汽车营销实务模拟试题一教学文案Word格式文档下载.docx

汽车营销实务模拟试题一教学文案Word格式文档下载.docx

《汽车营销实务模拟试题一教学文案Word格式文档下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车营销实务模拟试题一教学文案Word格式文档下载.docx（14页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

A、宏观环境B、微观环境C、经济环境

11、“VIN车辆识别代号编码”是—组英文字母和阿拉伯数子组成，共（）。

A、14位B、15位C、17位

12、用户购买轿车时，还应向车辆落藉地的交通征管部门交纳车辆购置费，标准为（）。

A、5％B、10％C、15％

13、汽车销售工作的中心内容是（）。

A、了解客户B、整车销售C、售后服务

14、对旧机动车辆进行估价，—般均采用（）。

A、收益现值法B、重置成本法C、现行市价法

精品文档．

15、旧机动车的实体性贬值也叫（）。

A、有形损失B、无形损失C、经济性损失

16、按照国家2001年3月1日发布的“汽车报废新标准”的规定，出租车的使用年限一般为（）。

A、10年B、8年C、6年

17、以汽车使用年限为基础，再综合考虑影响旧机动车价值的多种因素，以系数调整确定成新率的方法是（）。

A、使用年限法B、综合分析法C、部件鉴定法

18、如果品牌在市场竞争力较强，这个品牌的市场表现为（）。

A、品牌偏好B、品牌认知C、品牌接受

19、在服务产品的供应商提供服务的同时，消费者也就享受了该种服务，这就是服务产品的（）。

A、差异性B、不可储存性C、不可分离性

20、销售商根据消费者对服务水平的期望值不同，而采用的不同服务方式和服务标准是（）。

A、个性化服务B、菜单式服务C、服务歧视

21、受汽车厂或批发商的委托，从事某批汽车的交易业务，但不具有对产品所有权的营销商是（）。

A、批发商B、地区总代理C、代购代销商

22、全部流动资金周转率指标和资金利润率指标属于（）。

A、资金管理效率指标B、发挥资产使用功能的指标

C、营销规模效益指标

23、世界上第一辆汽车诞生于（）。

A、1896年1月29日B、1886年1月29日C、1908年1月29日

24、旧机动车是指办理了机动车注册登记手续，距报废标准规定年限（）以上的汽车及特种车辆。

A、1年B、2年C、3年

25、国产帕萨特轿车生产厂商为（）

A、一汽大众B、神龙集团C、上海大众

26、国产雅阁轿车生产厂商为（）。

A、上海大众B、广州本田C、广州丰田

27、我国第一款拥有整车自主知识产权的轿车是（）。

A、桑塔纳轿车B、捷达轿车C、中华轿车

28、与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为（）。

A、营销环境B、宏观营销环境C、微观营销环境

29、公司按照精益生产原则规划、设计、建设和管理工厂，五大车间采用模块化设计，柔性化生产，可以实现多个车型共线生产，满足市场多元需要的汽车生产企业是（）。

A、一汽大众B、上海大众C、上海通用轿车公司

30、制造好的汽车广告，关键的一点是（）

A、传播B、创意C、媒体

二、判断题（每题1分，共20分）

1、轿车工业的发展，起决定作用的因素是轿车进入农村。

（）

2、到21世纪，电子产品在轿车上的应用成本，将达到轿车总成本的四分之一。

（）

3、20世纪20年代初，通用汽车公司始终屈居于福特汽车公司之下，1930年则超过福特汽车公司。

4、目前轿车的销售属于生产资料的商品流通体系。

5、汽车营销活动和其他商品一样，首先是汽车产品的实体运动，即物流。

6、汽车经营销售的管理，其实质就是组织管理。

7、加入WTO，东风集团制定了三个突破，实行三个战略转变的战略决策。

8、企业进行营销的战略控制时，常采用营销审计的办法。

9、利润的核算是汽车营销企业管理的一项基础性管理。

10、汽车营销实务，就是企业为实现营销任务和目标而发现、分析、选择和利用汽车市场机会的管理过程。

11、整车销售是汽车销售工作的中心内容，是汽车销售公司的基本职责。

12、第一手货源，应是进货的主渠道，可称为横向进货渠道。

13、“VIN车辆识别代号编码”由一组英文字母和阿拉伯数字组成，共15位。

14、当竞争者降价时，企业也应该跟随降价。

15、旧机动车的功能性贬值也叫有形损失。

16、按照国家2001年3月1日发布的“汽车报废新标准”的规定，一般非运营性9座以下的载客汽车使用年限为10年。

17、综合分析法是以现行市价法为基础，再综合考虑影响旧机动车价值的多种因素，以系数调整确定成新率的一种方法。

18、旧机动车报废而回收的材料费称为净值。

19、主营业利润是主营业收入扣除商品进价成本、经营费用、管理费用、财务费用、营业税金及附加后的净额。

20、汽车保险是指以旧机动车或机动车所有人或驾驶员因驾驶机动车肇事所负的责任为保险标的的保险。

三、改错题（每题2分，将错的指出并改正过来）。

l、销售总额是评价企业经济效益的指标，是企业经营成果的体现。

2、了解客户是汽车销售工作的中心内容。

3、“VIN车辆识别代号编码”要求每辆汽车都必须具有车辆识别代号，并在10年内生产任何车辆其识别代号不得相同。

4、企业为筹集资金而发生的费用是经营费用。

5、一汽轿车厂生产的CA7200型汽车，它的长度为2.0m。

四、简答题。

（每题6分，共12分）

1、汽车营销战略决策的内容与程序？

2、汽车销售合同包括哪些主要内容？

五、计算题。

（8分）

1、某公司于2002年3月购置一台轿车做为单位公务用车，于2005年6月将车送到旧机动车市场进行交易，该车的重置成本价为13.07万元。

经技术鉴定和调查了解，该车技术状态较好，维护保养较差，制造质量为国产非名牌车，工作条件一般。

试评估该车的交易价格。

六、案例分析题。

（20分）

案例一：

《如何把消费者的潜在需求转化为现实需求》

孙先生夫妇都是40岁左右的大学教师，现在月收少共计8000元左右，他们的儿子刚满10周岁，目前一家三口人。

最近刚买了新房，新房100多平方米。

买新房花去了夫妻俩多年的积蓄，但尚无任何债务。

只是新房离单位路程较远，小孩上学也不是很方便。

夫妻生活稳定，无其它后顾之忧。

夫妻俩从报纸、电视各方面信息分析，认为现在国家大力鼓励私人汽车消费，以往限制汽车消费的各项不利因素将解除，因此，夫妻俩很想购买一辆私家车，以解决上班路远和小孩上学不便的问题，但又觉得目前车价太高，自己又不懂得汽车方面的专业知识，怕上当受骗，故一直犹豫不决。

如果你是一位汽车营销员，你打算如何说明这一家庭购买你的汽车。

问题：

①试从激发消费者的购买动机角度来分析如何说服孙先生一家购买精品文档．

你的汽车。

（4分）

②可以采用何种促销手段来吸引孙先生？

（3分）

案例二：

《奔驰汽车的营销模式》

（一）奔驰的营销策略

1、新的卖点（之一）——大打“安全”牌

据统计，每年全球因交通事故死伤的人数高达25万人之多，汽车的安全问题尤为突出，奔驰公司一向重视交通安全问题，它首创的吸收冲击式车身，SRS安全气囊等安全设计被汽车工业界作为标杆，导致各汽车大厂竞相投人研究开发的行列。

翻开奔驰公司的历史，从20世纪50年代开始它就致力于安全问题的研究。

1953年奔驰公司发明的框形底盘上的承载式焊接结构使得衡量车身制造的标准朝着既美观又安全的方向迈出了第一步。

在600型的基础上，奔驰公司又研制出“安全客舱”：

载客的内舱在发生交通事故时不会被挤瘪，承受冲击力的是发动机箱和行李箱这两个“缓冲区；

为了不让转向盘挤坏驾驶员，转向柱是套管式的，可以推拢到一起；

每一部小轿车上，从车身到驾驶室部件，共有136个零部件是为安全服务的。

2、新的卖点（之二）——环保至上

尽管汽车给人们带来很多的好处，遗憾的是，汽车加速了环境的污染。

汽车发动造成了城市的噪声污染；

汽车排出的废气污染了空气。

环境污染成为汽车的两大克星之一（另一个是能源危机）。

专家们预言，未来的汽车将是环保汽车，比如利用电能的电车。

石油，太阳能、煤、核能、水力、风力都可以用来发电，这就使得汽车能源不再局限于某种能源，又可以彻底地消除噪声与废气的污染。

奔驰公司把对环保问题的关切作为大诉求重点，长期以来重视环保技精品文档．

术的研究，研制了节能和环保的新型汽车。

石油危机发生后，奔驰公司着力研究汽车代用能源，例如“乙烷、甲烷，燃料电池及其他混合燃料。

奔驰公司每年定期推出强化企业形象的广告，表明其对环境问题的高度关心。

（二）奔驰的营销理念

1、从生产车间开始——CS之一

以消费者为中心的营销时代，顾客满意（CS）促销方兴未艾。

它是指从顾客的需要出发，从产品结构、产品质量、销售方式、服务项目、服务水平等方面为顾客服务，满足顾客的各种不同的需要，使顾客完全满意。

一般的CS都是从销售后开始的，而奔驰公司的CS从生产车间就已经开始。

厂里在未成型的汽车上挂有一块块的牌子，写着顾客的姓名、车辆型号、式样、色彩、规格和特殊要求等。

不同色彩，不同规格，乃至在汽车里安装什么样的收录机等千差万别的要求，奔驰公司都能一一给予满足。

据统计，奔驰车共有3700种型号。

任何不同的需要都能得到满足。

顾客买奔驰车首先买到的是满意的质量。

2、服务人员和生产人员一样多——CS之二

奔驰公司的售后服务无处不在，使奔驰车主没有任何后顾之忧。

在德国本土，奔驰公司设有1700多个维修站，雇有5.6万人作维护和修理工作，在公路上平均不到25km就可以找到一家奔驰车维修站。

国外的维修站点也很多，据统计，它的轿车与商业用车在全球共有5800个服务网点，提供保修、租赁和信用卡等服务。

国内外服务工作的人数竟然与生产车间的职工人数大体相等!

奔驰车一般每行驶7500km需要换机油一次，行驶1.5万km需检修一次，这些服务都可以在当天完成。

从急送零件到以电子计算机开展的咨询服务，奔驰公司的服务效率令顾客满意、放心。

3、培养品牌忠诚者——奔驰模型车送给儿童。

奔驰公司十分重视争取潜在的客户。

它瞄准未来，心理争夺战竟从娃娃开始做起。

每个人来取货的顾客驱车离去时，公司都赠送一辆可作孩子玩具的小小奔驰车，使车主的下一代也能对奔驰车产生浓厚的兴趣，争取一代代都成为奔驰车的客户。

这样客户对奔驰品牌的忠诚就世代地继承下去，从小喜爱奔驰车的幼童渐渐地被培养为终生喜爱奔驰车的客户。

4、在职培训——人的质量是根本保证。

奔驰公司在国内设有52个培训中心，培训范围包括新招学徒工的基本职业训练、企业管理的培训和在职职工的技术提高。

受基本职业训练的年轻人人常年保持在6000人左右。

公司在招收青年学徒工时优先挑选本厂职工的子弟，原因是这些年轻人从小就受到家庭技术的熏陶。

这些青年精品文档．

职工一般要具有9年或10年制的中专毕业的文化程度。

进人公司后，还要培训3~3.5年，经考试合格后才能正式参加工作。

培训期的要求非常严格，学员必须学会做钳工、红炉锻打、手工翻砂造型、焊接、热处理和机床等，特别注意培养学徒工的良好操作习惯，树立重视产品质量的观念。

公司的职工以及从工长到经理等管理人员的定期轮流脱产培训，保证了公司的业务经营在“同世界竞争时取得最好的经济效果”。

①什么是服务，它有何特点？

②请说明服务理念的逻辑基础（4分）

③试评价奔驰的营销之道。

（5分）

参考答案

一、单项选择题（每题1分，共30分）

1、A2、B3、A4、B5、B6、A7、A8、C

16B13、9、B、B10、15、AC11、B

、BB14、1219、CB17、21、C

18、C23、、AB24、A

20、C22、30B

29、C、28C

25、C26、B27、C

1～5×

√×

×

6～10×

√√×

√

11～15√×

16～20×

√√

三、改错题（每题2分，共10分，）

l、将销售改为利润

2、将了解客户改为整车销售

3、将10年改为30年

4、将经营费用改为财务费用

5、将汽车长度为2.0m改为汽车发动机的排量为2.0L

四、简答题（每题6分，共12分）

1、P50图3－3

2、①车辆名称和规格、单价、数量及总价；

②制造商和产地；

③交货地点、方式、时间及不提车；

④验收地点和标准；

⑤随交付的文件；

⑥付款方式、条件；

⑦税费；

⑧双方保证；

⑨不可抗力；

⑩一般规定。

五、计算题（8分）：

13.07×

（1－38/180）×

（1.1×

30%×

0.9×

20％＋1×

15％＋0.9×

10％）

=13.07×

0.79×

0.975=10.0672（万元）

六、案例分析（20分）：

l、首先进行汽车车型介绍，并通过银行贷款或分期付款，激发孙先生的购买动机，进行面对面洽谈，坚定孙先生购买汽车。

4分

2、可通过人员推销，广告宣传或营业推广手段组合来吸引孙先生。

3分

1、服务是一种能够向另一方提供的以无形性和不导致任何所有权转移为基本特征的行动或表现。

服务作为一种产品，也可进行营销。

特征：

无形性、不可分离性、差异性和不可储存性。

2、车辆品牌的内涵、企业形象、增加企业对顾客服务的让度价值，以及对消费者的服务歧视。

3、坚持质量、创新和服务的完美统一；

把先进的理念与产品的有机结合；

自始至终站在顾客的角度思考问题、经营企业；

以顾客的需求为核心，顾客至上。