保险学概论形成性考核册部分题.docx
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保险学概论形成性考核册部分题
保险学概论作业3
四、小论文（20分）
就保险公司的保险投资问题（如投资渠道选择、政府的保险投资政策、允许保险资金进入股市等）撰写一篇学术小论文。
题目自拟，要求不少于1000字。
（可另附纸）
保险投资结构是指各种保险投资形式投资额的比重和相互关系。
我国对保险投资规模和方向的限制直接导致了保险投资结构的不合理。
存在的问题主要表现在以下几个方面：
1.现金和银行存款比重过高
长期以来，现金和银行存款一直是保险公司最重要的资产。
如中国人民保
险公司（后来的中保集团）现金和银行存款占总资产的比重长期维持在5O%左右，最高时占到总资产的71.23%。
近年来，随着各保险公司对资金运用重视程度的提高，这种情况有所改善，现金和银行存款在总资产中的比重呈下降趋势，但与西方国家寿险公司相比，仍处在高位上，西方国家寿险公司现金和银行存款在总资产中的比重一般保持在5%以下。
2.非收益性运用比重偏高
当保险公司经营理念和管理上出现偏差时，当保险资金无适当渠道进行投资时，往往出现保险资金运用方向的偏差。
在我国各大保险公司固定资产比重明显偏高。
中国人民保险公司的固定资产从1985年的3.73亿元增加到1997年的230.37亿元，12年增长了61.7倍，年均增长41%，固定资产占总资产的比重从1985年的7.87%上升到1997年的17.2%。
1999年中国人寿、中国平安、中国太平洋、新华人寿、泰康人寿的固定资产占总资产比重分别为10.99%,9.60%.8.58%,20.60%,15.11%。
我国保险监管机关不允许保险机关进行不动产投资，一些保险公司就企图增加固定资产投资以变相的进行不动产投资，这可能是保险公司固定资产普遍偏高的原因之一。
但是固定资产和不动产是完全不同的两个概念，含义也不同。
固定资产主要是办公用汽车、房屋、移动电话等类似费用开支的资产，每年要计提折旧。
而不动产是资金运用的一种方式，具有收益性。
固定资产的比重过高，占用大量资金，一方面影响保险公司资金的周转，不利于流动性原则，另一方面也影响保险公司正常的资金运用，不利于保险公司收益的提高。
固定资产的价值随市场波动而波动，贬值的风险很大。
而且，固定资产比重太高，对保险公司还将带来资本金的要求。
3.资产证券化比例低
受我国资本市场发展程度和政府投资制度制约，我国保险公司资产的证券化比例很低。
各大保险公司中平安保险公司的资产证券化程度相对要高一些，如1997年总资产为237.86亿元，其中证券投资为111.94亿元，占公司总资产的47.1%, 1998年总资产为306.898亿元，其中证券投资为134.46亿元，占公司总资产的43.89%。
但与发达国家相比，资产证券化比例仍较低，如1997年美国寿险公司股票和债券占总资产比例为79.5%, 1996年英国保险公司的资产中，债券占28.62%，股票占60.28%。
当然，我国保险公司资产证券化比例低，也存在着很多限制条件。
如保监会规定保险公司可以将资产的10%投资在证券投资基金上，但一些保险公司没法将自己的资金用足，比如中国人寿2000年的资产总额达1600亿元，投资于证券投资基金的基金量可以达到160亿元，而同期我国基金市场总规模才90亿元，按照规定，全部投入也只能投资90亿元。
4.资产匹配与资产来源结构不相适应
保险业是长期负债的企业，保险资金特别是寿险资金属于长期性的、比较稳定的资金，要求寿险公司实现资产和期限上的匹配，用于长期投资，而我国的保险公司不论来源期限长短，基本上用于短期投资上。
从而大大限制了保险公司的投资收益率。
六、社会调查
1、走访任意一家当地的保险公司或保险公司的推销人员，调查当前保险营销过程的主要困难，并据此撰写一篇不少于600字的调查报告。
（15分）
1、国民的保险意识不强，随着保险业的发展，我国人民的保险意识较以前有所增强，但是仍有待进一步提高，因为我国的保险业要得到进一步的发展，提高国民的保险意识是非常重要的一个条件。
2、我国经济总体水平不高，人民的收入偏低。
保险业要发展，国民收入水平的提高时首要条件。
3、我国保险险种有限，我国保险公司应根据市场的实际需求，开发相应的险种。
4、保险制度有待进一步完善。
随着保险业的发展，我国的保险制度也应进一步发展，在实际操作中，应该让保险当事人在处理事情时，有法可依，以减少保险纠纷。
2、结合自己已经购买的保险（如车险、寿险），电话咨询一次您所上保险的保险公司，记录下咨询与答复的内容，并评价保险公司的售后服务态度。
（15分）
事情简介：
秦是我们公司的一线员工，前不久辞职到平安保险公司当业务员。
平时她跟我打球，她向我推介平安保险的万能险种。
从来不信任保险的我，向她提出了一些问题。
她由于不熟悉，便说要回去跟做经理的她的妹妹（秦经理）了解，于是发生了以下的事情。
事后，我对保险和秦经理作了一番思考，并写了信给我的朋友。
以下是我的信的内容，以及我的想法，希望在这里得到朋友们的指点。
另外，俺一直钦佩的巴菲特就是保险业的大亨，保险业为他的投资事业提供源源不断的资金。
另外，有人评价保险业是一部钞票永动机。
俺想想有道理，因此，俺有兴趣通过这个故事来了解一下保险业。
=============以下是我给朋友的信
昨天平安保险的秦经理跟她姐姐（我司原来的一位员工，最近辞职做了平安保险的业务员）跟我吃午饭聊天。
是她妹妹最后付的款。
（这里，我观察到秦骗了我，因为她之前只说和几个姐妹吃午饭，请我也去。
我不想去，但秦一再请，却之不恭。
）
在西餐厅里坐下。
一谈就是三个小时。
很多时候是我有心套秦经理给我讲故事，花她更多时间，让她有更多机会作“表演”。
这是我的一个习惯，对凡是不熟悉，又要跟我发生联系的人，见面之初就要套人家说很多话，越多越好，偷偷地不放过一个眼神，好在自己的内心里寻找一些观点的“落脚点”。
另外，俺喜欢听那些比一般人强的经理们讲故事，因为俺喜欢听这些来自实践的精彩而简浅的故事。
这次，俺扯住她整整讲了三小时，哈哈。
秦经理长得珠圆肉润，说话很有香港商人的味道，即平朴、和蔼、亲切、体贴。
但是她可能落入了保险业给她做培训时设计好的套路，不知不觉中以一种说教的方式来跟人沟通，好象人家不懂保险就是没长见识的小学生似的。
秦经理给我说了她的一些经历，这让我感兴趣。
她说原来在某公司工作，她妈妈说离家太远，要她转到市里来。
那时我市一家比较大的厂，秦经理在里面做了七年，新世纪到来之前，那个厂转制，卖给私人，他们这些人就走出了市场自谋生路。
她就到了平安保险。
所以，她说自己是“学保险的”，一做就是十年了。
她说做保险就是学做人的道理，怎样做共赢的事情，怎样帮助别人，怎样将心比心，站在别人的立场说话。
她说自己的特点是：
喜欢“八”、喜欢帮助别人。
还有，她活跃，好跳舞、打球、玩。
她举几个例子说明她是怎样通过帮助别人来在本行业里“爬”过来的。
比如，她在早期，见到有朋友的在幼儿园的儿子摔伤了肩膀，那个朋友之前已经买了保险的，但那家保险公司说不给赔。
那个保险公司不是秦经理供职的公司，她就冒充那个小朋友的家长，打电话给那个保险公司，问：
“你们说不给赔，请给一个解释。
”对方就说他们没有给出摔伤的证明。
秦经理就去跑那个证明，把赔偿拿了下来。
现在这一家人都成了她的客户。
秦经理还说她每次帮助别人都不求回报。
秦经理说她一路过来，感受最深就是乐于帮助别人，而且不要计较吃亏。
同时还要有悟性。
接着她说：
“每一个人背后都有250个潜在的客户。
”
这种取得业务的方式，我理解。
我说她给我一个印象是：
她今天拥有了创造效益的能力，不是她的公司给的，是她自己在基层一直滚爬过程中锻炼出来的，是她自己拥有的，她完全可以开办一个专门给保险客户理赔的公司。
如果有这样的公司，我们买保险也省心多了。
秦经理说，现在我市还没有这种公司，开这种公司需要有三个资格证，而且我市目前还没有这个基础。
我扯住秦经理讲她的故事。
秦经理还说她所理解的“管理”就是：
1、扶持弱势业务员成为强势业务员；2、让手下复制自己有成效的方法去面向市场创造大量效益。
她给我讲了具体的故事，一是前些年一个台湾人到本市平安来做一个经理，他教导秦经理：
“你到现在还需要自己去一线跟客户签单，你就不是一个好的管理人员，你应该复制你自己，让大量的手下去做成这些事，你就成功了。
”二是，她曾面对一个手下，即一个主管，由于有一定业务能力，就不把她放在眼里，经常顶撞她。
她的方法就是去暗中扶持那个主管手下的一个弱势业务员，把弱势业务员培养成为强势业务员。
这样“你（指那个主管）不是拥有更强的手下了吗？
你不就可以更强了吗？
”我的理解是，秦经理很会说话，其实她的意思是：
“我复制了我自己扎根在你的部门里，看你还逞什么强。
”
秦经理还特别强调她一个体会是，感到现在做保险业务员的人很浮躁，做了一两年，对业务还没熟悉，根基还没扎好，还没摸清市场机理，就急着辞职出去自己做老板，叫什么总经理。
她感到这是会害了其他人的做法，也是不大可能成功的。
现在我基本上看中了那个万能险种，每年支付4000元，连续支付5年。
如发生身故，赔20万；重大疾病，有相应的赔偿；到60岁时，本金、每年不低于1.75%的复利利息，一次性取回，或分年取回。
不过，我现在实在弄不清到时理赔的繁琐与拿到赔偿金的可能性。
我感到这些做保险的业务员或经理，在叫你买时是笑脸相迎，象朋友的样子，说到理赔时就会翻脸不认人，冷冰冰的，不要说要他帮忙，想见他一面都难哩。
我看到今天秦经理说到理赔时的脸色确实马上变得不大好看，而且理直气壮地说他们理应赔多少多少，保险人拿到的钱感觉少了，不是保险公司的问题，而是保险人一开始就选择了交钱少的险种，而且她一再强调：
“保险的目的是预防万一，而不是发达，这是首先要弄清楚的。
”
整个谈话过程，看得出，秦经理很精通业务，对业务上的每一个疑问，都迅速对答如流（这也有我之前已经把各种问题跟秦说了的原因，让秦经理有了准备），而且显示出她有办法对付。
问题是她有办法对付，不等于我有办法对付，因为我不熟悉保险业务，遇到问题时，还是要花很多时间去重新熟悉保险业务，并要求保险行内人士帮助俺解决，这才是俺最头疼的问题。
俺不想花精力去做这样的事情。
到结束时，我跟她们说：
“我的原则是，我只拿炒股赚来的钱买。
因为如果将来我什么都拿不到，亏了也不心疼。
”我没有表示我会买，更没表示当下会买。
之后我们就起身走了。
这个过程，一直到走出西餐厅，各自道别，秦经理都不再看我一眼，头扭到她的小车的方向去，一个声音传来：
“你走好。
”我回头看去，她仍然没有看过来。
说实在话，我对表面热情、内心木呆的生意人，看得麻木了。
不过，仍然有兴趣继续看他们的“表演”，因为这是我所处的世界，我不能离开了人群而活着呢。
今晚揪住一个朋友谈俺昨天接触到的那个“万能型”险种。
她好象是经验很丰富的过来人，一下子就教训我：
“我看你现在就是没心买的，就不要惹人家，一个字也不要吭，免得人家老缠着你，你又不买，到头来大家不高兴。
”
我就把昨天秦经理跟我解释的这个万能型险种的含义说了，也说了我不专业于索赔的担心。
还有秦经理给我解释的一个车险（交900多元，撞了人家的奔腾，要赔6万元，而秦经理昨天给我解释说保险公司应该赔2000元。
）
我们讨论了一番，终于我就明白了！
原来是这样的！
——保险公司在你真正发生了“事故”时，按章理赔，给你的受益人的赔偿最大限额原来是你交的保费本金的2倍至3倍左右。
比如，那个车险，交900，跟着出事了，赔2000。
那个万能险种，如俺要交6000元/年，总额是要交20年的，即12万。
如果交了以后身故，赔20万。
如果没事，30年后，可一次性拿回本息43万，或不拿，则65岁以后每年取1.2万，至80岁以后身故，又可得78万。
。
。
。
。
当然，这个过程保险公司赚了很多概率上的钱，这个不说了。
但我原来的理解是，我想交4000元/年，而且是交5年的，即总额为2万元，交完后如有三长两短，受益人即可得20万。
。
。
朋友告诉我这是错误的理解。
人家是要我用5年把20年的总额交齐了，所以8万元的总额我是逃不掉的。
当然，8万元的总额对应的身故赔偿也不是20万了。
那么，我现在就知道：
保险应该是卖给那些不大会理财并在理财中能够获得2-3倍收益的人的。
就整个社会来说，这样的人占了90%以上，因为股市里赚钱的人还就只占10%。
我认为这就保险行业建立的基础吧。
所以，这个世界上90%以上的人都应该去买保险，这绝对是正确的。
但俺感到自己不大适合。
因为一来，俺对用本金，花一辈子的时间去赚2倍-3倍，应该不成问题。
二来，俺确认自己不专长于保险的理赔索赔，俺感到没有把握的事就不要去做了，免得伤神。
另外，俺还跟那朋友说：
“为什么我建议秦经理开一个帮助客户索赔的公司，她认为勉为其难呢？
俺可不会只顺着她的理由去作理解，俺的理解是——连他们这些做了十年保险业务的人也很明白：
索赔是保险公司最不愿意做的事情，他们对帮助客户追讨索赔都没有信心，所以这项业务，不是没有市场，而是没有实现的根基。
”
你想一下，这个世界上，谁不想当老板？
即使秦经理不想当，也有一大堆人想当，为什么大家偏偏没有一个人去开这种公司呢？
而要辛辛苦苦地求爷爷求奶奶地做保险业务呢？
我想，如果保险公司如果改变一下工作方式，把工作重点放在售后服务上，比如开设专门柜台、窗口，专人帮助客户理赔，让客户感到理赔来得顺心、放心，自然客户不请自来。
现在保险公司显然是把重心放在售前服务上，而售前服务上对潜在客户提出的的售后服务问题也不耐烦作答，甚至责备客户由于不理解他们的险种设计而产生的误会。
这又是什么服务呢？
在我理解上，这几乎不能叫“服务”了，而是——责备。
从客户的角度上看，如果理赔不顺畅，那我凭什么交钱给保险公司？
=======以下是我对跟秦经理接触中的其他感想
现在再告诉你与秦经理和秦的接触里我懂得了什么。
首先，我认为，营销工作的工作原理和机制让从业人员几乎都陷入了一种思维定势，即——要跟潜在的客户打交道。
换言之，如果对方不可能是你的客户，不可能给你带来利润，你就不应该花费时间、精力在那人身上了。
因为每个人的时间、精力有限，保险业务员自己的时间、精力也有限，何况他们还要花节假日的时间去给潜在的客户逐一讲解险种知识，实在是累人的事情。
但问题恰恰出在，以秦经理和秦为例，她们是以朋友间聊天的形式请我来的，就不存在“花她们的时间为我工作”的事了，即我们是朋友，我们才聚在一起，如果谈业务，那要另当别论。
所以，问题首先出在她们身上。
她们一开始就以做业务、赚钱为目的的。
尤其是秦经理，她不会成为我的朋友，因为她从我听完介绍后不表示要买的意愿时起，就不再把眼睛放在我身上，哪怕一秒钟。
其次，我想说，秦经理给我讲了很多做保险工作教了她做人的道理，如何从对方的立场着想，将心比心，乐于助人等，说得头头是道，而且有着具体事例，但是，我感到她自己首先没有跳出了“以利益为行动的前提”的人际交往前提，她是说得到做不到。
试想，如果我从一开始就说明我不买保险，秦经理还会对我有兴趣并请我吃饭吗？
应该不会。
从她离开时的表现就可以知道。
但人与人之间的原始关系却最忌以利益为前提的！
所以，保险业务员，以及这里谈的秦经理，仍然在人际关往上犯了大错。
他们仍然跳不出利益为先这个圈子，或说这个层次。
这可能是限制他们有更大发展的根本前提。
秦上两个月还是我司一个单纯的女工，只出来两个月，行为举止就“已经不单纯”了，至少在我眼里有一点。
因为有了利益为先，所以一切都要围绕着这个前提，而不是人与人之间无间、无私的关系。
她现在的行为，一举一动都是她妹妹教着的。
哪怕一句话、一个眼神，点点滴滴去模仿精明的客户经理走过的路。
那我只能说，一个基层的经理也就只能复制他及他以下层次的人了。
我感到，营销人员的层次，以及突破这个层次以达到更高的层次，我估计应该首先要在人与人之间的交往上冲破了“以利益为先”这个标准。
正所谓，一个人眼里放下了钱，就可以做很多事。
如果一个人眼里只有钱，就只能做一点点事了。
“很多事”与“一点点事”，不就是两个层次吗？
在秦经理身上，我看到的还是“计较”、“精明”，当然，她经过了十年的保险市场的磨练，“计较”的范围放宽了，但还是“计较”，就比如，她可以不计10元，但必须要计100元、1000元。
正因为她放不下“计较”这种思维定势，所以，她就只能一直做基层管理人员。
我想，一个人如果跳不离以利益为先的人际交往原则，层次始终是低的，人生效率也是有限的。
我领悟到一个思维固定在“计较”范畴里的人，眼里紧盯住钱和利益，就只能做一点点事，如果不以利益为先，心里放下了对钱的计较，就可以做很多事。
“能做一点点事”，与“能做很多事”，就是两个层次。
今天我突然领悟到，一些过来人，尤其是靠自己走过来的、自己有建树的人，他们往往需要在极短的时间里去考察一个人，尤其是考察年青人，我观察到他们往往喜欢使用一种方法，就是暗自观察那个年青人是不是“能做很多事”的人，就是看那个年青人做事时是否是一个“计较”的人，是不是看到眼前没有利益就不去做，有利益就去做。
如果没有眼前利益，但却是善良的、于人于己，在道德上、品质上是好的，那个年青人就毫不计较去做，那就是一个有“做很多事”的基础的人，就值得加以培养。
。
。
。
如果看到对方事事眼尖手快，着着盯着眼前利益上，那就只用一时。
我感到要做“能做很多事”的人，就必定要放下“计较”的思维定式。
这是很多人都做不到的，不能怪他们，只因为能力有限，视野有限。
说实在话，这样的人需要别人帮助，而帮助别人的能力就有限了。
跟着，我在但斌的博客里看到了这篇关于讨论万能险种的贴子：
这个贴子我甚至没有看完。
因为不管这个险种设计得多么好，其着眼点还是在“售前”，想尽办法让客户掏钱。
而我提出的不专业的客户，能否顺畅得到理赔的问题，还始终是一个大问号。
保险学概论作业4
四、社会调查与学术论文（每题20分，共40分）
1、请找出1994年与2004年两个年份的中国保费收入的数据，计算十年间中国保费收入的增长率，并据此撰写一篇关于预测中国保险市场的学术小论文。
题目自拟，要求不少于1000字。
2、请列举您所知晓的中国境内的保险公司的名字，并查找中国人民保险公司与中国人寿保险公司在中国保险市场所占份额的有关数据，据此撰写一篇论述我国保险市场竞争格局的小论文。
题目自拟，要求不少于1000字。
中国人寿的半年报显示，上半年营业收入2083.96亿元，同比增长0.20%；原保险合同保费收入为1728.22亿元，同比降低5.08%；总资产11024.37亿元，较2008年底增长11.34%；内含价值达2673.2亿元，较2008年底增长11.34%；总投资收益率为3.27%，实现净利润139.20亿元，同比增长29.22%；基本每股收益0.49元。
上半年，公司市场份额约为39.2%，继续保持在寿险市场的领先地位。
五、网上讨论（29分）
1、从高达11万亿元的储蓄余额看老百姓对保险产品的潜在购买力；
城市居民的收入水平与购买力对保险市场的影响
随着社会经济的发展，人们防范风险的要求及保险需求不断增加，但是潜在的保险需求不能直接转化为有效需求。
保险的有效需求是生产力发展到一定水平的产物，是消费者有保费缴纳能力的实际需求，即以支付能力为前提。
我们知道收入水平与保险需求基本呈正相关关系，收入水平的高低影响着保险需求量的大小，收入水平越高，城市居民对保费的支撑力越强，保险需求会增加；反之减少。
收入水平增加，消费结构相应发生变化，以生存需求为主的单一消费模式转向消费多样化。
在总消费中，生存消费的比重逐步下降；家庭支出有更大的部分用于耐用品的消费，从而引起相关保险需求的增长；同时，收入的增长，也可能意味着负债能力及负债的提高，健康、养老等安全保障的需求成为人们日常消费中不可缺少的部分，并在消费结构中占有越来越重要的地位。
由马斯洛需求层次论可知，保险满足的是人们对安全的需求，伴随着中国城市居民生活水平的提高，保险消费逐步成为现代消费的重要组成部分。
但是，城市居民家庭防范风险、进行安全保障的可选方法有多种，目前在中国最为普遍的是储蓄。
根据调查，居民储蓄中的相当部分属于预防性储蓄，人们储蓄的主要目的不是为了保值增值，而是为了防范未来风险。
储蓄实际上是居民为推迟消费所作的一种准备，居民储蓄余额代表的是居民可支配收入中用于消费后的剩余购买力。
保险消费是居民消费的一个组成部分，所以，可以将居民储蓄余额看成是衡量保险潜在需求量和购买能力的一个重要标准。
随着中国经济的快速发展，城乡居民人均纯收入和储蓄存款持续增长。
城镇居民人均可支配收入从1991年的1570元增加到2008年的15781元，增长了约10倍；收入结构多元化，财产性收入由1990年的1%提高到2007年的2.3%。
消费支出随收入水平提高不断增加，城镇居民人均消费支出从1990年的1686元增加到2007年的近万元；城镇居民的恩格尔系数持续下降趋势，2007年为36.3%；发展性和享受性消费不断增加，以医疗保健消费支出为例，由1995年的110元增加到2007年的699元；但是，值得注意的是，保险服务支出所占比例仍然较低，2007年城镇居民保险服务支出仅占消费总支出的2.8%，连续4年保持在2%-3%之间。
同时，居民家庭金融资产总量不断变大，其中银行储蓄所占比例最大，2008年城乡居民储蓄存款余额达到21.8万亿元，而同期人身险保费收入仅为银行储蓄存款余额的3.4%。
综上，可以预计当前中国城市居民中蕴藏着巨大的潜在保险需求和强大的购买能力。
2、新保险法实施、中国保监会“升格”（正部级）后，保险监管有哪些新变化；
保监会解读新保险法三大变化保护被保险人
2月28日,新《保险法》经过十一届全国人大常委会第七次会议第三次审议通过,正式颁布,并将于10月1日起正式实施。
3月2日,中国保监会法规部主任杨华柏接受本报记者采访时表示,新《保险法》最核心的三大变化是突出了保护被保险人,突出了加强监管和防范风险,突出了拓宽保险服务领域,对保险业的依法合规经营提出了更高的要求。
突出保护被保险人
《21世纪》:
原《保险法》中存在哪些制约保险业发展的问题,必须对其进行修改？
杨华柏:
现行《保险法》存在着诸如新型保险市场主体无法可依、保险公司业务范围的规定过窄,保险资金运用渠道、制度安排不合理,保险监管手段和措施授权不充分、行政处罚手段薄弱、保险合同存在不足等问题。
《21世纪》:
在保护被保险人利益方面,新《保险法》有哪些特别的条款？
杨华柏:
需要特别提到的是,所谓被保险人,包括投保人、被保险人和受益人。
首先是限制保险人合同解除权,增设了保险合同不可抗辩规则。
如新《保险法》明确规定保险人自知道解除事由起,超过30日不行使解除权的,其解除权消灭等。
这有利于督促权利行使,稳定保险合同关系,尤其是对于长期人身保险合同项下的被保险人利益的保护意义重大。
此外,还借鉴了英美法上禁止反言制度,规定保险人在合同订立时已经知道投保人未如实告知的情况的,保险人不得解除合同,不得免于承担保险责任。
这也减轻了投保人告知义务负担,限制了保险人的抗辩权利。
《21世纪》:
“理赔难”一直是保险业屡遭诟病的话题,新《保险法》能在这一领域有所监管
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