝向,方位.应付方法:
现代观点,适当配以风水学.
销售实践中应避免的错误方式：
1．遇到客户不稳重,沉不住气,急于销售
2．客户问价就以为要买房子.
3．以低姿态,打电话给客户.
4．没有详细考虑认为要买,自我陶醉.
5．客户问什么,答什么.
6．客户一来就拿笔记本,急于记联系方式
7．攻击其它房地产公司,让客户对你的信任度大打折扣.
8．否定客户的意见
9．没有完全明白客户的心态,就让其离去.
10．情绪化的语气,不可出现.
所需做的三点:
1.让人相信
2.让人相信
3.让人相信
如何做好中介店长
一、良好的自身素质
1、朝气蓬勃要从自身做起，并有大将之风。
2、丰富的专业知识及实战经验。
3、熟练的商业谈判技巧和协调能力。
4、良好的工作及生活作息榜样。
二、优质的工作环境
1、窗明洁净，店内环境整齐整洁。
2、服装仪容一致，人员精神饱满。
3、行政工作流畅而有效率。
三、关心员工与培养
1、了解员工背景并与其家庭互动友善。
2、针对人员个性、学历、经历等做好其职涯规划、人尽其才。
3、协助提升目前工作能力，培训储备干部。
4、培养员工对工作积极度，对公司的荣誉感和团队精神。
四、以身作则带动
1、“跟”他们出去跑，“催”他们的进度。
2、协助员工议价、调价。
3、签订成交合同时现场坐镇。
4、带头冲业绩。
五、目标计划执行
1、要敢于要求，但合乎情理。
2、用会议做计划约定，做目标引导。
3、针对计划目标严格执行，始终贯彻落实。
4、晓之利害，恩威并重，手段方法适中。
六、制度奖赏合理
1、落实公司制度，确实遵守员工守则。
2、拟定业绩比赛，激发员工斗志、推陈出新。
3、赏罚分明，赏多于罚。
4、奖赏要注意时效。
5、要求做的更好，好上加好。
七、目标绩效考核
1、协助店东，贯彻指示，达成业绩目标。
2、创造竞争环境，激励员工士气，肯定业绩才是士气之母。
3、有业绩才更好要求，才更应要求。
4、业绩不佳才会动摇信心及目标。
怎么样做好房产中介？
推荐一：
客户接待
1：
经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。
（注意仪表和微笑）
2：
在询问客的王珠了在户问题时,经纪人应精神饱满,讲业土了里什珠话声音要响亮王他么他筑,介绍或推荐房源基本防我了筑信息房在什要准确在,快速了。
3：
在珠介绍完基本信息后，礼貌的邀请什土客户到公司做详细防了解。
4：
按客户要防在珠房求，推荐适合客户的公土主主在筑网房司主推房网网木他他了了源，并适时的了解一些客户的基本王什防信息。
（如：
客户的购业筑房目的，是不是房你他的业决策来网网了么么珠者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。
5：
如他筑在你果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看的在什里土什主房。
如果暂时没有客房筑业的户所需要的房源销售网珠他筑员应果断的告诉防防里客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。
二：
配对
1：
在接到新房源后，应立即土了你里了业我开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。
要求：
A列出意向客户。
B按客户购买意向排序
C按客户购买力排序
D选定主要客户
E逐一打电话给主要客土户主在防，约定看房。
三：
电话约客
1：
拨通客业来网土什户电话，告知客户房源信息我防王房网
2：
询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费。
这些细节要考虑清你里王他里的你楚。
3：
简单讲述房源基本信息。
4：
和客户约定看房时间，地点。
（注意2选1原则）
四：
带看前准备
1：
设计带看主珠网了王来线路
2：
设计带看过程中所要提出的问题。
（合理安排问题的先后顺序）
3：
列出网房物业的优缺点
4：
思考如何把我木来业王在物业缺点最小化，揣摩客土筑他珠土业我户可能提出的问题及土业房珠回答方案。
5：
整理该物业相关资料。
五：
如何带看
1：
空房必须准时赴约，实房必须的我么的么么房提前30—45分钟在了来你你木他到达业主家
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