IKEA宜家经营与产品开发.docx
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IKEA宜家经营与产品开发
IKEA宜家经营与产品开发
1、既操纵品牌又操纵本钱。
成功的自主品牌开发，宜家是世界上唯一一家既进行渠道经营又进行产品经营而且能取得成功的机构。
2、严格的研发体系：
内外部设计师合作
从创意就开始的评估：
功能、高效分销、质量、环保、低价
模块式家具设计方式：
低本钱高效率
3、苛刻的供给商治理：
高质量低本钱，数千家供给商
4、精心设计的物流体系
客户装运组装
全世界20家配送中心和中央仓库位于交通要道和物资集散地。
网络物流治理。
5、独特的销售方式
软销售softsell低价钱
6、娱乐购物的家居文化
在环境中被宜家文化所感染——与麦当劳的欢乐就餐文化的比较：
休闲功能。
第一章宜家家居概貌
1、宜家的优势
1943年仍是个小店，2003年成为全世界最大伙儿居用品零售商。
万员工，万种产品，亿相对固定的客户。
经营宗旨：
让一般公共度过美好的每一天
吸取了沃尔玛等大卖场的本钱领先线路，同时操纵品牌。
大卖场：
操纵了销售渠道，不能操纵品牌权益
宜家：
自主经营、自主设计。
100多名设计师，宜家设计口号“全数的产品，全数的专利”，幸免了上游供给商的压力，没有分销链治理。
研发体系：
评判标准是“一样价钱本钱更低”。
每一个零件的充分利用，自然形成了简约自然的产品风格。
供给商治理：
自主设计加全世界范围的生产外包，2000家供给商，随时考核。
每一年从头评估供给商绩效，提出紧缩本钱的指标。
物流系统：
（1）平板包装：
运输本钱和组装本钱
“咱们为您省一点，您为自己多做点”
（2）配送中心
（3）实时销售纪录：
门店——产品中心——OEM供给商——物流公司——仓储中心——门店
生动的销售方式：
（1）现场成效的样板间展现
（2）透明信息，导购信息完备：
价钱、功能、利用规那么、购买程序
（3）自主选择：
不主动推销，主张顾客体验；无折扣直销，不批发，团购不让利。
2、宜家的历史
每一个国家和地域经济起飞的时候都会伴随着具有全世界阻碍的民族资本企业和品牌的产生，尤其是大国，
美国：
通用、波音、微软、苹果；UPS
德国：
奔驰、公共、宝马、西门子；
法国：
阿尔卡特（与朗讯归并）；轩尼诗，夏奈尔
英国：
劳斯莱斯；沃达丰
意大利：
普拉达、阿玛尼
日本：
索尼、松下、丰田；
韩国：
现代，三星；
台湾地域：
明基、华硕；
芬兰：
诺基亚；
瑞典：
宜家；
丹麦：
B&O；
瑞士：
雀巢
西班牙：
ZARA
背景：
20世纪40年代诞生于瑞典。
经济背景：
固守中立政策，成为二战中幸免于难的国家（中立国，与希特勒的特殊关系）；战后经济起飞1950－1970年增加率4％其中1960－1965为6％，移民涌入，城市化进程，住房需求增加，福利化社会，推动了家居产业。
自然条件：
丛林、木材蓄积量，山毛榉、白桦，枞树。
林产业兴隆，造纸浆、板材、家具发达。
瑞典的工业化第一从传统的木材工业开始。
冶金是19世纪五十年代后新兴的产业。
挪威起于造船业。
起始条件：
坎普拉德经营的杂货店。
低价战略。
开创人：
英格瓦·坎普拉德，2004年以530亿美元一度取代比尔盖茨成为世界首富，2020年排名第七。
年幼即推销火柴“卖火柴的小男孩”，后来卖杂货。
1943年在父亲和叔叔的资助下开办小店，取名宜家IKEA：
IngvarKamradElmtaryd（农场）Agunnaryd（村落），选用蓝色和黄色，是瑞典国旗的颜色。
平民资本家：
“家确实是公司，公司确实是家”，没有私人飞机，没有管家，北欧式的平朴风格。
民主自由观念和平民思想。
俭仆：
纸用两面，很少穿西装，去低价餐厅，开了15年的沃尔沃。
把追求利润的商业动机同社会理想结合在一路，“为公共生产他们买得起、有效、美观、廉价的日经常使用品”。
有现代主义遗风，现代主义就带有平民主义特色，公共汽车。
北欧、德国、社会主义和共产主义思想的发原地，开辟了现代最先的福利社会。
设计风格朴素平实，成为现代设计的典范。
北欧设计与美国的商业主义风格和法国、意大利的时尚、奢侈设计思想有专门大的区别，本源要从它的民族文化寻觅。
延伸阅读1：
北欧的高福利社会与民主文化：
北欧五国是典型的社会福利国家，高所得、高税赋，却也高福利。
因为北欧政府拿了人民的血汗钱，甚少传出贪污、腐败，反倒成立了殷实的社会平安网，一手照料每位国民从摇篮到坟墓的进程，大体实现了〈礼运大同篇〉里幼有所养、老有所终的乌托邦境遇。
从北欧国内的许多相关调查都不难发觉，他们欢乐的泉源，都不外是抽象的家庭、健康、友谊、信任感等因素，来自生活，而不是拥有大笔的财富。
吴祥辉在《芬兰惊艳》书中提到，芬兰约三成的国家总预算，使用于社会福利。
而芬兰的学龄儿童，平均每一年领取1万欧元的政府补助，到24岁前平均每人花费的国家社会福利经费，超过16万欧元；几乎可说终身免费教育，教育支出只占家庭支出的1％，教育支出都由政府一肩揽下。
主持世界经济论坛全世界竞争力排名调查的经济学家罗裴兹克拉洛斯（AugustoLopez-Claros）表示，北欧五国因为「整体经济环境健全，公共部门透明又有效率，政府预算与施政优先级十分吻合，」因此才能屡屡在竞争力评比上名列前茅。
福利制度：
1883年一1889年，德国的俾斯麦首相发明了一个叫国家治理社会保障的新概念，包括全数产业工人在疾病、意外损害保障、老年人和残疾人保障的打算。
德国的立法刺激了北欧国家对社会保险研究的可能性的探讨。
1891年，丹麦确立了世界上第一个个人养老金打算。
1913年，瑞典启动了世界上第一个普遍保障的系统，那个系统覆盖了全数的人口。
挪威和芬兰的年金系统的成立远比丹麦和瑞典的要迟，别离为1936年和1937年。
初期的法律说明保险需要进行家庭经济状况调查，第二次世界大战以后，全数新建的法律已经免去那个调查，如此北欧变成了一个彻头彻尾的福利国体系，他们确立了一个‘斯堪的纳维亚模式”。
瑞典领导了这条道路，在战后的第一个10年里、瑞典就作为一个福利国而被世界注视。
1955年，“福利国”第一次被写进牛津英语辞典。
北欧国家跟随的是马歇尔的“社会市民权”的理想。
普遍的社会福利在芬兰表现为．社会保障的目的是保障人民有一个统一的大体效劳和最低的收入水平，它不考虑每一个人的居住地址与经济地位。
依照每一个人在芬兰的永久居住权，来提供大体效劳与福利津贴，而不是依照每一个人的就业状况和国籍。
这种普遍覆盖与平等的社会政策强调了一个重点，即阶级利益的调和、阶级的团结。
北欧福利国里程碑的成立．表达了人们世世代代追求助一个美好理想：
知足每一个社会成员的需要．保障公平的生活水平。
这种一起的集体社会责任感更包括了社会主义的理想，而权利与责任的思想有区别于恩赐，更具有平等的意识。
北欧王室的平民化生活：
王室生活平民化，深受人民爱戴。
丹麦女王玛格丽特二世1972年即位后王室走上适应现代潮流的道路。
女王为人随和，穿着朴素，称臣民为"同胞"。
她每一个月要接见臣民两次，听取他们的意见。
她喜爱逛商场，穿着工装裤到书店买书。
女王钟爱艺术，从事艺术设计和翻译工作。
她踊跃参加国家生活，当丈夫外出时，她就挑起作为家庭主妇和妻子的全数担子。
女王的两个王子都同平民结了婚。
瑞典国王卡尔十六世天天早上自己驾车从郊外的居处开到皇宫上班，下班后又是自己驾车打道回府，几十年如一日，同国人一样照章纳税。
在家常亲自下厨烧菜。
让小孩到一般幼儿园、一般学校同意教育，让他们像一般人一样过正常的生活。
把维多利亚公主送到法国一个民风朴素的小城市，住在一般人家里，在一般的学校里求学。
挪威1905年才独立，至今也只经历了三代君主。
第一名君主是哈康七世，因为他在二战期间招架德国入侵者的业绩为人民所称赞。
挪威的第二代国王是奥拉夫五世，这位国王最为人称道的是1970年代世界石油危机期间，他以身作那么，带头乘坐电车、公共汽车，到耄耋之年仍是与民一样乘坐电车、公共汽车。
挪威的第三代君主，也确实是此刻的国王哈拉尔五世，1991年即位，酷爱体育。
他与一名纺织商人的女儿松娅成婚，而这位王妃嫁过来以后，里里外外一把手，深孚众望。
家庭和睦美满，哈拉尔五世一家确实是如此。
白天各忙各的，到晚上一家人聚在一路看电视，听音乐，打台球或看书，享尽天伦之乐。
北欧的民主文化与设计理念是密不可分的。
延伸阅读2：
北欧设计的根：
比较北欧最知名精品乔治·杰森与法系、美系精品广告，一个有趣的现象是，北欧品牌很少用名模砸重金代言。
哥本哈根设计学院校长卡普森（CostaKnudsen）分析，北欧的设计语言：
简单，重视产品功能，擅长利用本地自然资源，全然上是源自北欧整个社会福利国的制度：
“北欧设计一开始就不是为了有钱人，而是为了整个社会平民，是一个社会运动。
”
仅次于乔治·杰森，丹麦第二大设计家用品品牌罗森汉（Rosendhal）总领导汉瑞克·罗森汉说，因为是为了给一样人，在北欧品牌要成功有三要素：
合理的价钱、高质量与好设计。
“那个地址的人普遍对生活很有体味，利用设计品是市民的共识，设计品是普及品”，文革后离开中国，已经在丹麦三十年的罗森汉高阶主管周建军观看。
哥本哈根设计学院校长卡普森说，北欧人少，远不如韩国、印度、中国人力廉价，这些国家人这么多，必然会有很多伶俐人，专门快北欧设计师优势就会逆转。
北欧设计师除必需更响应产业需求，学习新方式与产业沟通，另方面更要把握自己文化的优势：
北欧有民主的学校系统，学生明白如何讨论，这种文化是北欧设计语言的根。
“他们能够与你比伶俐”，他一语道破：
“唯有文化是不能竞争的。
”
重要的转折点：
1950年尝试经营低价家具大获成功。
开始了开辟性的经营模式的尝试。
1951年，第一本《宜家目录》，目录营销。
1958年，第一家家居展销厅。
1950’S，开始自主设计。
更好的创意、功能、价钱。
1956年，推出平板包装。
宜家：
贮存、运输、防损。
顾客：
方便、廉价。
共赢。
1958年，开办宜家专卖商场。
1963年，挪威。
1969年，丹麦。
1973年，瑞士苏黎世。
第一家北欧之外的商场。
1974年，德国。
德国一直都是宜家最重要的市场。
两德统一后迅速占据原东德市场。
1975年，澳大利亚。
1977年，奥地利。
1976年，加拿大。
1985年，美国。
1990年，匈牙利。
宜家进入家居帝国时期，10年新开商场69家超过前20年的总和。
1991年，波兰。
1997年，引入儿童家居。
1998年，中国。
北欧文化的扩张策略：
圣诞文化、麋鹿。
利用新材料：
刨花板，1969，privat沙发。
创新设计：
1983年斯德哥尔摩家具系列，桦木、皮革、厚印花布。
Varde厨房取得红点最高设计质量奖。
第二章卖场计划与治理
两种卖场：
物流型；专卖型：
卖场形象=品牌形象
1、卖场选址
郊区卖场：
汽车购物（1960’S）、郊区生活（1990’S）
2、布局
（1）开放式展区。
常常调整。
按客厅、饭厅、工作室、卧室、大型家具区的顺序进行，背墙层高模拟公寓米，色彩中性。
展示区标注面积。
让一切符合日常生活的感觉。
（2）样板间。
现场感和购买体验。
组合成效，家的感觉。
节日梦幻组合样板间。
儿童样板间。
（3）餐厅。
坎普拉德：
饿着肚子不能促成好生意。
瑞典传统食物。
消费决策的缓冲区域。
是宜家文化的一个部份，制造良好的购物经历，餐厅由宜家自己打理。
3、卖场治理
（1）“没有营业员，只有效劳员”，轻松、自主的购物。
（2）导购信息，测试演出。
有信心让顾客明白的更多，取得顾客的信任和喜爱。
（3）自助购物模式：
平板包装，自拆装。
附：
一、卖场布局原那么
1、内部布置：
（1）停留时刻最大化：
一样卖场二楼进入，一楼缴款。
、
（2）最大限度吸引：
购买率最高和最吸引顾客的产品布置在卖场最深处或要紧通道上，熟食生鲜速冻等布置在最内部，靠近作业区同时吸引顾客走遍全场。
（3）知足顾客的合理购物要求：
奶制品（最后货架），果蔬区高利润（肉食隔壁或流程开端）杂品在中央用落地架，面包毛利高放在第一货架。
（4）防盗防损：
小件食物如口香糖放在收银台前，便于监视，化妆品放在夺目的位置。
2、店头布置：
衬托气氛的商品。
通道布置：
膨化食物。
3、停车场设计：
大的车场能够吸引远距离的顾客，扩大自己的商圈。
二、卖场选址原那么
1、交通：
交通便利，在车站的交汇点，运输本钱和客流分析。
2、顾客：
数量、质量（收入、职业散布、消费偏好）、流动顾客
3、竞争状况：
同业经营者、行外竞争（一站式购物/掠夺式销售）
4、以后状况：
交通变址（新的计划与开发）、市政计划
第三章运营战略
美国治理大师安索夫《企业战略》1965《战略治理论》。
战略的特点：
全局性、久远性、相对稳固性、竞争性、创新性。
关注以后。
优化配置。
提高效益。
改良决策。
员工参与。
1、家居理念
（1）公共家居理念：
知足大多数人，种类繁多，美观有效，低价环保。
（2）绿色家居理念：
率先通过ISO14000。
“丛林认证”：
国际通行的生态环保认证，包括可持续经营标准和指标体系，内容丛林经营认证，产销监管链审核。
2、连锁运营
现代流通革命的两大标志：
连锁运营、超级市场
连锁运营：
同一企业的多个经营实体统一商品、价钱、效劳，相同经营模式。
统一形象，统一宣传，统一布置，统一设备，统一效劳，统必然价，统一核算，统一配送。
连锁运营的本质是把大工业生产的原理运用到商业流通中，通过商业活动的标准化（商品、效劳、形象）、统一化（物流、信息治理、培训）、专业化（采购配送、职能分工）、和单纯化（减少人的要素对经营的阻碍）达到实现规模效益的目的。
结构：
总部和分店。
总部是核心和决策中心，为分店提供后勤和保障。
制度、人员、网点、设备、产品开发、采购定价、销售企划、财务。
宜家的策略：
买地自建。
投资4-6K万美元，每一个中心城市有2－3家门店，一样城市一个。
3、低价战略
（1）微利原那么
（2）低本钱保证：
采购和产品、经营模式设计。
（3）低价制度：
定价制度
价钱：
高、中、低
样式：
北欧、现代、乡村、年轻瑞典（价钱由高到低）形成了一个产品价钱矩阵。
目标：
比竞争对手廉价30％－50％。
“成心义的低价策略”
产品委员会指导产品主管发觉产品空格。
供给商选择：
低价高质，不发达国家，与瑞典家具业垄断组织的斗争结果。
自主设计：
便于本钱操纵。
（5）统一的价钱治理：
统一价钱，不打折，便于商业治理，暗示平等不阿，不弄价钱战。
第四章产品策略
1、产品定位
对产品进行设计，使其能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动。
——现代营销学之父飞利浦·科特勒
你要在预期顾客的头脑里给产品定位。
（1）公共化定位
低价、精美、耐用、单一风格。
目标用户群：
25——45，主若是需要高格调负不起高价钱的年轻人，他们情愿以自主效劳换取本钱降低。
（2）环保定位：
简朴和环保与美的统一
（3）儿童家居，是宜家的一个支柱，儿童心理学家，游戏专家，竞争不猛烈，利润高。
（4）定位的调整：
欧美：
公共；中国：
白领。
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