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后来，为了更好地交流和开展活动，这些志趣相投的人慢慢觉得他们应该有一个属于自己的私人聚集场所。
1789年前后，一群志同道合的人决定共同买下一家咖啡厅，作为他们的聚集场所。
为购买该场所并维持场所的设施、环境，每个成员要自愿捐出一部分费用，这便是后来的会费和年费，每个为此付出费用的人可以在场所里同朋友集会，可以使用这里的设施，他们扮演的就是后来会员的角色，而这个场所和这里的人组成了早期的俱乐部。
二、俱乐部发展
随着俱乐部理念的流行，很多兴趣相投的团队决定组织他们自己的俱乐部，俱乐部在欧洲大陆、北美流行起来。
我们将俱乐部的发展分为四个阶段，即19世纪中期以前，19世纪中期到20世纪20年代，20世纪20年代到80年代，20世纪80年代至今。
（一）俱乐部发展第一阶段（19世纪中期以前）：
初步发展期
在19世纪中期以前，俱乐部多是一些小型、自发形成、会员自愿加入、具有一定私密性、不以营利为目的的团体。
进过两个多世纪的时间，大多数俱乐部依然保留着这六大特征，它们是：
（1）由具有共同特质的人组成
（2）会员制
（3）自发形成、自愿加入，进入门槛高
（4）私密性
（5）费营利性
（6）规模很小，多为地区性俱乐部
（二）俱乐部发展第二阶段（19世纪中期到20世纪20年代）：
高速发展期
19世纪中期，由于产业革命的发展、公共假日的推行等原因，推动了俱乐部的建设和发展。
这一时期，俱乐部的发展速度很快，尤其是体育俱乐部在欧洲和北美大陆蓬勃发展，它的快速发展也带动了其他类型俱乐部的发展。
1.发展背景
（1）体育竞技俱乐部
（2）休闲俱乐部
（3）职业俱乐部
2.发展期第二阶段俱乐部的主要特点
.发展速度快，数量庞大。
.俱乐部规模越来越大。
.俱乐部类型丰富。
盈利性俱乐部、职业俱乐部出现。
.私密性降低，大众俱乐部出现。
（三）俱乐部发展第三阶段（20世纪20~80年代）：
逐步成熟期
这一时期的俱乐部发展情况比较复杂，总体来讲，在经济发展的大背景下，人们越来越注重自己休闲时间的合理使用，俱乐部的发展似乎走上了一条光明大道。
不幸的是，接连爆发的第一次世界大战和第二次世界大战打破了这种连续的发展趋势。
（四）俱乐部发展第四阶段（20世纪80年代至今）：
成熟期
20世纪80年代之前，俱乐部的发展已经接近成熟，随着全球经济一体化，俱乐部的发展已经进入了成熟时期，呈现出了一些新的特征：
1.现代商业化管理制度
2.娱乐性质更强
3.俱乐部治理结构合理
4.职业化成为俱乐部发展的一个方向
5.俱乐部的定义范畴扩大
6.国际化程度加深
第二节国内俱乐部的发展情况
我国最早出现的以俱乐部命名的组织应该是出现在20世纪40年代的工人俱乐部，即具有工会性质的民间团体。
新中国成立之后，为了丰富人民的生活，在各个城市办起了文化宫和工人俱乐部，各个单位也都办起了工人俱乐部。
俱乐部多是人们下棋、打牌、跳舞的场所。
改革开放以后，中国才出现了正真正意义上的俱乐部。
一、国内俱乐部发展的动因
（一）商业交往
从20世纪70年代末中国开始改革开放后，国内商业的市场化程度逐步提高，国营企业、民营企业、私营企业都得到了巨大的发展，相应地，商业活动也日益增多。
众多的公司高管阶层亟需一个相互认识、相互交流的平台、在这种背景下，一批以为会员提供商务交流平台为主要业务的商务俱乐部应运而生，如著名的长安俱乐部即是一个顶级的商务俱乐部。
（二）休闲娱乐
社会经济的快速发展极大地促进了人民生活水平的提高，可支配收入的增多使人们产生了更多休闲层次的需求，而每年的100多个假日更是为这种需求的实现提供了可能，一些迅速致富的人士为了满足自我实现的需要更是需要一个能够体现自己身份的表现形式。
于是，为满足这种需求的各层次的俱乐部应运而生。
（三）营销策略
近几年，国内大城市的房地产业持续升温，众多的房地产商为了增强自身楼盘的吸引力，吸引更多的购房者，在社区中引入了会所的概念。
例如富力会会所。
此外，众多其他企业为了维护老客户、发展新客户，也纷纷建立俱乐部，如张裕建立的酒庄俱乐部。
二、国内俱乐部现状与发展
（一）国内俱乐部发展背景
进入21世纪以来，一些工业发达国家相继步入以信息化为标志的、从工业经济到知识经济的“后工业”社会，与之相适应的是，未来人类的生活方式将进入一个以休闲娱乐为特征的时代。
（二）高端俱乐部尚不成熟
高级俱乐部在中国目前尚未成为一个成熟的产业，主要表现在以下两个方面：
1.定位不清晰
俱乐部的迅速发展首先要明确俱乐部的目的，并根据市场来确定为顾客提供的核心服务以及服务对象。
高端俱乐部的设施标准类似于五星酒店，但俱乐部与酒店的最大区别在于：
（1）俱乐部是为会员服务的，而酒店的服务对象是开放式的
（2）俱乐部给会员带来的更多的是人性化的服务和强烈的归属感，并有十分明显的地域性，而酒店为客人提供的是标准化的的服务
（3）俱乐部为客人提供了一个交流的平台，而酒店并不提供类似的服务
2.人才缺乏
人才是企业赖以生存的一个重要基础条件，但目前国内严重缺乏高端俱乐部的管理、服务人才，妨碍了俱乐部行业的发展。
一些俱乐部虽然硬件很过硬，甚至超过国外，但缺乏能够运营俱乐部的人才，对俱乐部的经营模式一知半解，结果导致俱乐部难以塑造自己的特色形象，更不可能提供特色服务，致使俱乐部经营陷入困境。
从消费者角度来看，既然俱乐部提供的东西和五星级宾馆差不多，人们为什么还要另附一笔高昂的入会费来俱乐部呢？
（三）大众型俱乐部迅速发展
在国外，俱乐部的发展经过几百年的发展，现在已成为世界上大多数国家社会活动的一种主要的基层组织形式，其数量之多，范围之广，令人惊叹。
1.国家有较好的经济基础
2.有较充裕的也有时间
3.有较大的市场
第二章俱乐部的性质
第一节俱乐部的概念及内涵
给俱乐部下定义是个很困难的事情，因为主流的经济学家、管理学家大都没有对俱乐部管理这块“利基市场”发生过兴趣，国内外的一些组织也未对俱乐部有过更多的研究。
一、俱乐部定义
基于不同的认识角度，人们对俱乐部所下的定义也不尽相同，归纳起来，主要有以下几种：
1.《辞海》定义
我国《辞海》中是这样定义俱乐部的：
俱乐部是进行社会、文化、娱乐、艺术活动的团体和场所。
2.早期研究者的定义
俱乐部是一群有着相同爱好的人自发地经常进行沟通、交流并举办各种活动的场所。
这是对早期俱乐部形成时的一种定义，突出了俱乐部会员具有共同的爱好、自发地组成俱乐部并进行活动。
这种定义虽然体现了俱乐部的一些特征，能够给研究者启发，但是不够严谨。
3.经济学定义
一些经济学家在文章里是这样给俱乐部下定义的：
一个群体自愿共享或公担以下一种或多种因素以取得共同利益，生产成本、成员特点或具有排他利益的产品。
4.其他定义
通常来说，俱乐部是针对特定的消费人群，提供相对私密服务的产业和产业机构。
日本文部省增为体育俱乐部下过一个定义：
体育俱乐部是以体育爱好者自发性、自主性的结合为基础，为增进健康和促进相互间的协调和睦而进行持续性体育活动的组织。
德国著名学者海尔曼认为，体育俱乐部是一个以自由的成员资格、一成员利益为准则、不依赖第三者、义务参加工作和民主决策为特征的自由团体。
5.定义俱乐部
俱乐部的内涵丰富、范畴广泛，其定义应分为狭义与广义两组。
狭义的俱乐部是指具有相同特征的人自愿组成或加入、公担成本、具有一定私密性、小规模、非营利性的会员制组织。
具有相同特质包括相同或相似的社会地位、收入、兴趣爱好、职业、居住地址等。
广义的俱乐部是具有俱乐部性质的、以会员制为主体或主要盈利方式的营利性或非营利性组织。
具有这种这种属性的组织，我们都可以运用理论对他们进行研究。
二、俱乐部理论经济含义的实践性
1.会员特性的作用
按照迪波特的假设，会员进入俱乐部是用脚投票，自由选择的结果。
如果不考虑俱乐部进入门槛这一因素，那么会员是否同质，对俱乐部特性的影响是不同的。
2.排他成本问题
排他成本指的是建立与维护一种机制，即上面提到的进入门槛，以限制俱乐部利用率、成员教育成本。
排他成本是避免拥挤、保证会员福利的重要机制，是俱乐部的内在标志。
三、将俱乐部理论引入经营、管理实践的意义
1.界定俱乐部范畴
2.确定俱乐部的最佳规模
3.指导经营、管理实践
4.为俱乐部管理理论的研究提供新思路
四、营利型俱乐部经营模式
1.会员与俱乐部的属性需要契合
2.俱乐部规模与会员的进入与退出
3.俱乐部产品的多样性
4.俱乐部经营意义的转变
五、俱乐部内涵
俱乐部的内涵是什么？
不管我们如何对俱乐部定义，不管我们队俱乐部做如何的经济学分析，都要清楚俱乐部存在的深层次的原因。
俱乐部内涵主要体现在两个方面，一是俱乐部会员属性，即寻求成就感和归属感，一是俱乐部本身属性，即排他性和非竞争性。
成就感：
不是什么人都可以成为会员。
在一些俱乐部，成为会员是一种标志，一种地位的象征。
归属感：
俱乐部就像一个大家庭，会员们在这里可以找到知己，有人倾诉，被人接纳。
排他性：
俱乐部就像一张无形的网，将会员与非会员隔离开来，表明会员与非会员的不同。
非竞争性：
经济学一直强调俱乐部物品时具有非竞争性的。
其含义是俱乐部物品在呗会员消费时是不会影响到其他会员的，为了保持俱乐部的非竞争性，这就要求俱乐部的规模不能太大。
第二节俱乐部组织形式
俱乐部发展至今，其组织形式根据制度大致可以分为以下三种：
会员制、分时使用制、使用权制
一、会员制
1会员制概念
最早的会员制是指由俱乐部根据其可提供的服务，估算出被服务人员即会员的最大数额来招募会员，依据一定的制度，为这些会员服务。
后经社会发展，会员制也有了许多变异性的概念及方式，会员制也出现了许多与最初会员制概念不同的地方。
俱乐部会员制是以俱乐部可提供的服务承载能力，作为招募会员数量的基准参数，会员证售价较高。
不同的会员视会员权利的年限参照具体的条款享有不同的权益。
2.会员制吸引顾客的主要手段
（1）价格优惠
这是会员制俱乐部吸引顾客的主要手段。
一般来说，会员得到的价格优惠，远远超过其缴纳的会费，所以人们趋之若鹜。
（2）服务周到
成为会员后，通常能定期收到商家有关新到商品的信息或少量用品，也可以通过电话让商家送货上门。
（3）知识、信息、感情的交流
这是会员制俱乐部吸引顾客的重要方面。
（4）会员卡可转借
这也是吸引会员的一个方面，这样做不但对会员有利，对商场更有利，进一步扩大了商场的顾客队伍。
（5）其他方可的特殊服务
二、分时使用制
1.分时度假概念的形成
分时使用制，即将俱乐部资源按照全年52个日历周，规划为50个周单位，根据会员对俱乐部资源需求的谈旺季，将50个可售单位设计不同的价格出售给消费者使用，剩余2个周作为维修保养时间。
2.分时使用制的双赢
（1）消费者利益
第一，可以用低廉的价格购买到条件很好的场地的使用权。
如果没有这种销售方式，有点人买了年卡实际上一年也只能住几个星期，其他时间都是空置，更多的人买不起年卡。
第二，这种分时使用卡是私人财产的一部分，其使用权可以抵押或继承，也可以出售或转让。
（2）销售者利益
第一，可以使得场地使用权卖出更高的价格，购买者还不觉得贵。
其中的原因很简单，按时间优劣区分，好的时段卖价高一些，差的时段卖价低一些，使得消费者感到自身效用的提高。
第二，创造出了新的消费市场，使得这些企业所建的房子容易销售。
第三，大的分时度假集团公司发展到现在，有不少已经不少自己建房，而转向销售型与管理型，其他企业只有加盟他们，才能有良好的信誉度和交换前景，而这些集团则靠管理和销售获取超额利润。
三、使用权制
使用权制即俱乐部将自身资源以及其他服务规划成一套装产品，分不同日程、住宿等级设计价格。
第三节俱乐部类型
俱乐部从诞生到现在已经经历了几百年的历史，随着社会的发展，各式各样的俱乐部也逐步发展起来，如足球俱乐部、健身俱乐部、高尔夫俱乐部、休闲俱乐部、商务俱乐部等。
由于俱乐部类型繁多、复杂，因此不能将俱乐部笼统地划分为几种类型。
我们将以不同的标准和角度对俱乐部的类型进行归纳和分类。
一、规模
以规模为标准，可以将俱乐部划分为小型俱乐部、中型俱乐部和大型俱乐部。
二、营利性
以营利为标准，可以将俱乐部划分为营利型俱乐部和非营利型俱乐部。
三、会员属性
以会员属性为标准，可以将俱乐部划分为私人俱乐部和大众俱乐部。
四、职业性
以职业性为标准，可以将俱乐部划分为职业俱乐部和业余俱乐部。
五、经营性质和内容
以经营性质和内容为标准，可以将俱乐部划分为商务会所型俱乐部、健康休闲型俱乐部、主题型俱乐部和客户型俱乐部。
（一）商务型俱乐部
（二）健康休闲型俱乐部
（三）主题型俱乐部
（四）客户型俱乐部
六、地域性质
以地域性质为标准，可以将俱乐部划分为城市俱乐部和乡村俱乐部。
第三章俱乐部管理模式
第一节国外俱乐部管理模式
一、职业体育俱乐部的管理模式
职业体育俱乐部经过一百余年的发展历程，逐渐形成了既不同于业余体育俱乐部，又区别于其他产业的管理模式。
职业体育俱乐部的运作是一个十分复杂的体系，涉及众多的问题。
在此仅从职业体育俱乐部的组织机制、经营运行机制、发展机制、竞争机制、约束机制等角度探讨其管理模式。
（一）以联盟为枢纽的组织机制
1.管理体系
职业体育俱乐部以向社会提供体育竞赛与表演为生存手段，依靠运动员高超的竞技水平及运动技能来吸引观众。
2.管理机构
在国际上，职业体育通常都没有自身的管理机构，它们属于民间性质的社团组织，具有独立的法人资格。
3.组织结构
（二）经营运行机制
职业体育俱乐部作为自主经营、自负盈亏、独立核算的经济实体，要在激烈的竞争中求得生存，就应特别注重俱乐部经营水平的提高。
1.市场收益渠道
（1）门票收入
（2）媒体转播费
（3）商务开发
（4）广告与赞助
2.资金使用
职业体育俱乐部作为独立的经济实体，在俱乐部资金的使用下，基本原则是依据球队的运营收益，在满足日常开支的情况下，争取剩余资金去开拓更有活力的发展空间。
（三）社会发展机制
职业体育俱乐部的发展需要两大基本条件的支撑，即资金条件和人才条件。
（四）联盟的约束机制
二、休闲俱乐部的管理模式
休闲俱乐部是面向大众开展各种运动、娱乐休闲活动的社会组织，也是国外大众休闲最主要的基层组织，一种高级的大众休闲组织形式。
（一）组织结构
1.委员会型
考察俱乐部的内部组织结构发展，大部分的俱乐部是以委员会的形式进行管理的。
2.公司型
休闲俱乐部发展到现在已经成了营利性的独立经济实体，因此，俱乐部一般采用更有效的现代公司型的组织结构。
（二）会员管理
1.资格限制
2.会员申请程序
3.会员费用
4.会员服务
5.一个原则_自愿性
（三）经营运行机制
1.传统休闲俱乐部的经营运行机制
（1）市场收益渠道
（2）资金使用
2.现代休闲俱乐部的经营运行机制
（四）商业性休闲俱乐部发展的一个重要模式——连锁化经营
扩张分为纵向扩张和横向扩张，这成为一家企业实现竞争力提升、扩大市场份额面临的两种选择，纵向扩张有助于降低交易成本，而横向扩张有助于实现规模经济，开拓市场份额。
三、商业俱乐部的管理模式
商业俱乐部存在很难界定的问题，它与其他类型的俱乐部在划分上存在着交叉。
（一）运动型商业俱乐部的管理模式
1.组织结构
运动型商业俱乐部作为营利性的独立经济实体，一般采用现代企业的公司型组织结构。
2.会员管理
在休闲俱乐部部分，已经对会员管理有详尽的阐述，鉴于运动型商业俱乐部的会员管理与之有很大的相似之处，本部分只能做简要的说明。
（1）资格限制
（2）会员申请程序
（3）会员费用
（4）会员服务
（5）一个重要工具——信息反馈系统
3.经营运行机制
（二）商务型商业俱乐部的管理模式
类似于服务型现代企业的商务型商业俱乐部通常采取现代企业的组织结构，一般的组织结构开工为公司型。
3.经营运行机制
（三）商业俱乐部发展的一个运营模式——电子商务化
1.广告宣传
2.咨询洽谈
3.网上支付
4.电子帐户
5.服务传递
6.意见征询
第二节国内俱乐部管理模式
长期以来，我国体育运动的发展一直采取国家投资、集中统一行政管理的“举国体制”。
（一）组织机制
长期以来我国对运动项目的管理方式是由体育行政部门直接管理，但随着市场机制的建立，以单项运动协会为运动项目主要管理部门的协会制逐渐确立起来。
2.管理机构
由我国职业体育俱乐部的管理体系可以看出，各职业体育俱乐部是由该项目的运动或运动管理中心来管理的。
3.组织结构
经过体育体制改革，我国职业体育俱乐部已基本进入了股份制的组织开工，由社会、企业参股组建股份有限公司或企业独资的有限责任公司。
关于我国职业体育俱乐部具有中国特色的经营机制的分析如下：
（1）企业投入
（2）门票收入
（3）广告、赞助收入
（4）国家拨款
（5）电视转播费
（6）球员转会费
（7）开发销售标志产品
（三）约束机制
所谓约束机制是指将组织及其构成人员的行为限制在既定目标要求范围内的制约功能。
1.政策、法律、制度约束
2.竞争约束
3.社会舆论约束
第四章俱乐部娱乐管理
第一节娱乐管理概述
一、娱乐活动在俱乐部经营中的地位和作用
娱乐项目是指通过提供一定的设施、设备和服务，使顾客在参与中得到精神满足的游戏活动。
（一）增加俱乐部的经营收入
（二）稳定和扩大俱乐部的客源
（三）完善俱乐部的服务范围
二、娱乐项目设置原则
娱乐项目的设置主要考虑三个因素：
顾客需求、俱乐部资源、项目匹配性。
（一）顾客需求
（1）俱乐部的现有客源结构。
（2）顾客特征。
（3）顾客消费习惯。
（4）顾客消费动机。
（二）俱乐部资源
俱乐部现有资源对于娱乐项目的设置有很大的影响，主要体现在以下几个方面：
（1）俱乐部现有人员状况。
（2）俱乐部的财务能力。
（3）俱乐部现有接待能力。
（4）相对于竞争对手的优势。
（三）娱乐项目合理搭配原则
俱乐部在设置项目时，不但要以顾客需求为导向，同时还要兼顾各个娱乐项目之间的合理搭配。
1.主营项目与配套项目
2.室内项目与户外项目
三、娱乐项目经营目的的定位
（一）增值服务
如果把娱乐项目定位于增值服务，要考虑以下问题：
（1）会员的规模：
如果会员规模太小，会员的会费不足以支撑俱乐部运营免费的娱乐项目，就不能把娱乐项目作为增值服务。
（2）会员的反馈：
如果会员对俱乐部提供的这项增值服务评价不高或不感兴趣，就必须改变经营方式。
（3）确定服务对象：
一方面确定免费服务是针对所有会员的，还是根据会员级别向一定级别的会员开放的。
另一方面，考察其他会员或客人对娱乐项目的需求状况。
（4）增值服务的项目：
选择那些能够稳定现有客源的项目作为增值服务的项目。
（5）不断推陈出新：
要把握娱乐发展趋势，适时推出新的活动项目，让客人觉得物有所值，而不是俱乐部在敷衍了事。
（二）补充性经营业务
第二节顾客管理与质量管理
一、顾客管理
娱乐项目的成功经营是提高顾客忠诚度的良好手段，因此顾客管理是娱乐管理的一个重要组成部分。
（一）顾客需求细分
在娱乐项目中，顾客的参与度很高，因此以顾客需求为导向是俱乐部设置娱乐项目的主要原则。
（二）顾客体验升级
在细分了顾客需求之后，还要为顾客提供优秀的体验环境，才有可能维系顾客。
（三）顾客忠诚度维持
有了明确的细分需求和良好的体验环境只是吸引顾客的基础，而要培养顾客的忠诚度还要采取其他配套措施。
二、服务质量控制
娱乐项目的客人参与度高，灵活性大，因此在控制服务标准和保持质量一致性上的难度较高，而娱乐项目作为稳定和扩大俱乐部客源的重要工具，服务质量是一个很关键的因素。
为了提供优质服务，应该培养服务员的主要服务意识，和客人形成互动，预测和及时满足客人需求，要做到“六勤”：
（一）眼勤
（二）手勤
（三）脚勤
（四）嘴勤
（五）耳勤
（六）脑勤
第三节娱乐活动管理与控制
策划和组织活动是提高俱乐部影响力的重要促销手段，俱乐部可以定期或是在各种节假日举办各种娱乐活动。
这些活动可以是娱乐性的，也可以是竞赛性的。
在举办竞赛活动时要做好以下几项工作：
一、活动前的准备工作
1.确定参加对象
确定参加活动的对象，要弄清是属于会员内部活动还是针对所有的客人。
2.确定活动项目
要选择那些参与性和趣味性强的项目，要能调动客人的积极性。
3.预算编制
预算主要是指活动的支出费用。
4.资金筹措
俱乐部可以利用他人赞助举办活动，减少财务支出。
5.奖项和奖品
6.设立比赛规则
比赛规则要科学、专业，同时可以考虑娱乐性，如歌厅可以邀请会员做裁判。
比赛规则应该贴在比赛现场的醒目位置，比赛要公正。
7.活动场地布置
要提前布置好
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